58到家陳小華：今年要全面盈利，對上市“動了心”

58到家正式切入物業服務。

6月6日，58到家與深圳彩生活集團宣布達成戰略合作，雙方以深圳為試點，58到家為彩生活社區用戶提供油煙機深度清潔、空調清洗、地板打蠟、除蟎等專項細分品類保潔業務。同時，它還將與彩生活打通支付終端，供用戶使用和付費。

這意味著，58到家完成了下沉到社區的轉變。

這家公司今年的變化不止如此。CEO陳小華曾對36氪稱，他們不止要是做保姆保潔等阿姨的培訓，還要做成面向全社會的培訓學校。如今這個願望有可能被他以一種更為“超前”的方式實現。從今年3月開始，58到家培訓部門從成本中心轉為業務中心，這意味著，原本免費的基礎培訓上，公司會更注重收費的社會技能培訓。“平台上有的服務，未來都有可能會進行系統地付費培訓，商戶和個人自願參加，然後獲得我們的培訓證書，以提高在平台上的競爭力”。

這一方面是陳小華想做服務的差異化，滿足用戶的不同需求，另一方面，經過培訓的服務提供者會收取更高的價格，正如此前36氪對此預判，O2O領域經歷種種生死劫後，便宜的服務將會越來越少了。

能夠體現這種變化和趨勢的還包括，58到家今年不再滿足於隻提供單個人的服務，只要用戶願意多花錢，就可以在請月嫂和保姆的同時，獲得包含保潔、醫生、護士和管家等在內更多的整合服務。

58到家很早就停止了補貼，而且一開始就堅定要走平台化運營。後者實際上涉及到的是一個天花板的問題，“做垂直往往開始的時候很容易，但是一旦到了上市等發展頂峰的時候，創業者往往會失去發展的動力和方向；而做平台開始會很難，不過發展初期對手踩不死你，到最後就會越來越強大，而且不用擔心成功以後要怎麽辦”，陳小華曾對36氪稱。

種種跡象表明，盈利和可持續發展依舊是這家公司今年發展的重點，陳小華也向36氪坦誠，今年公司有可能會實現全面盈利，自己也對上市“動了心”。

以下是36氪專訪58到家CEO陳小華的對話，經36氪編輯整理：

變化一：家政服務培訓從免費到付費

36氪：你們的最大護城河到底是什麽？是把互聯網線下髒活累活都做了嗎？

陳小華：我們比美團做的事情還髒還累。髒活苦活全中國互聯網公司我們說第二沒人敢說第一。我們從阿姨的培訓、招募、管理、派單，保姆的培訓、體檢、犯罪記錄，這些就形成一個壁壘。這是我們今天不擔心有巨頭來做的原因，因為他們光靠補貼沒有用。我首先是線下公司然後才是線上公司，但是又和滴滴這種平台不一樣。網約車是標品，司機也是標品，國家每年那麽多駕訓班幫你培訓，那麽多交警幫你管，扣分、違章、年檢。如果沒有交委和交警，滴滴就難做了，要自己設探頭、搞扣分系統、違章、培訓司機、錄指紋、搞車輛年檢。但家政國家目前沒有完善的機制，這個好處在於我們做得慢一點，但未來的想象力很好。

36氪：家政服務培訓最終可以做到多大？

陳小華：培訓是今年一個亮點，這部分原來是我們的成本中心，現在變成業務中心。原來的培訓是給業務部門用，是純成本支出，不用掙一分錢，給阿姨（培訓）都免費。現在未必要完全依賴於保姆、月嫂業務，可以培訓別的，比如教你清洗空調、洗油煙機、清洗冰箱、給地板打蠟、換開關等。再用兩三年時間它可能乾成中國最大的藍領培訓學校，遙遙超過新東方、藍翔。

36氪：阿姨們對培訓收費這事接受度高嗎？

陳小華：比我們預想的好很多，原來我們也認為阿姨不願意花錢，不過事實證明她們都想得比較通透。因為花幾千塊錢培訓之後可以多很多技能，而且還可以得到我們平台的背書。培訓之後拿到了我們的證書，原來工資是4000一個月，現在可以跟雇主要4500了。

36氪：培訓業務未來會獨立出去？

陳小華：不能說絕對不會，至少目前沒有。確實很多人找我說你們培訓沒必要在業務裡面，但我覺得跟家政整體一體比較好。這跟阿里交易做好了再做支付一樣的，這是我的支撐系統。培訓包括給阿姨發認證、資質證書、考試。

36氪：現在除了保姆保潔這些之外，58到家的很多其他服務都是通過介入第三方商家，他們也可以納入培訓體系？

陳小華：他們最缺的是人。像修手機的商戶他說你給了我定單，能不能也給我維修人員。那我提供培訓班，幫他們對更多原本不會修手機的人進行培訓，培訓好了就可以幫他們填補人的缺口。但是找我報名要交錢，這個錢是老闆出、政府出還是勞動者自己出都沒有關係，反正我要培訓。前段時間我們做管道疏通培訓，很多外賣小哥來報名，我當時很奇怪，問他們，做管道疏通賺的錢可能還沒有你們送餐多，你們來幹嘛？

36氪：可能覺得還是需要學一門手藝。

陳小華：沒錯。他們說再送三五年外賣自己還是個送外賣的，我在你這裡教點學費之後可以回農村自己開個店了。

36氪：會不會投資或收購一些培訓學校？

陳小華：肯定會，他們也擔心你做大了明天不跟我合作我就沒有生意了。對於特別大的就投資入股，小的可以考慮（收購）。互聯網人做事跟傳統不一樣，首先想到的是共贏，利用整個社會的資源。他（合作方）掙的是培訓本身的錢，也不發證。培訓業務規模會起來非常快，從今年3月份開始每個月接近翻倍在漲。

變化二：兩三年後會是“人+服務+商品”

36氪：除了培訓業務，今年你比較在意的事情還有哪些？

陳小華：今年還有一個很大的變化。我們要在服務端、交易端大力推人和服務，就是原來隻提供人，現在提供整合服務。比如你生小孩，原來是在我平台上請一個月嫂，現在買的是“1+6”，1是一個人，還有6項服務。

比如你交1.2萬給我，我派一個阿姨住你家，此外，月子期間你家的日常保潔我包了，衛生會有人來打掃，護士會上門做家訪，遠程有雲端婦產科醫生讓你隨時谘詢。你需要月子餐，都可以在打包的服務中，你跟管家一說他會給你解決。你發現你請的不再是月嫂一個人，這是個體無法提供的服務。

36氪：能接受“1+6”的人多嗎？

陳小華：現在在很多城市，南京、長沙這種，有50%的定單已經切換成這個升級版本。因為它的獲得感、儀式感特別強。有人覺得原來花8000-10000，就來個月嫂，現在不一樣，有6個人同時為你服務，請來的是一個團隊。原來的矛盾主要是跟月嫂的矛盾，月嫂不好就覺得這個公司不好。現在一個護士上來問我們家月嫂怎麽樣，小孩怎麽樣，你最近身體怎麽樣，你就覺得這個公司專業，真有醫生跟我聊，你可以打電話谘詢。這些問題看起來成本很低，但對於家庭很重要，覺得你家的月嫂在護士和醫生的監管下。你跟月嫂有任何爭議，可以問醫生這是不是對的，她覺得這是一個公司，有人在監管。

我們今年講從“人”到“人+服務”，現在還沒有“+商品”，可能三年後會“人+服務+商品”。我們的戰略是一層層疊，“+商品”就是有一天你奶粉都不用買了，當然也可以自己買，在APP上勾，小孩吃什麽奶粉，月嫂帶還是公司給你自動配，這是以後的服務場景。

36氪：“人+服務”，目前只有月嫂這一端？

陳小華：今年所有都會推，保姆也會推“人+服務”，這是大戰略。從單一的中介變成一個服務。這是別的家政公司提供不了的，因為背後要有強大的服務能力。裡面還加了管家，你現在請月嫂，請完後把你家裡主要的親戚加起來，再把月嫂、醫生、護士、管家加到群裡，就叫“XX寶寶服務群”。除了付費買斷的服務可以調配，還有別的需求也可以跟管家說，例如家裡空調不行了，管家說這個空調修好要收150元，你能接受我就盡快安排人過來。

36氪：還有別的重點嗎？

陳小華：我們還在推在線化平台，從線下保姆交易平台變成在線平台，現在在建簡歷庫、招聘平台、在線面試系統，可能明年是這樣的，你交服務費，有兩次人工服務，但同時還送你一個在線的招聘服務。像招聘網站，你可以等著經紀人幫你安排面試，也可以自己登陸帳號挑阿姨，挑完之後你跟她預約面試時間，面試就是你倆聊視頻。

36氪：你之前說過還要做藍領征信系統，現在有進展嗎？

陳小華：征信這個詞我們後來不太用，更願意叫藍領的安全產品。征信是數據在金融層面的應用，判斷這個人還款有沒有風險。但我們最大的問題是要解決安全問題，這個人可不可靠。他銀行沒有欠款不代表可靠，我們叫背景安全。這個會有大動作，我們發起了到家集團第四家公司，專業做藍領安全的。會變成一個獨立的子公司，要把我們的能力變成全社會在用。

36氪：你們積累了大量用戶數據，它們會有更多的拓展空間嗎？比如從和零售、製造業相結合。

陳小華：我們今天還屬於積累數據的過程，所以我的邏輯是先把背景調查、數據積累完，把培訓做起來。剛才我講了未來我們會是“人+服務+商品”，但這也是兩三年之後的戰略規劃了，在公司戰略裡誰如果現在就說“+商品”，我說這叫不務正業。掃地機器人賣幾十億，我們是不是找智能硬體定個掃地機器人，別人說最近開鎖公司很火，我們也可以搞個換鎖。但這是下個三年要考慮的。

今天數據很多，數據最好的應用是給阿姨貸款、司機貸款，給他們提供工資結算，給培訓提供金融服務。但是這些我們也都還沒有開始做，因為主業成長空間還很大。

36氪：藍領市場對金融借貸的需求大嗎？

陳小華：金融需求所有人都有。舉例，一個保潔阿姨的小孩要讀大學了，就要借錢。金融的核心是對這個人的信用和風險的評級。你之所以願意借錢給一個大學生不願意借給月嫂，是因為你不知道她有沒有償還能力，但我知道。比如每個月接單的月嫂，她過去一年內有多少收入我很清楚。我面試過她，她的能力、健康都有，為什麽不能借？

36氪：你們去年下半年推出拚團模式，目前看雖然SKU比去年多了，但基本都是圍繞家庭生活方面的。未來可能會像拚多多一樣開展全品模式嗎？

陳小華：不會。未來會做商品，但商品一定是以家為核心。團購鎖、菜刀、油鹽都可以，但我永遠不會做團購衣服。昨天我們內部說以後是不是也可以做賣菜。但現在美團、餓了麽、每日優鮮都做，我們要做也是跟他們合作。我們要做一般家庭買不到的比較小眾的東西。

變化三：要開始全面盈利，不排除赴美上市可能

36氪：58自己也在發力做保潔生意，他們的名字叫到家精選，你們現在跟58同城到底什麽關係？

陳小華：他的到家精選是你下個鍾點工，出現三個商家讓你選擇，但是選完以後那個人收了錢未必能到，沒有APP處罰。移動時代，如果沒有賦能到阿姨，不能把阿姨的結算、時間、地理、庫存管理起來，這個服務體驗根本管不到後面。大家都在做，但意思不一樣。而我們是，假如延誤，你投訴；你家裡損害什麽東西，比如花瓶打爛了，你可以找到誰賠。（58同城）這個平台隻甩單，本質是按定單收費的廣告系統，但這個也叫到家精選。這次在財報裡姚總提他們在大力發展到家服務。

36氪：所以說58現在只是你們的股東？

陳小華：從我們成立第一天起，我們就是相對獨立的。

首先，同城肯定是我們最重要的股東。第二，我們兩個團隊文化背景都一樣，但對待同一個業務大家發展方向不一樣甚至有一點良性競爭都很正常，就像是當年QQ跟微信還要競爭。我們內部也是這個態度，只要公平競爭，你的APP想怎麽改我們也無所謂，核心在於兩個做的內容不一樣，我是做服務本身，他還是做互聯網線上部分，我是線上線下共同做。理論上同城做甩單可以甩給我，不甩的原因是一甩小保潔公司怎麽打通，因為我能傳數據，小的公司傳不了。

36氪：58自己做這個事情，未來跟你們有什麽業務上的協同？比如流量互通？

陳小華：他跟我的協同不是流量協同。他給我的是供應鏈上的賦能。比如我招阿姨，簡歷的互聯互通。

36氪：去年這個時候你說，你們基本上要開始實現全面盈利了，現在呢？

陳小華：以我的風格可能不會講全面盈利，應該是講所有分公司都是掙錢的，這從2017年底就開始了。按照最嚴格的會計準則，今年有可能能做到（全面盈利）。

36氪：會達到什麽樣的盈利規模？

陳小華：今年不會太大，因為到了轉折點，按照最嚴格的會計準則能達到平衡。用內部的話叫命運從此掌握在我們自己手裡。

36氪：有上市規劃嗎？似乎已經到一個節點了。

陳小華：上市取決於我們自己，不取決於環境。我們確實有心動過，但還沒有做最後決策。到了這個時間點，理論上講已經具備這個能力了。但現在唯一要考慮的是這個市場還在早期，到底上市對我們的長遠影響有多大。

36氪：什麽原因讓你覺得可以考慮下？

陳小華：人之常情，覺得到了第5年，上市也是一個小小的里程碑。而且通過上市，對人才的吸引力、員工激勵、集團品牌，尤其對別的業務鼓舞更大。別的業務想人家都上市了，我們更應該做。對投資人也算有個交代，讓資本市場對我們更有耐心。但別人跟我說建議不上市，也有道理。覺得現在一級市場可能比二級市場融資能力更強。但這些本質上都是幸福的煩惱，你有這個選擇權最重要，命運在你手裡。如果你今天巨虧，也不是市場領先，談不談上市都是災難。