百億美元金獨角獸：Slack的秘密

深響原創· 作者| 彭方婷

在明年準備上市的美國公司名單中，除了Uber、Airbnb，我們還可以看到一個企業服務領域的新秀 —— Slack。據路透社的最新消息，Slack已聘請高盛為2019年的上市做準備，預計估值超100億美元。

提到企業服務，Oracle（甲骨文）、Salesforce等美國公司早已是千億美元的巨頭，並且憑借著近十年的發展經驗建立起了堅固的壁壘。而中國國內則是在今年正式吹起“產業互聯網”之風，高歌著下一個十年要“To B”。

一時間，“成為中國的Slack”變成了一句響亮的口號。

對於國內眾多的企業服務初創公司來說，美國的Slack是個很獨特的存在：同樣隻經歷了短短4年發展時間，這個矽谷寵兒已成長為擁有800萬日活用戶、估值百億美元的獨角獸，被公認為是史上增長最快的SaaS（為企業提供軟體服務）公司。

它的每步表現都很亮眼：

· 2014年2月，Slack發布正式版，上線之初就有1.5萬多日活用戶；

· 2014年10月，不到一年的時間，Slack完成一輪1.2億美元的融資，擁有7.3萬多付費用戶，比6個月前增長了386%以上。

· 2015年2月，Slack正式發布一年，擁有50萬日活用戶，且用戶每天的使用時間鋼彈兩小時以上；

......

· 2018年8月，Slack獲得4.27億美元的新一輪投資，四年多來共募資12.7億美元，成為巨頭Microsoft和Google在辦公通訊上的最大競爭對手。

而在最近，不止一位美元基金投資人告訴深響，Slack是他們除了Facebook、Twitter之外最常用的國外應用時，我們不禁好奇，增長快、黏性強的Slack背後究竟有什麽秘密武器？國內的公司又是否能複製Slack的發展路線？

Slack的增長秘密

最近幾年，“增長”一詞成為矽谷最熱的互聯網概念之一，引發了眾多對MVP（Minimal Viable Product，最小可行性產品）、PMF（Product Market Fit，產品符合市場需求）、ARRR用戶模型（獲取-激活-留存-傳播-收入）等策略的討論。

在這些增長策略的指導下，一個產品要滿足以下幾點才能在有限的時間視窗內快速佔據有利地位：

· 在探索期，要先根據用戶、場景和需求分析快速創建滿足某一核心需求的MVP；

· 接著是成長期，產品要在這一階段不斷循環從測試、改進到反饋的步驟，來驗證產品PMF，為規模化推廣做準備；

· 到了推廣期，產品則要根據ARRR用戶模型來進行用戶運營，獲取營收。

對於以付費人數為主要指標的SaaS公司來說，這些增長策略都尤為重要，而Slack就是利用好這些策略來贏得市場的一個典型案例。

在萌芽期，Slack只是遊戲初創公司Tiny Speck的一個內部應用。這家公司當時正在開發一款大型多人在線角色扮演遊戲Glitch，但開發團隊卻分布各地。為了保證溝通的高效性，他們從自己的需求出發，創建了一個在線交流工具。

在之後的使用過程中，Tiny Speck不斷在這一產品中加入團隊所需的功能，比如聊天群組、項目管理、應用內搜索等。

那時還是2010年左右，群組之間最流行的即時聊天方式仍然是1988年創建的IRC（Internet Relay Chat，因特網中繼聊天）程式：IRC用戶使用特定的用戶端聊天軟體連接到IRC伺服器，通過伺服器中繼與其他連接到這一伺服器上的用戶交流。

在這個技術的基礎上，MSN、雅虎通（Yahoo! Messenger）等老牌即時通訊工具早已佔據了一定的市場，不少初創公司也在這一時期興起，比如Slack的長期對手HipChat就是在2009年年底成立的。然而，在這麽多即時通訊應用中，Slack依然幸運地找到了一個空白的需求市場 —— 辦公通訊。

雖然工作交流是一個強需求，但是其它的即時通訊工具都忽視了這一點。

據Slack的創始人Steward Butterfield介紹，在Slack的早期階段，只有大約20%-30%的用戶是從HipChat或IRC等網絡聊天平台而來的。而當其他人被問到在用什麽辦公內部溝通工具時，他們的回答是“沒什麽（nothing）”。

這個nothing並不是真的什麽都不用，只是在當時的用戶的認知中，工作交流都是通過郵件、SMS、Skype等多個工具一同開展，並不存在一個專門的辦公交流工具。

因此，在Butterfield決定放棄Glitch這個遊戲項目，全力開發Slack後，他們就通過多次討論確定了將“企業級IM+統一搜索+檔案共享”作為核心功能，進軍在線工作交流這個辦公協作下的細分市場。

2013年年初，Slack推出了它的原型版本。從發現市場到推出產品，Slack迅速地創建了自己的MVP。而這時，它未來最主要的競爭對手Google Hangouts和Microsoft Teams都還在摸索產品定位的路上，之後幾年才陸續推出針對企業辦公的版本。

隨後，Slack先是找到一些創業公司來體驗，並根據他們的反饋來調整改進。在這個過程中，Slack團隊清楚地意識到，當公司大小不同時，辦公需求也就會不同。為了驗證產品的PMF，Slack在正式上線前不斷找規模更大的公司來進行測試。

當Butterfield認為產品可以上線後，Slack團隊先是發布了採用邀請製的體驗版。在Butterfield的名聲和媒體的宣傳下，Slack在第一天就收到8000多份申請，很快這個數字漲到了1萬5千。六個月後，Slack才正式開放使用。

對於一家創業公司來說，六個月的體驗期並不短。然而，在六個月的周期內，持續使用的用戶早已成為深度種子用戶，這些人也在Slack正式上線後推動了之後的口碑行銷，這才使Slack在沒有CMO和銷售團隊之前就成為了一家估值11億美元的公司。

圖片來源：TechCrunch

Slack在用戶運營上也很有辦法，充分利用了增長策略中的ARRR用戶模型。首先是獲取上，Slack通過色彩鮮明的UI設計來吸引用戶注意力，提倡愉快的工作體驗。

至於在傳播上，Slack一直追求口碑傳播，非常注重用戶的使用體驗和反饋。

Slack有一個用戶體驗團隊，隨著用戶的增多，這個團隊也在擴大。據介紹，這個團隊在2015年時已有了18名全職員工，其中有6名在Twitter上提供全天候支持。

這些步驟使得Slack在正式上線半年後就趕超成立已近4年的HipChat，並且呈現出指數增長。

2016年，Slack決定從細分市場的一款軟體產品轉型為企業辦公協作平台。

當基礎業務在穩步增長的時候，轉型並不是個簡單的決定。然而， 這個創造了增長奇跡的團隊早已意識到如果產品的功能太單一，用戶的增長一定會在某個點遇到瓶頸。

為了更具擴展性，Slack開始引入新的應用程式和能完成自動化任務的開源聊天機器人。

目前，Slack App Directory上已經有1500多款聊天機器人和應用。

現在的Slack就像是一個寫字台，上面放置了許多工具，比如用來日程安排的Trello、檔案傳輸的Dropbox等。

所以，當用戶工作時，他只需要在Slack這個平台上進行操作，並不需要在應用之間來回切換。這也是Slack的新slogan所要表達的：where work happens（工作在這開啟）。

下一個Slack？

對於辦公協作應用而言，無論是美國還是中國，2013年都可以稱得上是這一行業的元年。

這一年，Teambition和Worktile相繼上線，Slack也處於正式發布前的測試期。然而，同為擁有IM（Instant Message，即時通訊）功能的辦公協作應用，這三者的發展路線卻截然不同。

Slack從企業IM切入，再一步一步發展為現今集多種功能於一體的平台。在可預見的未來中，Slack會發展成為PaaS（Platform as a service，平台即服務），通過引入不同的應用程式來為企業提供組合製的功能解決方案。

而Teambition是針對產品設計、研發、市場行銷等工作內容複雜的團隊，為他們提供任務規劃、檔案管理和模版製作的功能，提高他們在工作中的效率。

比如產品研發團隊，他們需要在產品研發的全過程中做記錄、進行討論，而Teambition能提供項目模版，對從產品計劃、即將發布、測試、準備發布到發布成功的每一環節進行任務安排與管理。

Worktile也能提供類似的項目模版，但更注重任務管理功能，讓用戶能直觀地查看每個項目的進展情況，每個員工的任務完成情況。

從出發點來看，Teambition和Worktile都是以一些特定的項目團隊為服務對象，範圍比較狹窄。而Slack針對的是職場中強需求的工作交流，規模要大得多。

正如Worktile創始人王濤所介紹的，Slack是圍繞IM作為企業服務的入口和基礎，資訊交流是其最底層功能，因此會很難解決資訊噪音的問題。而Worktile和Teambition則更為垂直，以任務為切入口，專注於提升工作效率。

但是，面對企業IM這塊大蛋糕，並沒有哪個協作類產品能捨得放棄。

Teambition曾推出“簡聊”，Worktile開發了“紛雲”，這兩者的設計都與Slack很像。然而，它們很快就沉寂於歷史的長河中，並沒有像Slack一樣得到大規模的發展。

這是因為比起美國人，中國人更加“公私不分”，不那麽注重工作資訊與生活資訊之間的區分。

而且，不像美國企業中普遍的扁平化管理，中國企業多數還是遵循嚴格的上下級管理。在美國，Slack很大程度上是靠口碑從單個員工往上推動整個團隊使用的，而中國卻較難發生這一規模化的過程。

因此，初創公司要想做一個辦公協作類的應用，是很難將辦公交流作為自己的核心功能來發展的。

目前，國內直接以企業IM為切入口的SaaS產品主要是有巨頭背景的企業微信和釘釘。

騰訊先是在QQ的基礎上推出了TIM（QQ辦公簡潔版），但是對於已經把QQ作為主流IM工具的中國用戶來說，TIM提供的聊天和檔案傳輸的核心功能根本不夠吸引人，他們也不願意為了一個更簡潔的版本而多安裝一個應用。因此，TIM的發展並不是很好。

在微信接過了QQ在社交IM的一棒後，騰訊又開始開發企業微信。這次，企業微信可通過豐富的第三方應用服務商的介入，實現各項功能，如隨時隨地打卡簽到、培訓學習，快捷的任務分配、縮短項目審批時間、靈活的日報檔案管理、便利的資金結算等，能更好地解決企業的辦公應用需求。API 接口、微信插件、注冊定製化能力以及硬體設備接入的能力等四個方面的開放能力是企業微信的優勢所在。

根據最新的數據，企業微信注冊企業數達150萬家，活躍用戶數3000萬。其中，中國500強企業裡已經有80%的企業開通企業微信，活躍企業鋼彈17%。雖然企業微信還有很長的一段路要走，但比起TIM，它能看到更長遠的發展空間。

至於釘釘，它是一個完全意外的產物。最初，阿里想與騰訊抗衡，便開發了社交產品“來往”。但是這個產品無法突圍，來往團隊只好轉換方向，從日常社交場景轉為辦公場景，在2015年推出了釘釘。

一開始，釘釘是圍繞著“DING消息”這一核心社交功能來進行發展，此後也不斷開發辦公協同服務。在4.0版本中，釘釘又推出了多款辦公智能硬體，轉型為企業智能化移動辦公解決方案提供商。在最新的發布會上，釘釘公布了基於辦公場景的“人、財、物、事”全鏈路智能化解決方案，更加堅定地扮演好商業基礎設施的角色。

可以看出，雖然企業微信和釘釘都是從企業IM切入，但是它們是通過提供一些像打卡、報銷等具有中國特色的服務來賦能客戶，與Slack憑借著職場社交工具就打下一片江山的路線大為不同。

當然還有一個彩蛋是，前段時間因為羅永浩突然爆紅的“子彈簡訊”，其聯合創始人郝浠傑接受媒體採訪時提到，在錘子科技做產品經理時，工作中遇到過各種各樣的痛點，在釘釘和微信之間來回轉換，兩個工具在工作溝通中都不算完美。做子彈簡訊的初衷是想要做一個像Slack 這樣專注於本地化辦公溝通的產品。

子彈簡訊能做成Slack嗎？這個問題比較尷尬。

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