知止而能定，定而後能靜，
靜而後能慮，慮而後能得，
書房和家作為工作一天之後聚神，
內觀和內修之所，應宜清雅，戒奢豪，
讓自己身心能徹底放鬆，
止，而後方能觀。
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最近，在微信群討論如何賣好茶的時候，一位茶商說了這樣一句話引起了大家的共鳴「懂茶的人賣不好茶，自己店裡的茶餅自己200元一餅賣沒人買，而隔壁街上剛入行不懂茶的老闆從我家拿200元一餅的貨賣500元一餅卻供不應求，天天找我拿貨！」同樣，也有更多老闆提出了疑問，明明我家茶比別家好，顧客卻不買帳，為什麼？帶著這兩個問題我們在群裡進行了討論。
懂茶的老闆太「心虛」
一般來說，越是懂茶的老闆越在意自己產品的價格，產品的品級和價格往往都是對等的，一般不會加價太多。什麼品級的產品定什麼價格，多年來已經形成習慣，如果讓老闆把自己家200元的產品賣到500元，老闆自己心裡都是很難接受的，會心虛。在懂茶老闆的心裡，顧客也都是懂茶的，現在不懂早晚也會懂！所以，懂茶的老闆一般不會坑顧客。顧客在懂茶老闆的店裡買茶一般不會吃虧！當然，如果老闆不懂茶，對於價格制定會更加隨意，他們更容易揣摩顧客的需求，根據顧客需求進行定價，反而更容易讓顧客接受。
懂茶的老闆太「專業」
我們發現懂茶的老闆在介紹茶葉時，更願意從專業角度介紹產品。比如，有商家會說，這款茶是XX核心產區的茶葉；這款茶是百年的古樹茶；這款茶是XX大師親自製作的……最後，很多消費者卻沒有因為專業的介紹買單。
相信大部分進店的顧客都是有購買茶葉意向的。但是，有購買意向的顧客在聽完對「好茶」的介紹後，卻沒有買單，這就值得深思了。既然消費者有購買意向，卻沒有購買。那就說明店裡的「好茶」不符合消費者預期，或者店家的介紹沒有打動消費者。那麼，商家眼中的好茶和消費者買茶考慮的因素到底有什麼區別呢？消費者想要什麼樣的茶呢？我們把店家眼中的好茶和消費者買茶考慮的主要因素進行對比，就發現一個有趣的問題，茶商從專業的角度向消費者介紹茶葉，消費者卻一直站在非專業的角度思考問題。
一般來說，商家認為的好茶是從產地、選料、製作甚至包裝運輸都高標準生產的茶葉。越是專業的商家在介紹茶葉的時候越喜歡從專業的角度向消費者介紹產品。但是，除了茶葉發燒友和對茶葉有興趣的顧客，一般顧客對專業的介紹興趣不大。
從消費者的需求來看，消費者想要優質的茶葉，但是消費者的茶葉知識並不專業，大部分消費者也不願意花更多時間去學習茶葉知識，他們大多需要「高性價比」的茶葉。說到性價比，我們必須知道不是價格便宜就有性價比了，性價比應該是物美價廉。即，「物美」和「價廉」。大部分消費者眼中的「物美」和「價廉」到底是什麼樣的呢？「價廉」當然是價格便宜，但是價格便宜不等於價格低。價廉應該是在消費者能接受的範圍內，在同品類和同品質情況下，價格具有優勢。當然，「物美」相對複雜。商家認為的「物美」更多是專業角度看待的。而消費者眼中的「物美」則是根據消費者自己的喜好，主要有品牌、口感、包裝和其他人體驗。
做到這4點生意會更好
別太專業，站在顧客角度想問題。前面已經對比分析了商家對好茶的理解和顧客對好茶的需求。對於專業的茶葉發燒友，商家可以從專業的角度介紹茶葉。但是，面對大多數顧客，商家還是要具體分析顧客的需求，用顧客能接受的語言和方式把好茶推薦給顧客。比如，筆者就曾在廈門一家茶商處碰到一位「80後」老闆，他說其實顧客對於好茶有自己的評價標準，多拿幾種茶讓顧客看和品，他們覺得好茶自然就是好茶了，這也是一種不錯的方式。
價格合理。商家在選擇產品時，盡量選擇大部分消費者能接受的產品，同時價格上盡量不要與同質產品差距過大。商家應經常調查茶葉尤其是周邊競品茶葉價格，適時調整產品價格。企業在研發、生產產品時，也應根據市場情況適當定價，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺得產品沒等級。
提升店鋪知名度或選擇相對知名產品。當前，茶葉品牌集中度和知名度相對不高，想要通過品牌知名度讓消費者接受相對較難。商家可以通過店面宣傳、適當提高店鋪等級等方式，讓自己店鋪顯得「高大上」。這樣更容易獲得消費者信任。當然，筆者還見到一位老闆在經營自家產品的同時，還經營一家知名企業的產品，並把知名企業的產品利潤拉得「很低」，顧客往往會拿知名企業的產品做對比，發現知名企業的產品便宜，顧客理所當然認為店裡產品都價格比較合理了！
售賣服務。售賣服務是消費者認識「好茶」的要素之一。通過專業知識向消費者推薦合適的茶葉、提供必要的售前和售後服務。不僅有利於在當次促成成交，更能為自己積累更多常客。
最後還是要對看到這篇文章的朋友說，買茶，找懂茶的店家準沒錯！賣茶，懂茶的店家還是多向「不懂茶」的店家多學學吧！
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「魯韻說茶」ID:Dingwangcha
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