茶葉店的生意從何而來？

【思想如虹】

如何讓我們普通消費者快捷方便喝到一口真正的好茶，期待如老杜一般的茶商們，繼續研究。

馬虹玫

若要問你，街上哪類店鋪稱得上最神秘又最低調，估計大多數人都會回答「茶葉店」。我也是這麼認為的。不論小區底商，還是人流量巨大的商業區當街店鋪，茶葉店都是一種奇異的存在。遠看門可羅雀，走進裡頭坐一天半天，也不多進來一個人。往往旁邊店鋪如流水轉換，茶葉店堅挺依然，甚至還藉機吞併，擴大規模。茶葉店的生意從何而來？

我有位做茶葉生意的朋友老杜，他家生意的模式，按流行的廣告詞，那是「全產業鏈」。從茶山到採摘、生產加工、包裝、品牌再到銷售一條龍覆蓋。老杜自謙，說自家茶葉生意屬於小打小鬧，其實他家每年也能做一千多萬的生意。老杜有批發零售門市，也有網路銷售管道，去年還開發了自家的APP。對他生意貢獻最大的，卻不是以上兩種管道。他告訴我，「老客戶」才是他家生意的中流砥柱。街上那些茶葉店，他們的生意來源，亦是如此。所以，面上看起來冷冷清清無客上門的茶葉店，卻能笑傲江湖。

茶葉店的生意看上去頗為穩固，是不是只需要懷揣夢想，就可以一頭扎進去呢？老杜給我的答案是「否」。通常做茶葉的商人，多半是從自己的興趣出發。他首先得是一個茶葉消費者，並且得成為一個懂得品茶的愛好者。積攢了足夠多的茶葉知識，才有可能進入茶市，在淺水區試試水。茶葉市場，從老杜分享的經歷來看，幾乎每一步都有坑。早年間，老杜包下整座或幾座茶山，隻待採摘期一到，茶農按期貨貨。這種操作看似簡單，潛藏的風險卻不小。茶市火爆期，茶農不按約交貨的事兒時有發生。有時候，明明老杜包下的茶山，茶農卻將茶葉賣與他人，理由是對方收購價高些。即使沒出這種岔子，茶農交的貨，會把大樹茶與小樹茶混雜，老樹茶與新樹茶摻和。老杜只好換個玩法，不搞長期穩定承包，改成臨時承包。臨近採摘期，自己帶人深入茶山，挨家訪查，找到品質好的茶山，再開價收購。採摘的工人也臨時聘用，按天乾活，按天結算。到了生產加工環節，更不能放鬆，愈發睜大眼睛盯著。

茶市幾天一個價。茶葉的產地、口味、品質決定茶葉等級，等級又直接影響價格。收貨期幾千元一斤，沒等加工出來，山上的鮮葉一斤漲到上萬，成品更是直指幾萬。如果一個下遊的經銷商在低價時拿貨，在最高價時賣出，小小一箱茶葉帶來的利潤，將十分驚人。

老杜的「老客戶」之說，難免讓人聯想到企事業部門團購業務。老杜直言，最近幾年，政策原因，國家三令五申，於高端茶葉的請客送禮之道，至少在政府層面，數量減少。茶商們面對的高端茶葉客戶，以自用或收藏為主。他的零售店鋪常能遇到出手闊綽的客戶，售價上萬一斤的茶葉，客人眼皮子都不眨即告成交，有時候一買就兩三斤。進茶葉店的消費者，通常不是閑來無事抱著獵奇心態進去閑逛，要麼是家裡茶葉喝完了，進去補點兒，要麼就是去看看有沒有新茶到貨。一些住宅區經營茶葉的底商，其消費和購買群體相對穩定，這些都算作老客戶。至於為什麼會有老客戶，原因就在於，茶葉消費者對品質的依賴與認定，與對茶商的認可高度合一。茶葉行業存在的壁壘由來已久，涉及產地、品種、口味甚至流行趨勢，至於價格、品相等更是高度依賴於茶商個體。

我所住的社區，因為臨近華為基地，茶商的經營之道也多了些與華為的適配度。比如，增加包房數量，將環境打造得更為清雅宜人，配置開會用的PPT投影儀等……目的只為吸引如華為等企業的商業消費客戶。茶葉不僅是一種消費品，與茶相關的文化，早已滲入中國人的基因。有統計顯示，中國有將近五億茶葉消費者，而茶葉市場的整體運作和品牌化，與民間的消費能力並不匹配。老杜說，從前他們每年賣出去十幾噸茶葉，從近兩年開始，銷量縮減為幾噸。因為，品質化經營，是他們今後的方向。品質一般利潤薄的茶葉，他無意繼續經營，而將重心轉移到中高端市場。老杜當然有他自己的考量。作為普通的茶葉消費者，我不希望額外花時間去學習、分辨、甄選茶葉，如何讓我們快捷方便喝到一口真正的好茶，期待如老杜一般的茶商們，繼續研究。

（作者系深圳自由撰稿人）