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調皮電商
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文/調皮電商 創始人 馮華魁
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前幾天，蘇寧在天津開了第3000家零售雲店，我在去探店的路上，跟蘇寧零售雲的人聊才知道，他們當天在全國有105家零售雲店開業，最讓人驚訝的是，從2017年下半年開始摸索，2018年2月開始複製，到現在也不過18個月左右的時間，竟然開出了3000多家，絕大多數都分布在鄉鎮市場。
這個開店速度，跟瑞幸咖啡有的一拚了，但是，瑞幸開的只是小店，而蘇寧零售雲都是200平左右的中型店鋪，而且是做家電零售，難度更高；瑞幸開小店，爭議都那麽大，但是蘇寧的零售雲店，到底是什麽成色呢？
零售雲店不同於蘇寧自營的門市，是專門針對縣鄉鎮市場打造的一種加盟業態，蘇寧把自己積累多年的零售能力雲化，雲供貨、雲掌櫃、雲貨架、雲pos，加盟商只需要選好門市做好裝修，蘇寧和品牌方聯合提供樣品，店鋪有了訂單，從蘇寧的倉庫發貨，零售雲店不用備貨，只需要行銷和拓客即可。
所以，這種雲店從一開始就是數字化門市，與改造傳統門市是截然不同的思路。
不過，雖然店鋪很輕，開店難度不大，但是要快速開店，也要有兩個基本要求：
第一，這個市場足夠大嗎？第二，你的管理模式真的成熟了嗎？
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蘇寧零售雲主打的是鄉鎮市場，是下沉市場的核心區域，下沉市場是從2018年開始火爆起來的，拚多多的飛速崛起和10億人沒有坐過飛機，這兩個元素，讓下沉市場進入主流視線，大家才恍然大悟，原來下沉市場的空間如此巨大。
QusetMobile的數據也顯示，中國有54.3%的用戶是在下沉市場，用戶量高達6.18億。
不過，蘇寧是在2017年下半年開始測試下沉市場的打法，大家都以為下沉市場的潛力在線上，畢竟這是移動互聯網的紅利群體，但蘇寧卻嘗試在線下做下沉市場。
他們用半年時間摸索了下沉市場的店鋪模型：什麽商品什麽價格更適合？北上廣深的暢銷品，在下沉市場是一定不行的，他們要根據行業數據梳理選品。
店鋪面積多大合適？低於100平，面積太小，在鄉鎮市場太不顯眼，陳列商品也很有限；300平以上，需要的投入太多，加盟商的資金壓力又太大。所以，100平到300平之間的精品店鋪最合適，也能在當地的門市中建立很好的差異化。
店鋪模型經過一段時間的試運營，效果很不錯，他們開始招募加盟商了，問題是，在鄉鎮市場哪來那麽多優秀的加盟商來做蘇寧這種現代化的小店呢？他們又為什麽願意做這種新興店鋪呢？
這恰恰是抓住下沉市場價值的關鍵部分！
太多人分析下沉市場的趨勢，但都並沒有切入點，動不動就是分析下沉市場的手機用戶有什麽愛好，喜歡什麽價位的商品，用戶量有多大之類的泛泛而談，但是，對於下沉市場的結構和肌理卻沒有深入的看透。
當初OV等廠商靠下沉渠道的開店策略成就了手機通訊市場的霸業，如今，這些低線市場的門市卻遭遇了天花板。數據顯示，僅僅在2008年，手機通訊行業的店鋪就關了三分之一，由原來的40多萬家，減少到現在的不到30萬家。
蘇寧零售雲集團總裁助理劉懷力做了20年下沉市場，一直在電腦和手機通訊領域深耕。他說，低線市場的小散商戶、夫妻門市到了不得不轉型的時候。
怎麽轉型呢？貿然進入別的領域，沒有經驗，還要投資壓貨，再次創業的成本太高了。
蘇寧零售雲天津趙連莊店的賈老闆去年就是遇到了這個困境，不過他有朋友在蘇寧工作，了解到蘇寧內部正在孵化零售雲店，在朋友的推薦下，他開了天津大區的第一家零售雲店，店面就是把自己原來的手機店改造後重新裝修而成。
但是，賈老闆是做手機行業的，家電領域不懂行啊，沒關係，這套店面系統，蘇寧整體輸出，裝修、選品、收銀，包括培訓導購，都可以通過零售雲系統來實現。比如，由於產品知識缺少，鄉鎮顧客對於產品的購買很模糊，想買一個空調，但是具體買什麽不知道，這時候就需要導購詢問清楚消費者的房屋面積，使用習慣，然後再推薦，轉化率就高了很多。
更厲害的是，這個零售雲系統還接入了蘇寧拚購和大快消品，一個店鋪，可以鏈接整個蘇寧供應鏈的商品，現在風風火火的社群社區團購，可以輕鬆接入這個鄉鎮市場的門市。所以，蘇寧零售雲對加盟商的賦能還是比較成熟的。
這樣一來，店鋪就徹底活了，導購可以把團購鏈接發到自己群裡，或者導購自己組建門市社群，有了更多創收的空間。
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此外，據天津蘇寧易購總經理吳俊介紹，賈老闆做零售十幾年了，在當地積累了很多人脈，但是自己以前隻做手機零售，很多人脈用不上，現在，他剛剛開發了一個工地訂單，一個訂單就300多台空調，這種訂單隔三差五就有一個。但是，以前沒有家電供應鏈，這些客戶沒辦法開發。
所以，看起來賈老闆是開了一個家電門面，實際上接入了一個成熟的供應鏈體系，有機會實現了資源的二次變現。
現在二次變現是一個特別流行的大趨勢，尤其對於開小店的小老闆們，他們的線下門市生意不景氣，做電商又錯過紅利期，當然自己也不擅長，而自己空守著多年來積累的客戶資源卻沒有變現的途徑，這種小老闆在中國幾千萬是有的，這是一個龐大的有實力、有資源、有能力的渠道群體。
所以，這個群體是特別需要一個B2B2C的供應鏈平台來給他們賦能的，平台把複雜的供應鏈問題解決以後，這個群體就可以輕裝上陣，發揮自己的長處。
而這個群體的銷售能力是品牌直營所做不到的，為什麽蘇寧做了那麽多年連鎖，卻不去鄉鎮開設直營店？
下沉市場有著獨特的需求，大家買東西，喜歡找熟人，這是一個熟人市場，類似賈老闆這樣拿下幾百台空調的訂單，老闆是不會找陌生人下單的，害怕維修不到位或者價格給不到位，走招標也不現實。
所以，獨特的市場，需要獨特的策略；獨特的策略，需要找對獨特的人，這就是蘇寧零售雲店之所以能“瘋狂”開店的根本，他們不像瑞幸一樣是用錢砸出一個增長數字，而是實實在在找到了市場需求，也正是因為這樣，賈老闆才在一年之後，開了第二家零售雲店，因為第一家店一年銷售六七百萬，早就盈利了，接下來三個月，他還要再開三家店。
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類似賈老闆這樣，開了一家又一家蘇寧零售雲店的老闆很有很多：
在四川大豐鎮，有一個零售雲店中學歷最高的老闆戴鏞，他是MBA，他加盟的理由是：蘇寧有充足的貨源、可靠的售後保障以及更大的利潤空間，如今，他正在籌備第四家零售雲門市。
在零售雲加盟體系中，類似賈老闆和戴鏞開了一家又一家店的，還有一百多人，這種加盟盛況，估計也是多年罕見。
劉懷力說，“如果不是因為賺到錢，這些老闆會加盟一家又一家嗎？”
通過蘇寧零售雲的例子，我發現，下沉市場已經不是一個概念問題了，而是到了細分需求細分場景的時候了，蘇寧依托自己B2B2C的大平台優勢，從家電市場切入，找到了一大批正在切換生意的鄉鎮老闆，迅速聚攏了加盟商隊伍，這是對鄉鎮市場的解構和重組，抓住了這個市場的變革期紅利。
如果說零售雲賦能低線市場的家電零售行業，是從0到1的變革，那麽如今的零售雲已經開始了從1到N的探索。隨著家居、母嬰、快消甚至是汽車等品類的增加，零售雲又將給低線市場帶來何種變革？我們拭目以待。
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