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文 | 劉志剛
在6月3日，京東集團宣布，拍拍將與愛回收進行戰略合並，同時，京東將領投愛回收新一輪超過5億美元的融資和戰略整合交易，而且雙方已經達成協議。
事實上，從共享經濟到如今的閑置經濟，一直以來，通過提高物品使用效率來實現環保和經濟目標有關的創業項目，一直都是阿里與騰訊等巨頭念念不忘的心頭肉。那麽，這些大佬們為何如此喜歡捎帶公益環保色彩的二手經濟呢？
從一窮二白到追求簡約，時代消費特徵悄然扭轉
在當下的中國，隨著過去十年主流電商平台銷售額瘋狂版的增長，消費者累計了太多的二手商品庫存。據艾瑞谘詢2018年統計，目前中國可交易的二手商品庫存至少達到了數十兆的級別，僅在中國市場，平均每年下來有超過4億台手機被淘汰，但是能夠進入二手交易市場的，幾乎5%都不到。
而另一方面，隨著經濟增長放緩，人們的理性消費、環保意識也在漸漸覺醒，二手物品的需求量也因此越來也大。在《第四消費時代》一書中，日本學者三浦展提出了人類社會四個消費階段。在第一消費時代，是少數中產階級享受的消費。第二消費時代，則是以家庭為中心的消費勢如破竹。第三消費時代，則是個性化的消費趨勢。而如今日本的第四消費時代，則更加重視物品的共享以及人與人之間的紐帶。
正如日本社會經濟發展的歷程一樣。在日本經濟泡沫達到頂峰的80年代，日本有媒體上街採訪年輕人，“你願意穿優衣庫嗎？”年輕人回答說，“如果是內褲、襪子這類東西的話，也不介意穿穿優衣庫的。”換句話說，穿在外面的衣服是絕對不考慮的。要知道優衣庫在那時給人的印象就是便宜”、“土”、“毫無時尚感”等印象。
而到了今天，優衣庫所倡導的性價比理念，逐漸被年輕人接受認可，成為了日本的經典國民品牌，二手循環經濟、垃圾分類等理念也越來在日本國內受到歡迎。
在筆者看來，當下的中國正經歷著這樣的階段。在從貧窮剛到富裕的階段，人們更加追求炫耀與個性。然而當狂歡落幕，癲狂不再的時候，國民越來越趨於理性成熟的時候，消費者的消費心態更加注重內心的充實與平和。
另一方面，人們看待商品的邏輯發生了變化。在過去網購還沒有那麽瘋狂的時候，或者說對於數位產品的需求還沒有那麽旺盛的時候，大多數人購買二手閑置品最大的原因就是嫌貴，所以一直以來二手貨總是被人嫌棄，好像跟吃別人剩下的飯一樣。
但如今的市場已經不再完全是這樣。阿里曾經的一份調查顯示，轉讓閑置的前三大原因分別是：變現（49%）、低碳環保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。因此社交化、強調人與人之間的聯繫是當下二手商品交易市場中一個很重要的點。
可以說，隨著時代的改變，消費者留戀新品的習慣正在改變。筆者身邊的一位朋友Z君，就是一名典型的數位愛好者。只要蘋果、三星、華為等數位廠商出了一個新品，等待一段時間後就會去閑魚、轉轉上淘二手貨，玩上一個月後就又轉手給下個玩家。不為擁有什麽，就是想體驗不同數位產品的樂趣，在當今，像Z君這樣的年輕人是越來越多。
以轉轉、閑魚為代表的C2C模式
一直以來，二手交易市場一直都存在，比如以前的跳蚤市場、舊貨攤，甚至PC時代58同城與趕集網上的二手交易板塊，都是最初二手電商的雛形。從商業模式上看，目前的二手電商市場有兩大類型。一種是以轉轉、閑魚為代表的C2C模式，另一種是以拍拍、愛回收為代表的C2B2C模式。
在C2C模式下，平台的核心是要解決雙方的信任問題。這一類二手電商平台所做的並不僅僅是二手交易信息的提供者，而是要做二手交易市場的服務創新者和行業推動者。因此，就拿轉轉來說，就圍繞了交易信任做了一系列的布局。比如在交易初期，轉轉會審核每個用戶的信任資質，接入螞蟻金服的芝嘛信用，引入騰訊熟人關係鏈等。
這一方面，閑魚也引入了芝麻信用分增強用戶征信，但缺少對買賣雙方產品質量的把控的流程和機制，尚未解決傳統線上和二手交易所普遍存在的商品質量、價格欺詐等問題。儘管沒能建立起像一手平台那樣完整的質量保證及售後服務體系，但其轉變了商業思維，引導了一大部分興趣相同的人組成了圈子，反而提高了用戶參與的活躍度。
“魚塘”便是閑魚社區建設的產品，可以按地理位置劃分魚塘，也可以按興趣愛好組建興趣魚塘，以方便同一區域和相同興趣的人之間進行交易和交流，提升用戶在閑魚APP上的留存率。總的來說，這是一種線上+線下的社交電商模式。據官方資料顯示，截至2017年底，閑魚已擁有超過1600萬活躍賣家，用戶創建了超45萬魚塘，用戶互動率達41%。
C2C模式的優勢在於具有很強的網絡效應，隨著網絡的不斷擴大，競爭壁壘會越來越高。但在這一模式之下建立像一手電商平台那樣完整的質量保證及售後服務體系幾乎不太可能。
以拍拍、愛回收為代表的C2B2C模式
以拍拍、愛回收為代表的C2B2C模式滿足了絕大多數賣家出貨快的需求，平台估價之後直接結款，拿錢速度更快，但B端常常會出於盈利的需要，給出的價格往往也會比較低一些。
所以，這一類平台的價值在於通過提供檢測、估價等增值服務來展現平台的價值，之後又在數據清除等環節後將舊機出售給C端。以第三方回收平台回收寶為例，其平台與眾多手機廠商簽署了戰略合作，以獨立第三方的身份對各大品牌的手機進行估價並直接回收。相比較於用戶之間的C2C交易，這樣的平台自營回收的效率更高。
這一玩法存在的問題就是，不同品類的商品對應著不同的質量檢測與估值方法，所涉及的服務流程也不一樣。所以目前的被C2B2C模式在商品品類也主要是針對手機、汽車等容易標準化的產品，但對於更多的非標品品類則無能為力，因此這樣的模式下，產品種類的擴張成為了一大難題。
從在某種意義上說，C2B2C模式下的第三方回收平台的存對於電商平台來說又是一種高精準流量的推送器。正如二手車回收與新車購買，二手房買賣與置業新房之間的強連接一樣，平台回收後可以直接觸發下一次的購買行為。在流量極為珍貴的今天，如此精準的流量在回收後直接進行定向行銷的轉化率要比傳統折扣推送來的更高。
巨頭鏖戰之下，僅剩垂直類平台唯一機會
從電商的布局來看，天貓主做頭部正品，淘寶服務大多數中小賣家，閑魚則承接商品的二次流通，整個體系可以說是錯落有致，恰好服務於不同層次的消費市場。而此次京東將愛回收與拍拍合並，並在此戰略投資愛回收，可以說是對阿里系的閑魚進行的一次反製。
此外，京東、拍拍、愛回收的後面都有騰訊控股的影子，這意味著，京東系的二手電商平台將會獲得有效、精準的流量，尤其是入駐了微信錢包的生活服務欄與最新的微信小程序，使之成為繼京東、滴滴、摩拜之後又一個重要的生活消費場景。
從上述我們可以發現，這場關於二手循環經濟的爭奪戰正在演變為巨頭之間生態圈的比拚，但在巨頭陰影之下，中小型玩家是否就寸草不生了呢?
當綜合類二手電商市場在高速擴張時，能提供精細化運營的二手垂直電商也能佔據一席之地。雖然閑魚、轉轉等綜合性電商平台都已經十分成熟，但我們可以看到以Plum、花粉、二貨等外代表的垂直類二手電商也在暗流湧動。對於想要入局的玩家來說，垂直化就是一個極佳的切入點。在互聯網江湖看來，新入局者至少應該做到以下兩點。
•提高信任度
我們都知道，流量獲取、提高交易轉化率是電商平台能夠持續生存下去的重要因素。對於二手電商平台來說，首先要解決的就是信任問題，只有平台對用戶的信任度提高了，才可能消除用戶對於質量問題的顧慮，提升用戶的參與度。
雖然二手電商市場已經發展了有些時間，一二線城市之外，還是由許多人並不了解二手商品交易也可以很輕鬆、很便捷。據一份調查顯示，90%的淘寶用戶具有閑置物品，但不賣的原因大多認為是過程麻煩，覺得成交率太低，費力也不討好。因此僅僅只有8%的淘寶用戶會主動在閑魚上販賣自己的閑置物品。
所以雖然閑置物品存量市場龐大，但用戶售賣二手閑置的積極性顯然不夠。換言之，就是要通過樹立爆款、打造標杆讓用戶明白在平台上賣掉閑置物品是一件非常簡單、輕鬆的事情。而這一心智模型的建立不僅會為公司提前排除路障，更能為整個行業的生存發展提供良好的環境。
可以說，在二手交易遠沒有一手電商那樣火熱的時候，誰能讓用戶知道在這裡賣貨很輕鬆，很方便，誰就能聚集到海量的二手商品，進而用戶在平台上賣貨越來越容易，不斷形成一個正向反饋。
•垂直化運營
新入局者不妨避開競爭過於激烈的綜合類二手電商，尋找具有較大空間類的垂直類二手電商。當下的二手類綜合電商儼然已經具備較高的門檻，具體來說，就是入局者必須要在用戶流量、征信體系、交易擔保、物流等配套設施上具有較大的優勢。
所以對於大型綜合型二手電商來說，目前已經成為了阿里與騰訊天下。因此在這一情況之下需要覆蓋更多品類的綜合類二手電商做大做強的難度顯然在加大，但精細化運營的二手垂直類電商仍然有著很大的機會。
事實也的確如此，根據2018年二手交易項目融資的情況的梳理，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易成為了去年二手電商在資本市場上新的焦點。
小結
雖然這場二手電商這場戰爭正在越來越升級為巨頭之間的生態與資本的較量，但巨頭的持續看好也意味著行業處於爆發的前夜。正像一手電商既有天貓、京東，也有唯品會、小紅書、拚多多一樣，二手電商的垂直類玩家們也逐漸發展出了各種各樣的花式玩法，如果能夠做到精細化運營，服務於某一類特殊人群，仍可以與閑魚、轉轉、拍拍等巨頭投資的平台形成差異化競爭。
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