編者按：本文來自36氪戰略合作區塊鏈媒體“Odaily星球日報”（公眾號ID：o-daily，APP下載）
作者 |黃雪姣
編輯| 盧曉明
5 年前，“互聯網+”來襲，不少敢於創新的傳統企業利用互聯網重獲新生。
如今，互聯網進入下半場，流量紅利已逝，獲客成本驟增，爭奪存量異常艱難。各個主要賽道上已是巨頭雲集、重兵布陣，新人要破局需獨辟蹊徑。
“區塊鏈+”可能是一個突破點。
依據經驗，溢唐數據CEO 曾熙判斷，在那些巨頭林立，甚至是寡頭壟斷的行業中，中小企業進行“區塊鏈+”改造，從經濟模型上創新，或許能贏得一個逆風翻盤的機會。
而傳統中小企業們又能抓住什麽呢？
溢唐數據，一個從傳統金融科技企業轉型為 to B 區塊鏈服務商，在一年半的鏈改實踐中，已交出 42 份不錯的答卷。
中小企業通過鏈改提高獲客效率
去年 10 月份，沐沐科技瞄準傳統招商加盟服務商運作粗放的市場缺口後，拉起了 10 人團隊，希望用創新、深度的服務來提升行業的效率。
然而在為品牌商招商加盟這個賽道上，百度、58 等巨頭幾乎已將產業上下遊和用戶瓜分殆盡。因此，剛剛起步的沐沐表現平平，一個月新招商店鋪不到20家。
後來，沐沐對自身體系進行“區塊鏈+”改造。“鏈改”後 8 個月，沐沐每月新增的加盟店鋪逐漸增至 100家，累計加盟店鋪超 500 家。另有知名品牌商主動上門尋求合作，如周杰倫做的咖啡品牌 Polarcafe、黃曉明代言的蟹太太等。
目前，沐沐已和 5 個品牌商達成獨家合作，平台每天新注冊用戶近千人，平台“持幣”用戶約 10 萬人，公司月營收近千萬元。隨著業務的快速發展，沐沐也從去年只有 10 人的小團隊，發展到了現在的 200 人，並在今年 3 月份獲得了道生資本數百萬元天使投資。
幫助沐沐科技“鏈改”的，就是區塊鏈服務商“溢唐數據”。
在沐沐原來的模式中，加盟商關心的新店獲客、持續推廣等問題並沒得到很好解決。溢唐和沐沐經過大約 2 個月的溝通，在了解沐沐業務閉環的基礎上設計出合適的獲客激勵機制，為沐沐完成了“鏈改”。
溢唐數據：從金融企業轉型為區塊鏈服務商
溢唐數據的前身可以追溯到 1998 年，彼時是一家中日合資企業，主營軟體外包。
2014 年後重心轉移，主營交易系統業務，並在 2016 年底成立溢唐數據專做金融科技。到了 2017 年下半年，步步爬坡的幣市最終登上了牛市之頂，在金融領域經驗頗豐的溢唐也接到了數字貨幣相關的量化需求。
“資產保值、增值需求愈發強烈，LP 對資產的安全性和收益要求很高，做這塊價值大。” 浙商創投顧問、前聯創永宣投資人徐漢傑曾表示。
和投資人都看中數字領域的機會後，溢唐數據在 2018 年 1 月完成了千萬級人民幣天使融資，投資方為道生資本和德同資本。
此時，溢唐數據已服務過 20 余家傳統期貨公司和券商，覆蓋近 600 萬 C端用戶，在峰值可承載每秒十幾萬筆的交易量。
將業務重心轉向區塊鏈後，溢唐數據第一個做的是行業基礎級產品——數字貨幣銀行“小鯨庫錢包”，並逐漸在其中加入存管、量化、幣貸等服務。至今累計注冊用戶 80 萬，管理資金規模超過 7000 BTC。（關於小鯨庫的詳細介紹可閱讀 Odaily星球日報此前文章。）
至 2018 年 6 月，溢唐數據將小鯨庫獨立出來並成立溢秒數字科技，並獲吳彬、徐漢傑的數百萬美元 A輪融資。其中，吳彬系道生資本創始合夥人，唯品會的創始股東。徐漢傑是盛大、閱文、騰訊音樂的投資人。
溢唐數據則專注於“鏈改”，據其透露，正在推進中的鏈改項目有 42 個，涵蓋遊戲、社交、廣告、實體餐飲、騎行、旅行等，合作夥伴場景累計覆蓋過億 C端用戶，遍及 200 多個國家。
從案例逐步形成通用底層設施
在打磨小鯨庫產品過程中，溢唐數據逐步形成底層基礎模塊。在小鯨庫跑過之後，溢唐數據將這些功能打包成 API 等接口，客戶調用即可。“所有客戶在小鯨庫看到的功能，我們都可以對外提供給產品。”溢唐數據表示。
如前所述，相關通用底層服務包括小鯨庫的跨鏈錢包和託管、商用支付、現貨和衍生品交易系統。客戶可以小鯨庫錢包的技術作為底層，根據自身需要做成嵌入式或獨立的自身錢包。
同期，溢唐數據做出了第一個鏈改項目，並積累了一套產品模塊，“後面的鏈改項目基本上就能直接用，做到兩個禮拜就能完成（鏈改）”。曾熙表示。
溢唐的第一個客戶，是一家叫 HelloPal 的加拿大上市公司，後者想在旗下的社交應用中加入代幣設計，用以激勵用戶並完成跨境支付。該應用擁有 400 萬全球用戶，遍及 200 多個國家，因此在用戶間支付面臨著不小挑戰，畢竟各國的金融設施水準不一，平台內需要統一的代幣進行流轉。
在鏈改業務逐漸形成規模後，溢唐發現，這些用戶都需要大量的清算業務。於是，在第三階段，溢唐開始搭建清結算網絡，支持客戶在場景內部和場景之間做支付和清算。
譬如在場景內清算。上述的社交應用鏈改後，溢唐後台每天都需給在應用中貢獻了時間、內容的用戶分配獎勵。“類似這種清算是一天做一次”。
另一類是跨場景清算。舉個真實的用例，溢唐的三個鏈改客戶間有合作的需求，一個國內騎行的項目 A，希望和一個定機票的項目 B 和全球深度遊的項目 C 互相導流，便支持自己的代幣在後兩個場景中使用（同時 B 和 C 的用戶也能持各自的代幣到 A 中使用）。
“表面上用戶是將代幣 A 換成代幣 B，或是直接購買 B 項目的服務，他的動作就是點一下兌換或是消費。但從後端實現來說，這就涉及跨場景的清算，也可以為理解為面向 B端的一個大交易系統。而溢唐在這項技術上已有 3 年積累。”曾熙介紹道。“現在我們的網絡每天處理大概 40 萬筆清算、結算，包含實時支付則量就更大了。”
就這樣，在服務客戶的過程中，溢唐的區塊鏈開發平台逐步形成了標準化的產品線，最底層的產品是清算網絡，中間是涵蓋了存管、支付（結算）、清算以及交易服務的模塊化基礎設施。
依托於這些基礎設施，溢唐為客戶提供“區塊鏈+”整體實施方案（B+aaS服務）。該服務的關鍵，在於溢唐數據為客戶定製代幣經濟模型，也就是其應用層的模型。
這些服務流程以及收費如何呢？
據曾熙介紹，根據鏈改項目的不同，溢唐根據用戶需求進行評估，提出整體方案並報價，價格隨設計代幣服務量的不同而變化；至於清算網絡，如後面用戶的代幣運行於其上時，再按筆收費。
根據曾熙的經驗，大部分的客戶都採用溢唐的全套裝務。“因為是傳統企業過來的，所以在涉鏈這塊什麽都沒有，但我們都有。”
“鏈改”要根據場景深度定製
如果說，長期的技術積累和機動的產品迭代，是溢唐在區塊鏈技術上的“硬實力”，那麽為客戶定製經濟模型就是“軟實力”了。
從上述列舉的鏈改案例可看出，幾乎每個都要深度定製。
曾熙亦表示，“我們會接觸到不同場景比如衣食住行和不同公司，他們的思維方式和我們可能差異很大，所以（客戶）能接受的模式還是需要很定製的。”
沐沐，可以說是溢唐的代表作之一。通過鏈改，沐沐吸引了品牌商、加盟商和用戶。但這個“共贏”的經濟模型是如何設計的？
正如前述，原有的加盟模式對加盟商沒有吸引力。“原有模式的最大痛點在於對加盟商不夠友好，一錘子買賣之後缺乏後續的定製孵化，加盟門市撐到盈利並不容易，由此往往淪為接盤俠；如此又反過來增加招商的難度，導致成交量低。” 沐沐科技CEO 徐晶告訴 Odaily星球日報。
於是，溢唐建議沐沐改變原有的招商經濟模式，在傳統項目中加入區塊鏈的平等、共建設計，“參與即有所得”。
對此，溢唐提出了對品牌方、加盟商以及消費者進行利益再分配的代幣制度。
首先，加盟商交了加盟費後會獲得一份開業積分“MU”，鑒於合規要求，MU並不能雙向兌換成法幣，但是亦有充足的使用場景，如購買原材料、購買沐沐的行銷推廣服務等；若是直到關店時加盟商也未使用的話，亦能持續保留並在沐沐平台使用。
再次，加盟商關心的新店獲客、持續推廣問題，則通過積分生態來解決。舉個實際的例子，上個月 16 號，一家由沐沐招商的 Polarcafe 新店在上海天物空間開業，沐沐系統便自動向平台內曾在附近商圈消費過的用戶發送短信，告知用戶 2 個 MU 可領取新店一杯價值 20 元的咖啡。
這 2 個 MU 從哪兒來呢？徐晶表示，新店開業難免要讓利顧客以吸引基礎流量、培養品牌認知，所以沐沐規定加盟方需將每筆交易 2% 的金額以 MU 的形式返還用戶。MU 作為平台內的固定價格積分，價值 1 元人民幣。
那麽拿到 MU 的用戶，既可以抵扣店內相應消費，亦能在其他場景中進行體驗消費。例如，一位顧客花了 100 元購買蟹太太的產品並拿到了 2 個 MU 的返還，原本價值 2 元的積分，如若到新開的 Polarcafe 可真金白銀地換 20 元的咖啡。加之 MU 已覆蓋 5 個品牌、500 家門市，在同一個商圈中有可能就有 2-4 家沐沐生態門市，相較於單一品牌內流通的傳統積分，亦更便利。由此形成 MU 對顧客的吸引力。
在“生態導流”的作用下，徐晶告訴 Odaily星球日報，一個月來，該新門市已經接待了 260批跨品牌導流持有 MU 的顧客，產生消費金額 1.5 萬元。而 MU 的實用性，亦讓用戶更願做門市的推廣任務以獲得獎勵，從而為門市源源不斷地提供新客。
“這是生態賦予門市的，沒有這套積分很難想象。”徐晶總結道。“方案落地之後，溢唐也一直在完善積分的使用場景，幣圈變化太塊，要我們自己去密切注意、分析的話真有點難。”
“鏈改”離共識湧現還需多久？
從上面可以看出，溢唐不斷在依據客戶需求升級自己，曾熙將其稱之為“客戶需求倒逼業態發展”。
未來，溢唐仍將圍繞鏈改這一主業；隨著場景和客戶規模越來越大，溢唐最近還在考慮研發自主公鏈。
“從一年前的切入點可以看出，我們自身並沒有這個計劃，一個業務在沒有需求、用戶的情況下不會去做。但現在兩者都有了。我們的目標是盡可能地通過技術實現來彌補需要多人支撐的服務，所以研發公鏈、提升效率是一定要做的。如無意外，預計將在明年一季度上線。”曾熙告訴 Odaily星球日報。
“等我們上線時，可以說已經有幾十個甚至上百個超級應用了，從誕生開始就是一個很大的面，所以目前正在評估是把哪一塊東西上到鏈上去，比如 40 萬筆的日交易量如果以分散的方式來處理，目前幾乎沒有公鏈能支持，所以需要慎重選擇技術實現和解決路徑。”
此前，“鏈改”常淪為傳統企業圈錢的工具或難以持續的試水，“革命”成了“泡沫”。曾熙坦言，“性感的項目都會有泡沫，這是沒辦法。”但溢唐希望去掉泡沫。
“我們對項目很挑剔，不做空氣和不實用的東西。我們強調所服務的客戶要在價值觀、初衷上有區塊鏈分布式的理念在。比如他做這個業務，是想要更多人參與進來，那麽他要以一種更平等、透明的方式，讓參與者都分到蛋糕做大的紅利。”
最後，對於自身所處的行業現狀和未來，曾熙的判斷是，“區塊鏈應用尚處萌芽期，要大規模爆發至少要再經歷一次牛熊交替。”
“牛市是比特幣、區塊鏈技術驗證自身價值的機會，但同時也會帶來泡沫。行業由牛轉熊後，鏈圈將變得資金很少、沒有希望，現在的一些嘗試是要被人們淘汰的，只有在這時還在鑽研的人才能做出實用的商業邏輯，並逐漸獲得行業地位。”
“就像比特幣因為其先進理念而發展起來一樣，我相信鏈改項目以這樣的出發點，一定會有越來越多的人和他走到一起，把這個事做大。”
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