與海盜“砍價”的藝術

兩敗俱傷的贖金談判

2010年3月，我國台灣地區的一艘漁船不幸在索馬裡海域遭到劫持，海盜們獅子大開口，一開始就提出要1500萬美元的贖金，4個月的交涉沒有起到太大作用，7月初，台灣當局邀請了一位談判專家前來助陣，希望通過討價還價與心理戰將贖金價格壓低至300萬美元。

令人意想不到的是，在僵持了大半個月之後，海盜主動打來電話，提出將贖金數量降至800萬美元，原來，漁船的船長在與海盜的一次爭執中受了不輕的傷勢，海盜一方害怕船長不治身亡，使贖金成為泡影，而船長對未知的隨時可能的死亡感到極端恐懼，因此在電話中表示自己同意800萬美金的贖款。

談判專家感到事情有了轉機，因為海盜方面明顯著急了，如果再拖延一段時間，必定可以進一步壓低贖金。果然又過了兩天，海盜又表示贖金只要600萬美元就可以了。於是談判專家決定趁熱打鐵，故意不接聽海盜的電話，想利用海盜們迫切想要拿錢走人的心理將贖金再向下壓。

然而一個突如其來的消息使形勢急轉直下，原來這幫海盜劫持的另一艘沙特船隻答應了支付2000萬美元的贖金，這使得談判又一次陷入了僵局。海盜們有了足夠的物資支持，有了底氣與條件與談判人員打持久戰，這場為了贖金的談判一直拖延到了次年的5月。不幸的是，就在這個月，海盜利用這艘漁船與美軍交火，結果漁船被美軍艦艇擊沉，船長也在此次交火中喪生。

被劫持漁船及船長的命運不可謂不慘，但索馬裡海盜也同樣不是贏家，他們不僅沒有得到贖金，還賠上了幾名海盜的性命，這場與海盜間的討價還價，最終結果竟是兩敗俱傷。是什麽導致了這樣的結局？原來，海盜和政府的談判專家全都違反了海盜市場“速戰速決”的遊戲規則。

海盜們的經濟學

索馬裡海盜與其他海盜不同，他們在長期的實踐中已經形成了一個穩固地類似公司組織的團體。索馬裡海盜就是公司戰略的執行成員，而在這些具體執行者之上，自然還有著為其提供資金支持的董事會成員，即投資人。此外，他們還需要雇傭一些懂得各國語言的“銷售”人才負責具體交涉事宜，這些人才我們姑且稱之為聯繫人。

投資人為海盜們提供前期資金，購買槍支彈藥以及其他必須的物資，使海盜有能力劫持一般的貨輪。劫持成功之後，海盜則功成身退，轉而雇傭一些當地無業遊民看守船只和人質，傳遞信息聯絡通信，而他們麾下的聯繫人，也便行動起來，開始找到相關人員索要贖金，進行“銷售業務”。

由此可以看出，海盜搶劫並非是很多人以為的無本買賣，相反，在“創業”初期，投資人就已經支付了高昂的生產成本（購買槍械使搶劫得以成功）以及人工成本（執行者、專業銷售人員以及其他必須的看守人員的工資）。與此同時，身處第一線的海盜成員還承擔了巨大的風險成本，一旦風險發生，他們將付出生命的代價，而且預期經濟利益也可能因此減少為零，因此這部分成本是極為巨大的。

劫持船隻成功之後，海盜集團並非就能安逸地坐等收錢了，相反，他們需要擔負大量的費用——物資保管費、船隻燃油費、船員及自身的生活醫療經費、雇傭人員的費用等等。時間一久，這些開支也絕不是一筆小數目。可以說，每推遲一天，海盜們付出的風險成本就成倍增加，額外開支也同時增長。因此，速戰速決絕對是對海盜必須遵守的第一準則。而上面例子中的海盜正是因為貪心不足，想要與被劫持方打持久戰，結果不可測的風險發生了，他們落得個雞飛蛋打的結局。

被劫持者經濟算盤

既然對海盜來說，拖延交易時間屬於下下策，那麽對於被劫持者的談判方來說，拖延時間不就成了上上策了嗎？為什麽有經驗的老船長在面對索馬裡海盜時，同樣也要采取速戰速決的戰略呢？答案很簡單，因為拖延時間對於貨船的所有者來說，同樣需要付出不小的代價。

海盜劫持貨船和城市裡劫匪劫持人質索要贖金其實有著相當大的區別。一般的劫持案件中，警察可以在很短的時間內包圍歹徒，並找到合適的地點進行狙擊，因此談判專家拖延時間是為了給警方部署警力提供更充分的時間，並保證人質的生命安全。

而被海盜劫持的船隻則不同，一般情況下，本國政府根本無力組織救援，人質即使有所傷亡，海盜也很難受到製裁，因此海盜相比一般劫持人質者更加肆無忌憚。這樣一來，人質的性命就有可能受到威脅。為什麽在海盜將贖金降至800萬美元時，被劫持的船長本人就已經答應了海盜提出的條件呢？很明顯，他已經感受到了死亡的威脅。作為人質，每天都要承受巨大的心理壓力，如果被海盜打傷，則還要忍受生理的痛苦，拖延每一天的時間對人質來說代價無疑都是巨大的。

另外貨船上面就肯定搭載著價格不菲的貨物，一般船隻與收貨方簽定協議，如果貨物不能按時抵達，則要支付一筆價值不菲的違約金。因此無論是從人質本身來看，還是貨船物品來看，拖延時間都絕非良策。想要最大程度上減少損失，速戰速決同樣也是最佳的方案。

專家為何不松口？

我們仔細分析上述案例，為什麽在船長已經同意交800萬美元贖金的情況下，談判專家還要拖延時間、結果使談判拖入了死局呢？

一般來說，在劫持人質事件中，政府的談判專家比普通人的更能解決問題，因為專家的背後還有強大的政府力量做支撐。可惜，正如前文所說，在海盜劫持案件中，政府的談判專家與普通的當事人一樣沒有後續手段。這樣，政府談判專家的一些劣勢就暴露出來了。

首先，談判專家沒有當事人那樣切膚之痛，對速戰速決原則沒有什麽理解，只是一味按照既定目標去談判。在上述事例中，作為當事方的船長已經感受到時間拖得越長，危險就越大，可是談判專家像個第三方，仍然不急不忙按著既定戰略談判，結果把船長害死了。

其次，談判專家常常自以為是，定下一個談判目標就覺得一定能達到，更重要的是沒有什麽追責機制，達不到目標對專家也沒什麽損失。在上述事例中，談判專家只知道要把贖金壓到最低，卻不知道海盜消耗的成本也是不菲的，一味壓低贖金並不能解決問題。結果，談判失敗，專家也並不需要承擔什麽責任，所有的悲劇都是當事方來承擔了。

在長期的實踐中，船主們已經找到了與索馬裡海盜“砍價”的最佳方式——自力救濟、速戰速決，只有遵守這種“遊戲規則”，才能在海盜手裡花費最少的代價得以脫險。