to B領域，從不缺乏機會

內容來源：2019年6月2日，在創業黑馬舉辦的新ToB增長革命實驗室公開課上，黑馬產業實驗室導師 魯眾 進行了“To B 領域從不缺機會，但你要看得準、會‘吆喝’”的精彩分享。筆記俠經主辦方與講者審閱，授權發布。

講者簡介：魯眾，原阿里副總裁、眾海投資集團創始合夥人&董事長。

筆記達人| 安騏君

封面設計&責編| 浮燈

第3762篇深度好文：3894 字 | 8 分鐘閱讀

活動筆記·商業思維

本文優質度：★★★★★+口感：德國黑啤

筆記君邀您，閱讀前先思考：

每一個行業會發生怎樣的變化？

未來B端的機會在哪兒？

如何面對市場上的泡沫破裂？

一、技術革新，生死存亡是一個問題

現在所有的上市公司絕大多數是2C的，如果再往前十年，你會發現整個全球的市場是以2B為主。

大量技術特別是IT技術，大型機、小型機、移動終端、物聯網不斷出現，讓to B這個產業發生很大的變化。

1.大型機時代

大型機的時代，人類社會所有的企業要解決的是計算、統計的問題，石油需要計算統計，金融需要大量的數據處理。所有的企業行為集中在大型計算機。

2.小型機時代

到小型機的時候，計算機進入控制領域，開始對很多行業產生控制，大型機企業沒有信息化，單純做統計和數據處理。

而小型機開始有信息化，開始有能力處理一些圖形。這個時候它就對整個企業的管理開始滲透，開始有對企業的產品設計、日常運營的控制能力。

3.PC時代

到PC時代，最大的變革是計算機進入家庭，所有的網絡、消費、電商都跑出來了，信息化開始普及，消費習慣開始變化。

每一個員工都開始用電腦來工作，除了圖形、日常管理，企業的信息化滲透到每一個人的方方面面。

4.移動時代

再往下走，就到了移動終端，我們的微信每天都有大量數據產生，大數據進入到雲計算，再到人工智能，你會看到，在這個過程當中，2B生意的重要性一點點弱化，全社會的虛擬化越來越嚴重，大家都成為了C端，上市的C端公司很多就不足為奇。

隨著這樣的趨勢，未來每一個行業會變什麽樣？這對企業的發展會產生什麽樣的影響？

二、技術打破行業的邊界

今天，所有人都在用手機，你在辦公室可能在工作，也可能在購物，你要用微信、釘釘，也要通過公眾號推廣你的產品，你會發現你在公司和你在家裡已經是沒有邊界。

你會發現，未來所有的這些C端的消費行為，都會反過來對企業產生重大影響，無論是管理、產品研發、團隊建設、市場行銷。

當我們走到萬物互聯之後，這個影響可能是顛覆性的。

技術進步使商業的關注點從B端轉移到C端，C端的繁榮積累到一定程度，會反過來影響企業，使他們的生產、製造、銷售、管理發生變化。

雖然技術在不斷打破行業的邊界，但是產業的本質不會改變。

很多人說餐飲可以做很多的變化，但是吃飯還是吃飯，這件事的本質沒有發生變化，你上門或者在家本質上都沒有發生變化。

我們今天面臨的無論是金融、通信、製造業、軍事工程等等這些產業，都沒有發生大的變化，但是很多的方法和效果已經天翻地覆。

未來B端的機會在哪裡？有一本書《第二曲線》，談的就是產業的第一個曲線之外，永遠有第二曲線的存在，一個新技術的誕生可能會給你帶來顛覆性的東西。

對成熟的大公司來說，你的風險就來自於這裡。

對創業公司來說，你的機會就自來於這裡，但是進到這個行業的門檻比較高，打破它比較難。

另外會有新的市場、新的消費人群誕生，每5年誕生一個代際的消費人群，所以你很難用過去的思維來解釋每一個代際的的消費習慣。

會有新的渠道、新的合作夥伴或者是新的商業模式誕生，這是技術打破邊界以後所帶來的。

三、如何面對突如其來的新物種

很多鳥的傳統敵人是鷹，沒想到現在魚也可以吃鳥，看了很多的報導，確實在很多地方，魚已經可以從海裡躍出來把鳥吃掉。

就像今天的技術讓一些事情變成了新的物種，可能會在你看不見的地方躍起來把你吃掉。

你會發現今天市場競爭的格局，你對同行是了解的，對手對你是了解的，可是你很難看到那些不是你的同行，也不是你的對手，但是分布在你的產業裡面可以吃了你的那些人。

你有兩種選擇，一個是被別人吃了，還有一個把自己變成這種魚，能吃海裡的東西，還能吃天上的鳥。

所以，成熟的公司需要尋找威脅在哪裡；對於創業公司，如果能夠成為新的物種，或者在某一種意義上具備了新物種的能力，就可以壯大自己。

新的技術進入產業之後，會模糊產業的邊界，誕生很多原來沒有的東西。

比如說當阿里搞銀行的時候，馬雲說我要顛覆銀行，就是後來大家都知道的支付寶。

支付寶出來之後銀行也沒當回事，2013年餘額寶誕生，5個月從銀行挪走大約六七千億的現金，這個時候銀監會和各大銀行開始著急.

剛剛誕生幾年的公司居然把銀行的現金掏空了，憑什麽？

這種新物種的可怕在於，一開始大家對它沒有防備，等到有防備的時候，他們已經長大了。

所以小企業要尋找機會壯大自己，大企業要學會防範。阿里巴巴也有看不見的地方，比如微信小程序、抖音視頻，對阿里也造成了很大的影響。

還有一種情況是你知道這個事發生，但你也打不死敵人，因為你學不來，你的基因不行。

比如阿里巴巴也想學社交，阿里曾宣誓要用“來往”把微信打敗，最後也沒贏。

現在的互聯網公司也知道，有些事情是打不贏的，所以他們選擇了合作。

比如阿里用生態的方式，讓外人變成自己生態的一部分，而不是敵人，所以，阿里投了將近四、五百家企業，而騰訊投了大概將近600家企業。

從這個角度看，小公司也應該想想，我們是不是可以成為大家的生態。

我國現在的上市公司有4000多家，具備這種戰略思維的可能10%都不到，特別是傳統B端公司。

我正在做的就是，如何把這些東西用生態的方式關聯起來。

6月15日我去聯想學習，聯想完全是傳統的IT思維，堅持PC傳統的生產。

但是今天的社會發生了很大變化，它的主業也會被移動終端分散掉，他們沒有看到小米以手機為中心，把所有的產業設備串聯到一塊。

產業邊界模糊了，今天可能加熱器、除濕機都能聯網，這個案例告訴我們，傳統的大公司看不到威脅，而新的公司找到機會之後，搶佔市場就變得很容易。

還有一家公司是做電競的，他提到新的語音合成技術，可能對影視、音樂、遊戲的配音產生非常大的影響。

你會發現人工智能對音樂的創造與版權問題的解決起到巨大的作用。

這個新物種成長速度很快，你會發現，你創造的音樂特徵，人工智能可以重新再創作一遍，但是版權已經不屬於你，所有創作內容的版權已經不屬於你了。

所以，無論你選擇哪一個行業、產業，都要看一看，大公司在關注什麽新的威脅，小公司在如何成長。

四、企業級服務增長的核心邏輯

一個企業就像一架飛機，你要通過管理體系指揮飛機起飛降落，要提供客戶服務，企業的引擎是賺錢，這個引擎就要靠銷售，上下是供應鏈，還有一些裡面的運作體系，企業無非就是這些。

1.TO B企業增長的機會

從過去的大型機到小型機，到手機，到萬物互聯，你會發現這些環節都跟C端互聯網的普及和消費習慣的變化有關，企業增長的機會恰恰在這些領域。

新舊交替的時候，你要問自己幾個問題。

這個企業有沒有記憶力？

老闆知不知道企業的情況？今天所有的傳感器已經把萬物有能力互聯，所有的手機把人都能連接，決策者知道企業的產品設備和員工情況嗎？

你能夠快速得到客戶的反饋嗎？

你有沒有一些機制快速響應危機？

這是一個巨大的機會，你們放眼去看所有的B端企業，大部分企業不具備這樣的能力，還在用傳統的方法。

2.企業級銷售應該怎麽做？

在企業級銷售裡面，阿里鐵軍的頑強精神是值得學習的。

頑強是行銷當中最重要的環節，但這種方法對企業級的銷售價值不大。

阿里鐵軍積累的行銷經驗具備兩個特徵：第一，產品單一，賣得東西很簡單。第二，作為對象的B端公司，是小企業，這個公司是老闆說了算。

產品簡單、客戶簡單，這對於企業級的銷售來說是不可能的，企業銷售一定有複雜的部分，產品部門、業務部門，所以企業級的銷售是另外一個完全不同的市場。那企業級銷售裡面有哪些內容？

第一，談判

這種沒有標準定價，它是針對你的行為來重新定價的，包括服務條款。所以，談判這個過程是複雜的。

第二，了解對方

你會發現喜歡你和不喜歡你都是有特殊原因的，這是一個複雜的過程。

劃出決策鏈

畫組織結構圖，要把決策鏈劃出來，按照決策鏈一個個對，再把決策鏈喜歡你的列出來，不喜歡你的列出來，然後再找原因。

建立情報體系

你要掌握整個市場的產品情報，所有競爭對手的信息都非常重要，這是你決策很重要的依據。

第三，顧問式銷售

你看傳統的互聯網銷售，都是簡單產品簡單方式，有話術，但是顧問式銷售要求你對自己的產品有了解，對對方的問題有了解，它的複雜度非常高。

培養顧問式銷售能力，包括簽約的能力，在企業裡面是非常艱難的工作。這個領域人才的需求要比互聯網高很多。

第四，要有高度

企業級銷售還有一個很重要的特徵是要有高度，要讓領導層認可你，還要讓涉及部門廣泛接受你，這就需要很多方法，包括對行銷人員、行銷團隊的知識技能掌握。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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