昂貴解禁後，OYO“流血狂奔”還能撐多久

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在被攜程和美團封殺了數月後，OYO終於有望獲得兩大OTA平台解禁，但也為此付出了不菲的代價。5月27日，OYO與攜程、美團達成戰略合作的消息在業內廣為流傳，截至發稿時，雖然三方均對此事表示不予置評，但OYO相關負責人也頗意味深長地提到，近期將對此事進行“官方宣傳”。

北京商報記者還從接近OYO的知情人士處獲悉，為打通兩大平台渠道，OYO可能每年要付出高達6億元的渠道費，與此同時，為穩定加盟商情緒，OYO不僅不收取任何加盟費用，反而會對部分門市進行補貼。在業內看來，這種幾乎相當於“自殺式擴張”的手段，只能在短期內換取一份相對好看的加盟數據，但如果OYO無法建立起自己的會員系統和平台，“流血狂奔”之路恐難長久。

昂貴的解禁

在爭議的泥沼中掙扎前行的OYO，還是在流量面前妥協了。

被稱為經濟型酒店“黑馬”的OYO，登陸中國僅一年半的時間內，就拓展了1萬餘家門市，而快速的“貼牌”發展，也讓OYO觸碰到了OTA們的“奶酪”，成為多家平台“封殺”的對象。“實際上，這一次OYO與攜程、美團的合作，就是通過繳納‘過路費’的形式，換取OTA平台的流量。”某酒店集團負責人告訴北京商報記者。

目前，北京商報記者在攜程APP上搜索OYO，已經可以找到一些在店面圖片中含有明確OYO標識的酒店並進行預訂了。

根據業內消息，在本次與美團的合作中，OYO每年會支付保底4億元的渠道費，並要求美團不上線競爭對手H hotel的酒店；同時，向攜程支付的費用約為2億元/年，“與此同時，OYO還會按照慣例，向美團和攜程支付每筆訂單的抽成傭金。”上述知情人士向記者透露，雖然OYO付出了幾億元的“過路費”，但是可能也只是會換來一個基本的“解封”，不一定會拿到更多的導流、推薦位等權益。

前文所述某酒店集團負責人直言，OTA平台都懂的“養虎為患”的道理，去年9月，業界接連傳出攜程、美團封殺OYO的消息，當時就有觀點認為，一方面封殺源於OYO未來的定位與OTA有一定程度的重疊；另一方面，不論是攜程投資的旅悅旗下索性酒店，以及美團投資的輕住，都與OYO屬於競品範圍，為了保證自有品牌的流量，下線OYO房源尚在情理之中。

“不過，現階段對於OTA來說，上線OYO還是劃算的，不僅能獲取直接的利益，還可以為它們積累一些酒店運營經驗，免去了不少前期試錯的成本，一旦OYO形成威脅，OTA很可能直接結束合作關係，”該負責人表示，基於這個合作邏輯，也為了平衡與其他酒店合作品牌之間的關係，即使OYO付出了昂貴的渠道費，預計OTA不會給予OYO太多的流量傾斜。

挽回加盟商

“歸根結底，OYO付出如此大的代價去換取OTA平台的解禁，還是為了重拾加盟商信心，維持住自己那份相對好看的加盟數據。”上述酒店負責人分析稱，從融資情況分析，現階段OYO還足以支付數億元渠道費，然而，前期擴張時OYO給加盟商的過度承諾，會隨著酒店數量增多和時間推移，暴露越來越多的問題。

據悉，在遭遇到OTA“封殺”之後，有OYO加盟商直接選擇了解約。成都某酒店負責人、OYO前加盟商賀女士（化名）告訴北京商報記者，自己的酒店加盟OYO之後就直接被美團下架了，權衡之下酒店退出了加盟。

更為重要的是，多位OYO加盟商都直言，影響自己續約判斷的最主要因素就是OYO目前無法帶給自己明顯的流量，增加的客單量非常有限。武漢某酒店負責人、OYO加盟商李建(化名)甚至表示：“掛了OYO以後，酒店的營業額甚至下降了，所以我們準備解約。”

“像李建這樣的情況只是OYO眾多加盟商中的冰山一角。”上述知情人士表示。北京商報記者曾以加盟商身份致電OYO酒店加盟客服時被告知，通常OYO與旗下的加盟商的加盟合約是一年一簽約，酒店方面不收取加盟費，而是根據酒店項目，按營業額的6%-8%來收取傭金。據悉，在近期OYO的新一輪續約期中，類似賀女士、李建一樣選擇解約的加盟商並非個例。有酒店融資方面的業內人士坦言，大多數酒店集團和加盟商直接都會采取十年一簽約的模式，且都會下重本建立自己的會員體系，而OYO與加盟商之間的關係卻更為“松散”，加盟商一旦覺得沒有達到預期效果，便會轉而投靠其他品牌，很容易反水，“目前已有不少OYO加盟商直接選擇不交傭金了，續約與否對於他們來說成為了一件可有可無的事情”。

不可否認，對於OYO來說，加盟商數據是幫助其講好資本故事的重要籌碼。“酒店集團內加盟商如果頻繁換血、過於動蕩，那麽不論是融資、上市還是出售，難度都很大。”上述酒店集團負責人表示。

據了解，2018年下半年，OYO酒店印度母公司就曾獲得了由軟銀領投，光速資本、紅杉資本和Greenoaks Capital等機構參與投資的8億美元投資以及2億美元的投資承諾，融資後，公司估值一度達到50億美元。彼時，OYO曾明確表示，次輪融資資金中6億美元將用於OYO酒店繼續擴大在中國的業務規模。與此同時，市場上也時常傳出還有大筆投資將進場投資OYO的消息。北京第二外國語學院酒店管理學院系主任李彬也表示，除了一些大型集團的並購計劃外，不少投資方也一直對OYO的的模式抱持濃厚的興趣，而它們考量的重要標準之一就是加盟商的規模和穩定度。

治標不治本

“對於OYO來說，買流量是‘治標不治本’的。”上述知情人士直言，這種合作模式恐難持續，數億元的渠道費會為OYO帶來沉重的成本負擔，關鍵是這並不能解決OYO本身無法帶動流量的問題。

在重慶經營一家商務酒店的李先生（化名）向記者講述自己過去不到一年的OYO加盟經歷時向記者介紹，加盟後，OYO確實拿出了補貼等辦法來幫助自己的酒店引流，比如酒店一間客房的門市價在180元/天，OYO的APP上直接標注了不到100元/天的折扣價，中間的差額由OYO自己來補，“但即便如此，這一年通過OYO增加的單量實在太低，沒有建立起自己會員體系的OYO，根本沒有帶來太多流量。”李先生無奈地表示，雖然自己距離續約僅剩1個多月，但目前基本沒有考慮過續約。

在上述知情人士看來，OYO不入住前台、工作人員最多偶爾到店探訪一次等因素，都導致加盟商根本沒有動力幫助OYO推廣會員體系，“有些直接能獲得OYO保底補貼的加盟商，甚至會采取不錄單等形式瞞報數據拿補貼。”該知情人士表示，在這種情況下，部分地區的加盟商已經明確表示不願意繼續續約了，如果本次OYO沒有及時的打通攜程和美團的渠道，那麽很可能會出現解約率大於續約率的情況。還有業內人士向記者透露，雖然OYO對外披露的加盟商續約比例能達到95%這一令人怎舌的程度，但實際上，除去各種“被動續約”、消極續約的情況外，加盟商真正主動續約的比例可能只有五成左右。

對於OYO的未來，迷茫似乎成為了業界觀點的主旋律。多位專家都告訴記者，OYO未來還是應該向著一個成熟的酒店OTA方向發展。然而，四面楚歌的OYO，並不認同這一看法。OYO酒店合夥人兼CFO李維日前曾公開表示，OYO不想成為OTA。“如果OYO能借著買流量的時間差，盡快調整形態，找到自己的方向，建立起會員體系，並將其轉化為流量為加盟商帶來實際的效益，也許還能有轉圜之地。”有專家直言。不過，就連華美顧問機構首席知識官趙煥焱也表示，OYO建設自己的訂房系統需要時間。