蘇寧為什麽會杠上水果？

文/ 韓璐 編輯/ 陳曉平

過去幾個月，蘇寧和水果生鮮“杠”上了。

蘇寧南下泰國，包攬了2000萬顆椰青、2000萬顆榴蓮、2000萬斤山竹。在國內，與四川、海口等地簽下產地直采協議，發力水果生鮮業務。

“65-70厘米果徑的蘋果，市場價11元/斤，我們做到6-8元/斤，應季山竹5斤20元以內，市場價五六十。”蘇寧拚購總經理張奎舉例蘇寧618年中大促即將上線的水果價格，基本清一色市場均價的一半。

蘇寧拚購的目標人群是三到六線市場，運作基於商戶模式，大量基地運營商或者源頭果農入駐平台。張奎說，基於供應鏈整合，品質、低價可兼得，幫助目標客群實現“水果自由”。

以榴蓮為例，從采摘到消費者手中，基本控制在7天內，去掉中間商，縮短交易鏈路後，從源頭采摘到包裝銷售，可避免大量損耗產生，能節約至少15%的成本，算上退換貨成本的折減，形成了水果上的讓價。

三年前，水果生鮮成為蘇寧發展的戰略品類，且投資了易果生鮮，後者成為蘇寧旗下“蘇鮮生”和社區O2O項目“蘇寧小店”的核心供應商，2018年開始，蘇寧逐步加大產地直采的比例，在全國建設46個冷鏈倉覆蓋200個以上的城市，加上收購天天快遞蘇寧物流建設在線，完成水果、魚類、肉類等生鮮產品的採購與快速分撥、配送。

現在，生鮮水果對於蘇寧的意義，已不是試買賣交易這麽簡單，能撬動的場景還遠不只拚購一家。

2018年，蘇寧新開8128家門市，2019年開店目標加碼至15000家，蘇鮮生、蘇寧易購、蘇寧小店等線上線下布點增加，以此構建綜合零售業態。

作為日常的高頻剛需消費，生鮮的引流功能強大。此前的生鮮爆款為蘇寧的零售頻道帶來不少流量，10分鐘10萬件的泰國金枕頭榴蓮，一個春節銷量達到100萬斤的智利車厘子。

“從品類來看，水果，休閑食品、糧油黏性最高，拉新作用也是最好的，實事求是體現出的數據就是這樣，我們也會強化這幾個品類在蘇寧拚購的比例。”張奎說，蘇寧拚購承擔的是社交電商角色，加上主打社區電商的“蘇小團”，以及內容電商頻道，未來三方將構成一個集合體，將內容、社區、社交聯動發展。

從打造爆款，到帶動線上線下的拉客與留存，生鮮能夠反映到蘇寧各場景諸多不同的玩法，例如蘇寧的線上頻道包括蘇寧小店、蘇寧拚購、蘇寧易購等App，可以承擔起預售、社區集采等功能，線下蘇鮮生則承擔著體驗、推廣的作用，蘇寧小店門市則能成為社區前置倉，通過生鮮自提方式為其引流、增收。

從盒馬、永輝這樣的O2O玩家，到拚多多、每日一淘、食享會等社交電商，零售賽道中，擠滿以生鮮為主要品類的選手們，尤其是基於社區的團購模式，生鮮品類的規模化效應顯著，憑借熟人場景，通過社區集采，有效降低了獲客成本。

此前蘇寧高層也向《21CBR》透露，蘇寧小店將在全國招募10萬名團長的計劃，希望以此成為社區拚團的分發節點，在小店App以外的微信群、小程序上搭建起小店拚團的形態，以社區為流量網絡，幫助小店高效獲取用戶，低成本實現轉換，水果生鮮將成為其中重要的拚團品類。

這種“流量”效應正是快速開店的蘇寧所急需的。

5月20日，蘇寧易購發布公告稱，為保持蘇寧小店業務的穩定發展，三方關聯股東擬注資4.5億美元。截至2019年3月31日，蘇寧小店及迪亞天天自營店面合計5098家，已簽約儲備蘇寧小店門市1046家。蘇寧小店與蘇寧易購業務保持戰略協同，雙方在用戶引流、行銷推廣、商品採購、物流服務、金融服務等方面合作。

從生鮮品類，帶動線上拚購、拚團業務的起量，再賦能線下門市，蘇寧的開店邏輯也開始明晰，實體店鋪結合電商，物流體系開始貼近用戶，水果等大量高頻消費品盡快形成規模經濟，帶動低頻消費不斷集中，進而在殘酷的零售競爭中構建差異化優勢。