蒯佳琪認為，公司最終長遠的估值，還是要看其價值。而對達達來說，目前需要快速擺脫的怪圈是：在業務仍需極速擴張的同時，如何避免增長越多虧損越多？
文 | 《中國企業家》記者 李原
編輯 | 李薇 頭圖來源 | 被訪者
“大環境風雲變幻，我們感慨萬千。”達達集團創始人兼CEO蒯佳祺端起一杯紅酒，發表感言。
6月5日晚上，達達登陸納斯達克。擬於2020年第二季度赴美上市的計劃，本在2019年就已敲定，沒想到2020年整個上半年，因新冠肺炎疫情，全世界都忙於見證歷史，中概股也遭遇各種不測，讓達達的上市計劃遭遇了諸多變數。
中美通航也因疫情受阻，達達的敲鍾儀式被迫移至黃浦江邊的“中國第一高樓”上海中心。不僅是“雲敲鍾”，整個達達的路演、投資者溝通會都是歷史上第一次全程在雲端線上進行。
不管怎樣，對於蒯佳祺和達達來說，6月5日都是個好日子。蒯佳祺穿著達達文化衫、牛仔褲和黃色New Balance運動鞋，站在一眾身著黑色正裝西服的合作夥伴、投行代表中間。
雖然隻成立不到6年，因其業務模式、融資背景，達達與許多投行和大廠之間存在千絲萬縷的聯繫，昨晚敲鍾的人安排了16位，攝影師不時提醒他們，站得緊密一些。
包括蒯佳祺在內的達達三位創始人、三位達達騎手站在中間。緊挨著他們的，是紅杉資本合夥人周逵與京東物流集團CEO王振輝。
紅杉是達達天使輪和A輪的獨家投資者，又在後續融資中不斷加持。早年，達達靠外賣訂單起家，而外賣彼時也是紅杉傾力買下的賽道。目前，紅杉在達達持股10.5%，是其最早和最大的財務投資人。
達達與京東的關係更是唇齒相依，被稱為京東的“親兒子”。2016年4月，京東以京東到家的資產、業務資源以及2億美元換取新達達約47.4%的股份。目前，京東股份依然保持在45.3%，並佔據3個董事席位。
沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜站在王振輝旁邊，作為第三大機構投資人，沃爾瑪持有達達股份9.5%，並超過了蒯佳祺個人持有的7.9%比例。
除了財務投資佔比，達達集團旗下的達達快送、京東到家兩大核心業務，亦都與京東和沃爾瑪高度相關。從業務營收佔比來看，2018年、2019年和2020年前3個月期間，京東帶來的收入在達達總收入中的佔比分別為49.1%、50.5%和37.8%；沃爾瑪帶來的收入佔比分別為4.6%、13%和14.9%。來自京東與沃爾瑪的收入合計佔比超過五成。
6月5日晚間21點半，蒯佳祺與嘉賓一起倒數，慶祝彩紙飄下，達達集團敲響上市鍾聲。
達達的發行價最終定在了16美元/ADS，發行規模由此前公布的1650萬ADS增發至2000萬ADS。如全額行使“綠鞋機制”，達達集團IPO募資規模約在3.68億美元。其中，京東和沃爾瑪作為達達集團IPO基石投資者，分別認購4160萬美元和3000萬美元。
從財報角度來看，投資者最關心達達未來的盈利與發展。在淨利潤方面，目前達達集團仍處於虧損中，虧損的主要原因來自於運營成本，即支付給騎手的訂單報酬與獎勵持續增加。
達達集團2018年、2019年和2020年Q1，經調整淨虧損分別為16.53億、14.20億和1.93億人民幣。2019年經調整淨虧損率降至45.8%，2020年一季度再降至17.6%。
從未來看，達達集團值得關注的點有：與京東、沃爾瑪等關聯方的合作是會更加密切，還是業務走向多元化發展；達達通過何種手段盡快降低其虧損直到盈利？
拒絕阿里美團聯姻京東
2014年，蒯佳祺創業達達試水即時配送時，正遇上了外賣市場風口爆發。
公開資料顯示，外賣市場從2013年的34.3億元，擴張到了2018年的4530億元，從而對於即時配送的需求極速增加。
到2016年，達達每天有130萬名配送員穿梭在街頭，為美團、餓了麽、百度外賣等日均配送超過百萬單，被稱為“眾包物流領域的滴滴”。
不過，隨著外賣市場從擴張型業務走向戰略型業務，各家巨頭對於未來要不要將即時配送權柄交到第三方公司手中，各有考量。
2015年4月，美團上線美團專送；5月，京東到家上線了眾包物流業務；6月，餓了麽推出了社會化物流系統蜂鳥配送；7月，百度外賣上線了百度騎士。留給社會化眾包配送的空間開始急劇收窄。
與此同時，蒯佳祺也承擔著公司持續虧損的風險。到2016年，每送一單，達達就要補貼騎手8到10元。綜合因素考量，尋找合適的並購對象是最佳選擇。
2019年，《中國企業家》曾經專訪蒯佳祺。他對未來巨頭的配送體系有清晰認識：伴隨著巨額融資資金的加持，“外賣平台一定會自建物流。美團想形成自己的閉環，順豐、中通都在做電商平台，阿里又試圖將通達融入自己的體系，大家站在各自的陣營，同時走向了縱向一體化。”
2015年底，蒯佳祺與各家巨頭談判過了一輪。當時，市場普遍猜測，達達的聯姻對象將是阿里或美團。
蒯佳祺坦言，因為此前創辦過兩家公司，最後都賣掉了，他希望達達可以獨立發展，這也是他的基本考量。
而美團、阿里都不會給他這樣的空間。“美團是一家很強勢的公司，一路走來什麽事情都自己乾；阿里給我們的offer非常慷慨，但如果並入阿里，我們大概就會成為菜鳥的一部分吧。”蒯佳祺當時分析。
相對看來，京東開出的條件，最讓蒯佳祺無法拒絕。
2015年，京東到家高調上線，劉強東將它比作騰訊對於微信一樣的期待。但現實並不如劉強東所料，京東到家的品控和配送履約遲遲無法平衡，用戶體驗長期不盡如人意。
對此，蒯佳祺的判斷是：“達達先從物流做起，再延伸到電商。如果先有平台，再建物流，這個閉環很難運轉。”
彼時，京東到家每單的虧損額度約在10元左右，訂單規模只有達達的十分之一。2016年後，劉強東開始籌劃將京東到家從報表中剝離出去。
與蒯佳祺見面深談後，劉強東給他開出了優厚條件。“首先是京東到家合並給我們，而不是反過來；第二，管理團隊仍然可以操盤，並保留獨立上市計劃；另外，京東後續還會追加投資，並為我們開放各種入口和流量資源。”蒯佳祺回憶。
事實上，當時隨著外賣配送市場逐步對達達關閉，達達也需要找到下一個像外賣一樣存在巨大增長空間的配送領域。
仍處於業務擴張期
從業務層面上看，達達集團主要分為兩大業務板塊：達達快送和京東到家，二者相輔相成。
其中，達達快送主要運營“最後一公里”服務業務和同城送貨服務，同時包含部分京東到家即時零售業務。
在中國的即時配送市場，外賣仍然是佔絕對比例的訂單來源。依托於美團外賣和餓了麽，美團配送和阿里旗下的蜂鳥配送日均可以實現2180萬與1200萬的訂單量。
相比之下，達達快送最主要的訂單來源是京東到家、京東物流、沃爾瑪等主要業務關聯方，並承接少部分餐飲外賣商家自主配送訂單、生鮮/商超配送訂單及個人跑腿C2C類訂單，日均訂單量約在220萬左右。
同時，達達快遞也是京東物流的與戰略夥伴的重要運力補充。達達快送的同城送貨服務訂單大部分來自京東到家和沃爾瑪等關聯方。618期間，快送單日峰值可突破1000萬單。
從市場佔有率來看，美團配送、蜂鳥配送、達達快送分別佔即時配送市場份額43%、24%、4.3%。
目前，京東到家仍在京東APP上擁有一級入口。截至2020年3月31日，京東到家的總流量中有約30%來自京東官網。
同時，京東也是達達最主要的收入來源。2017年-2019年，達達分別有56.7%、49.1%及50.5%的收入來自京東。沃爾瑪也將包括山姆在內旗下所有的商超配送業務交付給了達達。2017年-2019年，達達來自沃爾瑪的收入佔比分別為4.6%、13.0%和14.9%。
在京東到家業務層面，依托於達達快送和零售合作夥伴，京東到家為消費者提供超市便利、生鮮果蔬、醫藥健康等服務。截至2019年10月底，京東到家與300多家連鎖零售商以及超過50個國內外快消品牌達成合作。目前，有135家商戶和18000多家店鋪加入了達達集團的全渠道客戶關係管理項目。
在業務收入上，達達快送的收入主要包括最後一公里和同城配送服務的收入；向騎手出售配送設備的收入。京東到家的收入主要包括向零售商收取的傭金；向品牌所有者提供在線行銷服務的收入；向零售商提供包裝提供服務的收入。
綜合來看，京東到家的發展可以為達達快送帶來更多配送需求，訂單密度越大，才能放大達達眾包型的網絡效應，吸引更多騎士加入，優化履約體驗。達達快送的履約體驗提升，也能進一步加快線下商家的商品流通，吸引更多商家進入，形成規模效應。
在這個發展模型中，與京東及核心KA商家沃爾瑪的合作綁定不可或缺。因此，短期來看，達達集團的發展還需要高度依存於合作方的業務模式發展，這種模式暫時不會得到改變。
受疫情影響，達達集團在2020年第一季度的淨收入大幅增長108.9%至10.996億元，達達平台的配送服務和京東到家的訂單量同比增長50%。
總體來看，達達集團仍處於業務擴張期。2017-2019年，達達集團的淨收入分別為12.18億元、19.22億元和31億元，2020年一季度，達達集團的淨收入為11億元，同比增長109.13%。
如何逃離“做多虧多”怪圈
當下，達達集團還處於持續虧損中。分析其成本構成，可以發現主要由以下幾部分構成：運營和支持成本、行銷費用、一般及行政費用、研發費用及其它。
其中，運營和支持成本佔比最大，包括支付給騎手交付訂單的報酬和獎勵。
達達集團持續虧損的最大原因來自於運營成本的持續增加。近三年，公司在運營及支出方面的成本分別為15.93億元、20.44億元、28.46億元，一直居高不下。其中，支付給騎手的訂單報酬和獎勵佔據大頭，每年為此支付的開支比例高達90%以上。
2020年第一季度，受疫情影響，達達支付給騎手的薪酬和激勵更是達到了8.751億元，同比增長了91.11%。
目前，對達達來說需要快速擺脫的怪圈是：在業務仍需極速擴張的同時，如何避免增長越多虧損越多？
目前，達達集團85%的訂單大約會在一分鐘內得到響應，平均交付時間在30分鐘左右。
從配送價格來看，達達集團使用動態估價系統。根據市場機構的估算，達達快送的平均單票價格為3.2元/單，低於京東到家配送單價6元/單。
而達達集團的關聯交易佔比超過50%，訂單量的增長也高度依賴於關聯方的導流。與市場價格相比，達達集團的單票配送價格遠低於行業平均價格。
因此，如何捋順定價機制，發揮與合作夥伴之間的協同效應，同時增加配送效率，對達達扭虧至關重要。
對此，蒯佳祺解釋，在選擇好品類的前提下，最關鍵的還是產品技術的運營效率，“物流到最後，就是在保障服務質量的前提下提升效率，一小時內可以派送更多的訂單、跑更多的距離，採用更科學的算法優化。”
另外值得注意的是，除了是中概股中的“即時零售第一股”，達達集團也是美國參議院通過《外國公司問責法案》後首個上市的中國企業。
對此，蒯佳祺對《中國企業家》回應：“法案公布後，當然在路演、募資上受到了不少影響。不過在瑞幸事件後，達達集團歡迎更多機構做好對公司的統計和監管。”
“我們在只有幾十個人的團隊時，就與普華永道合作，請他們來審計財務。他們曾說，沒見過成立這麽早期的客戶要求‘四大’審計。我覺得創業的本質就是順勢而為，中國的零售商、品牌商、用戶都已經做好了準備，公司最終長遠的估值，還是要看其價值。”蒯佳祺說。
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