10億元打造一把鎖，雲丁能否講好“居住安全”的故事？

【獵雲網（微信號：ilieyun）北京】12月18日報導（文/張鵬會）

“要打造一把好的智能門鎖，至少要投入10億。”雲丁科技創始人陳彬說。

在很多人看來，門鎖是個很廉價的生意。陳彬卻認為，門鎖與人們的居住安全息息相關，不是只有一個鎖頭這麽簡單，其背後的產品設計和安全考量，涉及門鎖的整個生命周期，其技術複雜程度和資金投入，不亞於研發一台手機。

12月18日，智能門鎖企業雲丁科技正式宣布獲得了由百度領投，順為、SIG、險峰等跟投的D輪6億元融資，這是繼C+輪融資後，雲丁科技再次刷新智能門鎖界融資紀錄。同時，雲丁科技旗下家用智能門鎖品牌鹿客( Loock)正式發布了高端旗艦款新產品Touch2Pro，售價5188元，首批200台產品將於12月19日在京東商城、寺庫商城同步首發。

雲丁科技成立於2014年，產品主要圍繞家居智能安防展開，旗下擁有鹿客(Loock)、雲丁兩大品牌,分別針對家用市場和公寓市場。新一筆融資雲丁將投入到產業更新、行業標準、以及安全建設等方面，持續構建自身壁壘。

作為一家成立僅4年的創業公司，雲丁如何在智能門鎖行業迅速成長為一隻“獨角獸”？要知道，4年前的門鎖市場還是傳統五金門鎖的天下，AI、指紋識別、物聯網技術也不過是這些年剛興起的技術。

近日，獵雲網前往雲丁科技總部，與創始人陳彬聊了聊“10億門鎖”背後的生意。

不做酒店門鎖、車鎖，專注居住用鎖

“最近我們花了兩三天時間專門討論我們的使命和願景——讓居住更安全，我們堅定這是我們想做的事。”陳彬告訴獵雲網，雲丁之所以要做居住用鎖，是因為他的一個心結所在。

2007年，剛畢業的陳彬來到日本東京，加入了SONY。令他感受很深的一點是，在日本人看來，本國的產品是最好的，其次是歐美製造，中國製造的產品往往意味著低品質低價格。

回國後，陳彬在百度工作了近4年。抱著“科技改變生活”的夢想，2014年陳彬從百度出來創業，希望做出像SONY、蘋果這樣，讓周圍的家人、朋友都用得上並為之稱讚的產品。

之所以選擇智能門鎖作為切入點，是因為陳彬對丟鑰匙、忘帶鑰匙的痛點有很強的感受。通過市場調研，他發現，市面上的電子鎖普遍存在價格昂貴、設計醜陋、不安全等缺點。

創業過程中，陳彬放棄了酒店鎖、辦公智能鎖等業務，而專注於公寓和家用門鎖，他還專門寫過一篇文章《我為什麽拒絕為“摩拜單車”們做鎖》表達他的立場。“創業的初衷就決定了如果不是居住用鎖，再大的生意，我們也不會去做。”陳彬說。

其實早在2014年，陳彬剛開始創業的時候，是打算直接做家用門鎖的。但經過對市場的調研和分析，他選擇從公寓智能門鎖切入，原因有幾點。

一方面，當時智能門鎖行業還處於早期，C端還沒有起來。但品牌長租公寓，特別是分散式公寓對智能門鎖有很強的剛性需求。

傳統管理模式下，長租公寓的管理成本非常大而且比較混亂，有了智能化設備和相應的SaaS管理平台後，一個管家管理房源的範圍可以成幾倍甚至10倍的增長，大大提高了公寓平台的管理效率。同時，由於鑰匙是實時分發和刪除，降低了租客替換可能存在的安全風險。

此外，當時品牌長租公寓剛興起，對於有7300萬套出租房源的市場來說，只有不到1%被品牌化、規模化或互聯網化，增長空間非常大，整個智能門鎖市場尚處一片藍海。

另一方面，陳彬認為，公寓智能門鎖和家用門鎖市場可以互補，不管是房主還是租戶，都有相互轉化的可能，只不過一個是B2B2C的方式到達用戶，一個是B2C的方式到達用戶。

“人不可能一輩子隻租房不買房，也不可能永遠隻住房不租房，那些租房的用戶因為在公寓中使用的是智能門鎖，體驗到智能、便利和安全後，以後買房也會更傾向於智能門鎖。”陳彬說。

打破傳統五金供應鏈，重構智能門鎖行業

“很多人都看到雲丁從年在C端崛起，但他們沒有看到這兩年雲丁在C端所做的努力。”陳彬告訴獵雲網，2017年上半年雲丁選擇加入小米生態鏈，在小米的幫助下，打開了C端市場。雖然方向選對了，但智能門鎖行業的各種困難遠超他的想象。冰山下面的冰太深了。

首先，需要找到頂尖的互聯網安全、手機、電子鎖行業的三類人才跨界合作。

其次，門鎖屬余五金行業，但五金供應鏈低端且參差不齊，找不到一個代工廠能滿足品質和安全的要求，雲丁只能自建工廠。

最後，安裝環節的服務體驗也需要重構。“因為門的標準不統一，算上鎖體、側邊條等配件，SKU多達二、三十種，為了在非標的市場做出標準的服務，我們在全國發起鹿客安裝培訓學院，做交付工程師認證體系，自建安裝服務團隊。”

就這樣，雲丁在摸著石頭過河，不僅要在銷售端教育市場、還要重構行業供應鏈和安裝交付體系。“早期很少有資本願意介入，畢竟投入大、產出小。而且既懂IOT，又懂消費更新，還懂居住產業的投資人更少了。”

不過到2018年上半年，雲丁科技的融資金額已經超過5億，遠超過去幾年的全年融資額。其中，雲丁科技於2018年7月完成2.7億元C+輪融資2.7億，成為智能門鎖行業迄今為止規模最大融資。

在公寓端，雲丁也已經佔據了智能門鎖公寓端超過60%的市場份額。在家用端，鹿客憑借雙11期間1.83億銷售額斬獲了線上線下新零售全管道銷量冠軍。

同時，雲丁也在不斷完善的新零售銷售體系，打造線上+線下管道生態。在線上管道，雲丁與天貓、京東、蘇寧、小米等多個主流電商平台達成合作，成為多個平台智能門鎖品類的主力銷售品牌。線下則通過“KA+合夥人”的模式，鹿客在全國建立了超4000家網點。

跨界招攬人才，數億元投入門鎖安全技術

“安全問題一旦崩了，品牌聲譽會毀於一旦，所以對安全的投入，我們遠超傳統企業的10倍以上。”陳彬說。

陳彬表示，雲丁會一直聚焦在居住安全領域，如果安全做不好，做其他任何加分項也就失去了意義，也就失去了企業的立身之本。

然而，一把門鎖不是一個鎖頭這麽簡單，其背後的防護模塊涉及產品的全生命周期，覆蓋了研發、設計、創新、專利、選材等多個環節。

為了有效防禦手機APP破解、協定漏洞、平台漏洞、OTA漏洞等隱患帶來的威脅，雲丁從基本的機械電子安全到系統安全、雲與數據安全、通信安全、端安全都做了全面布局。在企業內部，雲丁還進行了新的組織架構調整，把安全運維調成了一級部門，和家用事業部、工業事業部成為並行部門。

“大家認為做一把鎖很簡單，但實際上，我們已經投入了數億元。“陳彬說，僅技術工程師就佔了團隊近一半的數量，而且都是985碩士以上的學歷。“門鎖是相對低端的產業，那些傳統手工作坊出身的五金技工，難以保證安全性和品質。”

“我們是在讓一群做手機的人去做智能門鎖，工程師大多來自華為、聯想等手機行業。”陳彬說，在安全性上，雲丁智能門鎖的指紋芯片加密性不亞於手機。“手機是指紋識別，一張橘子皮或指紋膜就能破解，但雲丁採用的是指紋特徵加圖象識別，雙重保證，既要確保用戶的指紋特徵值，又要核對用戶的圖象。”

以雲丁旗下家用品牌鹿客為例，在產品的各個細節，鹿客都做了嚴謹設計：指紋識別採用的是安全系數更高的活體指紋識別，產品整體框架採用鋅合金框架，防破能力更強，鎖芯採用的是國家標準最高的C級，不法分子極難開鎖。此外，鹿客還做了特殊的電磁防護設計，鍵盤區下是整體的金屬板，形成密閉金屬腔，有效抵禦電磁攻擊等。

雲丁一直在“跨界”招攬人才，除了手機行業，陳彬甚至從汽車行業、無人機行業去找能做機械結構創新的工程師。“我們重新打造了智能門鎖的機械機構，包括鎖體、面板等都是自己做，僅機械結構團隊就有將近20個人，這就是為什麽我們需要兩三百個985碩士以上的工程師的原因。”

除了在產品研發和技術上進行安全性的創新，雲丁科技還與阿里雲等安全企業積極合作，並成為首家獲得阿里雲ID?INSIDE商標授權企業。

同時，雲丁也在持續推進與警察部、住建委全國智標委等安全領域的權威機構和組織的合作，通過自身的安全性技術創新和外部合作，共同推動智能門鎖行業的安全標準化進程。

“我們希望把安全這件事情提升到IOT+AI的層面，實現從家庭安全、小區安全，再到城市安全、智慧城市的維度。”陳彬說。

以點打面，切入智能家居生態

“門鎖始終是個單一品類，卻是整個物聯網生態的重要一環，與智能路由器、智能音響等智能家居相比，更像是一個入口產品。”陳彬認為，從智能門鎖切入，可以“以點打面”，與家庭用水用電、家居、安防等打通，構建整個智能家庭生活的基礎。

從目前雲丁的產品線就可以看出其智能生活的想象圖景。雲丁科技已經推出包含智能門鎖、智能電表、智能水表、智能公寓管理系統、智能門禁等在內的智能公寓整體解決方案，這套在B端市場應用成熟的產品，未來若推向C端家庭市場，將有更大的想象空間。

數據顯示，2017年我國智能門鎖總出貨量為800萬套，其中家庭端智能門鎖銷量600萬套，公寓端銷量200萬套，行業總產值超過100億元，在2016年的基礎上實現了翻倍，2018年有望繼續翻倍。

預計到2020年，我國智能門鎖的年銷量將超過4000萬把，總市場規模將超過400億元，2018、2019、2020將是智能門鎖的黃金三年。

不過，智能門鎖行業的市場尚未被充分挖掘。在歐美等發達國家和地區，智能門鎖滲透率已超50%，韓國市場甚至已經超過75%的滲透率。而在我國，截至2018年6月底，我國4億家庭智能鎖滲透率僅為5%左右，3000萬套B端運營的租賃公寓滲透率為10%左右。

“在過去長達20年的時間裡，中國智能門鎖的滲透率都長期維持在1%-2%。”此前雲丁科技創始人兼鹿客執行總裁張東勝在接受獵雲網採訪時曾表示，近兩年隨著物聯網技術的發展，行業很明顯進入了高速發展的快車道。“去年智能門鎖的滲透率只有2%-3%，經過2018年的發展，今年年底這一數字有望突破5%，明年會更多。”

智能門鎖賽道吸引了不少玩家，數據顯示，目前國內有多達數2000余家智能門鎖企業，除了德施曼、凱迪仕、亞太天能等傳統鎖具品牌之外，美的、海爾、三星、松下等家電企業，海康威視、大華等安防巨頭，以及雲丁、果加、青檸等互聯網創新公司也紛紛入場。

“這個行業十分需要技術的積澱，新入局者已難再機會，傳統鎖企因為對‘智能化’的反應較遲鈍，也容易被互聯網鎖企後來居上。”陳彬說。

陳彬認為，2019年一批千億市值的手機廠商和AI公司也會進入智能門鎖行業。

“但巨頭沒必要去重複建設，從產業鏈、服務、管道到產品，我們已經做到行業內最高效率了，巨頭為什麽一定要自己去做呢？”在陳彬看來，巨頭與智能鎖企未來更多的是競合關係，例如天貓、京東提供銷售管道，華為作為手機終端，與智能門鎖聯動。

“我們對未來有信心，因為雲丁做的不是賣鎖賣硬體的生意，而是安防解決方案、家居產品與服務解決方案的提供商，它的壁壘很高，沒有幾年的積澱根本無法超越。”陳彬認為，未來智能門鎖行業競爭激烈，但雲丁的邊界和想象空間更大一些。