藍洞新消費報導，5月29日消息，藍洞特別策劃欄目【藍洞RoadShow】今天迎來了第三位嘉賓，YOOZ柚子電子煙CEO蔡躍棟，今天的路演采取了在兩個500人微信群做同步分享，進一步將嘉賓觀點進行更大範圍傳播。這期路演不僅有蔡躍棟對電子煙行業的看法，也有對YOOZ推出9.9元換彈主機的深層原因剖析，更有向VPO微珀CEO郝瀟蒙回應百萬賭局挑戰。
YOOZ在今年5月率先宣布推出9.9元的換彈電子煙主機，震驚業界，蔡躍棟宣布向低價電子煙市場發起進攻，主要源於他認為電子煙煙杆就像打火機，具備基礎「點火」功能即可，而煙彈仍然是通配YOOZ其他換彈煙彈，相當於是降低了用戶的體驗和使用門檻，他是如何思考的，請看本期圖文實錄。
藍洞第一問：作為2019年的開局網紅電子煙創業項目，如今一年過去了，比較值得思考和經驗教訓都有什麽？目前電子煙是你唯一的主業嗎？
蔡躍棟：目前電子煙是我唯一的主業，我在這個公司投入了很多金錢和時間。一年過去了，大家都知道好多品牌的團隊都是其他行業跨界過來的，其中有很多都是之前就認識的朋友，不僅僅我，大家為這個行業付出的學費都挺多的。對YOOZ來說，去年創業早期在硬體供應鏈上的經驗不足給我們帶來很多額外成本，年中業務飛速發展帶來的管理問題也讓我們吸取了很多經驗。經過一年的沉澱，加上線上禁售和疫情的影響，反而現在我們很清晰YOOZ要成為什麽樣的公司。
藍洞第二問：你認為YOOZ目前在中國小煙市場裡大概處於什麽位置？
蔡躍棟：YOOZ目前在國內市場的換彈小煙裡處在行業第二的位置，從煙彈的出貨總量，渠道的數量和終端的用戶量都能判斷，現在我們正在往全球月銷售兩百萬顆煙彈的目標努力。當然，我們這個所謂的“第二”意義不是很大，因為和第一的體量還是有差距的，比較慶幸的是雖然我們起步晚，但是依靠我們的產品和品質在這個市場上生存並發展下來，目前我們的業務增長還是比較快的，每個月能保持在20%以上的環比增長，這在其他行業不可想象。
藍洞第三問： 為什麽會推出9塊9的換彈主機？這背後有哪方面的考慮？
蔡躍棟：9塊9的產品之所以推出是基於5個原因：
1 、基於霧化電子煙這個產品邏輯。煙彈是功能需求，煙杆是時尚需求。我們在銷售過程中發現煙彈的體驗和口感是所有人需要和真正要的，而時尚的煙杆只是其中一部分人的需求。所以我們就開始考慮一種全新的路徑，是否可以強化煙彈，弱化煙杆本身，去降低滿足用戶功能需求的門檻。
2、 市場環境的變化。自去年線上禁售之後，我們看到這個行業兩百元以上的電子煙套裝銷量增長開始遇到瓶頸，這點相信很多代理商能夠感覺到。所以我們判斷今年很多品牌都會出百元以下的套裝產品，這是個不可逆的大趨勢
3、供應鏈和研發能力。前面提到我去年交了很多供應鏈和研發的學費，這些學費對我本人的認知還是提升很多的，所以這款產品我一上來對成本和品質有著變態的要求，有些人如果對這款產品的體驗有質疑，我建議你可以拿我們這款產品pk下市面上所有霧化電子煙，然後再判斷9塊9值不值。
4、市場的行銷策略。在試完我們這款產品之後，你就知道9.9元的定價肯定是虧錢的，好的產品在價格足夠低的時候就會很醒目，增加動銷，這樣可以減少我們和代理商的市場行銷支出。
5、競爭所迫。作為一家公司的創始人，需要找到企業更快的增長速度突破口，一家創業公司如果無法保持持續增長，是很難吸引到優質人才和優質合作商的，大家跟著你乾也沒盼頭，一家在持續往好的方向改變的公司才值得信任。
追問：所以9塊9背後的邏輯是你認為煙杆就是個打火機，加熱霧化的工具而已？不值得投太高成本？
蔡躍棟：從功能上來說是的，但打火機也有好有一般的，現在的打火機只有貴沒有便宜的，這是個好的機會窗口。
藍洞第四問：9塊9產品推出後，你們299的換彈套裝地位會弱化嗎？你認為悅刻會跟進嗎？為什麽？
蔡躍棟：Mini這款產品推出後，大家的反響很大，但剛才說的那個客觀事實我是非常肯定的，就是你有了便宜的打火機，不意味著沒有人不買更好的打火機。最後還是要回到用戶基數的問題上，用戶基數大了，需求就會延展開，對代理商來說，這個產品只會讓煙彈賣得更多。
除此之外，YOOZ之前200多元的煙杆套裝也進行了升級，我們在6月份將正式發布第二代金屬煙杆產品，體驗、質量和時尚度會再上一個大台階，值得大家期待。
關於悅刻會不會跟進的問題，目前我不清楚，我們更多考慮自己怎麽持續做出正確的決策。但是，我認為RELX和其他友商的代理們應該跟進開始做YOOZ了，Mini這款產品真正的把YOOZ這個品牌帶入了“無煙杆門檻”的時代，YOOZ的明星口味是和其他家是不一樣的，只要代理商們覺得YOOZ的某些口味好賣，幾乎不用考慮品牌遷移門檻，這不就是另外一種“通配煙彈”的概念嗎？而且，這可是帶著FEELM標誌的“通配煙彈”。
藍洞第五問：Mini在海外賣一美金，是基於什麽樣的考慮？YOOZ在海外目前發展如何？
蔡躍棟：首先我們看到海外的NJOY和VUSE這些電子煙品牌的1美金煙杆活動取得非常好的增長效果，他們的市場份額正在逐步遞增。背靠中國成熟的電子煙供應鏈，YOOZ的產品成本優勢要比他們大的多，所以，雖然我們是一家比他們小的公司，儘管沒有他們的有錢和背景，但我們的財務情況（說明：做煙杆促銷活動的虧損程度）要好得多，能夠把這個策略持續做下去，在全球一些他們覆蓋不到的地方作出一些成績。
同時，海外很多市場的成熟度是比較高的，煙杆也不像國內有那麽高的利潤空間（國內的代理商要看到這個趨勢），所以這個策略能夠幫我們更快的速度聚集用戶，形成複購。
YOOZ的海外市場做的時間不長，但是我們的增長也是非常快的，目前覆蓋了很多國家，但也只是剛剛開始，Mini這款產品讓我們海外的合作夥伴很興奮，大家都在等著大乾一場。
藍洞第六問：怎麽看一次性小煙的前景？
蔡躍棟：我認為只是市場的一個補充部分，不會成為主流，雖然現在美國看上去這類產品很火，但這也只是一個階段。我們的9.9塊換彈產品出來後，一次性煙的價格優勢就不在了。另外，去年市場很多廠家和品牌方都推出了一次性產品，我相信絕大部分都是虧錢的。
藍洞第七問：代理商拿9塊9產品有什麽補貼政策嗎？產品最快什麽時間可以到各地專賣店？
蔡躍棟：體驗過9.9元產品大家就會知道從產品上YOOZ已經給了很大的補貼，而且這個策略的財務模型很健康，能一直補貼下去。產品第一批大貨馬上要發貨了，快的話下個月初就能到各大專賣店，下個月中之前基本各個渠道都會上架。
另外，有人擔心9.9元產品會對專賣店和經銷商造成影響。對此，我來說明一下，從產品角度，YOOZ金屬煙杆的品質感還是要遠好於mini這款產品的，同時YOOZ的專賣店有豐富的產品線和獨有產品，售後和服務方面也是好很多的。從渠道邏輯來看，電子煙門市目前的邏輯是通過專業門市和產品來構建電子煙的用戶池，很多店主都明白一家門市煙杆用戶數量和複購的重要性。9.9元產品對一家專賣店來說是個非常好的利器，將幫助這家專賣店擁有可怕的拉新速度，變成老客戶後引導到金屬煙杆上會更容易的多。
最後在煙杆上我們也做了在線客服二維碼，這個二維碼在未來會把分散的客戶聚集回本地代理手上，可以理解為一個“本地流量池”概念。
藍洞第八問：YOOZ在資金儲備方面如何？有沒有投資人可以披露？
蔡躍棟：YOOZ目前已融資兩個多億人民幣，其中包括我個人投入的大約5000萬現金，其他投資方不方便披露，但可以告訴的是，都是非常好的基金和頂級企業家。
去年很多品牌都在盲目燒錢的時候，我們及時刹車並持續做運營效率的優化，加上業務的增長非常不錯，目前資金情況非常健康。這次推出9.9元的產品，對我們的現金流影響也非常有限的。
藍洞第九問：如何評價VPO的低價市場策略？VPO認為Mini產品只能送出去賣不出去，而且賣出去的話，利潤空間不高，代理商不與你合作。怎麽評價他們對你的策略？
蔡躍棟：VPO的整個策略我的直覺認為挺明智（我沒看到財務模型如何，所以用“直覺”），我去年就關注他們這家公司，他們的一次性產品在便利店系統的經驗和結果應該是行業內最好的之一。這次他們換彈產品的效果我會持續觀察一段時間，畢竟新產品複購的數據需要驗證，希望他們在這個行業能往上走一個台階。
關於9.9元產品是拿來送還是賣的問題，不太重要，因為這不是這個行業未來盈利的關鍵，這個行業已經發生了些變化，代理商更應該關注的是複購率和轉化率，這兩個維度的強大才是持續賺錢的根本。YOOZ 能發展到現在這個程度，複購率是非常好的，而9.9產品會大大加強轉化率，為更多代理商創造更多利潤的可能性。Mini的新聞出來之後，我們代理商新簽約數量比之前加速很多，這個行業的代理商都很聰明，從數據上也能說明他們認可我們的策略。
藍洞第十問：郝瀟蒙的百萬賭局你怎麽回應？
蔡躍棟：昨天看了關於VPO郝瀟蒙的採訪報導，我認為，我們兩家在換彈產品上的起步時間點是不一樣的，賭短期內兩家的煙彈規模和渠道規模達到一定的程度，對VPO不太公平。
最終經過藍洞主編調解，雙方就賭局達成如下協議：
對於郝瀟蒙發起的百萬賭局挑戰，蔡躍棟表示接受。但對於賭局的內容和時間，雙方需要在藍洞的主持下進行詳細的商量，力爭雙方都認可的最大公約數，也就是找到比較公平的做法。鑒於兩家公司處於不同發展階段，以及優勢各不相同，藍洞認為確實需要仔細盤算，近期我們將公布雙方的共同約定！
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