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成交價和官方價 買車就不能統一售價嗎?

商品,是一種利用自身屬性來滿足人類需求的物品,它是為交換而生產的勞動產品,其本質是價值與使用價值的統一。

老司機們購車時似乎與生俱來就掌握了壓價的技巧,作為大宗商品的汽車,“全國統一售價”、“建議零售價”在市場中交易中明碼標價的情況卻寥若晨星。

那麽汽車這種成交價受消費者主觀因素影響的商品,最終有機會實現“統一售價”嗎?

其實,作為大宗商品的汽車,廠商也給出了類似“全國統一售價”的官方車價。而官方指導價與實際成交價的差異,是由汽車市場定位的需要、預留汽車更新換代的價格空間和地區差的必然結果。

畢竟經銷商對於賺多賺少這個問題,目前還沒有統一,這點對於二次購車的司機來說,它們在選購過程中體驗尤其明顯。

在車市行情火爆的時候,仔細觀察就會發現銷售基本不會出現非面談報底價的情況,雖然當市場下滑之後,會出現不少狠人直接報底價實現快速賣車的促銷目的,但是這種情況還是出現在車型換代時較多。

銷售人員一般讓車主到店才獲知成交價,主要是方便消費者進行多店比價。其次,不少“套路”只有在面談時才能慢慢施展。

所以,對於消費者來說非見面報價比較有利,這種情況可以讓自己在獨立思考的情況下,仔細衡量每個費用細項的性價比,同時還能夠回避到店談價時由於銷售的“咄咄逼人”使自身處於議價的劣勢地位。

回到新車售價這個問題上,可見僅受到市場供需這個因素的影響,一款新車就不可能以發布時的官方售價作為最終成交價,況且影響價格的因素還不只有單一的供需關係這麽簡單。

與廠商分銷給渠道4S店不同的是,特斯拉採用完全直銷的賣車模式。公司完全掌握銷售渠道。與蘋果手機自己開apple store賣產品一樣,特斯拉在全美自己運行銷售店,而不是像其他車廠那樣由dealer(4s店)代售。

由於美國dealer的組織勢力非常強大,推動了當地的立法規定:汽車廠商不能自己設立4s店銷售汽車。所以特斯拉這種自己賣車的做法,在美國遭到了dealer組織的訴訟。

不過最後特斯拉贏了官司,理由是:它們的店隻作展示卻從來沒有賣過車,交車過程發生在廠商與消費者之間,並不在店內。

在國際市場如特斯拉中國,這個品牌旗下的車型也是自己直接銷售。如此一來,特斯拉車型就實現了全國統一定價。

特斯拉在中國市場的地位很微妙。一方面,它創新和顛覆者形象深入人心,旗下熱銷車型Model 3供不應求,今年3月份銷量破萬成為新能源市場第一,風頭正勁。另一方面,則是樹大招風,這家外資車企的一舉一動都被無限放大,如今年多次調價都會伴隨著巨大的風波。

最有意思的是,國內車主一般會定義一款車價格不斷高漲的趨勢為“割韭菜”,而當說到特斯拉的時候,卻是因為它價格一路走低。

特斯拉每一次調整價格,都擺在明面上。 也正意味這種全國統一售價的直營模式,消除了價格不透明的同時,也造成了國內消費者對特斯拉頻繁調價的反感。

與特斯拉的運營模式相仿的是,極星汽車Polestar采取的是“直銷不直營”模式。在今年6月,上海首家極星空間正式開業。

極星中國區總裁首度詳細介紹了Polestar的商業模式和未來規劃。Polestar與特斯拉一樣,采取了線上直銷方式,用戶通過官網或手機APP選配下單,線下門市(極星空間)則負責產品和品牌展示、交車服務。

與特斯拉不同的是,Polestar推出了“極星戰略夥伴計劃”從而實現輕資產經營,減輕成本壓力。

據了解,除了目前在北京和上海的兩家極星空間,今後建成的極星空間都將由戰略夥伴投資建設並運營。戰略夥伴是通過交付車輛獲得固定傭金,相比傳統4S店分銷模式,Polestar的模式可以減少固定資金投入。

與戰略夥伴合營的線上直銷模式,還有利於提升用戶體驗。畢竟,沒有庫存和資金壓力,戰略夥伴能更加注重客戶服務。因為用戶服務越好,交車數量越多,傭金也會越多。

極星的戰略夥伴還可以充分利用在地方積累的優質客戶資源,節約獲客成本。把這些區域市場交給有經驗的、有資源的夥伴來運營,確實是一個共贏的可持續發展模式。

極星“一城一夥伴”的布局也避免了分銷模式下多個經銷商相互競爭,最大限度地保護經銷商和客戶的利益。

價格並非一成不變!出廠已久的車型,經過了銷售熱賣的峰值期,店家為了回籠資金就會對這款車的售價進行優惠調整。

去年的豪車市場特別是BBA一線品牌,在面對車市下行壓力,最終也采取了售價下調的措施,讓銷量數據“名節保身”。保住銷量的背後我們也不難看出,售價的下調也直接影響到一款車型的更新迭代。

奧迪就是典型的例子。對一般車主來說,quattro似乎就是奧迪的看家本領,但是如果仔細追問他們,quattro目前發展到幾代了?quattro這幾代裡都改變了什麽東西?

或許不是骨灰級的奧迪粉絲,這些比較冷門另類的知識,普通車主還真的不太了解。

一款全新車型的更新換代,需要4-6年的時間,期間還要經過大量的、反覆的數據測試。資深奧迪車迷肯定會了解,研發quattro四驅系統,奧迪隻用了2年。

而最新的第七代quattro,更加是將傳統的托森差速器更換成冠狀齒輪差速器。

奧迪四驅的研發速度,與旗下四驅SUV高額的讓利幅度有直接的關係。消費者看到車市下行,奧迪Q5L降價保銷量只是一葉障目,實際上奧迪為了保持自身在豪華品牌中的技術優勢,降價走量目的就是加速資金回流,從而投入到新一代四驅系統的研發中去。

在眾多的車企當中,類似奧迪這樣做法的車企俯拾皆是。此時,再回顧車型統一售價的問題,在車型換代、市場行情不佳的時候,即使像特斯拉這樣統一定價的車企,廠商也會對其售價進行調整,以保證回流的資金及時用於技術研發。

汽車的換代頻率與統一售價的電子產品不同,作為一類大宗商品,渠道車源的積壓會導致存放成本上升,最終影響其實際的市場售價。

在車企探索渠道分銷的道路上,控制車型的庫存、進行目標客戶的有效整合和高效管理,並借鑒以往的銷量數據來為業務運營提供可靠的決策依據,是保障新車發布後順利開展線下銷售的基礎。

但是當受市場各種因素影響,新車實際銷售量與預期數據差異太大時,多生產出來的車輛就會產生庫存成本,此時採用降價的方式讓車輛盡快分銷出去,就能在一定程度上壓低存放車輛的成本。

這一點在二手車市場尤其常見,傳統二手車商家會將收購回來存放了一定時間的車輛進行打折出售。當然這種情況目前也變得罕見,畢竟傳統的二手車商也開始轉型,採用了線上平台去整合車源和買家,基本上不存在車輛存放的費用。

汽車作為大宗商品可以統一售價進行買賣,特斯拉就是一個典型的例子。但是即使是統一售價,實際成交價格也會因為市場上各種影響供需的因素而頻繁變動。作為一名消費者,毋須太過看重一款新車採用的定價方式,畢竟再權威的售價還是要貼合車主需求制定,這一點在商品市場似乎已成了不變的真理。

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