出品 | 子彈財經
作者 | 劉老師
至今，青瓜視頻的創始人吳健仍舊忍不住慶幸。去年，他已經在快手上提前押注。
2018年11月，在大多數MCN對快手還在采取觀望態度時，吳健憑著多年做電商的敏感，發現了快手上的流量紅利，進而將账號延伸至快手。於是，成立不到一年半，這家公司從數千家MCN的競爭中脫穎而出。僅在快手上，青瓜旗下的账號就積累了3100萬粉絲，播放量達到50億。今年7月，青瓜傳媒更是以新銳MCN的身份獲得了快手頒發的“年度影響力MCN”的獎項。
這是青瓜入行後獲得的第一次平台級認可，吳健至今都記得領獎時的場景，那是他印象中快手第一次舉辦如此大規模的活動，此前快手給人的印象都很低調。
2019年6月，宿華發布內部信，信中號召全員進入戰鬥狀態，並明確提出第一個目標：2020年春節前達到3億DAU。今年7月，在快手舉辦的第一次光和創作者大會上，包括吳健在內的眾多MCN創始人感受到了快手的決心。
2019年，“快手”這兩個字在MCN們口中出現的頻率越來越高。從去年年底到今年6月，已經有超過600家機構入駐快手，發布了80萬+的作品，獲得了200億播放量。去年至今，快手商業流量規模提升600%，已經有20萬快接單創作者獲得收入，快接單和快享計劃分成總額達到20億。
今年“雙11”，快手直接壟斷了淘寶站外流量。據“雙11”站外達人榜單顯示，快手主播辛有志、驢嫂、散打哥等人強勢佔據榜單top10的5席。通過排名監測，從10月26日開始，總榜冠亞軍就被辛巴、初瑞雪夫婦牢牢佔據。到11月7日之後，榜單TOP10的位置已經全被快手老鐵攻佔，霸榜延續了3天。
對於MCN們而言，如果說快手早先僅是內容分發平台之一，那近一年其商業上爆發的潛力，則讓這群內容供應商們重新開始估量快手的價值。
作為MCN流量紅利的下一站，向快手遷徙或許是他們向上攀升的最後一次機會，但留下的時間並不多。吳健認為：“對於新入局的人而言，目前仍舊有機會發展起來，但這個時間窗口至多持續到2020年年中。”
風口將盡，MCN狂奔
趕上短視頻風口是一種怎樣的體驗？
作為最早一波從電視媒體轉型短視頻MCN的創業者，祝佳的回答並非春風得意，而是如影隨形的焦慮感。祝佳說：“不止我們，包括我們簽約的所有的網紅，他們一直非常焦慮。”
2015年，祝佳離開上市公司”快樂購“。此前，她在電視購物節目製作上摸爬滾打了15年。2015年短視頻風口到來前，她在湖南成立了門牙視頻，主要製作與快消、母嬰、護膚類相關的行銷類短視頻。
經歷了近20年媒體迭代的祝佳察覺到，對於類似於MCN這種中間商而言，押注一個平台至關重要，要在紅利期來臨前提早押注，才會伴隨平台全面爆發。
（圖 / 攝圖網，基於VRF授權）
對於這種選擇大過努力的契機，頭等傳媒聯合創始人褚平川同樣深有感觸。作為湖南本地最大的餐飲行銷公司，2018年他們就意識到短視頻平台成為了新的價值窪地。
褚平川說：“很多在微信時代沒有創業的人，這一次都比之前更加堅定和快速地投入了進來。即便不是為了盈利，也有不少公司出於戰略目的去考慮。”
蜂擁而來的參與者，讓卡位短視頻的窗口期看起來變得更短。2018年下半年，當吳健入行MCN時，有人告誡他，這個行業已經沒有太多機會，新账號很難成長起來。這種告誡並不聳人聽聞，在目前眾多的平台中，微博的平台生態以及商業化體系早已成熟，平台上MCN的利益分割也基本完成，歷年紅人節的獲獎熱門大多出自papitube、大禹、蜂群、洋蔥等老面孔。
那麽，新的流量在哪裡？當短視頻平台已成紅海，各家平台觸角伸向長視頻、vlog，斬獲新人、新流量時，越來越多MCN正試圖挖掘私域流量。
掘金快手
雙列、關注頁、公平普惠的流量分發原則，快手的產品邏輯在8年裡造就了一個巨大的私域流量池。流量不掌握在自己手中，始終沒有安全感。但私域流量的關鍵就是信任感和陪伴感。
在吳健看來，快手最明顯的優勢之一是粉絲粘性，“快手的評論區明顯要比其他平台更活躍，評論量也更大。在其他平台主播換一件衣服，可能粉絲根本發現不了，但在快手很快就會有粉絲提出來。”
2018年11月，剛剛創業兩個月的吳健從電商轉向內容，儘管看好短視頻的前景，但他在這個領域幾乎沒有積累。
唯一有了解的，是自己經常在快手上看些農村或趕海視頻，他覺得那些生活真實有趣。把账號遷移到快手之前，他還曾擔心自己的內容是否會被老鐵們所喜歡。“但當時對接的快手運營建議我們把账號遷移過來，還提供了原創保護。”
2019年，快手全面向MCN開放後，吳健趕上了快手推薦優質MCN內容的紅利期，優質账號內容得到了推薦，其中美食測評類账號“信口開飯”僅僅用了8月粉絲就漲得超過了七百萬。青瓜的另外一個好物測評類账號“信口開盒”，快手老鐵們在評論區給主播起了昵稱“王大盒”，後被青瓜採用，成了主播的固定昵稱。
（“心口開盒”账號下，粉絲與“王大盒”的互動、評論）
對於MCN們而言，快手向MCN開放的時間不算早，並未一上線就選擇通過流量或者補貼刺激MCN為其生產內容。快手用了更長的時間去搭建平台的生態，隨後才開始啟動商業化。
祝佳在入駐快手的前半年，還有些不習慣快手的漲粉機制。因為快手將流量分發權交給用戶，不設轉發、榜單，很少人工乾預流量。漸漸地，她發現快手上的漲粉讓人踏實，因為流量分配公平，不論是中小MCN，還是頭部MCN，只要內容優質就會得到推薦。也因為是自然漲粉，網紅們的粉絲可以見證他們成長，進而更容易理解和信任他們。祝佳說：“在快手創意很重要，但能夠引起用戶共情的內容更加有可能走紅。”
為了幫助MCN在體系裡面進行商業效率的提升和賦能，快手此前升級了快接單等商業化產品。今年7月以來，快手接連發布了光合計劃、創作者激勵計劃、媒體號快UP計劃。
在品牌端，快手不僅重視存量市場，也在幫助品牌開拓三四五六線的增量市場，縣城手機店這樣的商家也能找到自己的位置和服務商。除了廣告外，快手還提供電商、課堂和直播。2019年下半年，快手還在垂直品類中如汽車、美食、教育、音樂、二次元等生態領域進行垂直化運營，讓更多創作者獲益，加深產業影響力。
（在體育領域，快手成為CBA首家合作短視頻平台）
祝佳此前就認為，撇開短期利益，一家成熟的內容公司應該更多聚焦兩個問題：一是所在的行業是否具有規模經濟；二是MCN是否處於一個能影響產業鏈的位置。
如果平台的目標是專注流量的娛樂內容消費平台，鏈條上的MCN充當的是新型廣告行銷公司的角色。一個清晰的事實是，快手的定位則並不是一家做流量生意的公司。
直播電商會是未來嗎
2019年，人人都在討論直播賣貨。今年“雙11”，快手老鐵在淘寶帶貨、“屠榜”，與快手電商舉辦的“116購物狂歡節”關係密切。根據快手大數據分析平台煉丹爐的統計，11月1日-6日快手TOP10達人總計為“116購物節”帶貨7個億。
更早一年，去年11月，陳思就已在快手的直播中發現了這片藍海。
她看到快手的一位名叫“散打哥”的主播在一場直播中賣出了1.6億的商品，打破了淘寶電商直播一姐“薇婭”創下的1.02億的最高銷售記錄。這種非電商出身的主播帶貨能力令她無比吃驚。
（圖 / pexels）
美妝達人直播銷量達到上千已經非常不容易。在快手，即便是粉絲幾十萬、幾萬的網紅，動輒帶貨上萬都十分常見。今年快手“116購物狂歡節”頭部帶貨達人多為粉絲量600W以下的中腰部達人。這是出於快手對“源頭好貨”的偏向，秒殺及優惠券玩法僅限“源頭好貨”商品參與。這令羋姐、黑妹兒家、石家莊蕊姐等手握源頭貨玩家成為贏家，衝擊榜單。
當看到快手主播辛有志衝上淘寶618全網帶貨達人榜冠軍，成交額擊敗僅排名第七的李佳琦時，讓更多MCN下定決心將發展陣地轉向快手。
電商直播帶來的新風口，幾乎沒有任何一個MCN不為此動心。
祝佳判斷：“電商直播應該是一個長久的趨勢，跟2006年中國興起的電視購物情景非常相像。”在她看來，影響大眾消費決策的是人與人之間的信任，這也可以生出一門生意。而快手正是具備了這種基於信任關係的土壤。
同樣想進軍電商直播，還有頭條傳媒創始人褚平川。他的經驗是培養一個被老鐵們信賴的達人，“在別的平台做美食探店號，人們看的是店，但快手老鐵們更看重人。”
快手也在推動這股浪潮。從2018年6月起，“快手小店”陸續接入淘寶、拚多多和京東等國內主流電商平台，此外快手發布“麥田計劃”“福苗計劃”來扶持平台商家。在政策激勵下，今年快手10萬粉絲的電商主播月均收入超過了5萬，電商內容月訪問量過億。
（圖 / 攝圖網，基於VRF授權）
不僅如此，快手和騰訊的深度合作讓私域流量與電商間拓展了更多想象空間。2019年8月，微信的視頻信息流與快手實現全面打通。消息傳出後，吳健、褚平川和陳思加快了在快手的布局。動作快的MCN已經完成了直播團隊的搭建。據了解，今年快手的電商主播已經從去年的數千名已經發展到超過100萬。
祝佳的注意力仍在廣告上，但她也認為應該及早投入直播。祝佳說：“如果你不去投入，不去看用戶在這個平台上的評論互動的話，你就永遠無法了解用戶的其他需求，甚至熱點平台的特徵是什麽。”
毫無疑問，2019年已成直播電商元年。無直播，不電商，而快手老鐵憑著“靠譜”、“信任”帶貨，登上“雙11”帶貨榜榜首。同時，越來越多的MCN正在試圖抓住風口，上車快手。
文中題圖來自：pexels，基於CC0協議。
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