不買流量不融資 粉筆網為何5次上熱搜

張小龍

一不買流量二不融資，擁有與一般互聯網公司迥然不同打法的粉筆網，曾在連續5周的周日因為“模考大賽”登上微博熱搜。

作為公務員考試培訓領域線上用戶覆蓋率第一的互聯網教育平台，截至2019年5月，粉筆App注冊用戶超過3000萬，付費用戶超過410萬，2019年上半年營業收入突破8.2億元。

和創業之初一樣穿著T恤、布鞋的粉筆網創始人張小龍，回想起最艱難的時候感慨不已。2013年，當時年薪百萬元的這位培訓名師下定決心做直播課，沒有資本支持，親朋好友一片反對，“7個人的創始團隊一度走了4個人”，但是他堅信這是一定能跑通的商業模式。

7個人的團隊只剩下3個人

2002年，張小龍不顧高中班主任“專業會影響就業”的勸阻，堅持報考貴州大學哲學系。在大學裡，他才了解到“哲學專業確實就業難”，於是先後參加法律、行政管理專業自考。本科畢業後，他考進中山大學哲學系攻讀研究生。在考研期間，他同時備考公務員，以優異的筆試成績進入面試。2006年，他加入一家公考培訓機構，成為兼職講師。

“當時教育培訓行業人才相對較少，所以很容易出名師。”張小龍在接受中國青年報·中國青年網記者採訪時，把自己成為申論名師歸因為“認真”。

認真對待每一位學員時他發現，因材施教是最難的，“線下課程10個人效果好，100個人勉強，1000個人太費勁，1萬個人完全沒辦法做”。如何根據學員的具體情況提供更有針對性的服務，“不能只靠講，還得進行課後答疑等，需要一個團隊一起去做”。

從有創業的想法到真正付諸行動，張小龍糾結了3年。在一次市場培訓會上，機構讓培訓師用押題、衝刺等行銷手段銷售課程，給學員製造緊張感。張小龍與之爭論，最後被趕出了會場。

這次衝突後，他深入地思考了行業問題，“教育培訓機構與學員應該是互信互利的，學員付費學知識，機構不能想方設法‘割韭菜’。”張小龍決定創業解決市場痛點。

直播課的高互動性、高效率、高覆蓋率以及線上打分機制都讓張小龍興奮不已。但是，2013年創新創業氛圍不濃，在線教育的風口尚未到來，線上支付並不發達，人們在網上知識付費還沒有習慣，團隊從線下開拓線上課程困難重重。

“團隊有人說，線下課賺錢容易，講一天課可以掙5000元，乾嗎要更費勁做線上服務？講得不好學生在網上還會直接點名批評。”一年後，7個人的創業團隊只剩下3個人。

張小龍壓力非常大，在一個又一個深夜裡他自己複盤，“如果我是學員，我會不會選這個方式？如果是我的親戚朋友，我會不會讓他們來上直播課？”他一次又一次肯定了線上模式，“對於用戶來說體驗更好，學習效率更高，接受是早晚的事，無非是時間長短問題，所以我一定要堅持”。

“以為要賣一周，沒想到10分鐘就被一搶而空”

由於行業的預付費屬性，大部分教育培訓公司的現金流都不錯，但是“試錯需要時間和成本”。沒有資本支持，張小龍自己降薪從年薪百萬元到每個月拿1萬元；直播課講師走了，張小龍來頂上，“2014年，我全年上了3000小時的課。每天早上5點就爬起來，6點多開始上直播課。白天有各種事，晚上再上課，一直上到深夜12點”。

雖然不願意將第一批用戶稱為“粉絲”，但事實上他們大多是為了張小龍的直播課而來。大部分教育企業獲客成本佔到收入的20%~30%，但粉筆網是個特例，口碑傳播一直是其獲客的主要來源，“我們不去買流量，而是專心致志把課程內容做得足夠好”。

粉筆網第一個課程產品的定價為1980元，是當時線下機構同等課程價格的五分之一，但是用戶購買並不多。定價多少才合適，1280元還是980元？張小龍咬了咬牙，最後降至680元，設定了500個名額，“以為要賣一周，沒想到10分鐘一搶而空”。

靠直播課“賣臉”，2014年年底，粉筆網淨利潤超過800萬元。2015年在線教育風起之時，粉筆網已經跑在了前面。

“產品研發部也是‘市場部’。”張小龍坦言，粉筆網的利潤率在行業內保持中等偏低的水準，每年總收入的15%~20%用在內容研發和師資培訓上。身為CEO,他今年堅持參加了3次200人規模以上的教師培訓。

很長時間以來，很多人認為公考培訓只不過是應試教育。張小龍則認為，“只要認真做課程，即便學員沒考上公務員，他的寫作、邏輯思維等能力提升了，也可以去做文案策劃、新媒體運營等職業。我們努力讓課程不僅有用而且有趣。”

2018年，粉筆網專門開設了免費的公開課欄目，涵蓋文化、歷史、哲學、社會熱點等，邀請高校教授、各個領域的大V、人氣作家等精心授課。其主營業務2017年開始拓展至事業部門招聘、教師招聘、考研、財會、法考、建造等領域。

回歸線下 適應90後多樣化需求

2019年，國考招錄人數從去年的2.8萬人驟減到1.4萬人，創近10年招考人數新低。

張小龍坦言，政策對於教育培訓行業影響巨大，今年下半年，粉筆網將重點投入線下，做面授小班。

互聯網可以放大個體老師的產能，一旦回到線下業務，就必須解決大規模複製優質老師的問題。所以，當前粉筆網教研正在解決兩個重要問題：標準化和可複製性。

在張小龍看來，從線上回歸線下，和他當年初次涉足公考培訓最大的不同是，“教育培訓行業當前產品化程度變得很高，導致名師在一定程度上被邊緣化了”。公考的主體從80後變成了90後，“他們的見識更多、視野更廣，很少隻關注一兩個名師，他們權利意識更強、更挑剔，需求變得更加立體和多樣化”。

他舉例，一些90後會投訴培訓用書“太重了、不好翻”，所以粉筆網團隊改進書籍“全線裝，可以180度平攤，200頁左右，方便攜帶”。

一旦贏得90後青睞，他們“給予的能量也很驚人”。今年2月，“粉筆模考”在連續5周的周日登上熱搜。

“創業會帶來無數次挫敗感也會有無數的成就感。”現在創新創業氛圍濃厚，但創業依然是“冒險之舉”，對於有志創業的大學生，張小龍建議，可以低成本、小團隊“小步試錯”，對自己將要進入的領域一定要有敬畏之心，深入了解學習行業的各個方面，才能在一定程度上降低創業的風險。