深訪滴滴：水下另有“秘密堡壘”

車東西（公眾號：chedongxi）

文 | 諾亞

滴滴今天又融了5億美元！這次看上滴滴的是全球最大在線旅行服務商、美團股東Booking。雙方打算進一步探索在全球的合作。

眼下再沒有比出行市場更熱鬧的領域了。

一方面，蔚來、威馬等互聯網資本支持的新造車企業今年走入量產交付的關鍵時期；BAT紛紛打造自己的車載系統。科技公司在試圖攻破工業經濟最堅固的堡壘——汽車工業。反之亦然，汽車行業也想插上科技的翅膀。上半年奔馳寶馬出行、充電業務合體，日前一汽東風長安合資成立共享出行公司。傳統車企在探索“四化”的路線上步入深水區。

放到產業的歷史長河，這該是一個有趣的交匯點，很多未來格局會在此時奠基。

再把視線收縮回網約車行業內的競爭，依然不是四平八穩，雖然從體量上滴滴遙遙領先，但仍被一些人質疑“壁壘”不夠深。外部摩拳擦掌者甚眾，美團、攜程、甚至高德，都希望試水，挖下哪怕一小點的份額，也有可能分食行業紅利。

近期車東西團隊對滴滴進行深訪發現，網約車行業的有趣之處在於，表面上看著平靜，甚至很多人以為不存在壁壘，“護城河”不夠深。但其實涉身其中的就可以感受到行業內在的激流洶湧——需要與政策強監管的博弈權衡，需要在供給稀缺的前提下，調節司乘兩端的期望值與滿足感，需要從技術、規模、效率角度建立可以持續增益生態的系統。

美團計程車的攻勢和衰退似乎佐證了這點。從今年3月上海開城甚囂塵上到如今偃旗息鼓，似乎隻用了一個季度。多份數據報告顯示，在持續補貼的情況下，美團上海計程車份額、司乘兩端的活躍度都在快速下滑，聯動效應並不明顯。美團計程車業務負責人王慧文也出面表示，美團計程車的節奏確實打算慢下來。

滴滴到底做了哪些大家不知道的事情，組成堅固的“水下防線”？車東西在此一一解密。

壁壘一： 多樣化產品以及“深度服務”系統

當下，論及滴滴的護城河，人們總是最容易想到滴滴的規模。如今的滴滴是全球最大的出行公司，在400多個城市提供服務，平台上注冊車輛超過三千萬，用戶達5.5億人，日訂單超3000萬單，是全球其他市場訂單量的兩倍。

龐大的體量是威懾競爭對手最直觀的優勢，但從一個動態的過程來看，這是滴滴另一項優勢所帶來的結果。這項優勢正是滴滴“無所不在”的服務能力。

打開滴滴的APP可以發現，滴滴總共提供了快車、計程車、 專車、順風車、單車、代駕、租車等共計十項出行服務。

從業務邏輯上，不難看出滴滴對人們多樣化出行需求的洞察：快車（含拚車）用以滿足最主流的“速度快，性價比高”的出行需求，順風車則滿足平價出行、綠色環保的分享需求，專車則對應品質出行需求；共享單車業務則解決出行的最後一公里問題；而代駕和租車，則覆蓋了頻次不高一旦發生就是剛需的場景。

在保障出行服務盡可能全面的同時，滴滴對服務的深度又進行進一步的挖掘。

僅在快車上，滴滴分別在2016年、2017年上線拚車與優享服務，對消費者需求進行分解並予以滿足。而在專車業務上，滴滴提供舒適型、商務車、豪華車三類專車，並先後推出了無障礙專車、寶貝專車等服務，關照那些之前被忽視的小眾人群。

一整套的出行服務體系，是其他網約車玩家還不具備的。兼具深度與廣度的服務，才是滴滴第一層真正的壁壘。

不過，在很多人的感知體系中，對滴滴的“服務”認可程度可能不會太高。這個行業的發展過於動蕩，先經歷了計程車競賽殘酷的補貼大戰，又立馬經歷了政策監管的收緊，運力因之緊張、運力成本急劇增加。儘管滴滴投入資源進行調整，但這樣劇烈的外部變化自然會引起各方不適。

一紙“京籍司機”的監管政策，掣肘了網約車行業的爆發性增長，乘客的感知是用滴滴計程車貴了、難了，其實是滴滴獲得了行業的份額大頭，身份顯眼，不得不為這個複雜而不完全成熟的行業“背鍋”。

即便如此，在補貼退去、政策壓力之下，滴滴仍然能夠守住行業第一的位置並且訂單量不斷增長。這種“戴著鐐銬”的舞蹈可以繼續，正是因為滴滴日趨完善的出行服務解決了大量人群的出行需求。滴滴能有如今的規模，不斷跟上的服務能力，提供了堅實的基礎。

然而，僅僅在服務上取得優勢是不夠的。美團、高德、攜程先後入局網約車，尤其是美團今年在上海掀起價格戰獲客不少的情形，說明服務的壁壘能夠被價格戰暫時擊穿。面對這樣的威脅，滴滴又是否有第二層乃至第三層壁壘？

壁壘二：深度串聯產業鏈 降低供給側成本

在今日的網約車賽道，後來者仍然把燒錢作為有效的競爭方式，其實是難尋其他更加快速的切入方式。然而這其實是刻舟求劍，行業早已經變化，不可能指望三四年前的打法奏效。互聯網步入下半場，流量成本顯著上升，在網約車已經興起多年後，用戶習慣早已建立，此時燒錢模式的效率已經遠不如從前。

靠補貼在滴滴手中搶份額並不具有可持續性：一方面，燒錢帶來的價格敏感型用戶在補貼推出後很難留存；另一方面，即使是在短時間內燒出了百萬用戶，此時用戶規模的量變將帶來服務能力要求的質變，而服務能力的建設並非一日之功。

反觀滴滴，手中握有海量現金流以及千萬級的服務能力。這意味著一旦對手主動發起補貼戰，它既可以回應以價格戰搶回價格敏感型用戶，也可以用更完善的服務留住有品牌忠誠度的用戶。

更重要的是，當下，無論是資本市場，還是政府層面，都不再允許大規模的價格戰上演。

據美團方面的資訊，靠著補貼，美團計程車在3月21日登陸上海時單日訂單超過15萬單，然而當日便被上海政府部門約談。到四月初，美團計程車的補貼額度下滑之後，市場份額被壓製到15%以下。根據極光數據，第二個季度，美團保持了小額度補貼，但美團司機、乘客端留存在持續下行。

今年美團計程車上海開城一役，形象地說明了出行大戰競賽的著力點已經轉變。如今，網約車領銜的出行競賽步入下半場，在網約車的雙邊交易中，對乘客優先進行的市場教育早已完成。此時，競爭的關鍵點已經轉移到了供給側成本的優化——如何留住更多的司機，保障充足的合規運力、車源，對運營成本進行有效控制，從而在規模化的業務上取得效益增長，才是當下的決勝之策。

規模效應+供給側成本優勢的雙輪驅動，則是滴滴的第二重護城河。

車東西了解到，在過去的兩三年中，滴滴已經做了大量工作，推動供給側成本的優化。這些工作可以分解為三個層面：

在提高車主、司機對平台的粘性上，滴滴從2016年開始，為司機提供免費體檢權益，並推動建立車主服務信用體系，鼓勵好服務能有好收入。此外，滴滴還推出車主成長計劃，幫助車主和滴滴共同成長。讓司機能夠從滴滴的發展中也獲益，是保障他們對平台粘性、保證滴滴合規運力供給的重要方式。

在保證充足的車源供應方面，滴滴通過金融合作的方式，幫助租賃公司購置車輛投入滴滴的平台運營。面向個人購車者，去年9月，滴滴正式上線“一號有車”商城，提供了一個直接的金融購車管道。

在降低車輛在運營成本方面，滴滴先是與加油方合作，為滴滴車主提供低價加油權益；而後，滴滴又推出小桔充電，整合各充電樁運營商的充電服務，為新能源車主提供充電便利。此外，滴滴還在推進維修保養的業務整合。

▲“滴滴加油”與“小桔充電”分列滴滴車主APP頂部兩側

不過此前，這些工作都是“水下推進”，秘而不宣。直到今年四月才正式浮出水面，滴滴正式宣布成立圍繞車主和汽車的一站式汽車服務平台。據財經報導，滴滴內部孵化的汽車服務平台業務已經是獨角獸規模，正在獨立尋求融資。

今年4月24日，滴滴聯合31家汽車產業合作方，正式宣布搭建“洪流聯盟”，陣容豪華——有北汽、廣汽、大眾、奇瑞、比亞迪等一線汽車廠商；寧德時代、特來電等新能源企業；以及新造車勢力車和家、威馬汽車，行業零組件廠商大陸集團等等。從零組件到整車製造再到新能源產業，聯盟的跨度縱深到了產業上下遊。

發布會上，滴滴還提出了網約車租賃與開放平台、分時租賃開放平台、汽車後市場開放平台，這標誌著滴滴供給端改革的更新以及在供給端壁壘的固化、體系化。

▲滴滴洪流聯盟中的三大開放平台

當下傳統車廠紛紛試圖涉足共享出行業務，此時入局意味著重新建立運營體系，而滴滴通過共享汽車運營開放平台，為車廠提供了一個現成的進入管道。用收入分成的形式，滴滴以低成本引入車廠車源，可以有效保證車源供給。

而滴滴提出的新商業模式“共享汽車運營商”，是吸納合作方參與共享出行的關鍵。車廠原本只為個人和家庭來銷售產品，賺取的是硬體利潤以及經銷商體系的售後利潤，所謂汽車運營商，則把一輛車的交易價值，從單一的硬體價值，拓展到全生命周期的使用價值，從中探索各方新的利益增長點。

車東西獲知，其實從2015年開始，滴滴就與比亞迪建立了合資公司。如今，合資公司一共有2萬輛新能源車在滴滴的平台上運行。而在洪流發布會之後，滴滴又先後與一汽、廣汽、大眾等簽署了協定合作協定，合作陣營進一步擴大。

而汽車售後市場開放平台，則將車輛的維修保養、燃料補充乃至金融、保險服務整合起來，為服務方提供滴滴的各項支持，為車主爭取更低的服務價格，優化車輛的運營成本。

當然，滴滴在試圖降低運營成本上的工作不只在後市場的發力。滴滴CEO程維在發布洪流聯盟時，也明確表達了汽車必然的進化方向——共享化、智能化、新能源化。在長期運營中，低廉的電價將顯著降低運行成本。當前，滴滴平台上的新能源車達到了40萬輛，而在2020年，這一數據會是100萬。

內部人士告訴車東西，充電的痛點在於，建站不合理、設備品質層次不齊等問題。滴滴也在探索用行業間的融合合作來推進配套設施發展。滴滴目前已接入了目前主流充電樁運營商的設備，車主通過滴滴平台的充電入口，就可以使用特來電、普天新能源的樁站。近日首鋼集團旗下的上市公司首長國際披露，將和滴滴開展基於停車場的充電樁站投建和運營、資訊技術融合等業務合作。從線下設備接入線上平台，再到線上平台融入線下停車場，滴滴正在探索行業縱深的“利益共同體”。

▲滴滴布局的小桔充電

而滴滴最具前瞻意識和建設性的工作，無疑是將每公里運營成本作為核心指標，在車輛設計階段就與產業上下遊合作，重新定義、打造專屬於共享的汽車產品。正如程維近期在滴滴專車品牌更新發布會上強調的：“我們跟很多的汽車企業在展開合作，我們正在設計面向未來的共享汽車，我們在和車企共建汽車運營商平台，代替家庭擁有汽車，我們在搭建服務與共享汽車的租售、加油、維保、充電、金融等一系列的支持體系”。

個人購車普遍追求性能、吸睛的外觀，而用於共享的汽車，將會更多考慮車輛安全性，把車輛的主動安全措施，電池的安全性等等，與滴滴線上的安全科技進行結合。同時共享用車會優先考慮車內乘坐體驗，而不是因外表要炫酷而犧牲車內太空。據滴滴內部人士稱，代號為“D1”的共享汽車系列產品已與北汽、廣汽、車和家等車廠在密切探討，D1投入使用後，車輛的部門裡程運營成本有望下降50%。這一個面向未來出行工具也吸引了頂級汽車供應商的加入——近日大陸集團稱，將為車輛提供智能互聯車機產品，有望落地在“D1”上。

這一切的努力，是通過全產業整合的方式，讓滴滴平台上的車輛規模不斷擴大的同時，車輛從購買到運營中的總擁有成本（TCO）不斷降低，以優於其他競爭對手的成本優勢延續商業競爭力。

相較於目前還在燒錢獲客的諸位選手，滴滴已經在著力帶著全產業鏈一起掙錢。

壁壘三：AI技術、大數據是幕後功臣

滴滴的第一層壁壘是多樣化產品背後的深度服務能力，第二層是產業縱深帶來的規模化的供給側成本優勢。而這兩層壁壘，其實也是建立在滴滴第三重壁壘之上的延伸——AI技術與大數據。

如今，滴滴的海量業務，帶來的是海量數據。截至目前，滴滴用戶有5.5億；平台上注冊車輛超過3000萬輛；以北京為例，如果把北京的滴滴車輛一天的軌跡放在一起，可以把城市交通圖畫400次，而滴滴服務的城市有400多個。

這意味著，人、車、路，出行市場最重要的三類數據，滴滴全都有。

而依托這些數據，滴滴則不斷投入技術予以開發應用，增強各條業務線的服務能力，幫助滴滴建立起了第一重服務能力壁壘。

為了讓乘客更好地打上車，滴滴運用大數據以及機器學習的能力，對其調度系統進行了不斷的優化，如今這條系統已經能夠以85%的準確率預計15分鐘後一座城市中的出行需求。

此外，滴滴上方便司乘定位、頗受好評的3000萬個“小綠點”——常用上車點，也是滴滴用人工智能畫出。

▲滴滴用於司乘定位的“小綠點”

滴滴內部人士告訴車東西，在最近世界杯火熱期間，滴滴還上線了特別的提醒功能：司機在球迷聚集的酒吧區接單時，滴滴會推送提醒，告知司機注意安全與服務態度。

在服務能力的建設上，滴滴的大數據和AI技術扮演了重要角色，加固了第一重壁壘。而在滴滴的第二重壁壘——產業縱深帶來供給側成本優勢達成上，大數據與AI技術同樣不可或缺。

車東西在滴滴總部時看到，以北京地區為例，滴滴將其分成了一萬多個“六邊形格子”，每個區塊的計程車需求會實時顯示，呈現各地區的供需情況，滴滴則會根據熱力圖對車輛運力實施動態調配。在數據長期積累後，滴滴則會優化基本的派單策略，實現最高效的運營。

通過一套數據閉環，對大數據進行應用開發，滴滴能夠掌握提升規模化效益中最關鍵的問題，針對性地予以解決。

車東西了解到，眼下滴滴已經建立了兩個SAAS平台——幫助網約車車隊管理的SAAS平台以及為智能交通提供服務的滴禹平台。代號blueone的車輛資訊平台，也正在建設中。

滴滴走到現在，離不開AI技術與大數據的強勢。而對技術布局與數據應用的重視，正在為滴滴的未來創造新的想象力。

2017年，滴滴在矽谷成立美國研究院，重點發力智能駕駛與數據安全。今年1月，滴滴還成立AI Labs，積極布局未來交通創新。繼今年5月，滴滴拿到了美國加州的自動駕駛路測牌照後，滴滴技術團隊還現身鹽湖城CVPR2018，攬獲自動駕駛領域世界級獎項。在數據驅動的自動駕駛進步中，擁有海量的數據和強勢大數據開發技術能力的滴滴，一出發就站在了高起點。車東西從滴滴內部獲知，目前滴滴已經擁有超過40輛自動駕駛汽車組成的車隊，正在中國和美國的3座城市積極展開測試。

▲滴滴AI Lab

而在智慧交通領域，滴滴的技術/數據賦能早已開始落地應用。車東西從滴滴的業務拓展負責人處了解到，滴滴通過交通大數據的智慧信號燈，已經進駐了20多個城市。而通過交通熱力圖指導交通部門設定潮汐車道的數據應用方式，已經在武漢、濟南上線。此外，滴滴的代駕熱力數據，在近來被提供給交管部用於世界杯期間整治酒駕。而這些，只是滴滴的數據能力應用於智慧交通的一部分。

結語：滴滴並非無壁壘 只是藏鋒

在對滴滴的商業模式及技術布局進行一番深入的探究後，車東西發現，滴滴並非是傳言中的“沒有壁壘”，只是其壁壘並不外顯，而人們又太過關注破壞性的價格戰在其壁壘上敲下的一小塊缺口，無法感知“隱藏”的部分。

總結來看，滴滴的壁壘至少有三重：

服務壁壘——滴滴在出行市場上服務的深度與廣度，目前還未被超越。

供給側成本壁壘——當競爭對手的戰略重心還在如何獲客時，滴滴已經走上了著力提升規模化效益的路線。

AI技術大數據壁壘——滴滴的AI技術和大數據，已經和其業務形成了相互促進的良好閉環。

當下，網約車的競爭已經悄然轉型至解決供給側矛盾、追求效率。攜價格戰入場的玩家固然能收獲一時關注，但在長期的經營中，讓包括自身在內的相關各方都獲益的發展，才是真正的、足夠堅固的隱形壁壘。

程維在2017年年會上喊出的關鍵詞——“修煉內功”，可以說是對滴滴有無壁壘的最好解釋。