7月25日，好未來（TAL.N）披露FY20Q1季報（2019.3.1-2019.5.31）
1、財務情況：
FY20Q1：
-淨收入7.03億美元，+27.6%YOY；
-營業利潤為0.57億美元，-23.6%YOY，營業利潤率8.11%；
-Non-GAAP營業利潤0.83億美元，-7.3%YOY，Non-GAAP營業利潤率11.81%；
-歸母淨虧730萬美元，-89.07%YOY，歸母淨利率為-1.04%；Non-GAAP歸母淨利1880萬美元，-77%YOY，Non-GAAP歸母淨利潤率2.7%；
由於好未來其他收入（other incme）及減值損失（Impairment loss onlong-term investments）波動較大，我們將其從歸母淨利及NonGAAP歸母淨利中剔除後增速如下表。
FY20Q1毛利率同比增長2.31pct，FY20Q1好未來毛利3.86億美元，同比增長33.3%，毛利率54.91%，較FY19Q1的52.6%同比增長2.31pct；營業利潤0.57億美元，同比減少23.6%。
營業成本及費用6.48億美元，同比增長34.8%；Non-GAAP營業成本及費用6.22億美元，同比增長33.5%。具體來看：
營業成本同比增長21.4%至3.17億美元，主要系教師薪酬和租賃成本增長所致。Non-GAAP營業成本同比增長21.4%至3.17億美元。
銷售費用同比增長64.4%至1.55億美元，Non-GAAP銷售費用同比增長63.0%至1.51億美元。主要是由於進行更多市場推廣活動用於擴大客戶基礎和品牌提升以及銷售人員薪酬上升，以支持更多項目和服務。
管理費用同比增長40.3%至1.76億美元，Non-GAAP管理費用同比增長37.3%至1.54億美元。主要由於管理人員人數較去年同期增長以及管理人員薪酬增長。
毛利同比增長33.3%至3.86億美元。營業利潤同比減少23.6%至0.57億美元；Non-GAAP營業利潤同比減少7.3%至0.83億美元。
歸母淨利潤同比減少89.07%至虧損730萬美元；Non-GAAP歸母淨利潤同比減少77%至1880萬美元。
資本支出4140萬美元，比FY19Q1的2870萬美元增長1270萬美元。
遞延收入9.68億美元，同比減少27.1%，遞延收入主要是春季學期預收學費，同比減少主要系教培新政規定機構預收账款不能超過三個月所致。
截至2019年5月31日，公司擁有現金及等價物15.68億美元，短期投資3.44億美元。
收入結構：在線業務收入佔比小幅降低。FY19Q4xueersi.com（其中學而思網校成立於2010年，直播課程開始於FY17Q2）收入+187%YoY（美元），學員+146%YoY。學而思在線Q1收入同比增長112.7%（以美元計），正常定價長期招生人數同比增長121%，超過50萬人。在線課程在本季度總收入中佔15%，在正常定價的長期課程招生中佔31%。Q1增長主要是因為促銷方面投入提高及學生續班率提升所致。
近兩年在線業務承載好未來人次及收入增長的核心驅動，本季來看線上收入增速及佔比稍有放緩，同時行銷支出增長或對業績造成短期壓製。
FY20Q1小班營收以美元計+14%YoY，學員+22%YoY；智康1v1收入以美元計增長21%。FY20Q1核心小班業務（包含培優小班，勵步，摩比）佔總收入78%，FY17Q4-FY19Q4分別為83.6%、82.7%、80.9%、82.8%、81.6%、72.6%、70.5%、79%、76%。
培優線下小班收入以美元計+10%，以人民幣計+17%，線下常規定價長期課程入學率同比增長13%。
學而思培優小班佔收入64％，而去年同期為71％。學而思培優收入貢獻較低主要是由於學而思網校在線課程的增長較快，佔本季度總收入的15％，而去年同期為9％。
培優在線佔培優小班收入7％左右，佔常規定價的長期課程學員10%。這一增長率反映培優離線/在線課程穩定增長。目前，學而思提供學生培優在線課程，並提供補充服務。學而思培優在線提供定期和短期課程以及其他推廣課程。
分地區收入看，TOP5收入增速11%，佔比58%。學而思小班業務除北上廣深和南京5大城市之外的其他城市收入同比增長19%，佔學而思小班業務收入42%。核心城市收入增速下降對好未來整體線下收入增速造成一定影響。
2、經營情況：
-FY20Q1正常價格長期學員171.8萬人次，+40.6%YoY。好未來今後將修改人次披露口徑，由原來“在讀學員總數”改為“正常價格長期在讀學員”。
-FY20Q1淨增加49個線下學習中心，其中35個培優小班中心，1家勵步小班中心，2家新摩比中心，11家一對一學習中心。
-截至2019/5/31，好未來共有網點725家（其中培優小班514家，摩比小班17家，勵步小班82家，智康一對一112家），共在57個城市開設網點。截至Q1末新租8家培優小班學習中心，預計後期將增加更多，並根據監管合規要求關停一些網點。
維持盈利預測，給予買入評級，四大利器帶動好未來駛入發展快車道，第一、產品與服務實現標準化，低成本實現高品質價值交付，盡享標準化教研紅利，支撐其穩步裂變；第二、自建信息服務網絡和口碑建設，實現低成本招生；獲取新客戶，好未來通過網絡先行獲取流量，建立小班吸納優質生源，打造口碑，再複製標準化教學體系在當地迅速擴張；鞏固老客戶，通過提升服務質量增長老客戶續班率；第三、經營擴張穩健可持續，暑期促銷+雙師課堂，拓展二三線城市穩扎穩打城市擴張；第四、投資布局具有前瞻性，攻防均可，幼兒教育/K12/外語/國外前沿教育科技四各方向豐富產品線條。我們預計好未來FY20-21年淨利分別為34億人民幣、46億人民幣，對應PE分別為41x、32x。
後附電話會紀要
Rong Luo
我們Q1的收入表現是基於我們目前覆蓋的城市中的小班業務的良性增長，和我們在線課程的擴張。
按美元計算，Q1收入同比增長27.6%，至7.028億美元；按人民幣計算，同比增長36.3%。常規收費的長期課程學生總入學率同比增長40.6%，這一表現主要受網絡注冊率正增長和學而思培優小班課程的帶動。
Q1經營產生的現金收入為5730萬美元，下降23.6%。非公認會計準則業務收入減少7.3%，至8,340萬美元。減少的主要原因是我們在線業務的銷售和市場行銷以及IT投資的增加。
第一財季營收表現是基於我們輔導業務的多種教育服務的穩步增長。小班課程，包括學而思培優小班課程、勵步、Mobby，這部分收入佔總收入的78%，去年第四季度為83%。按美元計算，收入增長20%，按人民幣計算，增長28%。學而思培優小班課程仍是我們的核心業務，佔公司淨收入的64%，而去年同期這一比例為71%。
學而思培優營收貢獻較低，主要是因為學而思在線課程的增長速度較快，該季度佔總收入15%，而去年同期這一比例為9%。從本季度開始，我們隻披露我們業務的常規定價的長期課程的注冊人數和ASP表現。
以美元計算，學而思培優小班課程淨收入增長14%，以人民幣計算增長22%，而常規定價的長期課程入學率同比增長21%。這一增長速度反映了學而思培優線下和線上課程的穩定增長。
培優線下小班課程收入按美元計算增長10%，按人民幣計算增長17%，線下常規定價的長期課程入學率同比增長13%。我們在主要城市為線下的培優小班課程提供免費的在線課程服務。培優在線提供定期、短期課程及其他推廣課程。
2019財年Q1，培優在線佔學而思培優小班課程業務總量的3%，佔正常定價長期學而思培優小班課程招生總量的4%。小班課程的增長仍然廣泛分布在我們目前覆蓋的城市。
來自上海、廣州、深圳、南京五大城市的學而思培優小班課程收入同比增長11%，佔學而思培優小班課程總收入的58%。以美元計算，前五名以外城市的收入增長了19%，而其他城市佔剩餘的42%。
中文和英文課程正在成為我們課程的主流課程，並繼續穩步增長。截至2019年5月底，我們已在19個城市開設了“學而思培優”漢語班，在24個城市開設了“學而思培優”英語班。此外，勵步、Mobby和其他一些教育項目的收入和入學人數在2020財年Q1都以健康的速度增長。我們希望這些多樣化的課程將逐步為我們的整體業務做出更大的貢獻。
智康一對一Q1業績增速穩定，按美元計算，收入同比增長21%，按人民幣計算，收入同比增長29%。2019財年第四季度，“智康一對一”收入佔總收入的8%，兩者佔比相近。
關於擴大規模的最新情況，我們一如既往地追求線下規模的快速增長，同時投資新技術和在線業務，不斷提高整體運營效率，嚴格遵守各項標準和規定，新增學習中心49個，其中培優小班學習中心35個、摩比小班心2個、勵步學習中心1個。截至5月底，全國57個城市共有725個學習中心，其中培優課程514個、摩比小班17個、勵步小班課程82個、重慶112個。目前為止，我們已經租賃了大約8個培優小班課程學習中心，預計還會增加並關閉一些學習中心。這些預估反映了我們目前的期望。
關於在線業務，學而思在線Q1收入以美元計算同比增長108%，以人民幣計算增長122%，而正常定價的長期招生人數同比增長121%，超過50萬人。在線課程在本季度總收入中佔15%，在正常定價的長期課程招生中佔31%，而在去年同期，在線課程在總收入中佔9%，在正常定價的長期課程招生中佔19%。在線業務的快速增長得到了專注於銷售和行銷的努力、前幾個季度的留存以及在線教育需求不斷增長的支持。
據估計，2020財年第二季度的總收入預計在8.957億美元至9.167億美元之間，同比增長28%至31%。考慮人民幣兌美元匯率潛在變化的影響，預計2020財年第二季度的收入增幅將在32%至35%之間。
QA
Q: 第一季度利潤率？在線和線下業務的年度戰略是什麽，如何看待利潤率的全年增長。
A:Q1小班增長28％左右，學而思在線增長122％。符合預期，體現今年公司戰略的方向。
小班線下業務戰略：能夠在未來3年或5年內保持健康增長，健康意味著他在我們能評估的方式中成長。不求短期快速增長，希望增長穩定且健康。因此，您可能會在第一季度看到小型業務總體有8％的增減。與此同時，我們希望他們可以逐年提高利潤率。去年，小班線下做得很好，提供了比以前更高的利潤率。今年，我們的毛利率同比增長率可以提高約2.3％。
再回到第一季度，我們增加更多激勵措施。對於整個公司的Q1，我們增加了約49個獎勵，其中培優的35個以資本激勵為主。我們正在追求線下業務的健康和有機發展，以及穩定的收入增長率和持續的運營效率以及利潤的提升。這是我們這種小型線下業務的關鍵策略。
培優在線，和培優線下形成良好互補。過去幾個季度新款培優在線增長迅速。培優在線的發展將進一步有利於我們的整體支付利潤。到了本季度，我們有超過30個城市中有培優，就像現在提供的培優在線，這比去年好多了。
今年培優在線收入佔培優總收入約7％。去年我認為季度僅為3％。因此，我們有信心看到培優在線將繼續成為非常重要的推動因素，提升培優業務的入學收入和利潤。未來會將這些產品部署到更多城市，以便在覆蓋更多學生。
在線學校是我們的主要在線教育產品。FY19人民幣計算收入增速187％。今年第一季度，學而思在線學校的成績達到了122％。在整個一年中，我們也有信心展示在線學校業務，實現三位數增長，與去年相同。三四年前，行業中有很多爭論，在線是否是使公司更具可擴展性並獲得更多市場份額的可行有效方式。如今，在線已經成為行業共識，在線是整個行業的未來。當我們在這個國家隻運行線下模型，我們可能在不同省份有接近50萬的競爭對手。但是，當我們將這場戰鬥轉移到在線階段時，類似的競爭對手的數量要少得多。而另一方面，我們也看到了在線是重要或是唯一能夠幫助我們提供價格合理的解決方案的方法，盡可能快地為越來越多的人提供服務。
在線給予提供平等教育的機會，以服務更多的學生，無論他們在北京，上海，還是在欠發達的省份。我們已經看到這些服務給學生帶來了很多幫助，不僅在經濟方面，而且在社會福利方面也是有益的。去年是上課的第一年。我們在夏天舉辦了很多促銷活動，去年夏天我們有超過一百萬名學生入學。
去年，最重要的教訓實際上來自供應鏈的挑戰。去年，通過行銷研究投入，很多學生進來，我們的挑戰就是要提供足夠的教師助理支持。所以，從去年第四季度開始，我們需要在定價方面加強我們的能力。我們需要有足夠的、有資格的老師助理來幫助在線學習的學生。我們需要雇用人員，培訓人員，我們需要確保他們為即將到來的夏天做好充分準備。
所以今年，我們繼續在線投資，不僅僅是在市場行銷研究中，而且我們在技術和團隊方面加強了對研發研究的投資。
因此，基於今天的數字，我們在線戰略正在逐步增長。我們已經開始看到增長率，即使是去年，這個數字也是巨大的，但未來我們的增長率仍將保持三位數增長。
保留率實際上非常穩定，甚至略好於去年。而現在7月的最後一周，我們可能有一兩個暑期推廣課已經完成了他們的課程。我們也很高興看到這種促銷課程的保留率接近正軌。
我們認為與去年7月相比，公司處於非常穩定且風險較低的情況。去年7月，我們面臨很多規定和不確定因素。我們是第一家略微出類拔萃的公司，我認為我們所有的三個驅動因素都運行得非常穩定，線下業務，培優，培優在線。
實際上，這個季度的關鍵，我們將看看我們的夏季促銷轉換率是否可以保持。在未來，我們將繼續實施我們的策略，以保持線下的健康增長，在培優中更積極地發展，並繼續投資於學而思在線學校，以確保他們可以成為在線申請的第一品牌。
關於全年的指導利潤率增長。從全年的角度來看，我們無意改變我們的全年指引，即收入增長約30％至40％。正因為我們對的指導高達35％，第一季度將增長約36％。
對於第二季度的利潤率，我認為夏季推廣，行銷將從四月開始做廣告。因此，您可能會在4月和5月看到這一點，即第一季度的兩個月，以及第二季度的6月和7月兩個月。因此，考慮到我們在那裡進行了大量的促銷活動，因此第二季度的利潤率將會產生一些壓力，與之前的壓力相同。但顯然今天，我們無意改變我們的全年指導。我認為決定全年趨勢的關鍵是在夏季促銷活動結束時，取決於促銷課程後的轉換率和保留率。
總的來說，我們認為該公司仍然在正確的路上。我們的成長證明了我們在年初的計劃。因此，我們將繼續實施我們的戰略並實現健康增長，包括收入和利潤。
Q: 我們注意到您的在線促銷策略發生了變化。在五月之前，在網絡推廣方面似乎相當保守。但是在六月之後，似乎已經加大了投資力度。到目前為止，我們已經注意到轉換率可能達不到我們的預期。那麽，如果我們回到六個月前再次決定我們應該選擇什麽樣的投資策略？此外，我們是否可以對我們在收購成本和保留轉換率方面的趨勢做些描述，他們是否仍然相互平衡，即使短期成本可能上升一點？
A:去年，我認為我們在網上學習取得了巨大進步。第一年，你可以在去年第二季度看到100萬在線學生。但實際上，去年也有很多東西並不好，尤其是產品狀態。
所以，我們決定稍微改變一下團隊。希望在線戰略不僅可以通過行銷推動，還可以由產品驅動。如果我們回到六個月前，我可以說，是的，我們當時犯了一些錯誤。例如，我們可能需要進行一流的推廣，也許更早。因此，我們需要密切關注這個市場正在發生的事情，特別是如果某個競爭對手希望影響當時的情況。
所以我們制定計劃並改變我們流程，當時我們已經開發了很多好東西。很高興看到團隊的執行能力非常好。幾個星期後，我們趕上甚至超過了教育合作夥伴的領先地位，他們客戶獲取成本非常活躍。但是，如果我們將所有人聚集在一起，我們仍然在這個市場上具有很強的競爭力。
實際上，就在你看到轉換率正在提高轉向的時候，我們仍然有一些轉折可能是在7月下旬和8月份出現。而在夏季促銷結果公布後的最終數字，我將在下一季度的財報電話中談到這一點。但同樣，我們每個人，加上這個市場，一切都是透明的。其他人看到的彼此是透明的。我們需要繼續保持謙虛，我們需要非常小心地進行這場在線戰鬥。
我們正在做這種在線競爭。需要做三件事，第一，團隊是否是一支擁有核心運營經驗且非常了解在線教育的強大團隊。其次，因為我們正在投資在線行銷，必須注意真正教學質量。您投入行銷的金額有時並不等於您將來可以轉換的學生數量。教育是一個非常重要的過程，高度互動。對行銷的投入只能吸引人們去嘗試產品。但是，他們是否會留下來，取決於你可以提供的教學質量。所有這些都是一個非常可操作和產品驅動的挑戰，我們作為一個團隊在過去15年中，我們在那裡有一些優勢，特別是對於教育研究。最後，我們要創新產品。我們需要使產品變得非常不同，並且每周都要逐步進行。
Q: 線下培優業務的策略。線下較低價格注冊顯著放緩的原因是什麽？我們是否仍然致力於我們的計劃，以加快我們的線下容量擴展以及2020財年的線下入學增長率？
A:我認為我們需要專業才能回答你的問題。有些人問我有關你添加多少費用的問題？您在全年嘗試擴展多少容量？這意味著舊的傳統增長模式。我們需要補充課堂，有多少席位，有多少老師比例。
但今天，我想如果你進入Peiyou.com，你可能會看到。我們已經將基礎模型從純粹傳統的基於課堂的教學模式轉變為兩種線下合並在線模型，這意味著今天，例如，去年我們增加了約13％的教室總數，但是實際上，去年我們已進入超過12個城市，這是三四年前傳統模式的三到四倍。今年，我們將繼續我們的方法。我們將繼續全年進入10個以上的新城市。
線下學習中心可以作為一個非常好的演示，以證明我們是，並且可以是用一個非常好的方式來吸引學生，我們嘗試向他們推廣在線產品。所以我們希望在未來，我們的培優線下模式可以轉換為在線或線下模式，這已經證明在過去的幾個季度是成功的。我們是否會在短期內增加這麽多教室，我們會繼續非常謹慎。
我們學而思培優將保持穩定健康的發展。重要的是，他們需要考慮如何利用技術的力量，並利用引入，杠杆和激勵存在來發展在線和線下業務。截至本季度末，我們已進入57個城市。我們將在即將到來的四個季度繼續採用這種方法。所以在第一季度，我們增加了35個學習中心。Q2將繼續有一些。在這一趨勢之上，我們將繼續作為我們的戰略努力，如何將在線技術融入線下模型。
因此，當你研究我們的數字和其他模型時，隻計算課堂數量不夠，還需要考慮在線線下的協同效應，我們需要仔細研究一下這些組合，培優線下和培優產品。所以這是我們的線下策略。我們不要求在課堂數字中實現非常積極的增長率。
Q: 那麽我們如何看待培優在線和學而思在線之間的區別呢？我們是否看到兩者之間的競爭？
A:我認為培優在線，是完全獨立於任何一種培優線下業務的。那是一個純粹的獨立平台。我認為他會與培優分享一些內容元素，廣播公司等技術。但總的來說，他們高度依賴的是運營獨立。因此，他們的目標試圖覆蓋全國各地的全國學生。他們的難度設定為比培優業務稍微低一點。他們試圖覆蓋全國大部分市場，即廣度策略。
培優實際上是一種稅收策略。他們需要在城市中證明更多本地化的內容，工具和學生，因為我們在57個城市擁有大量的財政和激勵措施。因此，我們在那裡獲得團隊收入，以制定單向相似的內容特殊政策。培優將利用他所有的努力，並希望提供他們最好的策略，以便為這些學生提供深度產品。
所以總的來說，範圍是最好的策略，而在培優生活中，培優在線是最好的策略。他們有點不同。根據我們今天所處的數字，以學生為基礎，我們看不到培優和學校之間有意義的重疊，兩個在線驅動因素都實現了兩位數的增長。
Q: 如果我們加上短期和促銷注冊，入學的大致增長是什麽，使其在前幾個季度更具可比性？
A:是。首先我會試著解釋一下，為什麽我們要從本季度開始使用正常價格和報名。我認為這就是我們上個季度設定的內容。原因是，如果您使用Q4數字作為基準，你可能會看到培優總注冊量為30％，實際上，他們是促銷招生。
培優在線，在去年第四季度，大約65％入學人數來自短期和促銷費用。而且我們期待在第四季度，在線注冊入學，大約42％學而思入學人數來自短期和促銷成本。如果我們繼續將這種短期和促銷入學計入我們的入學計算，我們擔心這些數字會產生誤導。因此，我們希望披露有意義的注冊人數。這就是為什麽從本季度開始，我們隻披露正常價格的注冊人數。
而且從增長率的角度來看，因為在第一季度，特別是在第二季度，我們正在進行大量的促銷活動。如果我們將所有這些促銷活動納入我們的促銷登記入學定義中，那麽總費率會高得多，但我們認為這種過高的增長有時會產生誤導。因此，我強烈建議你們關注在正常的價格的注冊人數增長，這比促銷注冊人數更有意義。
Q: 我認為我們有兩個季度的收入指引。你能在這個季度給出更多描述嗎？因為我很驚訝看到在線推廣，培優會為下個季度的收入付出代價嗎？
A:首先，從全年的角度來看，我們將保持收入增長率在30％至40％左右。去年，當基數越來越大時，我們的收入增長了約50％，30％到40％也是一個很好的數字。
其次，我認為有人可能會對第二季度的收入指引感到好奇。我想我們談論了所有的促銷活動，我們有兩種類型的促銷活動。所以我們有兩個產品。當我們從這兩個促銷產品中獲得大量注冊時，新的注冊數量將是巨大的。但與此同時，收入微不足道。因此，只有當他們在第二季度完成課程並且他們在整個學期Q3和Q4中返回時，你可能會在Q3和Q4數字返回時看到積極的，可能更好的數字。
當他們仍然在第二季度上課時，我們沒有理由看到第二季度的收入增長很快。當這種轉換，也許從夏季期到秋季期，您可能會看到第三季度和第四季度的收入增長將更有意義。
所以我認為Q2，Q3非常相似，我們在第一季度看到這一點。在第一季度，線下增長率可能低於30％，而培優增長超過150％，總體而言，在線增長率超過100％。這就是Q2的情況。
第三季度和第四季度讓我們等到本季度末商業價格和夏季促銷活動的保留期。所以我們可能會在下個季度的財報電話會議上討論這個問題。
Q: 因為我們已經在過去4個季度的業務層面上解釋了注冊量，我們可以看到正常的價格注冊增長也在適應業務水準，與我們的產能增長類似。那麽，展望未來，我們是否應該期望正常的價格注冊增長與我們的產能增長基本一致？第二個是關於第一季度的利潤縮減了450個基點，我們可以在線上和線下利潤趨勢上有更多的說明嗎？
A:我認為對於線下注冊量，如果我們隻運行3年或4年前的模型，通過增加更多教室，增加更多座位來增加線下收入，那麽線下容量增長和收入增長將是高度相關的。
到了今天，因為我們稍微控制了線下的低增長率，而且在每年新增一些客戶後，在去年我們放慢了一些腳步。在第一季度，我們增加了約35個小班級中心。我認為我們有更多的力量將基本模型從純粹的線下模型轉移到在線和線下模型。容量增長與支出收入增長之間的聯繫之間的連接可能略有不同。所以我們有更多來自線上的驅動力。
關於我們在線和線下利潤流失問題，我認為對於線下而言幾乎就是這樣。我們將繼續增加我們線下利潤率，包括毛利潤率和營業利潤率。而實際上，在線利潤率，我們預計今年我們將面臨巨大損失。因為我們仍然可以看到我們的在線產品可以有很多學生，他們的終身價值很有希望。所以我們預計我的在線策略不會有太大的損失。
我們將在線下和我們的在線投資中平衡我們的驅動力以試圖衡量我們可以在適當的水準上提供相對穩定的利潤率。
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