國內外的大部分自動駕駛初創公司都成立於2018年之前，一些頭部公司甚至早在2016年就入局，但36氪近日接觸到的「贏徹科技」直到2018年4月才成立，去年底才開始對外發聲。
雖然不具備“先發優勢”，但這家初創公司從一開始就有強大的股東和明確的商業落地計劃。
贏徹科技（Inceptio Technology）是由G7、普洛斯和蔚來資本共同出資創建，現階段目標是在2021年底實現車規級、L3級別自動駕駛卡車在乾線高速公路的量產落地。同時，該公司給車隊客戶提供“按公里付費”的服務模式，計劃搭建覆蓋全國高速乾線的運力網絡，卡車數量預計達到5萬-10萬輛。
自動駕駛公司選擇乾線物流這個賽道並不令人意外，畢竟其市場規模足夠大、量產落地時間也比乘用車更快。
該公司創始人兼CEO馬喆人告訴36氪，平均來看，每輛省際公路卡車每年的收益是15萬美元，而中國大概有600萬輛卡車，算下來就是接近1兆美元的市場，即使只有1%的市場份額，也足以維持一家上市公司幾年的運營。
雖然贏徹科技現階段瞄準的是L3級自動駕駛的落地，但它目前也在與OEM合作定製L1和L2級的智能卡車，向物流公司提供運力服務，打算通過ACC（自適應巡航系統）、PCC（預測性巡航系統）、AEBS（預先緊急製動系統）、ESP（電子車身穩定系統）減輕卡車司機負擔、提高駕駛安全，並降低油耗。
馬喆人表示，運營L1和L2的意義在於獲取海量運營數據、了解卡車司機的駕駛行為，以幫助L3的研發。而之所以不直接研發L4，是因為不想完全替代司機，而是想把司機從緊張疲勞的工作環境中解放，轉變為車輛管理員，只在極少數情況下接管車輛。
馬喆人說，贏徹的運力平台是服務“任何需要自己擁有車輛和雇傭司機的公司”，其主體是中小型客戶，因為它們比較分散、對平台的需求波動性小、橫跨多個行業，包括製造、生鮮和冷鏈等。
“大宗、冷鏈、危化、3C等物流領域的成本管控，還有非常大的空間。如果快運、快遞叫做‘乾毛巾裡面擰出水來’，那在物流領域的其他細分市場裡，我們就是‘從濕毛巾擰出水來’。”嬴徹科技的運力運營負責人阿玉順表示。
阿玉順曾是圓通的運營副總裁、德邦的高管，長期以來，他都困擾於快運行業的人力成本過高、利潤微薄。“快運和快遞都屬於物流板塊，最好的快運公司的淨利只有5%，而快遞公司的淨利在20%以上。為什麽利潤差距這麽大？”阿玉順解釋稱，快運和快遞的運輸成本基本相當，但快運的人力成本比快遞高出一倍，因為快遞分揀中心的自動化程度已經非常高，人工需求比快運少。
因此，在他看來，自動駕駛可以很好地解決快運的人力成本問題、司機難管問題、事故高發問題。
今年1月，深圳錦鑫物流與贏徹簽訂了智能卡車租賃合同，把租來的 L1 級智能卡車投放在地勢險要的西北地區運營。2月，優速快遞與贏徹簽訂了戰略合作，共同建設杭州-北京的智能卡車運營線路，優速50%的現有運力今年會通過嬴徹進行L1級智能化改製，新上線的所有運力也由嬴徹負責。
談及為何選擇錦鑫和優速作為首批客戶，馬喆人表示：“目前開始簽約建線路的都是快速成長期的車隊。這些客戶要麽是年輕的、有高學歷的職業經理人，要麽是受過海外教育的車二代（車老闆的二代）。傳統的規模擴張、金融杠杆擴張的手段，他們都已經用過了，但還是到了一個天花板：一輛車一個司機開，會很不安全，因為疲勞駕駛；如果一輛車兩個司機開，成本太高，賺不到錢。”
嬴徹科技的整車工程負責人黃剛曾任東風商用車總經理，他提到，貨運客戶能不能接受技術帶來的成本增加，是他們目前遇到的挑戰。“如果你給他帶來的價值不能完全吸收成本、而且產生增值的話，這種技術不會得到商業化的運營。”
馬喆人告訴36氪，嬴徹科技不是提供單一的車輛成本，而是提供搭載“自動駕駛技術+運營服務”的TCO成本，並幫助客戶實現資產的輕量化。對客戶來說，TCO（Total Cost of Ownership，總擁有成本）成本的節約主要體現在四個方面：首先，贏徹的自動駕駛技術和運力方案以後可以把兩個司機削減為一個；其次，規模化運營可以讓卡車能耗節約3%-5%；此外，批量定製時的部門採購成本、後期維修保養的成本也會降低；最重要的是，對司機的管理負擔會大幅減輕。
阿玉順提到，優速快遞主要做大件包裹的物流服務，此前的TCO成本大概是6.4元/公里，贏徹的運力方案做到了6.1元/公里。
阿玉順說，之所以能降低成本，是因為原來采取的是競價方式給貨主提供服務，比如“我說六塊，他說五塊八，算了，咱們就五塊九。那五塊九是高還是低，你是不知道的”，但現在，贏徹把車輛的全生命周期打通，把每公里的成本都核算清楚，給貨主以實際成本價應該得到的利潤，共同組建“運力合夥人模式”，這樣既能給貨主降低成本，又能給下遊車隊提供穩定的貨源。
當然，關於自動駕駛的疑慮，不僅在於成本控制，還在於技術安全。
嬴徹矽谷研發中心負責感知技術的劉煜博士告訴36氪，為了保證安全，整個軟硬體系統都必須要有高度的冗余和備份，要有容錯機制，能夠處理一些不可預見的故障。
劉煜表示，贏徹的理念是把每一種傳感器的性能挖掘到極致。“在非常非常極端的環境下，即便我們有兩種傳感器都失效了，或者都故障了，我們希望靠著最後一種傳感器，也能夠讓這台車安全地交給司機來接手，或者安全地緊急停車。”劉煜曾就職於ZOOX和德爾福美國總部，在德爾福參與設計的ADAS環境感知系統成功融入了OEM體系、應用在沃爾沃和雷諾等卡車上。
此外，贏徹的決策規劃負責人、畢業於清華姚班和MIT的漆子超提到，雖然現在主流感知模塊都是基於深度學習，但深度學習有一個致命缺點：不管怎樣用大數據訓練完美模型，它在實際應用中總是會犯錯，而對無人駕駛系統來說，犯錯是致命的。所以，規劃與感知模塊需要深度結合，當“感知”部分得出的結論不確定時，“規劃”部分仍然能計算出一個安全合理的路徑來保障用戶安全。
談及自動駕駛車規級量產的挑戰，黃剛表示，目前自動駕駛技術不成熟，整個重卡產業鏈也不成熟。“比如說，目前的線控底盤的技術還非常弱，線控底盤五大系統中最為關鍵的轉向和製動系統，目前整個產業還沒有一套可以適用於L3級以上的安全量產產品。”
馬喆人告訴36氪，目前贏徹已經簽約了十幾家物流客戶，2019計劃簽約2000台卡車。談及購車的錢從哪裡來，馬喆人表示，G7和普洛斯為贏徹成立了一個金融租賃公司，幫助他們購買和持有重資產，解決擴張中的資金和規模問題，而贏徹本質上是一個“輕資產”服務平台。
此外，贏徹的早期客戶都是來自G7的客群，G7也給贏徹提供了大量的車輛運行數據，而股東普洛斯在全國運營了數百個物流園，也可能成為贏徹後期的落地場景。
在創立贏徹科技之前，馬喆人曾擔任騰訊的副總裁，主要負責出行業務，創辦了騰訊的自動駕駛團隊，2017年加入G7，現任G7總裁。
他認為，在自動駕駛領域，能掌握運營場景的公司是站在產業鏈最前端的；能夠造車的OEM公司也會有很大的話語權；但單純搞技術研發的公司會相對艱難，因為它需要和業界巨頭去競爭，“比如博世、大陸都在研發自己的自動駕駛系統，而且他們更容易被OEM所信賴，因為他們有完整的產業經驗”。
2018年12月，嬴徹科技和上海國際汽車城汽車創新港作為發起方，聯合一汽解放、福田汽車、威伯科、Velodyne和四維圖新等12家成員，成立了全國首個乾線物流聯合創新中心。2019年4月，中國重汽集團，則一供應鏈和湖南湘江智能科技創新中心也加入進來。
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