K12在線一對一是模式欠妥，還是時機未到

K12在線一對一模式之爭，從未結束過。

11月14日，嗨課堂上午宣布獲得B輪數千萬元投資。其在通稿中寫道，本輪投資由昂立教育領投，老股東頭頭是道、基因資本、創新工場、亦聯資本、桃李資本等老股東跟投。新任CEO將由昂立教育高級副總裁袁國華兼任，原CEO季憶任嗨課堂副總裁。

（嗨課堂融資過程）

溢米輔導則在當天上午正式宣布獲得1500萬美元C輪融資，老股東精銳教育、德暉資本、藍湖資本均加碼注資。但沒有人事變化。

（溢米輔導融資過程）

以致於參與其中一家的投資人在朋友圈感歎道，“同一天，兩個品牌教育集團披露對K12在線一對一項目投資，算是對所謂寒冬的一個回應吧。最近資本寒冬，市場對一對一模式質疑聲較大，但是精銳教育仍然取得了亮眼的業績，如果有人做得好，起碼說明模式沒有問題。純粹的在線獲客成本過高，管理經驗的欠缺，過於快速的追求增長，是這個行業存在的普遍問題。”

對於獲客成本過高問題，紅杉資本中國基金副總裁李陽從底層邏輯層面對藍鯨教育做了分析，他認為：“獲客成本這件事情在整個互聯網生態中一直存在，它經歷了很多周期，最早是門戶網站，然後是百度，接著是微博，現在是微信、今日頭條、短影片等平台。互聯網入口每次發生變化時，流量也會在各個平台發生遷移，遷移疊加就造成獲客成本變高，而且還會持續發生。因為新的平台不斷出現，舊平台又沒有退出。

“從經營上看，學霸一對一和理優一對一兩家企業倒掉的其中一個真正原因在於對現金流把握不夠，注意不僅僅是現金。比如在預收账款上，提前收取了家長較長時期的費用，加上自己手裡的現金，就誤以為現金流是兩者總和。在這個基礎上進行的一系列預算安排那都是有問題的，一旦遇到擠兌，自然就崩盤了。”另一位投資人補充道。

那麽，在線教育一對一模式究竟存在什麽問題？是否正如外界所說完全是泡沫？什麽樣的企業又能跑出來？帶著這些問題，藍鯨教育近日和溢米輔導創始人兼CEO李曉峰作了一次深入對話。

李曉峰畢業於清華大學材料科學，曾在華為、TP-LINK工作過，2008年與高中同學張熙聯合創辦精銳教育，2015年創立溢米輔導。以下為對話實錄：

藍鯨教育：上個月，學霸一對一、理優一對一相繼出事，這也給在線1對1學科輔導踩下了刹車，同時也引發很多質疑聲。而嗨課堂和溢米輔導這個月同時宣布了融資消息，溢米輔導逆勢還能獲得融資，靠的是什麽？

李曉峰：在一對一剛發展起來的早期，資本看到這個地方能賺錢，就引來不少的資金。但是，他們並沒有思考好這個需求是否是客戶和家長真實想要的。所以倒掉的幾家平台同質化很嚴重，師資和價格也都差不多。到目前為止，第二梯隊的基本全部出局。

平台化的在線教育企業，對整個教育公平是有所推動的。因為很多二三線城市以前沒機會接觸到這些資源。但是隻給予資源還不夠，還要給客戶真正想要的、高品質的、有價值的資源。某種程度來說，這也是資本的過於功利造成的。

如果定義為一家互聯網公司，只要成為一家獨角獸就可以了。如果是定義為一家做產品的教育公司，互聯網恰好是實現手段。這兩者就會有明顯不同。不同體現在教學服務品質、口碑推薦、續費率、上課頻次等方面。

事實上，經歷過中國教育市場化第一階段的投資人和對行業有深刻研究的投資人很明白，教育是不能靠前期瘋狂燒錢擴張壯大的。通過大量市場投入確實能帶來客戶，但是教學管理系統和研發系統跟不上，產品品質和口碑就會很差，用戶也就會離你而去。尤其是企業規模已經非常大的情況下，根本沒有辦法去內部調整，自然也就垮掉了。

為什麽新東方、好未來、精銳教育能做成呢？因為這幾家企業是一點點腳踏實地做出來的，前期有6、7年的積累期。最後才慢慢迎來爆發期，進而借助資本力量去布局擴張。

藍鯨教育：在線1對1模式本身沒有問題嗎？

李曉峰：對。模式是否有問題，就看滿足的是真需求還是偽需求。商業社會，只要滿足了客戶真實需求，模式自然就成立。反過來看，假設一對一不成立，剩下的就都是小班課，一對多。實際上，很多危機感和經濟實力強的家庭，是需要一對一的，市場平衡也就被打破了。

歷史總是不斷在重複。2010年到2013年，當時就有很多熱錢倒在了線下一對一，很多投資人不願意看歷史而已。那要怎麽去賺錢呢，就是提供的價值，能匹配價格。

藍鯨教育：也有人認為在線一對一規模不經濟，降低獲客成本的方式有哪些？

李曉峰：這種說法可能只看到了表象，經濟無非是說企業留下的毛利空間是否充足。獲客成本變高的背後實質是資本推動造成的，都想三年速成出一個獨角獸來，都想三年之內把對手全趕出局。市場的流量管道有限，錢多了，自然成本就變高了。只要非理性資本還在，流量成本就很難降下來。目前能找到的解決辦法就是通過高品質教學服務提高口碑，用戶間口碑相傳能帶來更多新用戶，從而較好衝銷攤銷這項成本。

藍鯨教育：最近有觀點認為，培訓機構助推了家長的焦慮，您怎麽看？今年監管檔案很多，談談您的看法？

李曉峰：首先明確一點，所有的檔案都不僅僅只是整頓而是在規範。監管部門不希望培訓機構加重學生學習負擔，對於個性化和素質化的事反而鼓勵。什麽是學習負擔？就是不管學什麽，先增加學習量，這就是增負。國家打壓的是這部分，因為違反了青少年成長規律。

這些政策對溢米輔導是利好的。一方面，我們的輔導是針對校內課程進行的，不是額外增加的。另一方面，我們通過AI做到了個性化。根據給學生生成的知識圖譜和測評報告，已經掌握的知識就不需要刷題了，沒掌握部分有針對性刷題。即增加學生的學習力，國家是支持學習力提升的。對孩子而言，最有效的也是個性化輔導。

藍鯨教育：創業三年以來，遇到過哪些大的危機？

李曉峰：沒有哪一家企業不是在危機中成長起來的。比如我們在第一輪融資的時候，投資人認為互聯網是90後的天下。而我是70後，即使有很強的教育行業經驗，也不是很看好。今天大家在提產業互聯網的時候發現，互聯網只是人類社會迅速發展和提升的工具。過去幾十年，互聯網第一階段已經完成，接下來最重要的是懂一個行業的專業玩家。那時候也有資本認知的危機，但我們通過時間和實踐證明了自己。

藍鯨教育：今年上市的教育中概股股價市值動蕩都很大，溢米輔導是否有IPO計劃？時間點是怎樣的？

李曉峰：比較功利的投資人，可能天天盯的是股價。真正優秀的投資人看的應該是財報和運營策略，以及整個業務模式是否健康、是否具有可持續性成長。好未來也好，新東方也罷，它們都有自己的核心競爭優勢，也都是產品型公司。在自己的領域還能把口碑做到極致，剛開始的股價也不怎麽出色。但後來都證明了自己。

按照我們的理解，一家教育公司要向外界證明自己是家優秀公司的時間是6年。所以我們也不著急，IPO的時間點應該是運營7、8年後。

藍鯨教育：AI對教育會產生哪些影響和改變？最好的應用場景在哪兒？

李曉峰：對於教育來說，AI最重要的是能不能幫助孩子實現智能化分析診斷和智能化教學計劃安排，最難的是能否實現智能化授課過程。這就相當於先調研，再做計劃、最後實施。

目前，我們已經在公測，老師和學生進行知識圖譜實時更新，然後知識圖譜會根據其所在地方的考綱要求生成個性化方案。這就大大減少了學生對老師主觀判斷的依賴，可以使教學效果和效率更加精準。從而使得教育更有溫度和引導性。這裡面有個核心在於，最後的測評是否準確，教學計劃是否合理。這實際上需要大量的時間和數據行為去不斷修正和驗證。

未來，是否會出現讓機器代替老師進行授課的行為？老實說，我目前還不敢想象。因為一旦實現，對於整個人類社會都是一個很大的衝擊。那時候可能是機器代替老師向另一個活生生的人灌輸思想、干擾思想，即一台電腦在影響你的思考。目前階段，更多需要思考的還是如何利用資本和科技去做好智能化這件事。