近日，南都記者搜羅廣州主流在售建案的銷售員業績後統計發現，廣州排名前十的“賣樓王”們，去年平均銷售額接近5個億，最高的一年賣了6.6億。
值得注意的是，建案銷售≠售樓小姐，去年業績排名前十的銷售中，有4名為男性。中地行項目銷售經理許冠浩則是TOP3裡唯一的男性。去年，他賣了21套別墅，主要銷售的建案是天頤華府，銷售額達5.35億，位列個人銷售榜第三名。
從2016年至今，四年時間裡，已經是許冠浩第二次榮登公司的年度銷售榜首位置。“我的銷售技巧就是，在接待一名新客戶時，從交流中了解客戶的需求，知道他到底想要什麽，不能把自己的項目亮點和說辭硬塞給對方，而是針對他的需求呈現產品的價值。”
把“用戶思維”運用到房產銷售中
2019年上半年，許冠浩接待了一名穿著樸素的客戶。“他坐滴滴過來，穿著牛仔褲，背著一個書包，看上去就像一名跑業務的普通公司員工。”但是在溝通中卻發現，這名客戶對居住的要求非常高。“當時我們的在售產品已經賣到2300-2400萬了，他都沒看上。”通過交談發現，此人其實是一家上市公司的CEO，之前一直在珠江新城租房住。
沒有一個產品能讓客戶滿意，許冠浩也沒有放棄，而是一直在跟進。通過和他的接觸，許冠浩了解到這名客戶喜歡開闊大氣、中式風格的住宅。2019年下半年，項目推出新產品。“這種產品在廣州市場上比較特別，面對天然湖，類獨棟，裝修也非常好，而且樣板房正好是新中式風格。”許冠浩馬上介紹這名客人過來看房，雖然新產品的賣價在5000萬元左右，和此前的產品比，價格差不多翻了一倍，但最終卻實現了成交。不僅如此，這名客人還推薦朋友又買了一套。
“去年豪宅成交周期都變長了”
“這是一項有挑戰的工作”，今年30歲的許冠浩，從畢業後就進入中地行，如今已是第七個年頭。“我讀市場行銷專業的，對銷售比較有興趣。而地產銷售是一個鍛煉人的職業，對專業性、服務態度以及跟進客戶的銷售技巧，都有很高的要求。”
特別是在銷售豪宅的天頤團隊，要求還更高一些。“去年，房地產市場行情比前幾年差一點。雖然廣州的豪宅市場影響不大，價格還是比較堅挺，成交量也不錯，但入市項目太多，競爭較激烈。”過去一年，許冠浩明顯感覺到產品的成交周期變長了。“雖然價格和往年差不多，但選擇太多了。很多成交客戶，都是把市面上的同類產品全部看了一遍，精心比較後，才決定購買。”
競爭越激烈的市場，越對銷售人員的素質提出了更高要求。“不僅要了解自己的產品，還要掌握其他競品的優劣勢；不僅是房地產，還要了解金融、政治，市場等其他領域的知識。”雖然辛苦，但許冠浩卻認為對其個人成長而言，受益良多。
“每一名客戶，最後都成為了朋友，有困難時會互相幫忙。能確立這種彼此信任的關係，前提是我對他們的服務要做得好。對他們而言，我就是一名合格的購房專家。”
統籌：南都記者 邱永芬
采寫：南都記者 邱永芬 王豔玲 伊曉霞 林廣
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