微軟28年“中國式生存”探索啟示

圖片來源@視覺中國

文丨極點商業，作者丨劉珊珊，編輯丨楊銘

8月9日，有消息稱，微軟已更新官網 Microsoft 服務協議，聲明如果因為不可抗力導致微軟無法履行或延遲履行其義務，微軟對此不承擔任何責任或義務。該協議 10月1 日正式生效。

上述內容被部分人士解讀為“斷供中國 Windows”。在TikTok被美國政府“圍獵”的特殊時期，這種說法在業內外瞬間引起軒然大波——儘管實際上，該條款從2016年起的多個版本中已經出現，並非於近期緊急修改，也不是傳聞中的 “斷供中國”。

“‘斷供中國’說法或許是誤讀，或許是再次提醒國產作業系統的重要性，也有可能是別有用心。”一位IT行業觀察人士對“極點商業”說，自1992年設立北京代表處算起，微軟進入中國已28年，雖然有不少爭議甚至敵對，但在種種領域的合作，微軟在中國早就不只是一個作業系統提供商。“如果稍微了解微軟在中國的發展歷史、扎根之深，那麽就不會相信這種虛假、誇張說法。”

實際上，對PC時代的軟體帝國而言，中國也是一個相當複雜的競爭市場環境——過去28年來，微軟對中國市場、用戶的複雜感情從來不是謎密，從不屑、敵視、不解，再到融入、扎根，它一直探索著自己在中國的獨特生存狀態，直到今天都沒有停止過。

如今，微軟中國已形成以北京為總部、在上海、廣州、武漢、深圳設立分公司的超大型完整架構，是美國總部以外功能最為完備的子公司。它甚至成了“中國IT黃埔軍校”，同時還不斷加大對中國IT產業的投資與合作，促進了中國IT產業發展自有知識產權。

微軟在中國的深根，甚至讓美國政客不滿。比如川普的貿易顧問皮特·納瓦羅，近日在接受CNN採訪時，認為微軟應該從中國撤資。

或許，從微軟中國的歷史之路中，我們更容易理解，Tik Tok們出海之路中——想要在一個文化完全不同的國家真正本地化，何其艱辛。

01、“舍我其誰”，與中國關係支離破碎

2007年，比爾·蓋茨十次訪華，被清華大學授予名譽博士學位

1992年，比爾·蓋茨首次成為世界首富，轟動全球。同年，台灣人田本和悄悄進入大陸建立微軟北京辦事處，主要工作是做市場活動、找代理商。像許多外企入駐中國第一步一樣，選擇了北京新世紀飯店作為落腳之處。

然而，微軟卻不像IBM、惠普等那樣順利。1993年，第一次來到中國的比爾·蓋茨在新聞聯播裡露了一面。微軟中國員工奇怪地發現，比爾·蓋茨頭髮蓬亂，神情憔悴。據說，他受到了高層毫不客氣的批評：

中國是一個有5000年歷史文化的國度，你剛剛來，有太多東西不了解。你們的許多做法很不合適。

多年以來，以“舍我其誰”自詡的微軟文化在泛歐美地區長驅直入，備受欽佩和追捧，但這些值得炫耀的經驗，在中國被認為是傲慢跋扈，沒有人認為這個公司有和中國合作的誠意。

觀察人士普遍認為，這由微軟在中國最早的拓荒者，時任辦事處總經理的田本和一手造成——他對待中國的咄咄逼人，他沒有弄清楚，需要和中國一起營造有利的生存環境，讓微軟成功落地。

以後的事實證明，微軟為初期進入策略失誤付出了慘痛代價——這並非完全是田本和的個性所致。傲慢的微軟總部，根本不認為需要為中國做出改變，因為在這之前，他們沒有為任何一個市場做出過改變。

這一點，在有“大使級外交公關能力”之稱的杜家濱接替田本和後，同樣表現明顯。雖然杜家濱一手推動微軟北京辦事處升級為微軟中國。他的難題在於，一方面，需要在中國替微軟說話，表明公司願意合作的態度；另一方面，需要在微軟總部替中國說話，告知中國市場的未來潛力，爭取更多支持和投資。可惜，因為微軟高層對中國的不了解，杜家濱的規劃從未得到真正實施。

此後幾年裡，繼任者吳士宏（微軟第一位本土經理人）、高群耀，也一直在努力修複微軟與中國的關係，但本質問題卻始終沒有得到解決。

微軟進入中國的最初十年，中國對微軟而言僅是一個用戶存量市場——微軟中國的銷售數字從來都是個秘，誰也不知道它究竟有多小。極端重視業績數字的銷售氛圍，讓所有地區特殊性的解釋都蒼白無力，每任中國區負責人任期都不超過兩年。

在微軟看來，盜版是阻礙中國業績增長最大的因素，雖然到處打盜版，包括上訴、黑屏等強硬措施，還曾在北京、上海、廣州、成都等地成立反盜版AP部，但收效甚微，且四面樹敵。

在那個對知識產權鮮有重視的時代，中國大陸之前，在日本、中國台灣、韓國等區域，微軟同樣經歷了“先有盜版、後有微軟”這一路徑；中國之後，在印度、東南亞、巴西等區域，也經歷了同樣路徑。

不過，微軟高層對中國市場盜版情況顯然格外痛恨。

1998年7月20日，比爾·蓋茨在《財富》雜誌上向全世界說：中國人不花錢買軟體，喜歡偷（steal）。但“重要的是，要盜我們的軟體，早晚他們會付錢給我們。”

這徹底讓微軟在中國的輿論跌入冰點。此後，中文之星的開發者廖恆毅跳槽微軟、維納斯計劃、亞都事件，讓微軟一次一次被拋到中國公眾的對立面，媒體和公眾輿論基本上是一片“喊打”之聲。

另外，以倪光南為首的中國軟體業許多人堅持認為，微軟的出現，將對中國軟體產業帶來相當可怕的後果——比如，Word取代了WPS，Windows取代了DOS中文平台。

國產自主作業系統就此提上日程。1999年1月，40多家部委聯合發起的“政府上網工程”在北京啟動。當年8月，在孫玉芳的帶領下，中科院軟體所發布了紅旗Linux 1.0版。扶持國產作業系統，成為那些年的重要議題。

2001年12月28日，北京市政府公開軟體採購招標結果，眾多國產軟體榜中有名，微軟卻沒有一件中標，此次競爭被評價為“演繹了一場LINUX和國產軟體的絕對勝利”。

這次直接採購，直接成了高群耀辭職的導火線。後來有媒體說，微軟中國為了軟體價格問題曾經征求總部的意見，結果總部表示“不能為了中國亂了規矩”。

IT觀察家劉韌，曾在一篇名為《在微軟的傷口上》的文章中發文：相比IBM，我們一邊免費使用著微軟的軟體，一邊痛恨著微軟。微軟錯在哪裡？

歸根結底，彼時微軟在中國遇到的問題，其實主要是比爾·蓋茨和鮑爾缺乏東方智慧，他們不明白，在中國做生意，問題不在於一點一滴做出改善，而是真正把中國當作中國看待——雖然微軟的很多美國同伴都已經了解，中國是一個需要特殊對待、也值得特殊對待的市場。

比如，上世紀末來華的一大批跨國公司中，IBM、戴爾、惠普等硬體公司，進入後迅速投資、合資建廠、提供就業崗位，與本土產業的關係越來越密切。而Oracle、CA、Sybase等專業軟體公司產品主要面向商用市場，難以盜版；只有微軟專注於個人軟體平台，一直在對中國市場的期望值和中國市場對微軟投資的期望值間徘徊，每個時期在中國的動作都明顯慢了一步。

對追求速度的微軟來說，“慢”顯然不合情理，但卻正是微軟彼時在骨子裡的傲慢——由於在全球市場的成功，他從未想過，把自己的利益和中國的利益捆綁在一起。

02、甜蜜年代，微軟收獲“中國果實”

這一階段儘管微軟在中國市場樹敵眾多，但也留下了一個瑰寶。1998年，微軟在北京成立微軟中國研究院。後來改名為微軟亞洲研究院（MSRA），也是微軟在海外數十家研究院中規模最大的——此後20年中，它成了中國IT產業的“黃埔軍校”，帶來了大量寶貴人才。

相比方向問題，微軟中國研究院實在太小。除了自身傲慢，歷任微軟中國負責人聲音難以上達天聽，最後也只能在微軟中國折戟沉沙。

直到2002年，唐駿上任，這位“打工皇帝”能夠直接與比爾·蓋茨聯繫，才讓問題得到了一定程度的解決，微軟開始對中國采取特區策略，微軟也在中國進入了第二階段。

此時恰逢2001年中國加入世界貿易組織，開始推行時間長達十年之久的政府、企業軟體正版化採購。

唐駿不但迅速與中星微電子、TCL、濟南得安建立了合作關係，還成立了中關村軟體與上海微創， 並說服微軟CEO鮑爾默在中國的62億元投資，以及微軟承諾向中國國內企業提供出口訂單、人才培養、技術轉讓、產品本地化和開放源代碼。

中國區總裁在微軟仍不是一個很高級的職位。唐駿之上，離總部之間還隔著大中華區總裁、亞太區總裁。最終，唐駿因為微軟中國區與大中華區之間的摩擦，離開了微軟中國。

這間接幫助微軟下了最後的決心，提升中國區的級別。此後，以“唐裝大使”聞名的陳永正，作為中國業務負責人暨大中華區CEO，終於擺脫複雜組織結構，能夠直接向總部匯報，更重要的是懂得以實際行動取得中國政府信任，聯合政府維護知識產權。

這是微軟與中國的第一個真正蜜月期。在陳永正的努力下，從2004年開始，微軟與地方政府共建微軟創新中心，投資浪潮、浙大網新、湖南創智、大連海輝等行業夥伴，給這些企業發來了外包訂單。“微軟金手指”由此成為中國股市一景。

陳永正

2006年4月，微軟得到了中國本土四大PC廠商（TCL、同方、方正、聯想）聯手採購正版作業系統的17億美元大單。這是微軟進入中國市場以來取得的最大一筆“團體”銷售大單，標誌著微軟進入中國以來在個人用戶市場上取得戰略性的突破。

比爾·蓋茨和鮑爾默也開始認識到簡單複製美國經驗不可能在中國取得成功，為了這個特殊的市場必須做出改變。

同月，微軟與中國簽約，承諾在未來5年內，將至少向中國市場投入37億美元。其計劃在今後5年內採購價值7億美元的中國電子硬體產品。

2009年10月23日，全世界注意力都聚焦在決定微軟命運的Windows 7上，幾乎沒有人留意到，這家全球第一大軟體公司同時“發布”了另一個重要“產品”——微軟中國7。

這一手筆推動者是接替陳永正的梁念堅。他同樣出自摩托羅拉亞太區，同樣是一位公關高手，他在上任不到一個月時間裡，便與杭州結為戰略合作夥伴。

梁念堅需要做的，是進一步改善微軟品牌在中國大眾市場的口碑——在他任職期間，Wi7的銷售屢創記錄，雖然收入不會按各個國家市場來公布，但毫無疑問，微軟在Win7的階段仍是甜蜜的。

更重要的是，2010年底開始，中國各地加快了軟體正版化進程。除了政府部門要求加快正版化的速度外，也要求各地企業採購正版軟體。同時，北京、廣州等多個城市的IT賣場頻繁開始了盜版軟體的嚴打工作。

OEM廠商採購，央企、政府全線採購，被視為微軟在中國的一次又一次“歷史性勝利”。毫無疑問，伴隨與中國關係的改變，微軟逐步找到了一條在中國的發展之路，如果沿著這條道路下去，收獲的將是更多果實。

03、糾葛反覆，本地化探索的難題

鮑爾默和蓋茨的意志，決定了微軟過去二十年在中國的走向

遺憾的是，當梁念堅從微軟大中華區離職，由美國人賀樂賦接任之後，微軟中國迅速切入美國模式，即對盜版零容忍——比如，開始頻頻使用訴訟手段獲得合約，這讓微軟與中國業界的關係，開始逐漸變差。

雖然中國盜版率已逐年下降，但在微軟看來，自己在中國市場的潛力並未得到釋放——2011年第二季度，中國超過美國成為全球第一大PC市場。不過微軟CEO鮑爾默表示，微軟來自中國的營收，只有美國的1/20。

過去多年以來，關於正版與盜版之爭，在中國，具有一種歷史感和全民話題性。

“盜版從來就是一個很複雜的問題，而不是非黑即白的簡單問題。即使時光倒流，微軟、用戶、主管部門重新選擇，大家仍然只能做一樣的選擇。”一位已轉型互聯網的軟體人說。

在他看來，新興市場上盜版問題棘手的部分原因是，鏈條上每一個部分都存在問題。比如對利潤薄如紙的PC來說，作業系統是最昂貴的部分之一，規模較小的銷售商，難以承受其代價。

微軟也曾認識到了教育用戶的重要性。2010年7月份，微軟推出“校園先鋒計劃”，從購買能力較低的學生群體入手普及正版Win7和Office，但這顯然還不夠。

微軟中國曾試圖通過不斷降低產品售價，以爭取更多習慣於使用盜版的中國用戶。不過，這遭到了微軟總部的反對。“在微軟總部看來，微軟中國一直在挑戰總部的底線。”　微軟中國一位前高管說。

值得一提的是，直到如今，業界還有一種或聲音，是微軟故意在放任盜版。中國工程院院士倪光南就多次表示，微軟故意放任盜版，使中國人沒機會發展自己的作業系統。“從Win7開始，都是微軟允許你裝盜版，盜版的ID是一個ID，誰裝盜版，誰沒裝盜版，微軟都清楚。”

為中國IT事業操碎了心的倪光南的說法，無不道理——直到如今，中國在作業系統上折騰了無數次，從紅旗Linux到麒麟作業系統，到深度Linux、中標麒麟、優麒麟、中科方德、普華、StartOS，國產作業系統都是難以逃避的隱痛。

倪光南

實際上，早在1998年，蓋茨說出那句話之時，在Windows創造長期的忠誠度下，中國軟體業就已開始付出沉重代價：曾被寄予厚望的中文五虎、影音軟體等等最終都因“前有盜版，後有微軟”的環境，消逝在歷史長河中。

在《21世紀經濟報導》看來，還有一個原因加速了那些年和微軟的關係變差。即是軟體源代碼開放問題上的爭執，微軟一直被質疑在軟體產品上留有後門，如果這確是事實，將存在嚴重的安全隱患問題。

反壟斷問題上也是同樣，儘管微軟在美國、歐洲、日本、韓國均遭遇過反壟斷調查，但都在2005年之前陸續得到了和解。然而在中國，微軟在2014年依然因為涉嫌壟斷行為被立案調查，而這一調查一直到2016年都未被終結。

2014年，新華社還在一篇文章稱，一家總部設在美國的“M”公司，需向中國政府補交稅款及利息共計1.4億美元，大約8.4億人民幣，按照企業目前銷售規模測算，其未來每年將為中國增加稅收1億多元。路透社等諸多媒體表示，按新華社所述，微軟是符合描述的唯一公司。

而根據最新報導，6月4日，微軟中國新增一條被執行人記錄，執行法院為北京市第一中級人民法院，執行標的952215元，接近100萬元。

與此同時，雖然在全球市場微軟已經“移動為先、雲為先”，但在中國市場，阿里雲、騰訊雲拿下了半壁江山，微軟Azure並未進入前五——天奇創投管理合夥人魏武揮曾向《中國企業家》表示，中國企業對微軟的認知，還停留在Windows和Office上，而非雲服務。

這導致的結果是，雖然微軟各位高管在接受採訪時，談及微軟中國前景，大多用“我們正面臨著令人激動的時代”來形容，但想要真正做到本地化，或者說找準一條可以延續的“中國式生存”道路，目前仍在探索。

04、如何更快去重新理解中國

無論如何糾葛，微軟仍是所有跨國企業中，中國最可靠的老朋友之一。

過去26年間，比爾·蓋茨17次到訪中國，一步步從當初激怒中國人的言論，到各種場合力挺中國。

疫情期間，蓋茨也多次肯定與支持中國的防疫措施，並批評美國政府的反應遲鈍與混亂。去年11月，蓋茨接受採訪力挺華為，稱毫無疑問，中國會在很多領域擁有世界領先的公司，這對世界是好事。

而在Tik Tok問題上，蓋茨的說法是：“我們在中國做了很多投資，我們的工程師來自全世界，當然也包括中國。”

從業務來看，微軟在中國走過了單純的銷售市場和研發基地階段，合作空間和層次已變得更深、更廣——在保持微軟“國際性”的同時，又能夠更好的結合“中國特色”。

2014年，Windows XP系統正式退役。但針對中國許多消費者繼續使用的情形，微軟中國對中國XP用戶提供獨有的安全服務。

2015年烏鎮世界互聯網大會期間，中國電科與微軟宣布簽署備忘錄，成立合資公司，首要目標就是推出符合“安全可控”要求的作業系統。1年後，賀樂賦對財新表示：專用版Windows 10作業系統，已完成第一個版本。

同樣是2015年，微軟在深圳與100多家硬體製造合作夥伴建立了中國創新技術生態圈（CTE）。短短12個月，推出了165款產品，賣到了全球53個國家和地區。

2017年9月，微軟與華為簽署雲服務戰略合作備忘錄，宣布達成雲戰略合作夥伴關係，雙方將在公有雲領域開展深度合作。2018年2月23日，微軟與小米簽署戰略性合作備忘錄，在雲計算、人工智能和硬體產品等領域進行合作。

目前，儘管微軟Azure在國內佔比落後於阿里、騰訊，但也服務於海爾、蒙牛等國內不同行業、不同規模的超過6.5萬家企業客戶，以及眾多開發者。

過去這些年來，微軟在中國的合作夥伴，早已不局限於企業。在APEC期間，它利用雲計算和大數據平台為北京市空氣質量提供了保障。還和各地方政府合作，在培養IT人才、提供創新創業孵化支持、智慧城市建設等領域進行合作發展。甚至，它還和諸多銀行有了合作關係。

幾年前，微軟在中國的研發投入就佔到全球的10%。幾大研究院中，最知名的就是微軟亞洲研究院，從1998年成立之初的寥寥幾人，到現擁有數百名研究員和研究工程師，包括Windows、Office、HoloLens、Bing、Visual Studio、Xbox以及Azure，都有來自微軟亞洲研究院轉移的技術。這裡面，離不開大量中國IT人才的努力。

作為中國的“IT黃埔軍校”，從微軟亞洲研究院走出的人才，幾乎覆蓋了中國大半個IT互聯網行業：百度前任總裁張亞勤，阿里雲之父王堅，金山軟體張宏江，小米林斌等，以及一大批AI獨角獸的創業者，成為中國IT互聯網產業的領軍人物和中堅力量。

“能讓微軟改變習慣的只有中國。”幾年前，微軟亞太研發集團首席技術官兼微軟亞洲工程院院長張宏江，在上海科技園落地成為微軟“中國智造”新基地時說。

“我們面臨這樣的挑戰：如何更快去重新理解中國。”賀樂賦這樣形容中國的互聯網環境：微軟見證了中國互聯網產業的成長，它自身也從幫助中國合作夥伴的角色，轉變成為了與合作夥伴共同創新的角色。

但總結起來，微軟在中國從四面樹敵，到重新理解中國，與中國科技產業共同產業成長，其實無非是從比爾·蓋茨，到微軟中國，最終逐漸理解到，征戰中國市場，最關鍵的幾個字：“平等、互利共贏”。

確實如此。如果中國缺少對外資企業的保護政策、不能夠讓外資企業享受公平的市場環境，同時微軟不遵循中國的法律，不理解中國的獨特市場，那麽微軟很可能在中國不會有今天的規模，甚至就像Google搜索引擎一樣，早就放棄了中國市場。

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IT經理世界：微軟的中國盲點

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