長租公寓破局，什麽樣的姿勢最合適？

寓見公寓資金鏈斷裂疑似爆雷，簡直讓深處秋季的長租公寓行業心裡涼涼，有業內人士感歎，這是個需要被祝福和深思改革的行業。

近日國家出巨資購買長租公寓運營服務的消息可能可以為長租公寓運營商帶來一股暖流，10月16日，住房和城鄉建設網站發出一則通知：《推行政府購買公租房運營管理服務試點方案的通知》，確定在浙江、安徽、山東、湖北、廣西、四川、雲南、陝西等8個省(區)開展政府購買公租房運營管理服務試點工作。

此通知旨在為8個省（區）的公租房項目尋找專業優質的運營管理企業，完成租客入住、退出，租金繳納，日常養護以及住房保障資訊的系統建設和維護。

優客逸家創始人劉翔曾公開表示，未來長租公寓運營端的優勢將成為稀缺資源。特別是市場房源供給增加的時候，專業運營商的價值將被凸顯出來。隨著試點工作的展開，最終落地指日可待，不得不說，這一消息為一些長租公寓運營商提供了另一發展路徑。

而近來，明源君在研究一些長租公寓的運營模式時，發現一些二房東紛紛瘦身，轉做品牌輸出，運營管理。具體是怎麽回事，明源君將一一分析。

01

一些二房東開始做起了品牌輸出

打算輕裝上陣

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不同於大樹底下好乘涼的自持模式和定向發力的託管模式，二房東稍顯苦逼，所以有些運營商開始利用前期的運營管理經驗做起了運營管理的業務。

1、有些二房東開始做起了託管

早前優客逸家宣布，將面向國有住房租賃公司和房地產開發商等輸出運營管理解決方案，定位於“租房平台+公寓服務商”的複合模式。

保利地產成都公司在進行長租業務時，和優客逸家進行了合作開發UOKO 公寓。保利提供房屋租賃場如成都市城南劍南大道的保利星座項目，優客逸家提供裝修、維護、有償 O2O 等一系列運營服務。除了和保利的合作，優客逸家還以同樣的方式和綠城展開了合作，創立綠城“優客“。

而頗受雷軍青睞的YOU+主打社群運營無果後，也在往輕資產託管方向走，據悉其託管的主要對象是開發商，利用自身的品牌勢能和社群運營經驗、系統，成為內容提供者、運營商。據YOU+內部透露，2018年前幾個月已經拿了差不多有將近一萬多套房。

定位於二房東模式的樂乎公寓也在15年底轉型成為長租公寓第三方運營商，從運營、設計、社群、平台、金融五個維度出發，打造立體式的運營能力，全方位實現超高租出率，據有關報導稱，樂乎城市青年社區的出租率一直保持著98%的超高水準 。

2、二房東模式≠託管模式

有很多人會認為二房東模式和託管模式差不多，但其實兩者是有顯著差異的。二房東運營需要承擔拿房、裝修、運營等整個鏈條的費用支出，但是託管模式運營不承擔拿房、房屋維護費和裝修費用，只是承擔一定管理運營成本，簡而言之託管模式是提供服務的第三方。

為什麽一些二房東開始轉向做輕，打起品牌牌，做運營託管，明源君將進行一一分析。

02

尷尬的盈利和回報

二房東盡顯心酸和苦逼

霸氣多金的國家隊也有運營煩惱

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盈利、規模是運營商心頭的白月光，但是尷尬的盈利和回報周期卻是牆上的一抹蚊子血。

一、二房東勞心又費力

1、盈利不容樂觀

從盈利模式上，二房東利潤主要來自“一進一出”的租金剪刀差。從成本端來看，目前租賃成本的定價權轉移到了大房東手裡，基本上拿房成本佔到了收入的65%，裝修費用達到15%，運營佔14%左右，稅佔到6%左右，這樣算來利潤太空近乎0。

即便擁有低成本的資金，也不是馬上能盈利的。根據龍湖內部的測算，長租公寓的資金成本要控制在4%左右，且持續不斷投入才能實現盈利。

很多公寓運營商將盈利寄希望於後續的增值服務和租金上漲，但是有投行人士表示，目前租金不可能大幅上漲，而增值服務也需要規模化才能實現。

2、回報預期讓人尷尬

根據華創證券報告，國內長租公寓租金回報率僅在3%左右，遠遠低於美國8%~10%的水準。從回報周期來看，一般集中式公寓簽約在10年左右，而業內人士表示長租公寓的盈虧平衡點在6-8年，最後的兩到三年是其盈利的黃金時間。除了一些資金實力雄厚，有一定規模的長租公寓能堅持到最後，很多公寓運營商是沒有定力堅持那麽久的。

3、不規模不掙錢，規模化又缺乏資金支持

長租公寓運營商需要規模化來分攤成本，實現盈利。但是規模化需要錢，一般包租模式的資金實力不強，民間借貸是他們重要的資金來源，此外股權融資也是方法之一。

有業內人士也道出融資的艱辛：“長租公寓需要規模效應，對一些沒背景的公寓來說，不擴張就會被淘汰；而快速擴張，就會導致空房率提高、入住率降低，虧得更多，所以只能不斷融資。”

但是目前還沒有較好的退出管道，股權融資的難度越來越大，近來聽到融資成功的公寓寥寥。所以對於很多二房東來說就是沒有充足的資金規模化，但是不規模又不拿到融資發展，生存處境比較艱辛，也有一些因資金流斷裂被迫退場。

據克而瑞研究中心統計顯示，自2017年以來，至少有8家長租公寓宣布倒閉，且多是因為資金鏈斷裂而導致的生存危機。

4、頭部的二房東模式倒是可以緩一口氣

自如和魔術方塊這樣的頭部企業是不用過於擔心的，他們有房源規模和穩定的租金收入，既能取得銀行貸款，也能利用其規模化的公寓帶來的租金收益發信託產品。例如17年魔術方塊公寓信託受益權資產支持專項計劃”是以魔術方塊公寓在8個一線、二線城市運營的30處物業4014間公寓為底層基礎資產，在上交所掛牌發行的。

二、輕資產前期不用投入大量資金，把錢花在刀刃上

作為輕模式的公寓管理公司不涉入裝修和前期的租金成本，轉而把資金投入到服務體系標準化建設和租客的產品體驗上，服務體驗的更新必然帶來租金的更新，作為賺取服務費的輕資產模式收入很有保證。

而且如果公寓管理公司參與共同組建房地產信託基金，最後基金退出時還能分點收益給公寓管理公司，從中分享資產升值帶來的利潤。

公寓管理公司前期需要投入的就是運營、管理方面的成本，一旦品牌做出來，還有品牌溢價能力，有人加盟，還可以利用品牌直接收取加盟費，簡直就是“空手套白狼”。

三、國家隊強勢入局，有地有錢但運營管理薄弱

新晉選手國家隊依靠政策、土地、資金等各方面的優勢跑步入局，比如上海市16塊地的拍賣（注：在上海29幅租賃用地中，上海地產集團拿下10幅，加上自有的7幅，計劃投資約180億元，全部建成後可供應約2萬套租賃住房）。但是在明源君的了解中，上海國家隊雖然有地、資金的優勢，公寓的設計裝修、運營管理方面又些薄弱，很期待這一塊有合適的機構予以合作。

總的來看，大部分二房東現在過得很苦逼，頭部企業目前尚好，但並不是完全不必憂心。如何讓提供美好生活的長租公寓運營商也過上美好生活？有市場需求的運營服務或許是出路之一，明源君下面將提出自己的一些淺見。

03

要做蛋糕上的奶油

善用資產證券化

靠實力“互抱大腿”

才是官方宣傳玩法

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相信大家還記著每逢互聯網大會，就是各種大佬之間的飯局，什麽“東興局”“丁磊飯局““姚勁波私密飯局”等等不一而足，可見高手往往都是並肩而行。越來越多的企業意識到乾長租公寓，單打獨鬥走不遠，合作才是王道，實力不夠，潛力來湊，總之要夠驚豔。

一、規模大的二房東，需善用金融手段，把自己變輕

ABS作為一種近幾年較為火熱的融資方式，在長租公寓領域的形式主要有兩類，一大類是輕資產模式，主要包括租金收益權ABS和租賃貸款債權，底層資產是租金的收益權；另一大類是重資產模式，主要包括CMBS（商業房地產抵押貸款支持證券）和REITs（房地產信託投資基金），底層資產是房屋物業。

目前有一些實力派二房東已發行了一些ABS，如下圖：

不同的運營模式選擇的資產證券化交易結構不同，即便是同為二房東模式的ABS的玩法也不一樣。下面以魔術方塊和自如為例：

（圖片來源：魔術方塊金服MOMFO）

以魔術方塊公寓為代表的包租整棟集中式公寓，發行的一單ABS，底層資產是租金收益。

而分散式公寓自如，發行的ABS本質上是消費金融的資產證券化。在房主、租戶之外，引入了自如資產管理公司，租戶向資管公司借錢一次性付清所有房租，分期還本息給資管公司，資管公司將錢一次性給自如，實際上是將債權打包成ABS進行發售。

不僅二房東模式的長租公寓進行資產證劵化做輕自己，二房東房企也有同樣的舉措，畢竟有錢也不能可著勁兒的造，能輕則輕，跑得更快。

（部分房企長租公寓資產證券化情況）

從目前已發行成功的項目中可以看出，要做資產證券化，要麽有實力，要麽有潛力，總的來說，這是頭部企業玩的遊戲，畢竟無論是ABS還是REITs，都需要入池公寓項目的未來收益或者房屋物業作為底層資產。不過需要在自身商業模型走通時，再考慮資金證券化，以防資金鏈斷裂的風險。

二、、規模不夠，實力來湊，輸出品牌和管理

現在很多房企和國企紛紛進軍長租市場，他們有土地和資金優勢，但是在運營和管理方面有一定的劣勢。一些規模不足於擠進頭部，資金流不夠順暢的二房東公寓可以和開發商或者資本商合作，把自己做輕，輸出自己的品牌，利用自己的運營管理能力。

1、和基金公司合作，輸出運營管理

由於二房東模式的包租再轉租方式前期投入大，而且資產估值不高，因此一些二房東會和基金公司合作收購資產，然後輸出運營管理。

如魔術方塊作為二房東整租的頭部，或許深感以租賃物業再改造轉租的方式或許會趕不上存量市場的發展，就參股定位於存量資產收購的藍山資產管理有限公司。其CEO葛嵐表示藍山資產收購存量資產，改造成公寓，資產的產權屬於基金公司，而魔術方塊負責公寓招租、管理、運營等，魔術方塊仍然專注於長租公寓服務。既可以賺取託管服務費，也可以享受資產升值的利潤。

2、和開發商合作，輸出品牌

在國家租賃政策的紅利下，房企/開放商長驅直入長租市場，雖然在土地和資金方面優勢明顯，但是運營經驗不足，因此會選擇和一些公寓運營商合作。比如城家公寓憑借其專業運營和品牌優勢，在地產商裝修改造完物業後，為其盤活存量，運營客戶。

（圖片來源：萊獅數字）

據一些公開資料顯示，城家公寓和地產商的合作大致有兩種方式：

1、綜合體物業可通過城家一體化解決方案，依靠冠名合適的品牌和合理化投入，品牌溢價，同時快速實現穩定的現金流。

2、單體公寓物業冠名城家公寓，凸顯品牌溢價，同時借助華住成熟的會員體系支持，引入城家管理系統，通過完善的管理制度和專業管理團隊運營，開源節流，縮短爬坡期，確保入住率/回報率。

2、和地方政府合作，布局民生安居項目

在“堅持房子是用來住的、不是用來炒的”的定位下，各地政府紛紛響應建立多主體供給、多管道保障的住房制度，這也為一些長租公寓運營商的發展帶來利好信號。

比如15年由二房東模式轉向公寓託管運營的樂乎公寓，深入研究地方區域政策，根據不同城市的區域發展模式，探索出樂乎公寓“一城一策”的城市開發策略。

先後和北京、深圳、上海、廣州、武漢等地方政府合作打造人才公寓、人才社區項目。樂乎成都紅牌樓社區、樂乎深圳水鬥社區、樂乎北京首經貿社區、樂乎廣州江夏社區等先後落地招租，反響很好。

針對武漢留住人才的倡議，樂乎和武漢市政府合作打造的“武漢洪山·樂乎大學生社區”，為留漢人士打造高品位的社群活動，營造有溫度的社區氛圍的同時，引入外部豐富資源，為大學生個人成長提供增值培訓，為就業創業提供平台。讓大學生順利留在武漢，不僅住的好，更有品質。已成為標杆工程，各地政府爭相考察。

（武漢洪山·樂乎大學生社區公區 圖片來源：天涯社區）

目前樂乎已和政府平台、大型國企、開發商、大型金融機構都建立了合作關係，目前簽約門市已突破80家，約25000間。

三、搖身一變做平台

有的長租公寓運營商苦於沒有房源和資金，會轉型做平台，畢竟這也是一塊很大的蛋糕。比如2015年，蘑菇租房經歷轉型陣痛，出售所有實體公寓資產，定位專業真實租房平台；截止目前，蘑菇租房入駐公寓機構超過20000家，平台真實房源突破300萬間。但是目前京東、阿里、蘇寧、騰訊等互聯網大鱷紛紛打進租賃平台市場，所以做平台也有一定難度，需要企業根據自身特色多做考量。

四、做輕也得做好人才儲備

在很多人看來，公寓的管理就是找幾個人去看店就行。但其實輕資產運營並非沒有門檻，沒有價值。管理5000間房源，甚至未來的100000間房源，對團隊協同的要求是非常高的一件事情，從BD到工程設計，運營管理效率，各方面人才的培訓都是考驗。

持續不斷的人才才能為長租公寓的發展輸血，做好人才培訓很關鍵。比如樂乎認為專業的人做專業的事，設立了“樂乎企業大學”，招攬了一批行業實戰人才，並和培訓機構合作。期待通過樂乎大學有計劃的培養、輸送人才，滿足樂乎自身發展的需求，也能為行業輸送優秀的人才，扛起長租行業發展大旗。而日本的大東建托也是會定期舉辦員工培訓，提高員工素質和服務品質。

小結

二房東達到盈利彼岸確是一場攻堅戰，不過錢雖難掙，也得看姿勢。作為二房東，需要找準自己的江湖地位，根據自身底子做一些適當的調整，靈活的轉變自身發展方向，笑到最後，笑得最好。（作者：明源地產研究院 田甜）