社群電商的二次變現，太猛了！

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文/調皮電商 創始人 馮華魁

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你能想象嗎？一個賣琺琅鍋的商家，一年還能賣十幾噸的羊蠍子？除了能賣羊蠍子，還能賣化妝品，雖然品類之間毫不搭嘎，但商家和消費者都覺得並不違和。

這是我們7月底舉辦會員沙龍時，一位分享嘉賓的真實故事，你可能會問，羊蠍子和化妝品一塊兒賣，為啥不違和呢？

原因很簡單，琺琅鍋的用戶大部分都是女性，而且是講究生活品質的女性，只要品控做的好，再把羊蠍子和化妝品都賣給她們，也並不難。

這些做法叫做二次變現，是很多商家都在努力的方向，上述案例的商家是賣時尚家居的，但鍋碗瓢盆的購買頻次太低了，積累了幾十萬用戶就這麽浪費著嗎？所以，他們才推了更高頻次食品化妝品。

以往，我們都以為低頻次的商品很難做社群運營，現在看來，完全不是這樣的。

問題是，這樣的案例似乎可遇不可求，很難普遍化，二次變現有沒有規律可循呢？是不是所有商家都可以做呢？

現在，商家做社群運營可謂千軍萬馬，但是做的好的為什麽那麽少呢？可持續運營的更是少之又少，往往火爆一把就沒有後續了。

我拿著這個思考，問了我一個做社群服務的朋友廖桔，廖桔做社群研究四五年了，而且幫助很多企業做過社群谘詢，親手扶持了幾十個爆發的社群品牌。

他一聽我的問題就說，二次變現其實是需要一點點技巧的，單純的引流到個人號，只是萬裡長征的第一步。

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技巧是什麽呢？

他給我舉了幾個例子。

比如一個做化妝品的商家，一年銷量在3000萬左右，但是感覺已經到頂了，沒辦法再增長了，主要是流量太貴了，維護一個爆款，每天要燒幾萬的推廣費。

前幾年，大家流行把客戶往微信倒，他們倒也做了，但是沒啥效果，因為自己做的化妝品是低客單價，也就100多塊錢，客戶也沒啥意願加商家的微信。

後來，廖桔給他們重新設計了一個二次變現的體系，化妝品雖然低客單價，但是複購率高，可以通過微信來做高客單價，從而實現二次變現。

為了吸引客戶加商家個人號，他們一方面把個人號打造成美容專家的人設（做社交電商，一定要有人設），另一方面提供一個利益點，加美容顧問個人號，可以做免費皮膚測試。

這一步免費測試其實是為了下一步推高客單價的產品做準備的，看似免費，實則為了更好得了解顧客的真實需求，後續會推薦功能性高客單價產品，500的，1000的都有。這也是深度挖掘顧客的價值。

這樣一來，淘寶天貓的客戶被引到個人號，推薦的是全新的產品，是跟淘寶天貓上有所區隔的產品，兩邊都不耽誤。

六個月下來，30人的團隊，建立了150個微信號，每個月300萬的銷售額，一年3600萬，已經超過了淘寶天貓的老生意。

要知道，這是完全獨立於淘寶天貓之外的獨立客戶價值，這種二次變現，就非常高明。

還有一個童裝網店，也是類似的情況，客單價低，幾十塊錢，而且，童裝的特殊性，複購率相當低，小孩長大了，不買這個牌子了。

所以，他們一直做拉新，很少做複購。

這種情況能做二次變現呢？

能啊！廖桔給他們的解決思路是做多品類商品。

他們的客戶是寶媽，不要只是圍繞童裝打轉轉，一家人的衣食住行，消費決策權都在寶媽手裡，所以，食品生鮮日用品化妝品，家庭需要的，寶媽都需要。

就這樣，他們搭建了這種整合貨源的商城。

經過一年時間，40個團隊，400個微信號，每個月的銷售額超過500萬，這可是純粹的新生意啊，銷量也超過了主業，是典型的二次變現成功達人。

運用同樣玩法的，還有一個天貓女鞋店，以前的 銷售額也就3000萬，自營和分銷對半分，後來用這種二次變現的手法，兩年就把銷售額做到了1.2億！

太瘋狂了，我聽後都覺不可思議，要說二次變現是把自己積累的客戶順帶賣點相關產品，我們覺得還說的過去，但是，他們的二次變現，全都超過主業了，而且，都是在競爭非常激烈的品類裡殺出來的，微信的力量，太強大了 ！

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但是，有一個小問題，這幾個案例都是小商家啊，規模都在幾千萬，大企業還能做二次變現嗎？大企業還能導流到個人號嗎？

廖桔說，可以啊，有一個年銷售在20億的服裝企業，有3000萬用戶，以前，管理這些老用戶的方式就一種，發短信。

3000萬用戶，每個人每年發10條短信，一年光短信費多少錢？而且，短信的觸達率打開率都不高。

他們一開始對導入到個人號也是不相信，怎麽可能啊？3000萬用戶導入到個人微信？怎麽管理啊？大企業做這種事，不現實吧？

但是，後來他們一算账，發現微信個人號還是比短信劃算。所以，就先導一批試試。

於是，他們把每個個人號的人設都設定為服裝搭配師，平時的朋友圈，一半是搭配常識，一半是商品內容。三個月的時間，導入了10萬老客，一年時間，布局了2000部手機，導入了500萬老客，成交額在3000萬以上。

由於這家服裝企業是集團運作，有幾十個子品牌，所以，他們在個人號的基礎上又搭建了一個會員商城，把所有的成交都引導到商城成交，把旗下所有產品都加入上面，這個平台就成了集團旗下的會員商城，成了一個不斷複購賣貨的平台。

同時，這也是一個集團的開放式CRM管理平台，充分挖掘了客戶的終身價值。

所以說，大企業，正規軍，搭建微信生態，做二次變現，完全沒有問題，

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聽完廖桔的回答，我對二次變現的疑慮逐漸消散，看來，商家或者品牌方做二次變現不是可能不可能的問題，不是可持續不可持續的問題，而是有沒有找到方法的問題。

很多人，平時聽一些碎片化的社交知識，就以為懂得了社交電商的玩法，買了手機注冊了微信號，拿出了優惠引流到個人號之後，卻發現，並沒有出現所謂的增長或者裂變，更談不上二次變現。

關鍵就在於，沒有系統的規劃，對社交電商的理解處在淺層次。

第一步引流到個人號，誰都知道，問題是第二步要怎麽辦？是服務C端還是服務分銷商？是賣自己的貨，還是賣別人家的貨？是賣淘寶天貓同款，還是賣別的款？

每個企業根據自己產品的特性，具體分析客單價、複購率、購物頻次之後，才能決定到底哪一個模式更適合？

社交電商的大方向是沒錯的，問題是，每個企業，每個產品，每個階段的具體做法，是大不相同的。

如何才能知道你的模式是否合理呢？如何才能規劃你社交電商的第二步第三部呢？

如果你是社群電商的初級玩家，想做還沒有做，那我建議你先買一張廖桔的社群圖，這個社群圖是國內第一個把社群商業模式做系統梳理的產品，是廖桔四年研究的成果，配合音頻課程，可以讓你入門，不至於走太多彎路，這個社群圖已經賣了30000萬份，相當暢銷！

如果你已經引流到個人號了，但是卻遇到瓶頸了，不知道怎麽走下一步，不知道如何二次變現，那我建議你聽一堂廖桔的案例課，一共10個企業的案例教學，每一節課不到十分鐘，但是都把核心問題提到了，若真的對你有啟發，你再找廖桔單獨交流。

當然，如果你還有疑問，可以先跟小皮聊聊，她會給你一個方向，讓你少走彎路。

通過社群，做二次變現，非常驚人，別再錯過了這一波紅利！