見實在約一些抖音、快手平台賣貨的團隊聊，希望能與更多當事團隊、MCN、投資人、上下遊供應商等相關人士一起探討，直播賣貨這件事大家是如何看、如何做的。
本身，直播賣貨並不是一件新鮮事，抖音和快手平台的崛起也已經有較長時間，但過去更多是散落的“小打小鬧”。直到最近，這種模式才真正被主流機構盯緊，見實了解到，某家投資機構前段時間就一口氣密集調研了幾十家團隊。
不僅僅是投資方，抖音和快手平台的動作也在加快，一方面積極推出各自的商店系統，同時和淘寶等成熟平台的對接也越來越深度。
除一些早早押注直播平台的團隊之外，還有一些嗅覺敏銳的成熟公司，也已經在積極嘗試將業務的觸角延伸到這裡。最近見實找到一家做社群起家的團隊（出於一些原因做匿名處理），他們原有業務每年流水近億，也正在緊鑼密鼓地計劃投身直播賣貨。
在對話中，他們談到了圈定快手平台的原因，以及在投身這個領域之前所做的一些調研和理解。
見實：你們之前的業務是什麽？
谷子哥：團隊之前是做社群、淘寶客起家，發展了幾萬個社群成員，以這些人為中心建立微信群，統一管理群主和淘寶天貓平台商家的對接。當賣家有一些促銷優惠時，我們會去評估商品是否值得推薦，再通過微信群促進購買，可以理解成是一個去中心化的推薦社群。
很多商家會找我們提報活動以及大額的優惠券，經過我們篩選過的商品通常都是真正有吸引力的。因此幾萬個社群成員再去分發，會帶來比較可觀的銷量。這個過程中產生的傭金，會由平台和成員進行分成。
這個模式做了兩年多，現在每年有近億的流水。社群成員有些運營得比較好，每個月能夠賺到兩三萬塊錢，普通的能賺兩三千。
這塊的業務整體還在增長，不過由於淘寶客是一個比較成熟的產業，所以競爭還是比較大，經營和管理社群相對也要繁瑣一些。
見實：你們在考慮進入快手直播時，是怎麽調研的？
谷子哥：最直接的觸動是，周圍有很多同行朋友，他們在快手平台做得都很好，我們也發現這個領域中的數據起得比較快。對於抖音團隊中也各自有一些不同的意見，我的主張是快手平台為主，有幾方面原因：
第一是我們同行做快手都非常掙錢，草根創業者一般都是自己養活自己，資本遊戲我們現在不大做了，因此還是盈利為主。
第二是從平台差異角度，我們覺得抖音可能更像是一個娛樂圈，它可以造星，而快手更平民化、生活化一些，可以把它理解成生活圈。很多四五六線的用戶，他們甚至把快手當做朋友圈來用。
第三是基於這種差異，我們觀察到在農村或者縣城，通過快手購買商品其實是非常流行的一種方式。
還有一個比較重要的因素是，我們做事很多時候需要打差異化。從我們的理解看，安裝抖音的用戶有很大幾率是同時安裝有淘寶等電商應用的，而快手很多用戶還沒有使用過淘寶、支付寶。
這有點像2010年我們做團購時的體會。當時我們發現一個很有意思的現象，團購平台上的很多實物商品，和淘寶相比價格不見得有優勢，但卻賣得非常好。原因就是很多用戶根本沒在淘寶上買過東西，這些流量很多來自於各類導航平台、搜索引擎。
現在同樣如此，快手的用戶可能不用淘寶，他們主要用拚多多，對於優惠促銷或是即時購買的行為會比較敏感，他們也非常願意為喜歡的商品買單。
見實：你們還做了哪些準備？
谷子哥：貨源是非常重要的要素。不同平台的商品有不同特徵，在快手賣服裝起步是一個不錯的選擇，我們也出於更接近貨源的考慮，乾脆把這個項目放在廣州。
服裝的特點是毛利比較高，在平台賣貨時服裝的品牌屬性比較低，更多依賴選款能力。通常只要滿足三個條件：選款好、質量過關、價格適中，用戶都會買單的。
見實：你們作為比較成熟的公司，在著手做快手的時候，有什麽不一樣的優勢？
谷子哥：公司化運作和個人運作有幾個方面的區別：首先是在引流上，個人或者小團隊來做，需要先做積累，當粉絲積累到一定數量，有一定的認可度之後，才能夠開始。類似我們這樣的團隊，因為手裡掌握有一定流量，初期做導流會相對容易得多。
第二是早期進貨時，會涉及到動銷的問題，小團隊前期可能不會買太多的貨，直播時受限於小庫存，內容、銷量都會受影響，滾雪球比較困難。公司則可以承受一定範圍內的庫存積壓，在採購、發貨等環節上都有優勢。
第三是管理問題，包括供應鏈管理和用戶管理，比如很多個人團隊遇到非常大的問題就是在用戶管理方面還有一些路要趟，客戶有一定積累之後，不能高效地管理和應用這些資源。
見實：對於平台官方的一些動作，你們有哪些關注？
谷子哥：快手在流量引流方面有一些政策，相當於是帳號可以付費推廣，我們最近在研究這類推廣的效果轉化。還有就是帳號所有權的問題，在快手上直播帳號都是歸屬個人的，我們是以公司的方式經營，關於這個帳號歸屬權就比較謹慎，也確實遇到了一些棘手的地方在設法解決。
我們還期待的一點是，快手能夠像微信公眾號那樣，在視頻領域裡提供一種經營私域流量的權限或者說能力，這對於我們這種中小創業團隊來講會是非常大的紅利。
見實：私域流量的問題是你沒選擇抖音平台的原因嗎？
谷子哥：抖音更像是一個電視台，並且是只有一個台、遙控器掌握在台長手裡的電視台。對於想賣貨的商家來說，哪怕我有10億粉絲，平台內容算法不做推薦，一樣很難觸達用戶。
當然這並不是抖音的能力不夠，只是價值觀決定了抖音就是要做一個流量掌控和分發的角色，對於私域流量的支撐不足。如果我們前期努力積累用戶，哪怕抖音上有1000萬用戶，快手上有100萬用戶，我判斷還是快手的變現要更好做一些。
但如果走的是打造網紅、造星的路線，抖音就是更適合的平台，你可以製造一些熱點，讓這個具體的人出名，這時就不會再依賴粉絲的概念。知名度是最終的價值，即使數據上的粉絲量不高，只要知名度在，影響力就依然在。
見實：現在對這個項目有什麽預期？
谷子哥：更多還是在埋頭做事，初步的預期是用一兩個月的時間做到日單1千單，再用半年的時間做到每日1萬單。
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