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縣鎮市場爭奪戰更新,蘇寧零售雲進入2.0時代

【獵雲網(微信:ilieyun)北京】8月9日報導(文/薄冬梅)

零售行業的縣鎮市場爭奪戰早已打響,家電3C領域,蘇寧、京東等均在大力布局線下門市。到了新零售時代,這一競爭進一步更新。去年7月,蘇寧在安徽來安開了第一家智慧雲門市,而今已有一年多過去,智慧雲門市發展如何?

8月8日,蘇寧召開“智慧賦能 創富未來”的零售雲合作夥伴大會,介紹了蘇寧零售雲門市一年來的發展情況,更新智慧雲戰略,並喊出了2020年12000家門市的目標,進一步打響縣鎮市場爭奪戰。

縣鎮創業VS傳統零售

會議當天,除了蘇寧工作人員和媒體記者,會場更多的是一千名身穿白色T恤的加盟商或者說蘇寧零售雲的合作夥伴們。他們來自全國各地縣鎮市場,是當天活動的主角,蘇寧零售雲的縣鎮戰略也通過他們來推進。

蘇寧控股集團董事長張近東的演講也以這些縣鎮創業者切入。他說,隨著鄉鎮、鄉村振興戰略的全面打響,現在市場正在迎來最好的創業時期,很多年輕人將思鄉之情作為創業的動力,越來越投身到返鄉的創業浪潮之中去。

不過,“新時代雖然創業機遇多了,但創業的風險也更大了,競爭的環境也更加嚴峻”。張近東表示,前幾年電子商務高速發展,傳統零售不好過,現在競爭焦點回歸線下,大數據、AI、互聯網等成為門市標配,新物種對傳統業態進行顛覆性的重構,大量傳統企業同樣面臨發展瓶頸。

新零售背景下,線上線下融合已成為大勢所趨。隨著這一趨勢的到來,地域區隔、市場界限被打破,每一個用戶都可以選擇來自世界各地的商品,行業競爭扁平化,區域性的壁壘正在加速消失。同時,高競爭、高技術、低毛利已經成為零售業的常態。

他認為,新時代下,創業可以憑借經驗和汗水打拚的時代已經過去,除了汗水和努力,還必須具備相對充裕的資金、一流的技術,以及有競爭力的團隊的支持。

而蘇寧正在充當這一角色,憑借自身線下、線上的能力和優勢,以及在家電3C領域的供應鏈、物流等資源,為這些縣鎮創業者提供技術、團隊等方面的支持。

“我們希望通過蘇寧智慧零售能力輸出的高速公路,鏈接散布在廣大縣鎮市場的毛細血管,用互聯網的方式布局、發展縣鎮市場,以開放連接、協作共贏的姿態賦能縣鎮零售商,打造一批引領中國縣鎮市場消費經濟發展的新力量。”張近東說。

零售雲全面賦能

縣鎮管道是零售領域一片待挖掘的藍海。國家統計局數據顯示,今年上半年,鄉村消費品零售額增速快於城鎮,鄉村消費品市場零售額比上年增長10.5%,增速高出城鎮市場1.3個百分點,鄉村市場佔社會消費品零售總額的比重為14.4%,比上年提升0.1個百分點。

管道下沉在家電3C行業早已不是新鮮詞匯,隻不過在新的零售環境下,新的技術、新的商業模型,使得這一過程加快。

據蘇寧易購集團副總裁顧偉介紹,去年7月,蘇寧在安徽來安十字街開出第一家智慧雲門市。2017年,蘇寧並沒有給零售雲太大的數據壓力,所以當年並沒有大肆擴張,而是不斷迭代、更新產品,把基礎打好,2017年底,零售雲門市僅39家。

2018年,經過迭代,零售雲模式和產品基本穩定下來,開始大規模鋪開,7月份甚至以每天7.5家的速度快速發展。截至7月,零售雲門市已有1010家,這些零售雲門市覆蓋全國27個省,近1000個縣鎮。

從品質來看,智慧雲門市也在不斷提升。顧偉介紹稱,去年11月,零售雲當月只有1000萬的營收規模,今年3月首次當月破億,到二季度,整體規模已突破10億元,每個月還在快速環比增長。

據介紹,零售雲門市的模式是,面向2-4萬人口的縣鎮市場,採用“加盟店直營化管理”模式,即加盟商自行承擔門市的租金、裝修、職工薪酬等運營成本,但可共享蘇寧的品牌、商品、銷售、宣傳、物流、服務等多項資源。比如通過共享供應鏈,縣鎮合作夥伴可以零庫存賣貨;比如蘇寧將每年在縣鎮市場投入幾億元的廣告費用,這些廣告將為這些合作夥伴帶來流量和推廣。

有一個智慧雲門市店主介紹稱,加入零售雲後,蘇寧負責對店面進行了裝修,裝修過程不到20天;開店後,蘇寧按照大數據分析給出商品陳列擺放建議,他只需要理解產品性能,向顧客介紹即可。

蘇寧方面提供的數據顯示,零售雲提高了門市的運營效率,平均銷售額提升了兩倍多,庫存周轉增加了6倍,複購率提高了100%,利潤額是市場同類業態的2-3倍。

顧偉以第二家店舉例稱,這家店原來是家手機專營店,面積200平左右,蘇寧對其進行了改造,提高家電和生活電器類產品佔比,改造後手機面積是原來的三分之一,但手機銷售額提升了20%,整體月度銷售額提升了三倍。

未來,智慧雲門市仍將快速擴張,“搶佔先發優勢,通過規模化搶佔用戶心智”,張近東表示。據介紹,今年年底,零售雲門市將突破5000家,2019年將實現8000家,2020年達到12000家以上。銷售規模上,明年零售雲將突破300億。

適應縣鎮市場

為了快速打進縣鎮市場,蘇寧也在組織架構、供應鏈、物流等方面做了調整。顧偉介紹稱,為了進一步加快業務發展,保持步調部分一致,蘇寧在組織架構上做了協同整合,將已有的蘇寧2400家縣鎮直營店和1000多家零售雲門市進行組織融合,統一共用零售雲平台,統一產品池,統一IT系統,使用同樣的服務支撐體系。

“零售雲精選店采取直營化改造,該有的支撐一樣不能少;蘇寧門市采取合夥人制度內加盟改造,享受和加盟店一樣的價格體系支撐。”顧偉表示,通過這種整合,當前蘇寧有了3500家門市的規模。

在具體的運營上,正如張近東所說,縣鎮市場不是簡單的銷售平移,而需要根據當地市場做相應調整。在產品和供應鏈上,蘇寧通過反向定製,與品牌商合作推出性價比更高、更適應鄉鎮市場的產品。

對於縣鎮的用戶在產品的差異化需求,蘇寧有幾個基本的判斷和想法。顧偉表示,第一,核心需求中端甚至略低的產品布局,比如三級能效的變頻冷氣機,1500元以下的兩門、三門冰箱等適合4-6級別市場的專供機型;第二,零售雲的合作夥伴在當地都有很強的社會資源,工程能力也很強,希望廠家合作夥伴能匹配專屬的商用產品線,類似中央冷氣機等新興品類作為銷售提升的武器。

基於此,蘇寧對品牌、產品進行了聚焦,反向定製推出12個戰略品牌,通過買斷包銷的形式採購36款以上的專供機型,安排108款市場重點熱賣單品。甚至蘇寧將成立專門的選品委員會,聽取各方意見,討論在不同區域、不同市場的產品。

同時,圍繞縣鎮市場,蘇寧推出了全新的物流品牌“蘇寧幫客家”,提供包括“配、攬、裝、修、銷”等服務,打造縣級市場一站智慧生活服務平台。

據透露,蘇寧幫客家正在全國範圍加速布局,今年將在河南、湖南、湖北、安徽、江西、山東等省份完成300個縣級網點建設。到2019年,蘇寧幫客家在全國將完成1000余家建設,實現全國所有四到六級市場的全覆蓋。”

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