社區團購為什麽迅速竄火？

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騰訊創業 | ID：qqchuangye

簡單地說，社區拚團就是微商的更新，通過統一集采集配，降低產品流通管道成本。

作者 /蔡猜私董會

來源 /蔡猜私董會（ID：caicaisidonghui）

社區團購發展現狀

1.在線上流量成本越來越高的今天，綜合成本低、有流量紅利、基於鄰裡之間相互信任的“社區團購”模式正在興起。

2.社區團購的主流模式：以社區為節點，線上建立社群、線下完成交付，平台提供供應鏈、物流倉儲及售後支持。

3.微信群、微信支付、小程式等這類微信內的交易技術成熟之後，社區拚團的技術條件準備完成。

4.生鮮是社區團購非常關鍵的品類。

5.目前，社區團購發展的重點是在三四線城市，但是從長遠看，未必是最好的選擇。

6.社區團購的門檻並不高，未來“百團大戰”不可避免。

7.普遍完成A輪的社區團購企業只是初步證明了模式的可行性，但能否符合預期，還要看接下來的發展。

近期，十薈團、你我您、食享會、呆蘿卜、鄰鄰壹、考拉精選、松鼠拚拚等社區團購公司相繼獲得融資。環球捕手的小區樂、美菜孵化的美家優享、芙蓉興盛的興盛優選、東8區、鮮樂拚、社比鄰、石榴拚拚……越來越多的新項目開始浮出水面。

除此之外，O2O電商企業每日優鮮旗下每日一淘一起拚已於近日入局社區拚團。而拚多多則通過投資上海蟲媽鄰裡團入局社區拚團。

眾多的資本，包括紅杉中國、IDG資本、GGV紀源資本、金沙江創投等紛紛涉足這個領域。

目前，全國有數百家社區團購，玩法上基本趨同，“寶媽+社群”發展社區團購業務，在拓城市速度、跨區域管理能力、供應鏈能力、商品體系、技術能力、品牌力等方面各有長短。

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“寶媽+社群”

“寶媽+社群”的普遍玩法：

1、尋找社區KOL，也即“團長”，這類人群往往是賦閑在家的寶媽；

2、“團長”組織微信群，也即虛擬店,“店”裡成員是小區的媽媽們；

3、平台提供品牌、技術、產品、物流、客服等相關服務，當“團長”收集到訂單，平台將貨物從城市倉統一送至“團長”家裡，社區消費者自取，通常訂單物流時間為3-4天。

這一批團購公司創始人，基本都是80後，具有生鮮從業經歷，草根背景居多，對農村和故鄉有巨大的情感：

鄰鄰壹創始人肖志龍，來自廣東河源小山村。最早在蘇州開水果倉儲店，批發價賣水果給普通老百姓，打破了高價水果潛規則。

十薈團創始人陳郢，也來自農村。哈佛大學畢業歸來，立志通過社區團購改變農村、讓小城生活更美好。

食享會創始人戴山輝，來自南方報業。媒體人出身的他，更懂平民百姓生存之艱，他的夢想是一邊鏈接貧困山區，一邊鏈接新城市居民。

你我您創始人孫元波，來自農業大省——山東萊州。他的夢想是尋找並分享全國好水果、正品商品，讓鄰居感受到社區應有的溫度。

群接龍創始人吳彬，來自廣西農業大省，之前做生鮮電商虧損嚴重，後來，他發揮自己的技術優勢，基於“保護用戶、溫暖用戶”的理念，做出國內最早的「群接龍」小程式，讓社區職業個體團長的團購更高效。

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目標用戶

用戶特徵：

1.年齡：26-60

2.文化程度：初中以上，能夠熟練使用微信等社交應用以及熟練使用手機。

3.地域屬性：前期為一線、二線等較大城市，後期可逐步推廣至5線城市乃至農村。

4.職業：全職太太，非體力勞動工作者等，具有一定量的工作日閑暇時間的人員。

5.經濟收入：家庭或個人年收入在6萬元以上。

6.可支配收入：年淨可支配收入在2萬元以上。

7.付費敏感度：付費敏感度較高，追求性價比優勢的人群。

8.硬體設備：至少具有一台智能手機。

用戶動機：

1.參與小區內部有人推薦的團購，信任度較高，虛假宣傳可能性較低。購買有保障。

2.團購相比普通購物價格持平或較低，產地直銷保證新鮮度。

3.有著線下的商品退換貨管道和及時獲取參團資訊管道，比直接網購要方便。

影響用戶使用的主要因素：

1.是否隨身攜帶接入設備。

2.是否網絡通暢。

3.是否具有閑暇時間去提貨和關注資訊。

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生鮮是關鍵品類

生鮮作為流量產品，在品類結構中非常關鍵。因為在社區場景下，要培育線上消費習慣，一定要通過剛需、高頻品類來做。

生鮮電商在其發展過程中遇到了很多問題，比如供應鏈效率並未真正提高、線上流量成本日漸增高等，而社區團購，為其提供了一種新的可能。

預售拚團方式做生鮮的好處則是：一方面可以經營更寬廣的商品線，比如可以經營活鮮，社區小店是很難經營活鮮的，但通過預售方式卻可以實現。

另一方面，也可以更好控制門市損耗，線上預售意味著門市沒有庫存，或者較少的庫存，整個經營可以根據線上訂單情況來配貨，相對能實現更好的精準度。

當下擁有較強供應鏈基礎的企業，比如水果專業店、永輝等，開展相關業務是非常有優勢的。

【食享會】涉及生鮮食材（家庭餐桌消費）、休閑零食、美妝個護、家居用品四大類。目前，生鮮品類的銷售佔比仍然最高，佔到整體銷售額的60%。

【鄰鄰壹】四大品類——水果、三餐食材（海鮮、肉類、乳製品）、食品堅果、家居生活用品。

【你我您】其中生鮮佔到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。

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社區團購優勢

（1）流量紅利、獲客成本低：相較於線上昂貴的流量成本，新管道具有流量紅利，可利用熟人關係鏈降低獲客成本。

（2）交付體驗好、配送成本低：用落地配替代了快遞物流，降低了物流成本，且圍繞社區集采集配，交付體驗比電商更好、穩定性更強。

（3）運營模式輕，易於規模化複製：和重運營的開店、社區櫃、店+櫃模式相比，省去了開店模式的高租金/高人力成本。采取“極致單品+預售模式”，運作模式輕、訂單操作難度相對低，能夠迅速在全國落地。

（4）預售模式降低了損耗：降低了過往生鮮電商模式都會遇到的損耗成本，在批量獲取需求後，平台又能夠在向上遊採購時壓低成本。

更關鍵的一點是，社區團購符合資本對於倍數增長的期望。

社區團購的未來市場規模是海量的，可以涉及到城市的每一個社區以及農村的每一個居民聚集點。粗略估算下來，假設一個小區月銷售額3-5萬，一個城市1000個小區，每年交易額4-6億，全國有上百個城市可複製，市場規模約在400-600億。

但是，就目前而言，社區團購的市場規模局限於日常購物和京東、淘寶的網絡購物結束後的補充購物。

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風險和挑戰

社區團購可能面臨的風險和挑戰，主要集中在以下幾個方面：

其一，供應鏈。

社區團購有4種配送方式：第一種是一件代發；第二種是產地落地配到銷地城市倉，城市物流到社區，在社區內自提或者送貨上門；第三種是銷地倉直接宅配給用戶；第四種是及時配送，即用戶在社區微信群裡下單半小時能從前置倉出庫送到用戶家裡。

如果想用生鮮引流，並且能夠達到穩定的供給，最大挑戰是供應鏈。因為生鮮的保鮮期非常短，而用“快”獲得用戶和是非常對衝的命題。

生鮮供應鏈極為分散，即便是生鮮B2B玩家入場，也大多是在細分品類上擁有優勢，難以支持社區團購的品類需求，因而生鮮供應鏈的標準化以及區域內整合能力會更重要。

其二，成本。

從產地到一批到二批到前置倉是一個非常長的流程，貨品的成本和人員運營的投入都會比較高。

從消費體驗來看，顧客一定是希望有更豐富商品選擇的，但如果通過團購方式提供的品項很多，成本會上升，效率會下降。比如更多損耗問題。

從物流角度看，統倉統配一定是效率、成本最優的方式，但當這種配送成為為上百個，甚至上千個社區進行配送的時候，物流成本反而會上升。

其三，運營及管理。

社區團購的商業模式太過於依靠社區合夥人或者是社區團長，這是一個潛在的隱患，比如“團長單乾”問題幾乎一定會出來。

在城市拓展方面，一方面得益於模式輕，能夠快速下沉，另一方面也考驗跨區域、本地化的各方資源及組織管理能力。

社區團購如果只想靠規模做價差，不建設內部能力，不能依靠自己的能力把用戶價值做大，都是走不遠的。

其四，軟體系統。

要採用可連接的系統。敏捷響應C端訂單，需要產供銷配四方的高效協作，如果四方採用的系統都是孤立的、沒有連接起來，都要手工導出導入整理訂單，敏捷響應就是一句空話。

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社區團購公司十大痛點

整體利潤率普遍較低，運營成本較高；

很難持續提供非常好的產品；

物流時間難以掌控因為不壓庫存，而壓庫存擔憂壓貨壓資金；

團長管理沒有經驗，團長招募困難；

團長管理比較混亂時有跳團現象或者一拖三的情況；

很多社區團購的團長有自己的貨源就會在群裡夾帶私貨，直接影響平台聲譽；

末端用戶服務的體驗難以管控，寶媽的服務品質存在很多不穩定的因素；

用戶流失，群內活躍度有明顯的下滑趨勢；

和用戶的聯繫始終偏弱。如何觸發和喚醒用戶，是更深一層的互動問題；

對社區團購沒有太遠的未來期望，只希望乘著風口賺錢然後打包出售。

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未來發展趨勢

一個選擇是，做自營還是做平台。

前者需要做深供應鏈，盈利主要來源於商品毛利；後者整合商家，收取傭金。相較於自營模式，做平台無需自己整合供應鏈，速度更快，但風險在於產品由商家提供，品控無法做到非常嚴格，拚多多接連爆出的假貨問題即前車之鑒。

純平台模式：

平台需為商家和客戶提供較全面的對接、推廣、組織、物流、售後等服務。以擁有社區資源、商戶資源、有一定技術及運營策劃和服務能力的團隊為佳，對平台及團隊要求較高。

自營模式：

一般是有強勢資本支持的大型電商、供應鏈企業、生產商等轉型來經營的平台。

競爭對手：

1.很多城市近郊的農場主，自己在城市的社區裡建群銷售自己的產品，然後自己開車配送到社區。

2.銷地的供應鏈企業，在社區招募合夥人。社區合夥人負責運營自己所在社區的微信群、實現銷售後把訂單統一匯總到供應鏈企業，供應鏈再配送到社區。

3.社區微信群的群主自發進行零售，供應鏈只是依照群主的指令供貨社區群主作為離用戶最近的一方，最了解用戶需求、最了解的動態。

另一個選擇是，自己一個個拓社區，還是並購小規模玩家，或二者同時進行。

這裡出現了兩種不同的心態：

一個是將單個社區模型打磨到極致（做更深層的用戶連接），再開始擴張；一個是先跑馬圈地，再精細化運營。

未來競合狀態下社區拚團企業生存的兩個要點：

第一是流量能力，也就是組織“團長”來獲得社區用戶的速度；

第二是融資能力，獲得融資之後，才有可能能夠去反向整合傳統的供應鏈企業。當然，除了能力之外，運氣也很重要。

食享會

2017年12月，原本來生活副總裁戴山輝創立食享會，是一個基於社區團購模式，以生鮮食材為主，休閑零食、美妝個護、家居用品為輔的社交電商平台。

食享會通過統一匯總每個小區裡家庭的日常需求，大家一起下單，通過集中採購、集中配送的方式，減少中間流通加價環節，讓消費者真正享受到實惠。

食享會招募各個小區的“寶媽”進行產品分銷，在線上建立社群，線下完成交付，寶媽作為重要的分銷節點，負責前端的銷售和線上社群維護，每個寶媽能覆蓋300到500個家庭，構建起食享會覆蓋全國15個省30多個城市上萬小區的銷售網絡。

食享會為寶媽提供供應鏈、物流倉儲及售後支持，除了為寶媽提供統一的品牌，還提供完整的運營體系和整套運營工具。

目前，平台月銷售額超過3000萬元，並且在單一社區、單一城市都實現正現金流、正利潤，未來一年，預期布局全國100個城市，銷售額突破20億人民幣。

食享會從生鮮品類入手，，力圖通過模式創新在生鮮行業的千億市場中站穩腳跟，目前，食享會的生鮮品類銷售佔到整體銷售額的60%。

但食享會的目標遠不止生鮮行業，隨著管道的搭建和基礎設施的健全，就能以更低的邊際成本從生鮮賽道拓展到其他“家庭消費場景”品類的賽道。

鄰鄰壹

鄰鄰壹正式上線於2018年3月。董事長肖志龍為原鮮果壹號CEO，創業前負責年交易額100億公司行銷業務，創立鮮果壹號後曾跑遍全球範圍內50個核心產地挖掘產品。

鄰鄰壹CEO黃星華為原鮮果壹號聯合創始人，創立鮮果壹號之前有超過10年房產經紀人管理經驗。

鮮果壹號是一家水果新零售企業，線下為500平米的倉儲式會員店、線上依托微信公眾號、微信群引流，到店完成自提。3年半左右的時間，鮮果壹號已實現2億人民幣年銷售額。

水果作為複購率最高、黏性最強的單品，鄰鄰壹團隊在這上面積累了充足的能力。

品類結構上，鄰鄰壹主要有四大品類：水果、三餐食材（海鮮、肉類、乳製品）、食品堅果、家居生活用品。這四大品類共同指向了24小時家庭消費場景，核心消費人群年齡層在25-45歲之間。

定位上，鄰鄰壹的定位是“好貨不貴”，和一味的低價策略區隔開來。首先必須是好貨，再不斷提高供應鏈效率，做到極致性價比。

在群運營效率及城市拓展方面，根據公司提供的數據，2018年3月正式上線以來，每個月有50%以上的複合增長，已經擴張至多個城市。

你我您

你我您的做法是通過“團長”連接上下遊環節，其工作包括負責管理社群、商品推薦以及顧客提貨。團長的作用更像是虛擬發貨點和團購發起人，他在社群裡推薦商品的作用相當關鍵。

團長通過微信社群，會迅速收到自己所負責的社區訂單，平台的另一頭，則可以直接聯繫原產地直采發貨。

下單第二天，商品便從原產地送往所在城市的城市總倉。顧客在下班回家的路上，就可以去團長所在位置或指定地點提貨。通過這樣的模式，你我您實現了最低的履約成本和生鮮配送零損耗。

你我您以生鮮作為切入點。數據顯示，同一生產基地、同一品牌的草莓，你我您比傳統生鮮電商和街邊店都要便宜10元，單價便宜30%左右。

數據顯示，平台生鮮佔到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。此外，平台逐步增加你我您自有品牌的比例。目前自有品牌的佔比在5%～10%左右，未來預期將達到20%～30%。

目前，你我您已拓展至10多個城市，上萬個小區，日均10萬單，並保持20%～30%的增速。平台預計今年年底將增加20個城市，明年再增加100個城市。平台主要的任務，還是快速佔領二三四線城市，而非進攻一線城市。

注：本文系根據網絡公開資料整理編輯

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