大疆創始人、董事長汪滔。來源：被訪者供圖
100多家機構、1個月時間、3輪競價，獲10億美元融資的大疆需要證明自己。
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文|卜祥
來源 |騰訊《深網》（ID：qqshenwang）
“你們機構入圍了”，4月26日，趙銘收到了一封來自大疆公司的郵件。趙銘所代表的機構參加的不是一次供應商招標，也不是一次4A公司的比稿，而是持續了將近一個月的大疆公司10億美元的融資競價。多位投資界人士對《深網》表示，這種融資方式之前聞所未聞。
大疆最新一輪融資采取了一種新的架構設計。按照大疆要求，投資者須認購一定比例無收益D類普通股，才能獲得B類普通股的投資資格。D類股本質上是一種“無息債”，無投票權，B類可以享有投票權。”對於大疆而言，這種融資設計一方面有利於篩選出投資者，一方面有利於降低融資成本。
儘管如此，投資者還是聞風聚集。4月3日，有超過100家投資機構欲參加融資競價，每家交了10萬美元保證金。第一輪競標結果4月5日出爐，各家認購金額的總和已超出原計劃的30倍。第一輪最高5億美元（單個投資機構投資額上限）競價結果是平均D類/B類認購比例為1.29：1。4月15日，第二輪競爭價結果為平均D類/B類比例上升至1.61：1。
4月18日，有消息顯示，一些投資者反感大疆不讓做盡職調查和不斷變化的條件，放棄了最後一輪競標。
4月20日大疆推遲公布第三輪結果，到了4月23日，大疆向投資者解釋，兩周內會給出結果；4月26日，大疆開始一對一通知投資者。不過，照著攀升比例趨勢，第三輪競價，一些投資者已經將心理價位平均D類/B類的認購比例提升至2：1。趙銘告訴騰訊《深網》，最後的平均D類/B類比例沒有向投資機構們公開。
對投資者而言，這是一個痛苦的決定。相當於投了3塊錢，只有1塊錢的股票，資金成本在攀升。此輪融資之前，大疆估值約在150億美元。此輪融資後，大疆估值或將超過250億美元。
得標的投資機構將通過SPV持有大疆股份。在證券行業，SPV（Special Purpose Vehicle）指特殊目的機構/公司，其職能是購買、包裝證券化資產和以此為基礎發行資產化證券，向國外投資者融資。
騰訊《深網》還獲悉，此輪對外公開引入新的投資機構融資，原有的大疆投資者股權被稀釋之後，大疆或將向他們定向增發1.25億美元。有新進的投資機構想接住這一定增額度。
根據公開資訊，大疆此前進行過4輪融資，融資總額不超過2億美元，投資方包括紅杉資本中國、中恆星光、遠瞻資本、麥星投資等。而最近一筆Accel Partners的投資發生在2015年，融資金額僅為7500萬美元。此次10億美元融資達成後，將成為大疆歷史上數額最大的一筆融資。
投資人趙銘向《深網》確認，2015年至2017年，大疆營收分別達59.8億元、97.8億元、175.7億元人民幣，淨利潤則從14.2億元躍升至19.3億元和43億元人民幣；2017年，大疆消費級無人機業務的營收佔總營收的85%。
從業務增長來看，2017年，大疆營業收入為175.7億元人民幣，同比增長79.6%；淨利潤43億元人民幣，同比增長123.2%。
隻不過，趙銘不太理解，優秀的利潤背後，大疆融資的真正意圖是什麽？在考察、調研了一輪無人機行業各類公司，包括農業無人機、物流無人機和電力、通信線路巡檢無人機等公司之後，他發現無人機行業好的投資標的太少。有的公司創始人風評很差、有些公司存在關聯交易，有些則被政策困擾，另外一些則是內部账目混亂。農業無人機則處在一個利潤率很低的行業之中，不符合他們公司投資偏好。
而大疆“無人機霸主”、“科技創新獨角獸”和高技術壁壘等光環，有著正向現金流，即便三、五年內沒有上市預期，在他心目中意味著風險小、獲益可期。這一認識在此輪100多家投資機構中頗具代表性，以至造成瘋搶局面。
而資本層面之外的一線銷售管道，騰訊《深網》了解到，大疆正在降價，以超高性價比肅清市場。融資之後的大疆，從內至外，即將開啟一段新征途。
2006年創業之後，大疆連續超越法國的Parrot、美國的3DRobotics，成就全球行業第一，12年一輪回，2018年的大疆來到一個新節點。從現有業務到未來發展重心，拿下無人機消費級七成以上市場的大疆，能否借此輪融資之後，妥善應對內外變化、挑戰和內部矛盾，將關係到這一獨角獸能否蛻變晉級，真正成為一家代表“中國創造”的科技公司。
“聞聞血腥味”
“大家打起精神，聞聞血腥味”。2018年初，大疆銷售團隊負責人AndyYuan向銷售員發出指令，成立“敢死隊”,實行大疆歷史上第一次消費級、行業銷售和農業無人機銷售聯合的大規模突擊工作，大致為期2個月，截至2018年3月31日。
具體包括工作目的及分工、工作方法、激勵機制三部分，重點“挖農機對手管道、不碰老管道”、“參與各地地推”和“現有代理訂單和策反到對手的訂單都直接予以提成”。為表示重視，公司負責人Andy Yuan甚至對銷售說，客戶帶來參觀和談合作的，無論公司大小，自己都可以直接參與接待。“不廢話，大家要無所不用其極，我們等著幫大家數獎金。”
作為年銷售額達180億元的無人機“獨角獸”，大疆顯示出狼性與狠勁。
4月13日，降價風暴繼續，騰訊《深網》獲悉，大疆向代理商發布通告，對經緯M200系列及禪思Z30進行大幅降價，Matrice 200 代理價直降6000元，不過，在此次調價中，這個降幅算最低幅度。大疆首台遠攝變焦雲台相機，可以與經緯無人機配合運用，提供30倍光學變焦和6倍數位變焦，價格直接由原先的5位數變成4位數，原代理價從37500元跳水至現代理價9500元。
“用性價比肅清市場，”大疆行業機銷售員工張剛告訴騰訊《深網》。
農業無人機是大疆從2016年開始發力的市場。在消費級無人機之外，大疆於2016年三四月份率先發售農業無人機MG-1，憑借大品牌勢能和原先消費級市場的管道優勢，前期市場佔有率第一。
2017年10月份，競爭對手極飛科技發布P系列2018版之後，大疆農業無人機發起凌厲價格戰，MG-1S銷售價42150元跳水至33500元。過去兩年裡，只要極飛發布新品，大疆就發起一輪大降價。
運營層面，大疆於2017年，棄東莞選順德，拿下那裡一塊土地，有媒體披露投資將不少於15億元。一些創新型項目，比如無人車、機械臂研發或有可能在那裡培育（也有業內人士稱這塊地實際上是汪滔導師李澤湘要用）。
“聞聞血腥味”銷售動員令背後，是大疆無人機不得不面對的“迭代困境”。大疆用於航拍的影像級消費產品能將一堆航模類競品甩開身位，主要憑借技術更新和產品快速迭代。但是，在佔據這一市場七成以上市場份額之後，時過境遷，過去所依仗的快速迭代，可能會讓自己的產品打架，“革自己的命”。
玩家們注意到大疆精靈4 Pro版出來後，續航達到35分鐘，拍攝畫質清晰。但是，這款產品優勢在後來小型化產品禦系列出來後選擇讓路，一些玩家反應很難再買到精靈4 Pro。從續航角度來看，小型化新品其實沒有之前精靈4 Pro強。
消費級產品增長放緩成為大疆不得不面對的一個難題。大疆突圍點大致可分為兩類，一類是繼續豐富、完善消費級品類，一方面是向安防、農業和電力等行業應用方向發展。
就第一類而言，大疆針對一些口袋型、輕便型無人機，很快推出更加輕便的Mavic Pro禦系列，重量降至743克，小巧可折疊，售價拉至5000元級別。另外，大疆另外成立子公司睿熾科技，單辟了一個子品牌特洛（Tello），針對兒童玩具市場的無人機產格為699元，主要面向平價無人機市場。至此，大疆搭建起消費級產品和價格矩陣。
真正的挑戰來自農業。2015年，大疆推出農業無人機市場，2016年初開始發貨。騰訊《深網》之前的報導《大疆王朝和其殺不死的敵人》中，呈現了大疆農業無人機受到挑戰和壓力。
概括來說，消費級產品取勝法寶“快速迭代”，在農業無人機領域難以簡單複製。大疆未能意識到農業領域產品+服務模式，農民和飛手（用戶）更希望產品保值、部分迭代。
大疆競爭對手極飛了解實際情況後，農業無人機進行模塊化設計，電池、藥箱等都可以拆換。2017年10月底，極飛發布P系列三款機器的時候，極飛科技工程師肖錠鋒告訴騰訊《深網》，大疆也有相關人員主動提出來參會了解。
大疆銷售人員多次向研發建議，應行業用戶需求，開發無人機續航能力更強的產品，或者在現有的產品上進行改進。不過，來給銷售講課的研發卻回應，“如果我是銷售，去見客戶，客戶嫌我們續航時間短，那麽我會這麽跟客戶解釋：您不覺得拿著遙控抬著頭飛大幾十分鐘甚至一小時，很累嗎？”研發這種回應讓包括鄭海在內的銷售人員無話可說。
市場的教訓很快而至。2017年，有些用戶和代理開始轉投競爭對手極飛陣營。最終，汪滔對內表示短期內會工作重心放在農業機上。
“旗幟鮮明反對阻礙組織迭代的力量”
大疆農業無人機面臨的外部壓力，很快傳導至內部：大疆相應的行業無人機銷售部門薪資2017年年底大調整。一些人調整前月薪為1.5萬元至3萬元，調整後成為8000元+提成。一些獵頭挖進來的高薪員工，原本承諾的6到9個月的年終獎也並未兌現。
觸發這次調整的直接導火索，在大疆行業銷售員張剛看來，源自大疆行業銷售總監劉鋌的一次不成功的接待任務。
根據張剛的描述，汪滔的一位朋友帶著項目要來公司考察參觀，汪滔讓劉鋌負責接待。劉鋌當時負責行業銷售，剛好那一天生病請假，他安排下面兩名員工接待汪滔的朋友。然而，在接待過程中，其中一位員工竟睡著了。
“這個事情發生之後，研發部門過來挑戰銷售部門，從後台飛機激活量質疑到達用戶的真實數據。”張剛說。在大疆內部，研發因為過去的成績和創始人技術基因所在，屬於強勢部門。遇到問題往往最後都是通過技術解決，以至於內部員工有時候會互相調侃，“你行不行？不行讓研發人員上。”
壓力傳導至最後環節，劉鋌所管理部門彈性薪資成為泄壓口，一方面為調動積極性，一方面是降低硬性成本，給研發部門一個交待。
不過，年底敏感調薪最終引來員工反彈。有保障的薪資大調整，直接讓一些根據原來收入規劃生活和消費的員工陷入困境。有員工在知乎上發貼表示不滿，再轉到大疆內網，引發涉及組織架構與大疆價值觀、企業文化的大討論。
這場討論最終以創始人汪滔的回復結束：
“大疆內部瓶頸部門一直處在不斷的改革重鑄過程當中……一些之前我管理不多的部門，沒有經過這種過程洗禮，發展階段還是在比較早期（迭代次數、強度不夠），銷售部門現在就處於這個階段。目前的銷售部門，需要更多的自下而上的組織變革迭代，另外，我們需要有更多的靠譜的人才通過大浪淘沙浮現出來與我有更多的直接交流，歡迎大家自告奮勇……”
農業無人機直接負責人曹楠在去年11月份左右離職之後，大疆銷售管理層人員也隨之變動和調整。劉鋌將何國慶派來接替曹楠。Andy Yuan當時則另外安排一個人與Cindy一起負責消費級無人機。
同時，大疆銷售人員向華為做法學習，過一段時間就來一次內部區域調動，地區之間人員互換。不過，銷售員張剛認為，“消費產品這樣做可以，可以防止消費那邊員工跟代理商串通一氣。但行業機用戶，像警察局、消防隊，一個銷售員工待了半年，好不容易跟客戶建立聯繫，一換就沒了。”
但是汪滔不這麽看。他流傳甚廣的名言就是，“我們的經歷證明，一個初出茅廬的年輕人不去曲意逢迎、不去投機取巧，只要踏實做事，就一定能成功。”
在汪滔看來，快速迭代的基因不能丟。他更討厭一些潛規則。“我們要旗幟鮮明地反對幾種阻礙組織迭代的力量：阻止實際情況流通傳播的力量，比如粉飾數據，封鎖消息……各種背離解決實際經營管理問題的小團體主義……”
從大學校園裡開始創業到成為市場佔有率最高的科技公司，從十幾個人團隊到員工數量過萬人，管理難度增加，這些對創始人汪滔是一大挑戰。像任何一個變得龐大的組織一樣，汪滔擔心管理失控，組織失去活力和內部派系林立。
現在大疆主要架構大概分研發、生產和銷售三塊。核心實力研發人員約在3000名，由汪滔和趙濤統領；銷售工作由Andy Yuan實際負責；採購、生產等方面總裁羅鎮華負責較多。因為創始人汪滔推崇技術變革力量，一些內部員工也認為，“必須承認，大疆能有今天，90%都是研發功勞。”
不過，久而久之，汪滔對研發部門的偏愛，成為大疆一種企業隱性文化，其利弊還難以早下結論。
下一步去哪裡？
銷售“放血”，加碼農業無人機，被投資者熱捧的大疆下一步要飛去哪裡？這些需要汪滔給出答案。
工商資料顯示，大疆公司董事長之職由汪滔本人擔任。外界長久以來一直將大疆董事長一職誤認為是香港科技大學教授李澤湘。汪滔創業之時是李澤湘學生，得到其很多幫助。
2016年，李澤湘與騰訊《深網》作者有過交流。創業之初，李澤湘考慮過很多地方，發現珠三角有給西方代工之後留下來的全世界最完整的製造業體系，現在成為優勢。買零組件，做模具、開模等，比美國、歐洲快三到十倍，“晚上和司機說一下，明天就能取到。”這成為大疆擊敗競爭對手的重要優勢。
大疆步入正軌之後，隻佔少量股份的李澤湘成為公司董事，現在更多精力不在大疆身上。“最主要是幫助他們培養人、找人。公司具體運作，一直是他們自己來管，有問題找我，我會給建議。”李澤湘說。2015年大疆進入農業無人機，李澤湘很看好其對農業生產方式的變革。
不過，從國外留學歸來，籌備南方科技大學未果，他更加有志於以教育和產業鏈驅動的方式推進中國機器人行業發展，基地選在松山湖。作為1961年出生的李澤湘本人身上，有著海外歸國學者產業報國的“理想色彩”。不過，大疆內部年輕人更多自認為是無人機界“蘋果”，更加親近這一種歸類。
汪滔本人一段時間裡以“戴著一副圓框眼鏡，留著小鬍子，頭頂高爾夫球帽”形象示人，他表示過對蘋果創始人喬布斯一些想法的欣賞，稱並不真正佩服任何一個人。大疆的產品觀部分來自蘋果公司，借助藍天和飛翔，擁有了大疆自己一片天地。“特立獨行，自由飛翔”，成為大疆創新精神中吸引年輕人之處。
“酷、自主創新”等詞匯被用於描述大疆產品。大疆本身一直在探索新的業務可能。
2015年，大疆挖來了特斯拉自動駕駛負責人戴倫·裡卡多(Darren liccardo)。有媒體報導大疆在深圳蛇口一處“秘密基地”，用福特的車做無人駕駛實驗。同一年，大疆切入農業無人機行業。
對於安防、消防、森林和通信等行業的無人機應用，大疆也一直在摸索。大疆內部在做一些智能充電樁，帶一個機械臂，無人機飛過去之後，機械臂自動把飛機電池取下，換上充好電池。如果這些構成網絡，將是一個大生意。
按大疆《投資項目概要》中描述，千億美元潛在市場存在於三大方向，分別是醫療影像AI市場（年市場規模50億美元+）、教育（3歲以上科技課程，年市場規模100億美元+）和新興產業（人工智能及先進製造和機器人等）。
一位無人機業內的資深人士對《深網》表示，現在還有很多新領域，比如物流無人機，“這是一個大方向，無人機物流未來是無人機一個剛性終極應用，早晚政策會越來越寬鬆，低空會越來越對無人機開放。”該人士告訴騰訊《深網》。他同時認為，大疆融資不提上市，其實也有一部分原因在於大疆幾輪融資下來，對於原有消費級無人機而言，需求不算剛性，自身估值已經相當高，不比上市融資差多少，現在大疆需要突破瓶頸。
不過，大疆自己不這麽看。根據大疆的《投資項目概要》，此輪融資前期估值為150億美元。二級市場可比公司平均57.7倍的市盈率，Parrot（派諾特，法國上市）、舜宇光學、海康威視三家都是如此，而大疆本輪估值所對應之市盈率不到該均值的50%，“後續增長太空巨大”。而與Uber、小米、滴滴出行、今日頭條等未上市的獨角獸公司相比，大疆認為，“市盈率亦明顯處於低位”。
但是，留給大疆施展的太空也在變得逼仄。農業無人機遭遇極飛等對手阻擊，通信和高鐵巡線等業務有科比特尾隨。而物流無人機，順豐、京東都在自己搭建團隊，蘇寧與易瓦特無人機合作摸索，大公司、大資本的進入，將使大疆未來面臨更強的挑戰。
顯然，這個時候，通過D/B類股票設計，為自己再拿到足夠多的彈藥是明智選擇。
（文中趙銘、張剛均為化名。）
值班編輯：高又又
審校：張弘一
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