戴威的倔強會給ofo怎樣的結局？

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ofo要堅持獨立發展，不僅要應付阿里、滴滴兩大股東的訴求，還要找到續命錢。租金之外，ofo近期在嘗試車身廣告等模式盈利，但杯水車薪。如果不再有資本輸血，或阿里提出收購，ofo都將面臨生死抉擇。

作者：徐志成 編輯：葉麗麗

來源：經授權轉載自全天候科技（ID：iawtmt）

原文標題：《ofo生死局：拿什麽續命？》

90後戴威和80後胡瑋煒、張旭豪在是否賣掉公司這件事上表現迥異。後兩者都賣掉了公司，身價暴漲；戴威卻在倔強地堅持ofo的獨立發展。倔強的代價是要繼續掙扎，且前途未卜。

5月15日，南華早報消息稱，戴威已拒絕了滴滴方面的潛在收購要約，並號召公司員工“戰鬥到底”。

在上周一ofo舉行的內部會議中，戴威把ofo的現狀比作是電影《至暗時刻》中英國政府和首相丘吉爾所陷入的被動戰爭局面。按照戴威的說法，ofo在未來要繼續保持獨立發展。

單車市場的競爭並未平息。這半年來，摩拜被美團收購，哈羅背靠阿里崛起，兩者都有了雄厚的資金支持。相比之下，ofo處境尷尬，它要在巨虧中尋求一線生機。

今年2月初，ofo通過動產抵押的方式，換取了阿里巴巴17.7億元的借款；3月中旬，ofo又宣稱以股權+債權的方式，獲得阿里領投、螞蟻金服等跟投的E2-1 輪8.66 億美元（約55億元人民幣）融資，其中包含了之前的借款。

一家共享單車公司的高管朱鳴表示，ofo每月僅運維（包括維修、調度）成本就約需3-4億元，還不算3000多名員工工資；到目前為止，ofo可能隻支付了供應商欠款（30多億元）的20%；最新一輪融資支撐不了多久。

如何獲得持續輸血成為ofo最大的挑戰，它開始了自救的措施。全天候科技獨家獲悉，目前ofo已經推出了車身商業化廣告，ofo的App上也推出了廣告。

此外，ofo也在壓縮開支，減少單車的採購和投放量。相對於ofo的體量，這些開源節流的措施目前並不能根本解決其資金困境。

如戴威所說，ofo正處於至暗時刻。下一步如果不再有資本輸血，或阿里提出收購，ofo都將面臨生死抉擇。

ofo的資金困境

一些細節顯示，ofo的車輛採購在銳減。

5月6日，上海鳳凰（600679）發布公告稱，截至公告之日，公司控股子公司上海鳳凰自行車有限公司（下稱“鳳凰自行車”）共向東峽大通（北京）管理谘詢有限公司（以下簡稱“東峽大通”）及其關聯公司提供各類自行車產品186.16萬輛，實現銷售收入6.37億元。

東峽大通就是ofo小黃車所屬的一個公司主體，法人代表戴威。去年5月6日，鳳凰自行車與東峽大通達成戰略合作協定，約定東峽大通將在未來一年時間內向鳳凰自行車採購不少於500萬輛自行車。

顯然，過去一年，ofo在上海鳳凰的採購需求在銳減。據《每日經濟新聞》報導，銳減情況從今年開始尤為明顯，在今年4個多月時間，鳳凰自行車或僅向東峽大通提供了8萬餘輛自行車。

ofo在另一家供應商飛鴿自行車的採購同樣在縮減。飛鴿一位離職總監黃曉明告訴全天候科技，飛鴿自2016年開始與ofo合作，直到去年6月份之前，每個月都有四、五十萬輛的訂單。去年3-5月份，訂單量達到最高值，每月多達六、七十萬輛。ofo訂單量最大的時候，飛鴿90%左右的產能都是為ofo服務。不僅是飛鴿在為ofo造車，天津其他的自行車廠也都在加班加點為ofo造車。

但是從去年6月份開始，飛鴿來自ofo的訂單量開始減少，“起碼降了一半，之後基本就沒有再增長”。去年下半年起，天津好多工廠都在縮減ofo的產能,到去年10月份，天津不少與ofo合作的自行車廠甚至停止接收ofo的訂單了。

上海鳳凰發布的公告中提到，與ofo戰略合作未及預期的主要原因系政府部門對共享單車的監管及共享單車實際投放情況對共享單車的投放需求帶來的影響。

黃曉明認為，這不僅是受監管以及投放需求縮減的影響，ofo去年曝出的資金鏈危機令自行車廠望而卻步；他們也不想荒廢原來的市場，尤其是曾經以外貿為主的工廠，每年11月至次年4月都是外貿訂單的旺季。

“ofo訂單的特殊性在於，一次訂單量很大，交期時間嚴格，但ofo的結算押款又押的比較厲害，很多上遊配套廠早期因為ofo的訂單擴大產能，庫存壓貨量很大”，黃曉明說，“到後期有很多工廠就因為ofo減量，手裡壓的原材料過多沒法消化，難以生存，出現了裁員甚至倒閉的情況。”

ofo與飛鴿的結款方式是“三七”，即下單之後預繳30%貨款，剩下的70%账期為30天到60天。2017年6月，有消息稱ofo高管貪汙。“那個時間就是ofo結款最緊張的時候，根本就結不了款。”黃曉明說。

據黃曉明了解，除了富士達這樣的大企業和ofo簽訂了違約責任的補充條款外，其他的車廠和ofo簽的都是框架合約，沒太大約束力，每月訂單都是單獨溝通後再下單。

從去年年中開始，ofo陸續被爆出現資金鏈問題。去年6月，騰訊曾報導，天津劉園ofo維修廠因欠薪開始罷工，並拉起討薪橫幅“小黃車還我血汗錢”以示抗議。此後在武漢，上海等地也相繼傳出ofo欠薪的消息。去年年末，《財新周刊》報導，ofo用超過30億元的用戶押金支付供應商貨款。

對於拖欠貨款的情況，黃曉明覺得也很正常，畢竟ofo盤子太大，以一輛車220元為例，100萬輛就是2.2個億；另外，車鎖和號碼牌都是ofo自己單獨採購再分別配送的，車鎖加號碼牌按一組50元計算，100萬量就是0.5個億；兩項加起來就是2.7億。王治國估計，在去年1-9月，ofo累計投放量超過1500萬輛，這就涉及40多億元的貨款，再加上各地人工、辦公、研發、推廣等各項開支等，這對於一家初創企業來說，是很難承受的。

（圖片來源於公開資訊）

ofo的另一個問題是，早期投放的自行車品質開始出現問題，在維護運營方面需要持續的投入。

去年3月份，騰訊企鵝智酷發布共享單車數據報告《解讀摩拜ofo們的用戶與未來》顯示，ofo用戶上報車輛故障的比例明顯高於摩拜單車用戶，達到39.3%”。

根據路透社的報導，截至2017年6月底，ofo單車投放量在600萬輛左右；而戴威曾告訴路透，2017年底單車的投放規模將達到2000萬輛，最終是否達標仍是個迷。

今年2月，ofo把4447572輛自行車抵押給阿里旗下公司，借債5億元，以此計算單輛自行車作價112元。第二筆質押借款12.66億元，若仍按每輛車112元計，兩次質押的車輛規模約達1500萬輛。

而ofo目前投放的車輛可能是最多的。據易觀發布最新《中國共享單車行業數據報告》顯示，在2018年2月份，ofo、摩拜、哈羅分別以50.89%、49.14%和5.64%的市場覆蓋率佔據中國共享單車行業前三名。這意味著，後期維護上，ofo要投入比競爭對手更多的人力和財力。

“大家都希望花錢買壁壘，無序的過量投放導致原來的壁壘也變成了累贅。”朱鳴說，隨著單車投放數量的增加，單車的調度、維修等成本也都被放大。

拿江西上饒這個五線城市來說，主城區人口約達37.2萬人，而“ofo在上饒目前一共投放了2萬多輛單車”，ofo在上饒的運維人員肖克告訴全天候科技，“光運維人員就有三、四十人”。

ofo在上饒的運維主要包括：維修、調度和路面巡檢三大塊。肖克坦言，與一線城市相比，上饒的單車丟失率相對較高，運維工作也比較辛苦，慶幸的是待遇還不錯。在上饒，每位ofo運維人員月收入5000多元，高於上饒平均工資水準，僅從人力成本看，ofo在每個城市的投入就是一筆不小的資金。

朱鳴說，目前要管理好一輛車，每天每輛車的運維成本（包括維修、調度）至少需要0.9元，以ofo目前在外投放單車共約1500萬輛計，其每天僅運維成本就需要約1500萬元，一個月下來就是3-4億元。而ofo實際的運維成本可能還高於0.9元，且這還不包括給ofo員工發放的工資。據了解，目前ofo大約有3000名員工。

肖克告訴全天候科技，從去年底ofo單車在上饒達到兩萬多輛後，便沒有再增加過。新車投放的減少，意味著ofo要對舊車進行更多的維護，才能保持用戶體驗。

ofo早期采取的是數量攻勢，現在一旦停止投放，市場份額很快會被競爭對手蠶食。“在上饒，其他品牌的單車還在持續增加，ofo在上饒市場佔有量存在被瓜分的可能，但是否要繼續增加單車投放，還得由公司來決策”， 肖克說。

ofo和它的兩個對手

在一路廝殺之後，去年年底，單車行業剩下兩大寡頭：ofo和摩拜，二者在過去的戰爭中，涉及的融資額度之高、投資機構和巨頭的參與之廣，都實為罕見。

去年底起，單車市場格局開始出現新變化。阿里投資ofo的同時，重金扶持哈羅；摩拜被美團收購，單車競爭進入下半場：從雙寡頭局面，變成了三足鼎立。成為資本管理合夥人沙燁透露，自3月13日哈羅單車在全國範圍啟動芝麻信用免押以來，最新的日訂單量已經超過2000萬單，直追摩拜、ofo。

對於收購摩拜，美團創始人王興在發全員信中稱，“摩拜單車是城市三公里出行最便捷的工具，將成為美團到店、到家、旅行場景的最佳連接，能為用戶提供更加完整的閉環消費體驗，豐富用戶的消費場景。”

並入美團後，摩拜能夠得到多少資金支持？在易觀資深分析師趙香看來，外賣上，美團需要和阿里的餓了麽競爭，在網約車領域要與滴滴競爭，短期內，摩拜能夠得到的資源和資金支持有限，但摩拜能夠得到持續的資金投入。

螞蟻金服等機構為哈羅單車提供了源源不斷的資金支持。今年4月，媒體稱哈羅單車完成7億美元融資，由螞蟻金服、複星等老股東繼續投資，另有7名新的投資方，並且本輪哈羅單車融資確定為E1輪，E2輪也在籌措當中。

去年12月，哈羅完成3.5億美元D1輪和10億元人民幣D2輪融資。D1輪由螞蟻金服、深創投、富士達等共同投資。此輪融資過後，螞蟻金服全資子公司上海雲鑫通過近20億元增資，成為哈羅單車運營者低碳科技的第一大股東；D2輪融資，由複星領投、GGV（美國紀源資本）等跟投。

據接近阿里的投資人張磊透露，螞蟻金服之所以重金押注哈羅，除了後者符合支付寶對下沉流量的需求，哈羅團隊的運營能力也是加分項。

“哈羅的盈虧平衡點在所有訂單25%的收費率，摩拜的平衡點在60%，ofo可能所有訂單都收費才能盈利。”張磊說，“共享單車其實是一個運營能力密集型事情，摩拜被美團收購後砸錢的速度明顯在下降，美團希望這塊流量可以長期持續地去養它的計程車業務，所以單車業務肯定要逐漸提升運營效率，想賺錢。

據媒體報導，在4月11日摩拜召開第一次全員大會上，王興提到，摩拜後期的主要競爭對手應該是哈羅單車，而不是目前對抗最直接的ofo。王興認為ofo是“把自己賤賣掉進了非常大的坑裡”，他還透露，此前ofo將車輛抵押給阿里的價格只有100元一輛。

“ofo我覺得是沒有希望的” 張磊認為，運營是一個系統化工程，ofo的車不是智能車，另外跟團隊背景也有關係。

牽製ofo的兩大股東

對於ofo來說，其董事會裡有兩個不好對付的股東——滴滴和阿里。他們對待ofo的態度和在單車這件事上的新動作都將對ofo帶來重大影響。

最新的消息是，ofo拒絕了滴滴的潛在收購要約，戴威堅持ofo絕不放棄獨立發展。

滴滴要做的是一站式出行平台，單車是其中必須的一環。即便是在氣象不適合騎車的時候，單車出行的需求也可以轉化成滴滴網約車的訂單。如果滴滴體系內沒有一個完全可控的足夠大的單車平台，其三公里內的網約車需求將被嚴重蠶食。

據《財經》報導，今年3月，摩拜決定賣身美團之前，滴滴也曾迅速給出一個offer——以36.7億美元估值向摩拜投資6億美元，並在摩拜佔小股，這個方案比美團的出價更具吸引力，但被摩拜大股東騰訊否決了。

據華興資本創始人包凡向《財經》透露，華興曾在談過過程中建議滴滴以更好的價格出一個收購offer。但滴滴始終沒有下定決心。

最後的結局就是摩拜賣身美團、哈羅在阿里扶持下壯大、ofo與滴滴繼續僵持。

今年4月份，滴滴推進收購ofo的談判。當時的消息稱，如果一切順利的話，滴滴將在六月份前後宣布收購ofo。從目前進展看，滴滴的計劃遇阻。

ofo最早曾被視為滴滴的“後花園”，ofo此前多輪融資均有滴滴身影。滴滴在ofo的持股比例曾經達到25.3197%，為第一大機構股東。去年底，滴滴與ofo就後者是否擴展四輪業務等問題上出現分歧，雙方關係破裂。

在朱鳴看來，滴滴收購或投資ofo的概率已微乎其微，接下來滴滴仍有三條路可走，“上策是再投資一家公司展開深度合作；中策是抄底一家公司，進行整合；下策則是自己繼續發展青桔單車。”

也有投資人認為，下一步滴滴與ofo的關係如何演變，取決於阿里、滴滴、ofo達成怎樣的協定；滴滴不會退出ofo，很可能一邊發展自己的單車業務，一邊壓製ofo。

急需輸血的ofo最終倒向了阿里。今年3月13日，ofo宣布完成8.66億美元E2-1輪融資，阿里領投，螞蟻金服等機構跟投。這輪融資，ofo採用了股權加債權的方式。此前的2月份，ofo先後兩次將其共享單車作為抵押物，向阿里共計借款17.66億元。

據《中國企業家》報導，去年金沙江朱嘯虎清空ofo股份時，阿里接盤了大部分額度，之後在ofo的持股比例達10%左右，並在ofo董事會獲得一個席位，擁有一票否決權。ofo完成E2-1輪融資後，阿里對ofo的掌控力進一步增強。

阿里手裡有了兩張牌——繼續投資哈羅單車，在低線城市開疆拓土，為阿里攫取支付用戶的增量；ofo則用來在一線城市牽製摩拜。

ofo目前仍不能完全依賴自己造血。阿里是否會繼續輸血？“我覺得沒有可能”，朱鳴認為，ofo對阿里有流量的價值，有支付的價值，但代價稍微高了點。

如果要尋求新的融資，ofo需要有新故事，或者，它需要盡快實現自己造血，無論哪一種選擇，它都無法忽略阿里和滴滴的訴求。

ofo的自救

ofo已經開始了自救的步伐。

今年4月開始，ofo相繼推出多種運營措施。4月10日，ofo發布了手持終端的工具“引擎”，協助運營人員提升對單車的管理。5月17號，ofo宣布成立區塊鏈研究院，將在全球範圍內應用區塊鏈技術賦能大數據、物聯網，連接企業、政府、用戶等多方主體，解決共享單車投放、調度、停放、維修等運營痛點。

全天候科技獲悉，ofo近期已經推出了B2B的車身廣告業務，試圖彌補租金收入的短板。

該廣告產品分為車身廣告和APP線上廣告兩大板塊。車身廣告包括品牌定製車、後輪三角板展示位、車筐區展示位、車把三角區展示位、防水車座套展示位5種類型。線上廣告則主要分為效果廣告跟品牌廣告，分別采取CPC(點擊量)和CPM(曝光量)方式計費。

對於廣告業務，ofo高級副總裁南楠告訴全天候科技，“ofo廣告業務在海外形態相對較多，國內的有在推進，但還需看主管部分的態度。”

ofo市場部員工羅賓近日在微信朋友圈發布了ofo小黃車“夏日計劃”的廣告業務海報。他告訴全天候科技，“該業務將會在全國250多個城市推廣，早期由於合作的企業不多，更新沒那麽快，客戶一個月的合約可以保留3個月”。

對於廣告業務，羅賓表現出樂觀的態度。“目前ofo單車的租金客單價太低，廣告業務在未來肯定會是ofo的重要營收來源，與單車的租金收入形成互補”，他說，“我們也在做區塊鏈，未來的盈利會多樣化”。

ofo嘗試租金之外的盈利模式，趙香認為，“就目前整個共享單車盈利方式來看，租金仍是其核心業務。比較大的平台可以做一些廣告流量變現，但或許該收入並不可觀，更多的還是需朝提高效率、降低成本的方向去努力。”

朱鳴與趙香觀點類似，他認為，ofo短期內實現規模盈利的機會並不大。

ofo的下一步

早在去年，ofo早期投資人朱嘯虎就多次表示，摩拜和ofo應該合並，同時推動合並的還有ofo、摩拜的其它股東。

但戴威一直在強調ofo的獨立發展。在2017年12月18日舉行的網易經濟學家年會新青年商業領袖論壇上，戴威表示，“希望投資人理解創業者的理想。”對此，有業內人士解讀為“這是戴威對推動ofo與摩拜合並的投資人做出的隔空回應。

最近一次，戴威又拒絕了滴滴的潛在收購要約，表示要“戰鬥到底”，顯示出ofo的獨立決心。

在朱鳴看來，ofo現在的情況非常不利：它想要獨立，必須要進化成另一種平台，但目前看來，可能性很小，它的車在損耗、人員流失、資金大量消耗。它現在唯一在做的是續命。

外界也有猜測，ofo可能與哈羅合並，畢竟二者背後都站著阿里。這又涉及到誰並誰的問題。

上述接近阿里的投資人張磊明確表示，“哈羅是一個經濟模型為正的公司，無論阿里還是哈羅的團隊，哈羅做到幾百億美金規模這個想象太空是有的，為啥要賣呢？”

朱鳴也並不認為ofo與哈羅合並能夠形成更大的價值。“單純從共享單車企業的角度來看，被並購的企業殘留價值並不大，起主導地位的企業接下來必將承擔更巨大的資金消耗，其次兩者合並也並不能完全壟斷市場。”他說。

有人說，戴威與程維反目是最大的錯誤；也有人覺得，對於投資方來說，戴威不夠識時務。今年4月13日，朱嘯虎在一個峰會上首次承認已清空ofo股份，並表示，“當然創始人有自己的選擇，投資人也要尊重創始人的選擇，你要這樣繼續下去，我們只能把股份賣給戰略投資人。我們是財務投資人，戰略投資人訴求跟我們不一樣。”

（應採訪對象要求，文中朱鳴、張磊、肖克、黃曉明為化名）