銀保銷售調查：產品越來越姓保 3年期躉交成留客利器

　　本報記者 蘇向杲

　　今年以來，隨著保險行業持續回歸保障本源，銀行保險銷售管道進一步被擠壓，個險管道保費佔比也進一步提升。個險與銀保此消彼長的背後，是銀保管道產品更加趨向保障型：繳費期限與保障期限同時拉長，一些銀行也謹慎推動躉交、存續期較短的產品。

　　近期，《證券日報》記者從某銀行獲得的數據發現，該行近期對各分支機構下發的通知提到，“當前三年期躉交產品請慎推，嚴格按照總公司對這類產品的定位和引入的初衷來銷售，躉交三年期產品僅用於對接‘三年定期存款到期客戶’和‘他行存款客戶’，以留住和拉攏客戶。”

　　保險公司對銀保業務態度的變化，也在影響著壽險公司銷售管道的格局。大童保險服務執行副總裁李曉婧對《證券日報》記者表示，隨著行業回歸保障本源，以及壽險公司對銀保管道的壓縮，近年來保險公司對專業中介的態度轉變明顯，尤其是今年以來保險公司對中介更為重視。

　　銀行限量銷售短期躉交險

　　從近期《證券日報》記者獲得的資訊來看，短期躉交、短期期貨產品仍被不少銀行限量銷售，而長期期貨產品則是銀行下階段主推的重點。

　　例如，上述銀行提到，“近期每天的保險業務量較大，但是躉交產品一躍成主導，特別是近期推出的3年期躉交產品業務佔比提升迅速，這將影響銀保管道的轉型效果，拉低量均產能。”

　　針對當前保險業發展近況，上述銀行對分支機構提出新的要求：“已經完成中短期貨的分支機構，從影響明年基數的角度出發，應適度控制不再多做短期業務，但仍要以客戶需求為準，可引導客戶做長期期貨業務，目前長期險任務缺口較大。”

　　而就躉交產品，該行提到“當前三年期躉交產品請大家慎推，嚴格按照總公司對這類產品的定位和引入的初衷來推產品：躉交三年期產品僅用於對接‘三年定期存款到期客戶’和‘他行存款客戶’”。

　　實際上，由於躉交三年期這類產品繳費方式為一次性交費，加之保費存續期較短，客戶在滿期或退保後，在獲取收益的基礎上，還存在保障功能。因此，該類產品雖然對保險公司來說成本較高，但對客戶頗有吸引力，針對該類產品，一方面保險公司根據此前的中短存續期產品監管政策限量銷售，另一方面，銀行為留住客戶，也優先銷售給三年期定期存款到期客戶或他行存款客戶，以吸引或拉攏客戶。

　　在限量銷售躉交產品之後，銀行與保險公司均推動期貨等產品的銷售。一家銀行銀保基層銷售人員對《證券日報》記者表示，三季度以來，分行開展了多輪次的巡回培訓。一是產品培訓，對目前主推產品進行知識宣講，對其中賣點和目標客群進行深刻分析，同時通過案例加深員工印象；二是行銷話術培訓，培訓小組利用公司話術模板，結合當地實情轉化成更符合當地的方言話術，這樣員工更容易掌握，客戶也更樂意接受；三是行銷技巧培訓，培訓小組通過現場情景演練的方式，將行銷技巧融入其中，豐富行銷的畫面感，增強培訓的實用性。

　　該銷售人員還告訴《證券日報》記者，為推動長期期貨產品銷售工作，分行堅持活動引客，每月兩場理財峰會，並與保險公司聯合開展保險特訓等活動。為確保活動效果，各分支機構在人員配備上給予最大限度支持，全市所有網點均配備理財經理，給網點活動充實行銷力量。

　　保險公司下調萬能險預期收益

　　除保障期限和繳費期限拉長之外，不少保險公司下調了銀保管道萬能險預期收益率。《證券日報》記者近期獲得的一份某銀行代銷保險產品簡匯顯示，該行三季度代銷的11家壽險公司的30余款產品中，萬能險預期年化收益率最高的一款也僅為4.75%，是一款保障期為5年、2年期貨產品。

　　實際上，去年及今年上半年，在銀保管道銷售的萬能險產品預期年化收益率最高可達7%，甚至到8%，而進入今年下半年以來，萬能險預期年化收益率出現明顯降溫。

　　太平洋證券研報認為，由於萬能險實際搶佔的是銀行理財產品的市場，所以銀保管道為銷售萬能險的主要管道。銀行理財產品的實際利差在1%左右，若保險公司給予銀行的管道費用超過1%，那麽將增強銀行銷售萬能險的動力。一般萬能險銷售的管道費為1%左右，而網銷或者直銷的管道費用則較低，一般為0.3%-0.5%，但網銷產品的預期收益率比銀保管道的產品高。

　　“假設投保人滿年退保，則退回初始費用，所以保險公司銷售萬能險的成本為：成本=結算利息+管道費用+保險公司開支-退保金。因此，萬能險的銷售成本較高，一般在7%-9%左右，給投資端帶來不小的壓力。” 太平洋證券分析師曹傑及魏濤認為。

　　正是由於銷售成本較高，在行業監管趨嚴的大背景下，保險公司已經開始調整自身的產品結構，一方面主動壓縮萬能險保費，另一方面將部分不符合監管要求的分紅和年金險產品逐步退出市場，取而代之的是契合政策方針的傳統壽險和健康險產品。

　　從投資端來看，由於萬能險等高現金價值產品的成本較高，壽險公司在投資策略的選擇就變得非常重要。從以往情況來看，偏向萬能險等理財險保險的保險公司，投資於權益類市場的比例遠遠高於行業均值，其原因主要歸結於：一是收到的保費資金主要集中在近兩年，新增投資壓力極大。二是無風險利率持續下跌，債券收益率持續下行，不得不投資權益市場。

　　這兩點造成了這類保險公司與傳統保險公司投資策略上有根本上的不同。傳統保險公司保費增速保持在一定的健康水準，存量投資中擁有大量的長期持有至到期債券，如20年期國債、國開債等。由於高利息債券的支撐，傳統保險公司的投資收益率下行比較緩慢，由於沒有大量高現金價值產品的兌付壓力，沒有必要去實施比較激進的投資策略。而“融資型”保險公司由於有剛性兌付的壓力，如不進行高風險投資，將很難實現利差。所以，投資權益類資產比重高為必然之舉。

　　正是權衡償付能力、投資等諸多因素，不少保險公司也在削減萬能險保費、調低預期收益率。“權益投資部分如果表現出色，公司盈利將十分豐厚。同時，如果股票市場下跌，虧損部分也將成倍放大，直接影響公司的償付能力、淨利潤，甚至影響公司淨資產。”太平洋證券分析師曹傑及魏濤認為。 

責任編輯：杜琰 SF007