什麽樣的商業模式，自帶增長屬性？

商評編者按

商業模式創新這個話題在管理界的熱度日益上升，因為沒有什麽管理活動比明確一家企業該如何創造、交付和獲取價值更重要了。研究發現，那些成功的企業都在商業模式的可擴展性上做到了最佳。今天我們將向你介紹5種提升商業模式可擴展性的方法，讓你離豐厚的回報更近一步。

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價值主張是商業模式的關鍵要素，一家企業應當清楚地知道自己如何創造、交付和獲取價值。

儘管有能力制定正確的價值主張可以讓公司過得還不錯，但當今最成功的企業多數是在商業模式的可擴展性上做到了“最佳”。

實現加速規模收益

何謂“可擴展性”？可擴展性是指系統在增加資源後，能夠按照需求提高產出。

可擴展性的另一個重要特徵是企業在承受外部壓力（如出現新的競爭對手，監管政策發生變化或面臨宏觀經濟壓力）的同時，仍然具有足夠的靈活性實現增長。

可擴展性的第一個方面是增加投入時得到更高產出的能力。可擴展性的第二個方面是商業模式在追加投資時加速提升回報的能力。

在新的資源、能力或價值主張給現有行業帶來全新特性的商業模式中，常常可以見到規模收益的加速提升。

例如，亞馬遜的算法會向客戶推薦他們原本可能沒有考慮過但在網上購物時可能感興趣的產品。

在規模收益下降而不是增加的情況下，管理人員應該考慮如何迅速退出業務。如果收益急劇下跌，那麽迅速撤出就很重要。

可擴展商業模式的5種類型

提升商業模式的可擴展性，有五種方法。

A類：增加新的分銷渠道

只要新的分銷渠道不會蠶食現有渠道的銷售，增加新的銷售渠道可以讓公司分攤間接費用，並從銷售額的增加中獲益。

丹麥的哥本哈根海鮮公司過去隻向高檔餐館銷售，而現在它開始將鮮魚直接賣給零售客戶，以合理的價格為個人提供與高檔餐館同等品質的海鮮食品。

因為餐館通常只需要特定部分的魚肉，所以浪費的比例可能很高，通過增加零售渠道，哥本哈根海鮮公司得以培養新的客戶群，讓他們有機會從哥本哈根著名餐館的海鮮供應商那裡購買同樣的產品。

B類：探索打破傳統產能限制的方法

可擴展性通常意味著企業要想方設法克服傳統的產能限制。

例如，在私人銀行業，一家公司可能會通過以客戶關係活動為主，將基礎設施管理外包給其他公司的方式來繞過自身的產能限制。

與此類似，一家按小時結算的谘詢公司，主要服務於大型政府組織，它通過向由小企業組成的新客戶群體推銷標準化的產品和更簡單的報告，突破了產能限制。

C類：將資本需求轉移給合作夥伴

每個組織都需要考慮投資的優先次序，並確定哪些項目最關鍵。由於許多公司高度重視現金流，所以採用將資本需求轉移至戰略合作夥伴的商業模式可能較為理想。

例如，丹麥的Sky-Watch公司開發和生產用於各種工業環境的無人機，它將核心平台轉變為開放式平台，允許客戶和戰略合作夥伴添加自己的硬體和軟體，所以它受到的資源限制就小。

D類：利用合作夥伴的工作

企業需要關注客戶和戰略合作夥伴看重什麽。管理者應該利用這些知識來優化產品和服務的價值主張，關鍵是要找到能夠巧妙利用合作夥伴資源的方法。

例如，特百惠公司善於利用銷售代表社群將食品保鮮容器推銷給廣泛人群。同樣，團購公司高朋將客戶轉化為合作夥伴，並鼓勵客戶傳播關於公司的信息。

E類：採用平台模式

從平台的角度考慮商業模式創新時，企業要問的一個重要問題是：“我們如何將競爭對手變成合作夥伴甚至是客戶？”

例如，丹麥一家為管理人員組織專業社交活動的公司The Relationship Factory，向競爭對手開放軟體平台，從而為公司帶來了除傳統服務之外的補充性和經常性收入流。

提高商業模式可擴展性的路線圖

傳統的並購通常會帶來協同增效，但至多獲得線性的投資回報，而重新設計商業模式有可能實現加速回報，這要求企業從商業生態系統中利益相關者、戰略合作夥伴和客戶的價值主張出發，做出戰略協調，促進彼此的合作，為企業帶來長遠回報。

我們建議企業采取以下三個步驟：

1. 識別潛在的戰略合作夥伴。

可擴展性通常意味著要通過分擔活動或共享資源，將戰略合作夥伴與自己的價值主張銜接一致。

可擴展性需要企業思考的不僅僅是分擔成本，因此管理人員應該問自己以下問題：

是否有潛在的戰略合作夥伴可以在我們的商業模式中開展工作，或提供有關資源，從而改進我們的價值主張？

2. 提出能揭示可擴展性路線圖的問題。

提問題可以激發人們重構商業模式的靈感。當發現新穎的經營方式時，管理人員應該分析這種商業模式如何為自己的公司發揮作用。我們發現以下問題可能會有所幫助：

這種新的商業模式對我們現有的業務思考方式提出了何種挑戰？

我們需要采取什麽不同的方式來實施這種商業模式？

有哪些公司擅長我們想做的事情，我們可以從它們那裡學到什麽？

這種特定商業模式的關鍵價值動因是什麽？

這種商業模式能否帶來可擴展性？

基於回答上述問題產生的想法，我們建議企業使用以下問題來明確提升商業模式可擴展性的潛在方法：

是否有潛在的戰略合作夥伴能夠（以最低成本或無須本公司付出成本）豐富我們現有的價值主張，同時自身也獲得價值？

是否有其他配置方式能讓商業模式突破現有的產能限制？

建立一個平台供其他企業參與，從而創造其他收入是否有意義？

是否有可能改變現有利益相關者的角色，並讓其擔任商業模式中的多個角色？

誰願意為獲得我們的客戶群或有關我們客戶及其特徵的知識付費？

我們現在有哪些可以鎖定客戶的機制？

我們公司對市場新入者或新技術的威脅做出反應的敏捷程度如何？

3. 分析可選商業模式的可擴展屬性。

當所有的想法都被提出來後，高管人員應該進行討論，開始評估可選的商業模式。他們應該分析各種模式的屬性，並考慮如何進行配置以實現投資回報的加速提升。

無論是從頭開始創建新的商業模式，還是對現有的商業模式進行創新、調整或重新設計，擁有商業模式可擴展性路線圖對於管理人員而言非常有用。

上述實現商業模式可擴展性的方法（例如，豐富價值主張、消除產能限制，以及在商業模式中改變利益相關者的角色）為管理人員提供了探索的途徑。

找到能實現可擴展性的商業模式配置，應當成為管理者制定和評估公司戰略時的首要任務。

作者簡介：克里斯蒂安·尼爾森（Christian Nielsen），丹麥奧爾堡大學（Aalborg University）和挪威內陸應用科技大學（Inland Norway University of Applied Sciences）商業模式與績效報告教授。