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怎麽看待滴滴外賣無錫大捷?

東哥解讀電商

美團做計程車,需要搞定車輛,搞定司機,搞定用戶。

滴滴做外賣,需要搞定商戶,搞定騎手,搞定用戶。

- 作者| 李成東、孔彤彤

- 公眾號|東哥解讀電商(ID: dgjdds)

團計程車打滴滴,滴滴外賣打美團。美團用了7天的時間,搶佔了上海出行市場三分之一的份額;滴滴用了9天時間,在無錫拿下了外賣市場份額第一。

一次上海會戰,一次無錫會戰,二者再一次用實踐證明了——通常在利益面前,並沒有什麽忠誠度可言。

如果是這樣,“補貼”到底有沒有價值,如果有,可否被量化?

►從朱嘯虎的朋友圈說起……

說實在的,上面的問題比較難回答。還好有人跳出來回答了——近日,朱嘯虎的一條朋友圈火了,誇了滴滴,諷了美團。且不說朱嘯虎給出的算不算標準答案,他確實在這件事上給了我們一個分析的角度:

尋味一下,朱嘯虎的這條朋友圈真得是非常有意思,說白了就是——“大家同樣是瘋狂砸錢,滴滴在無錫的外賣市場砸出個份額第一,你美團在上海出行市場僅僅搶了20%-30%的市場份額。是不是可以說明——同樣的砸錢,不同的效果?進而是不是說明——你美團就是個裸的,太容易攻,一下就打穿;我滴滴的護城河難越,我穿盔甲的,你打不穿的,頂多蹭掉點盔甲上的漆。

朱嘯虎作為圈內的著名投資人,經歷過不少“燒錢仗”,在燒錢這件事上,算得上是擁有“專家話語權”級別的人物,更是擁有大批的圈內粉絲——這話估計又要影響不少LP掏錢的動作,或許會在一定程度上影響到美團後面拿錢。

當然朱嘯虎的見解或許多少有點“個人情感”在裡面,但思索一番,也有一定道理,起碼給了我們一個新的思考角度——甭管這算不算是護城河,結果的差異必然是美團和滴滴在某些層面“基因的差異性”所導致的,所以究竟是什麽導致了最終結果的差異性?

或許這會成為未來兩者決戰結果的重要參考點。

今兒咱們就來探探兩邊的戰鬥力,先來回顧一下“戰情”:

►美團計程車成績耀眼瞬間,但“難受”卻不只一點

美團計程車戰上海:搶灘三分之一,卻誤傷計程車司機

3月21日,美團計程車登陸上海,並且快車和計程車業務同時上線,不到10個小時,訂單突破10萬單,兩天內訂單量突破25萬單,第三天又突破了30萬單,司機平均接單時長是5秒鐘。如此“成績”必然離不開平台對司機端和用戶端的補貼力度。

有消息稱,美團在上海燒了“1000萬”(數據需要核實)——以新用戶前三單立減14元的“強勢”優惠力度進入市場,圈粉兒大批用戶;對司機端的抽成只有8%,比滴滴計程車少了12%,同步進行的“福利”還有給司機們送“油”等策略,以此“拉攏”一批司機用戶。滴滴計程車迅速做出應對措施,以“明日計程車0元,還贈周末大額立減券”進行對抗。儘管這樣,美團還是迅速奪下了近30%的市場份額。

“燒錢”固然是搶佔市場的“快速通道”,然而這條“路”很快被堵了,起碼不那麽好走了。因為美團計程車打的不僅是滴滴,還順帶著“誤傷”了一個群體——計程車群體。

美團被叫“喝茶”:監管攔路,“燒錢”快速通道被堵

就在美團計程車上海上線首日,美團就被叫去“喝茶”了。當日,美團被交通委、市警察局、市價檢局聯合約談。此次約談要求美團計程車明碼標價,不得以低於成本的價格運營、擾亂正常市場秩序,而廣告語中亦不可出現“一元錢出發”、“低價出發”等用語,類似內容應予以撤銷。接下來十多天的日子裡,美團屢次因補貼、低價等原因被相關部門約談。

監管機構一聲令下,美團不得不放慢了自己“補貼”用戶的節奏和補貼力度。從平台對用戶的補貼力度正逐步下降。11日起,美團計程車的優惠活動已經從最高14元降低到了最高4元。“燒錢”被限制,對美團計程車業務的打擊相當之大——有消息稱,美團計程車的市場份額已從3月26日起開始進入下行通道,目前被壓製在15%以內,並仍在持續下滑。

比起“燒錢”被限制,更讓美團頭疼的是責令整改。

事實上,美團不僅砸錢動作被限制,還被要求“規範整改”:

4月5日上海市交通執法總隊開出的“責令整改通知書”中,要求“美團計程車”清理所有平台內注冊的不合規車輛和駕駛員。

據了解,目前“美團計程車”平台已有17.38萬條車輛數據和17.29萬條駕駛員資訊數據接入了行業監管平台,其中非滬籍車輛資訊1.9萬餘條,非滬籍駕駛員資訊10.2萬條。儘管數據已基本接入,但對不符合資質的駕駛員和車輛的清理工作“美團計程車”尚未完成。上海市交通執法總隊擬對“美團計程車”平台處以罰款3萬元。上海市交通執法總隊王旭峰表示,如果限期內整改結果仍然達不到要求,將會采取相應措施甚至吊銷美團計程車的經營資質。4月12日,上海市交通執法總隊、運管處開展聯合執法檢查,對“美團計程車”的整改情況進行上門複查,“美團計程車”目前正按要求進行整改。

實際上,美團計程車不僅僅是在上海“碰壁”,據了解,在其未開辟的成都市場同樣面臨了業務未正式上線就被狂打“預防針”。美團的計程車業務,落地的過程中並沒有邏輯上那麽順利。

其實早在滴滴“起家”的時候,其業務拓展同樣碰了一堆“壁”——被計程車司機“圍堵”,被監管、被各種打預防針,被社會輿論抨擊……處理這些“利益糾紛”,滴滴同樣付出了大量的時間和精力。雖說美團計程車一定程度上享受到了滴滴計程車曾經教育出來的市場和用戶習慣,但滴滴過去跨過的“坎兒”,美團計程車現在一樣繞不過。

沒有錢是萬萬不能的,但有時候,有錢還真不是萬能的——有錢沒地方花,也是挺難受,挺憋屈。除了巨大的資金需求外,出行到底還有沒有其他“壁壘”?

出行壁壘不是簡單地建立供給關係,而且需要安全,可靠,密集,高品質的供給(車和司機)。其中,車和車服是關鍵。這種現狀逼著滴滴在做產業縱深。就在昨天(4月16日),滴滴宣布成立一站式汽車服務平台——優化出行產業鏈條,為車主提供體一站式汽車服務解決方案,進而為用戶提供更高效穩定、低成本的出行服務。據了解,其平台涵蓋汽車租售、加油、維保及分時租賃等多項汽車服務與運營業務。

而這一動作,滴滴其實從三年前就開始在布局了,很多業務在水下“試了”很久,多項汽車服務與運營業務目前已經覆蓋200多個城市、5000多家合作夥伴和管道商,年化GMV超過370億元。隻不過滴滴之前一直悶聲發大財,比較低調。滴滴預計到2018年年底,汽車服務平台的年化GMV將達到900億元。

可見,美團計程車要與滴滴相爭,在這一點上,也需要花費很多時間去布局。還是那句話——滴滴過去跨過的“坎兒”,跑過的路,美團一樣繞不過,但卻已經從時機上慢人一步。

再來看看另一條戰線上的滴滴做外賣,似乎要比美團做計程車順利多了。什麽原因呢?

►滴滴外賣的無錫大捷

滴滴外賣無錫大捷:首日訂單33.4萬,市場份額第一

4月10日消息,經過8天的試運營,滴滴外賣4月9日正式在無錫全城範圍內上線,當日訂單33.4萬單。滴滴外賣在短短9天內已成為無錫市場份額第一。

無錫大捷的背後

當然也離不開大力的補貼,從3家外賣的動作來看,他們當天共計投入1000多萬元。(數據需核實)

高補貼下,有人調侃說——外賣平台請了無錫人民“吃飯”。受惠的何止無錫人民,還有無錫的商家和無錫的外賣小哥們。

在用戶端的補貼力度——新用戶首單立減20元”的優惠;對於無錫市民來說,這幾天吃飯簡直就跟不要錢似的。不點個外賣都對不起自己。不少市民表示,為了薅羊毛,家裡已經兩天沒做飯了。吃份炸雞1分錢,喝杯奶茶2.7元,一斤板栗2.5元,20元的蛋糕用優惠券抵也只要付2.5元的配送費。

在商戶端的補貼力度——新上線商戶也貼出了相應的滿減優惠活動;美團怎能坐視不管,自然要在商家端進行“乾預”——最典型的是,商戶選擇與滴滴外賣合作後,回頭發現自己在美團端的後台直接“bug”掉,已知最先受到這種懲罰的是無錫的德克士。不過,美團二選一的策略遭到了政府部門監管,立馬被請去喝茶了——當然一起喝茶的還有餓了麽和滴滴外賣,但約談重點自然是為了敲打美團的二選一。可見美團從商家端的“防衛”game over。

而在騎手端——根據一位無錫的滴滴外賣騎手,通常情況下,配送一單外賣能賺五六元到10元不等,但10日當天,滴滴外賣給所有騎手發送簡訊,稱午高峰和晚高峰期間,配送每單將可以得到至少25元,再加上一些達標獎勵金,一位騎士一天的收入突破千元並不罕見。如此,滴滴自然掠走了美團的外賣小哥,有相關報導稱,滴滴外賣小哥80%來自美團。“全職周薪2500,每個禮拜提現一次,如果跑到全無錫前500名,每周額外獎勵500元,努力跑是可以一個月一萬二的。”

滴滴外賣這一成效非常好——順利撬走了用戶、商戶和外賣小哥。這有很大一部分原因得益於外賣市場的競爭環境——與美團做計程車不同,美團需要面對除滴滴以外的計程車群體,很容易傷及“無辜”,這一點相關部門是不答應的。但外賣畢竟是新興產業,沒有利益相關的傳統角色在裡面,所以不會被相關部門凶猛圍毆。

說到滴滴首選無錫作戰,據說是因為餓了麽在無錫的市場份額較少,這是為了最大的程度地避免傷及無辜。基於無錫大捷,滴滴外賣發布九張城市美食海報,外界猜測滴滴即將進入包括無錫、南京、長沙、福州、濟南、寧波、溫州、成都和廈門。(其實,北京也很歡迎你的。)

話又說回來,滴滴這麽敢,底氣源自哪?僅僅是有錢麽?

►滴滴憑什麽覺得自己可以做外賣?

優勢在於?

除了充足的資金“糧草”,技術比拚也成為新一輪外賣大戰的重點。滴滴出行CEO程維發朋友圈說:“交通到物流,運人到運物,滴滴希望打造A點到B點極致效率的運輸網絡。”程維這句話,可以用一張表格來反應滴滴的優勢:

說白了:送人比送飯要難多了。滴滴送人的技術用在送飯上面,簡直就是高維技術打低維技術。因為計程車系統調度的顆粒更大,所以需要更多技術深耕。圍繞調度、路徑等規劃本身門檻更高——能造摩托車,不一定可以造飛機。能造漁船,但不能造航母。因為滴滴技術很牛逼,所以在無錫進展非常順利。

滴滴認為其在計程車業務中摸索出來的技術是其核心競爭力,能夠在外賣業務中讓自己佔據優勢。具體體現在以下6個方面:

1.能夠預測供需,從而進行調度

做計程車業務,需要預測在未來一個時間段內的供需,進而對司機進行調度。

2.LBS挖掘能力

需要對上車地點、推薦上車地點等進行深度挖掘,提煉上車地點等,減少司乘等待時間。

3.時空價值評估能力

時空價值是通過模型預估某個時空區域未來一定時間內的期望收益,通過預期指導司機調度方向和目的地。

4.等單時長預估能力

根據司機的時空位置、司機自身畫像以及附近的訂單分布,預估司機期望的接單時間。

5.評分系統

使用多目標優化以及強化學習等方法,針對司機的多個目的地進行評估、甄選出司機最優的目的地。

6.路線規劃能力

從A到B的路徑有多條,但是每條路徑的接單概率不同,最好的調度系統不是到達目的地才會接單,而是在路上就有單,可以更節約司機的時間、油耗成本。

可以看出,滴滴希望在技術層面,通過對需求的預測,從而對餐品、外賣小哥進行路徑規劃,實現更好的調度,從而節約送餐時間,提高送餐效率,給用戶帶去更好的外賣體驗。

前期,滴滴外賣先籠絡三方角色(商家、外賣小哥、用戶),相當於完成種子用戶的積累。流量來了,如果用戶等餐的時間更短了,外賣小哥跑同樣的路送的單更多了,大家體驗都更好了,是不是就成了一個正向循壞?有點類似於京東用更快的物流,更好的服務體驗打天貓的思路。如此看,滴滴送外賣,潛力無限大。

滴滴無錫大捷讓人眼羨,能夠回歸到用戶體驗上去做落地,值得表揚。滴滴外賣能不能持續長遠保持住好成績的關鍵是流量問題,滴滴在流量上或許還需要找到更多“流量口子”,如此業務才能更好地持續發展下去。爾要戰,必須全方位,全力以赴。

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