還想做教育OMO？請三思

導語

疫情期間，OMO成為教育行業熱詞。線下場景的停工，讓線上教學能力受到重視。

於是，OMO模式這個從2018年逐漸在教育培訓行業萌芽的話題，再次進入了從業者和投資人的視野。筆者希望通過梳理行業歷史和OMO實踐的近距離觀察總結，分享對OMO的理解，OMO的價值和難點有哪些。想做OMO的從業者，可以看完再做決定。

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教育OMO的由來，新零售與在線教育

2017年9月，李開複先生在“尋找中國創客”的創投活動上最早提出了OMO的概念。彼時，移動互聯網增長出現轉捩點，紅利逐漸消失，而逐漸成熟的互聯網、人工智能等技術被應用於線下傳統業務的改造升級，使得線上和線下產品服務場景開始打通。

站在投資人和創業者的視角，新的商業機會很有可能誕生於真實世界和虛擬世界的融合之中。而在之後的2018年，以盒馬為代表的新零售公司的迅速崛起從某種意義上點燃了大家對於OMO的興趣和信念，OMO也開始在教育培訓行業裡萌芽。

互聯網在教育領域的發展並不久，很多人將2014年視為在線教育元年。在之後的日子裡，新的課程培訓形式（如家教O2O、在線一對一、雙師模式等）、內容形態（數字輕課、電子繪本等）、學習工具（詞典、拍搜等）、技術解決方案（打卡工具、雙師解決方案、線上課堂等）先後湧現出來，滿足或是激發了很多場景下的用戶需求。

不過新晉者們從某個需求點切入，單點突破，雖然驗證了用戶需求和技術方案，估值也屢創新高，卻鮮有能獨立畫圓的模式。主流的線下培訓市場格局分散，還處在跑馬圈地階段，廣袤的市場等待開墾。而湧現出的新模式和線下面授培訓多是“加”的關係，並沒有讓行業中的傳統主流玩家們感到切實的危機感。只有少數線下巨頭有資本和視野布局新興業務看牌。

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教育OMO加速

線下教培整治與在線業務的火熱

進入2018年，有兩件事加速了OMO的進程。

一個是2018年初開始的校外培訓機構專項治理行動。教學點租賃裝修和教師招聘門檻提高，大幅延緩了線下機構的擴張速度。培訓內容及招生的相關限制規定讓一些機構賴以高速增長的引擎熄了火，被束縛住了拳腳。這直接激發了線下機構開始思變，而互聯網似乎是一劑良方。

幾乎與此同時的另一條賽道上，K12在線雙師大班玩家們正一路狂奔，暑期低價課大戰硝煙四起，備受矚目。和之前的其他模式相比，高性價比的產品形態有著廣大的客戶基礎。名師加輔導老師的雙師模式相對容易供給和標準化，加上廣告投放配合低價課的轉化路徑，可以快速起規模，毛利模型較好且用戶生命周期較長，未來盈利的可能性也較大。

因此，頭部機構受到投資者的追捧，估值水漲船高，融到的軍火彈藥迅速被投入到下一輪的戰鬥中。大規模的廣告投放不僅搶奪了一部分生源，由於擠佔了行銷渠道還分流了一部分用戶心智，線下機構切實地察覺到了在線機構向線下的滲透和截胡。先不談什麽線上線下結合，有一件事可以確定的是，只有發展在線業務才有可能抬高估值，才能抵禦來自線上的侵襲。

除此之外，在線大班的飛速發展還將兩個優勢充分體現出來。一個是集中的組織架構和管理模式，一切盡在總部的掌握之中，管理效率更高，管理難度也相對降低。這和線下機構在各個城市設立分校安營扎寨不同，前者是統一管理的空軍，而後者更像是分散的地面部隊。在線大班產品因為更高的人效模式，能夠給予老師更高的薪酬，層出不窮的新技術新玩法，也吸引了除教師崗位之外的優秀人才。

因此，筆者看到近兩年來，頭部教培機構都相繼制定了OMO戰略，儘管大家的痛點和出發點有所不同，做法路徑也各異，但這無疑是未來的趨勢。

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教育OMO的特徵與價值

疫情的突然爆發，讓線下賽道按下了長久的暫停鍵，而那些具備在線能力的機構在應對黑天鵝時相對地要更從容，甚至獲得了預期之外的增長。對於更多的機構而言，臨時轉在線或許只是迫不得已，但也在短期塑造了基礎的在線能力，給未來發展OMO提供了想象空間。

一些公司的OMO戰略已經開始落地，但截至目前，筆者還沒有看到非常成功的範本。不得不承認，我們還在OMO非常早期的階段。筆者無法具體勾勒出的OMO藍圖，不過回顧完教育OMO的由來，可以順著這條軌跡來總結其特徵和價值。

線上和線下業務模式結合不是OMO的目標和結果，OMO是基於客戶需求的業務重塑，通過技術方式對業務進行數字化改造和升級，旨在提供更好的產品和服務。

這並不一定是多麽高深莫測的形式，例如電子課本、模擬實驗、電影動畫、互動遊戲等課堂內容對於知識的展示演繹比傳統面授課堂中的簡易課件和講義更形象生動，便於學生理解，還能調動學生積極性；周中老師通過線上課堂為學生開小灶班補課、錄製講解視頻，解決周末面授課堂後遺留的個性化問題；某些學科或者內容，或是偏單向輸出的，如大語文，或是偏高頻互動的，如編程，安排一定比例的在線形式教學，效果或許更好；應用雙師解決方案，將一線城市的優秀師資資源向下沉區域輸出，這是傳統面授課堂很難實現的，等等；這樣的案例不勝枚舉，隨著技術的進步和應用，相信更多的形式會湧現出來。

OMO模式打開了供給的想象空間，可能帶來新的業務增長機會。例如，在線課堂打開了線下教學點3-5公里的物理半徑的覆蓋半徑，將品牌的異塵餘生範圍進一步擴大；新的供給模式下，可能克服傳統面授形態下的痛點，如師資招聘和留用的問題，拓展出新的產品線，或者釋放產能；線上統一化的增長方式和管理，有可能改變原有地面運營的路徑，勾勒出新的增長曲線。

OMO模式下，通過應用技術杠杆，長期看能提升產品服務的人效和運營效率，進而提升利潤率。例如，雙師解決方案將優秀師資資源放大，主講人效大幅提升；老師可以應用教研平台在線備課，利用現成的模板和內容製作課件，大幅提高備課效率；教學管理部門應用在線備課和教學平台，線上隨機抽查老師的備課和講課情況，提升老師教學的標準化水準；應用智能批改工具，減輕老師批改作業的負擔；老師從繁雜的課後工作中解放出來，可以更好地提升教學水準，和學員建立親密度，甚至進一步擴大服務比，等等。

OMO模式下，數據成為了寶貴的資產。因為業務鏈路被數字化，業務情況盡收眼底，例如客戶來源於哪些招生渠道，轉化效率如何，平均成單周期是多久，畫像是怎樣的，老師的平均帶生量是多少，人均工作負荷有多少小時，又是如何影響客戶滿意度和留存的等等。同時釋放出更多精耕細作的空間，管理效率得以提升，並且為未來的智能商業決策提供了基礎。學生學習數據也被數字化，學習黒匣被打開，可以用於研發更有效果的教學產品。

另外，在線下面臨更多的不確定性的情況下，OMO模式或許能防範和降低風險，正如本次疫情中我們看到的那樣。

站在這個角度看，筆者看到了OMO模式的美好。但正如筆者在上文中討論的那樣，OMO不是一張標準的藍圖，它有可能呈現出許許多多的價值，因為歷史軌跡和前進目標的不同，因為團隊屬性和業務性質的差異，每條賽道的每個公司都可能演變出獨特的OMO形態。不過，不確定性中唯一確定的是，這是一條漫長而艱辛的路，並不是每個公司都適合立即出發，踏上通往OMO的征程。在下一篇中，筆者將結合業內實踐的觀察，展開討論，OMO路途中的艱辛困苦，敬請期待。（文/江湖小咖）

本文非鯨媒體采編文章，不代表鯨媒體觀點。

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