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Panda ABC獲億元A輪融資 要破解少兒語培的獲客魔咒

36氪獲悉,「Panda ABC」(後簡稱潘噠)於 2018 年 12 月完成了 1 億人民幣 A 輪融資,投資方為順為資本和鍾鼎創投。

潘噠是一家在線少兒英語教育平台,旗下擁有 1vN 英語小班課 Air Course (愛課)、和1v4 在線北美外教小班課 Panda ABC 兩款 APP 產品。截止到今年 4 月,AirCourse 上線五個月,注冊用戶近 20 萬人,付費用戶量近 10 萬,正價課用戶約 2 萬人,單月營收破 600 萬;Panda ABC北美外教 1V4 小班課的付費用戶數近 5000。

值得一提的是,不論是潘噠的小班課還是大班啟蒙課,兩條業務線都已經實現盈利。其中 Panda 小班課流量的獲取方式已經從 2018 年早期的市場投放,轉向了主要基於 Aircourse 和用戶轉介紹兩個方式,模型非常健康。在讓市場普遍焦灼的“獲客”指標上,潘噠小班課付費用戶的獲客成本遠低於行業水準,不到單價的10%,同時轉介紹比例超過70%,用戶到期續費率近75%。

在這次關於融資發布的採訪裡,潘噠的創始人羅佳駒跟36氪分享了他對“什麽是有效流量”、“好內容應該是什麽”的一些思考。

廣大的教育市場存量在三四線城市,在線少兒英語的紅利才剛剛開始

“在 5000 萬 3 - 12 歲的目標人群中,可能有超過 4000 萬潛在用戶分布在三四線城市”,羅佳駒認為。過去三四線城市的少兒英語教育受製於線下內容、師資??的缺乏,大多數孩子都是從10周歲在開始學習英語,已經錯過的最好的英語啟蒙期,而伴隨著家長對早齡化英語啟蒙的不斷重視,在線少兒英語將成為解決這對矛盾的最好途徑。

另一方面,相比於過往線下教育,在線少兒英語可以通過更豐富的多媒體互動教學技術、AI技術,更有效的連接“教師、學生和內容”,幫助孩子通過豐富的影音互動、夥伴競賽、AI糾音提升英語水準。

所以隨著線上支付、在線教學技術、內容的發展,未來幾年線下這 5000 萬人快速的去購買線上課程會是一個大的趨勢。雖然目前一對一滲透的是福利最大的塔尖用戶,但支付得起的家庭數量是有限的;而更大市場的小班課的紅利才剛剛開始。

要精準流量,不要泛流量

針對目前在線少兒英語賽道普遍關心的流量成本問題,羅佳駒認為,核心要點在於大家對“教育流量”的理解不同,表單流量不等於教育流量,而企業的模型應該能有效篩選出真正的用戶。

在羅佳駒看來,精準的流量是指用戶“存在真實的培訓需求”、“認可機構的教培能力”並“願意接受直播教育”,而線上支付行為,則是確認這些屬性的標誌性事件。

那線上小班課這個“新物種”能不能快速觸達這類用戶呢?很難。對純粹以1對1、1對4為核心產品的企業而言,無論是高客單價的定位、還是長供應鏈的特徵,都沒法一下子吃下很大一塊蛋糕。

因此,潘噠在創立之初,就同時開發了Aircourse 和Panda 1V4小班兩個平台,用 Aircourse 做為小班課導流。

AirCourse 在實現1VN教學模型的同時,將前端頁面排成 1V4,並通過互動系統提供近似 1V4 的課堂體驗,目前平台上有“哈佛外教主題英語課”(2888元/365節課)、“STEM-MIT外教科學實驗課”(599元),主打“高性價比、哈佛和麻省理工外教”兩個賣點,降低用戶的嘗試門檻,做第一波流量的篩選,再為有意向上更有針對性的用戶向小班課導流。

這樣做的好處在於:一,AC 零成本的流量可以支持 PD 長供應鏈的擴張。由於 AC 為 PD 開放的流量是穩定、可預測的,所以可以支持 PC 在銷售端、教師端和班主任端的人才儲備。二,除了節約流量成本外,更有針對性的客群也會降低機構的“試聽課成本”。

好內容不是“無錯”,而是“有效”

對於競爭激烈的在線少兒英語賽道,大量的主流公司均提供類似的“美小課程”。對於支付的起上萬元年客單價的用戶來說,出國可能是孩子的未來規劃之一,所以美小課程是個性感的選擇。但放在二三四線城市、廣大的普通的家長身上,“美小”也許並不是具有強吸引力的課程。

潘達有一套基於學生特徵需求設計的獨立課程矩陣體系。在羅佳駒看來,單詞的發音和書寫是學習任何一門的基石,所以潘噠Aircourse直播課上線的第一個課程是主題單詞課,每天學習一個主題,均由畢業於哈佛的老師直播上課。

“不要用成年人的思維認為孩子是在‘背單詞’,那是我們過去在高齡段學習英語的方式。在3-12歲時期,孩子是在建立一個英文單詞和??一個事物的對應關係,這階段大量建立這種“連接”會讓孩子興趣盎然,開發出更多的語言樂趣”羅佳駒告訴36氪。

那 Aircourse 的課程效果怎麽樣呢,1vN 的體驗會不會很差?羅佳駒提供了一組數據是, Aircourse 在除夕夜的到課率是 36%,大年初一是 29%。而在沒有強運營乾預的情況下,AC直播課每天的到課率在 45% 左右。

除了設計更貼合用戶需求的內容,潘噠課程的另一個特點是“認真嚴謹”。一個例子是,Aircourse平台的第二個課程是麻省理工外教實驗課,除了外教來自麻省理工外,團隊教研親赴麻省理工的實驗室內錄製課程,追求最真實的體驗。而Aircourse即將在5月份上線的自然拚讀課程,則選擇了 BBC 與 CNN 的播音員來擔綱老師,“學自然拚讀需要最標準的發音與糾錯,這不是一個允許不嚴肅的產品”,羅佳駒認為。

Aircourse 堅持使用真人外教?

在接觸潘噠之前,

已經有一些創業公司試圖優化直播課的財務模型,提出“用 AI?代替真人”的做法

:將真人授課的環節抽離出來,製作成視頻、虛擬老師、動畫等素材,根據學生上課實時的互動數據反饋,將既有素材“組裝”成一節模式與真人在線語培相似的課程。

而潘噠則是選擇了真人直播的大課(前端顯示的班型是 1 v 4)。在“互動”和“真實”之間,潘噠選擇了後者。“剪輯之後碎片化的老師失去了一個向學生傳遞榜樣的??機會,就會變成課件的一部分??”在羅佳駒看來,也許“剪輯拚接”之後的老師確實互動性提高了幾分,但可能會失去“人性的光輝”。

舉例來說,哈佛外教Julienne老師曾在教“吉他”這個單詞的時候會順手用吉他播兩個小調,效果立體氣氛輕鬆。這是人與人之間傳遞的感染力,而視頻做不到。

關於團隊,潘噠的核心團隊大多畢業於浙江大學;羅佳駒和其合夥人梅傑、林清豹均在本科時接受浙大創業管理強化班的培養。團隊曾連續創辦學智教育(浙江省三四線城市領先的 K12 線下培訓機構,於2017 年並被新東方並購),小麥助教(三年躋身教培 SaaS ?業第?梯隊,年營收破 5000 萬,服務近 3 萬機構客戶和 500 萬家長),有豐富的教育行業創業經驗。

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