5G前的最後一役：生死格局戰

國內5G 2019年預商用，三家運營商均計劃在2020年底實現正式商用。預計2021年5G才會對通信市場格局帶來顯著的影響。

三家運營商還有一年左右的時間來應對5G帶來的影響。在5G商業模式依然不明朗的情況下，5G的到來將給運營商帶來極大的不明確性。

三家運營商該如何在一年時間裡為5G競爭做準備？

一、市場格局處於變動的臨界點

5G來臨前，中國電信市場份額增長迅猛，中國移動一直走下坡路，但仍保持60%的市場份額，而中國聯通在3G紅利之後份額下滑，發展相對停滯。

2018年第三季度，中國電信的累計市場份額淨增1.8PP，高於去年全年的份額淨增，市場份額佔比約為20%，直逼中國聯通。

目前，三者競爭將處於膠著狀態。從市場份額看，中國電信佔比19.3%，中國聯通為20.4%，中國移動是60.3%。所以，只要有1%的變化，就會改變市場格局。

未來一年，市場份額的變化呈現兩大可能：一是中國電信的市場份額超過中國聯通；二是中國移動降至60%以下。

根據目前的趨勢預測：2018年第四季度，中國移動市場份額可能跌破60%；2019年第二季度，中國電信市場份額將超過中國聯通，成為中國第二大移動運營商。

中國電信將比其他運營商具有更強烈的拓展欲望，中國聯通、中國電信將極力搶奪40%以上的市場份額，中國移動則將力保60%的市場地位。雖然中國電信有望晉升為國內第二大移動運營商，但相信中國聯通、中國移動並不會輕易放棄那1%的市場份額。可以預見，2019年運營商的生死格局戰將一觸即發。

二、5G前運營商的困境

根據工信部2018年第三季度通信水準情況可知：移動電話普及率為113.2部/百人。5G來臨前的份額戰已經處於白熱化的存量競爭狀態，而三家運營商正面臨著不同困境。

中國移動無力改變份額下滑的處境

中國移動的份額趨於飽和狀態，第三季度用戶數達9.6億，佔全國總人口數70%，用戶增量遭遇瓶頸。

在國內，通信市場是存量競爭，但並非零和的存量競爭。各運營商都可以有新增用戶，運營商用戶體量不會下降。由於無法實現攜號轉網，用戶對運營商可以有多種選擇。既然無法阻止用戶多選，只能盡力留住用戶，所以，中國移動能做的是存量維系，利用福利留住現有用戶。

中國聯通資源與優勢並不足以應對反超

中國聯通與中國電信存在正面競爭關係，用戶在選擇多個運營商時，主要在這二者中選其一。中國聯通一方面沒有足夠的資源來應對中國電信的直接競爭，另一方面其互聯網卡的優勢式微不足以支撐聯通搶奪更多市場份額。

中國聯通在寬頻、政企市場的資源難以匹敵電信。關於寬頻市場一直存在“北聯通南電信”的說法，但南方才是用戶集聚的市場，南聯通無法通過固移融合來發展用戶，則其低價策略在電信面前也顯得乏力；現中國電信在政企市場的地位相當牢固，電信又向存量政企客戶通過低價團購的方式實現規模的收割，以至於聯通在政企市場上也顯得優勢不足。

中國聯通互聯網卡後勁不足。近兩年其發力互聯網卡來搶佔市場份額，但隨著電信、移動推出類似的王卡，以及電信不限量套餐資費下降的逼近，聯通互聯網卡的吸引力隨之下降，這批用戶極有可能轉投電信。對此，聯通近期暫無好的解決方案，只能繼續依靠存量的互聯網卡用戶發展副卡來保持增長。

中國電信面臨強弩之末的困境

中國電信通過固移融合、政企團購實現市場份額的快速提升。隨著固移融合滲透率不斷提升，其發展率將會下滑。政企團購目標明顯，則極易受到競爭對手反擊。

剩餘單固用戶融合移動套餐的幾率不斷下滑。目前，中國電信已經將大多數願意加價融合的用戶發展為其移動用戶，面對余下那批不願加價融合的用戶，電信可能通過不加價甚至降價融合的方式來發展他們。

團購活動面臨競爭對手的阻擊。政企市場客戶目標明確，容易會受到競爭對手反擊。電信低價團購，未必能與中國移動的大額優惠競爭。中國電信通過政企團購大規模放量的方式可能受阻。

三、2019年，運營商真正讓利的一年

2019年份額戰將高於一切。運營商將盈利機會讓位給份額搶佔，以犧牲收入與利潤的方式換取市場份額，還可能使用非常規策略，用突破底線的低價去攻佔市場。2019年，將是運營商真正讓利的一年。

1、中國移動讓利：送流量、寬頻，沒有不可以送

（1）送流量送到你懷疑人生

中國移動面臨最大的困境不是用戶流失，而是一人多卡。為此中國移動將推出大規模流量免費送的活動，送到用戶忘了還有其他運營商存在。

（2）送寬頻同時送手機卡

中國移動送寬頻已經送到手軟。一邊是寬頻市場站穩腳跟，另一邊移動市場受到強烈衝擊，中國移動有必要向存量用戶送手機卡，例如低價不限量套餐、副卡等，填充存量用戶的第二卡槽，避免用戶轉投其他運營商。

2、中國聯通讓利：送你一個互聯網

（1）送內容權益，滿足用戶真正的需求

用戶真正的需求，是互聯網的內容，而不是流量。用戶有更多流量，看不了內容也是白費。在流量得到滿足的情況下，對用戶來說更多的內容權益比更多的流量更具吸引力。

在流量對用戶已不具吸引力的情況下，中國聯通為了吸引用戶辦理互聯網卡，防止互聯網卡用戶流失，只能從內容權益入手，不斷拓展互聯網卡免流量的範圍，贈送更多內容權益。

（2）全面加載副卡，挖掘存量用戶的新增

中國聯通將面向所有產品加載副卡，無論是互聯網卡還是傳統套餐都可以加載副卡。副卡方式一方面實現變相低價，另一方面借助存量用戶自身來拓展新用戶。在拓展能力下降的情況下，聯通也只能依賴用戶本身來拓展用戶。

3、中國電信讓利：低處未算低

（1）電信肆掠性攻城，更低團購資費

中國電信將進一步調低移動套餐團購資費。面向農村市場、政企市場，電信將用遠低於市面價格的方式通過團購規模發展用戶，以更低的資費突破競爭對手防禦和用戶的心理防線，借此保持強勁的增長勢頭，勢奪更多市場份額。

（2）消滅所有單固用戶，不加價融移動

消滅所有單固用戶，面向全部單固網用戶加載移動，中國電信將針對頑固不融移動的用戶，推出不加價融移動的方案，用戶可以額外使用一張移動卡，而不增加任何費用。

四、5G市場發展預判

5G商用到來前，運營商如此關注份額，主要因為5G商業模式不明朗。5G商用加速運營商的同質化，在低價大流量的背景下，運營商搶奪市場份額將更加困難，若運營商想在5G到來前鎖定市場份額，就會加劇競爭勢態的白熱化，進而將可能改變2019年三家運營商整體的市場格局。

2020年將迎來5G移動用戶的快速增長期，5G普及速度也將比之前任何一代的都要快。在5G滲透率快速增長階段，也是市場格局再次調整的階段，運營商可以抓住此機遇重新逆轉市場格局。