中年人最後的退路：轉行賣保險？

中新經緯客戶端7月14日電(魏薇)中年人的朋友圈裡，有兩類朋友幾乎是無法避免的，一種是做微商的，還有一種則是賣保險的。前段時間，有個段子調侃道，媒體人的轉型路徑是媒體-PR-自媒體-微商-保險。其實不僅是媒體人，人到中年，很多人都有千百個理由想要轉行，但轉到哪行是無數職場人都在思考的問題，保險行業成為他們的選項之一。

轉行

10年前，剛畢業的Amy一頭扎進媒體圈，從一家媒體跳到另一家媒體，變的是供職的部門，不變的是記者這份職業，這一乾就是10年。百度百科的介紹中，她的照片自信陽光，作品長長一列。

在外界看來，Amy供職於北京的核心媒體，每一篇文章都會有大量網站轉發，媒體人的光環也令外界欽羨不已。但她自己內心卻在不停地掙扎，她認為自己已經到了一個瓶頸。

“我覺得自己是在一個特別溫暖舒適的繁榮假象中，如果有一天失去了溫室，失去了平台，你還有什麽？”Amy在心裡反覆地問自己。

33歲的Amy設想十年後的自己在職場處於什麽位置，“很多大型互聯網公司去’70後’早已經成為潛規則，是不是馬上也會輪到‘80後’？如果公司讓40歲以上的自動離開，那時你能做什麽？”

彼時，她所供職的媒體不斷傳來要停刊的消息，Amy被迫開始為自己尋找新的方向。財經記者出身的她先跳槽到了彼時風頭正勁的VC(風險投資)領域，在一家VC做投後服務和品牌宣傳。

“那時VC很火爆，一個公司搜個點子就能融到錢，但是隨著整個大環境改變，風投的熱度逐漸消退，能夠做起來的項目越來越少，VC的生存也面臨困境。”Amy再次想到了轉型，“經歷了兩個行業的衰退，我意識到在下降的船上個人再努力也就這樣了。”

轉型的另一大動力是她有了兩個寶寶，上有老下有小，肩上的擔子更重了。做全職媽媽這個選擇被她排除在外。她算了一筆账，上私立學校學費將近10萬，還要上各種興趣班和偶爾旅遊，又要準備5萬，這樣兩個孩子一年最少要備出30萬元。

不僅要考慮錢，Amy更希望有時間陪伴孩子成長。“很現實的問題是，現在學校要求家長高度配合，各種輔導老人搞不定的，接送上下學也是一個問題。”

這時，Amy的前同事向她拋來橄欖枝，這位前同事履歷光鮮，曾是陝西省高考文科第二名，考上了北大，後來去英國留學，一直讀到了博士，回國後一直做投融資並購，後來轉行去了某大型外資保險公司。這位前同事也是兩個男孩的媽媽，她的狀態讓Amy看到了新的方向。

2017年12月，她一邊懷孕、一邊瞞著公司做起了兼職保險銷售。孕晚期Amy外出不便，簽單都約在她家樓下，一單一單的簽單也讓她對保險行業信心倍增。半年後，她正式辭職，成為了一位專職保險銷售。

職場、家庭兩頭都要顧，成為30-40歲女性必須面對的問題，而提供給她們的職場選擇並不多。

再過半個月，楠楠轉行賣保險就整整滿一年了。上一份工作，楠楠已經做到知名公關公司的高級經理，年薪20多萬元，8年時間裡她每天都全力以赴，一天24小時，16-18個小時是屬於工作的，“PR狗你懂的，上班有點，下班沒點，正常到家也要8、9點了。”

楠楠的另一個身份是10歲孩子的媽媽。孩子上小學後，楠楠發現她的學習習慣不好，每天回家並不能及時做作業，才一二年級每天要熬夜到11點才能睡覺。

一邊是忙碌又處於瓶頸期的工作，一邊是需要陪伴的孩子，楠楠內心反覆“撕扯”，但她堅定認為“這種狀態不是我想要的”，楠楠說，她想要的是“時間自由”。

“我就算跳槽之後收入翻番，或者升職成總監，我的時間都是客戶或者公司的，說出差就出差，說飛走就飛走，時間都沒有可控性。”在考察了一段時間後，保險行業成為她最終的選擇，每天參加完一個小時晨會後，她可以自由支配剩下的時間。“現在的我隻用以前三分之一，甚至五分之一的時間就可以達到之前的工作收入，這對我來說性價比超高。”

據楠楠觀察，轉行到保險行業的大多是已婚有娃，需要在家庭和工作上做出一些平衡和取捨，也有少部分是面臨職業上瓶頸期，這時保險行業就會被列為備選。

落差

“一日賣保險，終生沒朋友”常常被保險銷售人員拿來“自黑”，但也是字字扎心，成了很多保險銷售人員心中邁不過去的坎兒。許多有著光鮮履歷的職場人，在轉型做保險經紀人後並不一定都能收獲掌聲。

“確實會有心理落差，我認為真的是關係很好的朋友，平時隨時隨地可以叫出來吃喝玩樂的那種，但是你一說去保險公司工作了，就再也約不出來了。”只是因為自己從事了這樣一份工作，就失去了一個朋友，難免讓楠楠產生了一些心理落差。

不過很快，她也調整了心理狀態，“對方從內心抗拒，可能不是抗拒我，抗拒的是保險，所以他也會避免這種見面的尷尬。”楠楠對於這種情況也表示理解，“況且在一線城市，每個人都忙碌地連軸轉，在北京能花一個小時洗個頭出來見你的朋友，那都是真愛，是不是？”

楠楠也聽說過有保險銷售為了做業務，沒事老跑去朋友家裡，一坐坐半天呆著不走。“溝通的基礎是互相尊重，如果這樣做，對方感受不到我對他的尊重，哪怕泡了半年一年，在沒有得到他的信任基礎上，是不可能有成交機會的。”

過去很長時間以來，保險銷售的受教育程度偏低，銷售方式也相對簡單，先從親朋好友熟人發展。

“這叫緣故市場。”嫣然對中新經緯客戶端解釋說，在保險行業中，新人通常都是從緣故市場做起，也就是拓展你所認識的人，開的第一單往往都是熟人。

2018年，嫣然離開了從事11年的會展行業，每天7點出門上班、9點到家，職場螺絲釘的生活讓她感到厭倦。“傳統行業裡，什麽時間做什麽職位，拿多少薪水，你基本上可以有預期，就那麽多了，但是在保險行業還是有一個挑戰高度的可能。”

起初，嫣然的老公並不理解她為什麽選擇保險行業，“你千萬別給我買保險”，嫣然的老公在她入職前囑咐她。在轉行的一年裡，嫣然時常和老公聊天，探討自己的學習心得，她的老公也慢慢開始了解保險行業。

“很多人並不會馬上認同你，需要慢慢培養，和客戶一起成長。如果他現在比較抵觸或者不願意提，可以聊聊別的，不見得見人就說保險吧，包括我的親戚，他們也是慢慢認同，大概半年以後陸陸續續來找我簽單。”嫣然說。

Amy也遇到過家人的反對，她的爸爸覺得保險行業不如原來做記者體面。“我換工作不會參考別人的意見，既然做了，我認為我最懂，他們都沒有我懂。”

很快，Amy也用實際行動向家長證明自己選擇是對的。“如果是你，你會找一個大媽買保險，還是找一個做了10年記者的人買保險？”Amy正在簽單的路上，語速飛快地向中新經緯客戶端說道。過往的從業經歷使她積累了大量的人脈，在轉行後，她並沒有向朋友們主動出擊，但單子還是會源源不斷地找上門。

隨著中產配置保險的意識提高，更多人開始主動為自己和家庭成員配置保險。2018年發布的《中國保險消費者白皮書》顯示，保險消費者2017年人均保單2.89張，其中25-30歲人群佔比21.4%，可見逐漸成為消費主力的90後的保險意識也在覺醒。

“我的時間更自由，家裡有任何事情都能參與，比如家人生病或者孩子需要照顧，所有事情都可以投入，同時收入也不錯，家人的觀念就會發生改變。”Amy自認為對現在的生活狀態很滿意。

邁向高端

一直以來，保險行業整體上人員魚龍混雜，素質參差不齊，不少保險銷售由於對業績的追求而放鬆了保險的投保要求，或是本身就並不熟知自己賣的保險內容，在理賠時往往會出現一些糾紛，使很多人“談保色變”。

東方財富的一篇研究報告《一文讀懂中國800萬金融從業者：收入學歷年齡大揭秘》指出，金融業中幾大細分行業從業者的學歷水準大致為：公募>證券>期貨>銀行>保險。保險行業的高端人才數量在金融行業中排名墊底，難道是客戶的銀行和基金理財需要比保險理財、風險規劃更重要？還是高淨值人群和中產階級不需要更專業的保險知識講解？

說到底，高端人才還在顧慮保險行業的整體形象不佳，自己一旦成為其中的一員就會成為朋友們避之不及的對象。

事實上，保險行業正在試圖撕去自己給公眾留下的“低端”標簽，首先就是抬高入行門檻。

嫣然介紹說，其所在保險公司在人才選拔方面有著嚴格的要求，要求大專以上學歷，在北京工作五年以上，年收入10萬元以上。接下來還要接受測評看是否適合這個行業，之後還有三輪面試。這些都通過後，還要經過嚴格的培訓，培訓不能遲到早退和請假。

嫣然的同事中，有轉業軍人、德國留學歸來的海歸、銀行理財客戶經理，還有之前在航天研究所工作的科研人員。這些人的加入也在逐漸改變著保險銷售留給外界的刻板印象。

此外，為了吸引人才、留住人才，各大保險公司也在嘗試進行一些人才鼓勵計劃。

比如楠楠所在的保險公司推出了“優才計劃”，符合優才計劃的人才入職公司後可以享受一年類似於底薪的津貼待遇。

楠楠解釋說，由於大部分保險公司並非普通公司的合約雇傭製，而是代理人制度，相當於和公司是合作關係，因此沒有固定工資，也沒有社保，都需要個人去解決，所以保險公司會有各種形式的業績津貼補貼給新人，綜合起來和普通公司提供的五險一金基本持平。一年以後，在擁有一些經驗和基礎後，剩下的業績就要看自己的個人能力。

收入也是這些高端人才在求職中考量的重要因素。保險代理人的工資收入有三部分構成，津貼、獎金、傭金，如果發展了新人、帶了團隊，還會有團隊提成。根據每份保險險種不同、繳費時間長短和保費不同，確定了傭金提成比例，平均算來，第一年保單傭金比例約30%，之後逐年遞減，一般第五年為止。

“上不封頂”是保險經紀人們的共同夢想。楠楠今年的收入大概是20多萬元，與她之前的收入持平，但是她並不滿足。“如果同樣的時間積累，我相信在保險行業比其他行業的薪資漲幅是要高的。”

“越做簽字保單就越感覺自己責任重大，因為這是一份囑托。”楠楠說，在保險行業她看到了不同的家庭結構，不同的客戶需求，要給對方匹配方案不僅要解決當下的重點問題，還要規劃最少未來十年，用自己的專業知識幫助別人是她最有成就感的事情。

如今，越來越多的高素質人才投身保險行業，他們的加入正在將保險行業帶至一個新的時代。

淘汰

《2018中國保險中介市場生態白皮書》數據顯示，當前的保險行銷團隊中，有40.9%是從業不滿一年的新人，再考慮大量從業不到一年就自動脫落的新人，中國多數保險公司的行銷人員一年留存率在30%-35%之間。這也就意味著，大約有70%的人，在加入保險公司後的不久，就徹底離開了保險業。

真正能長久留存於保險業的“績優銷售人員”，實際上屬於鳳毛麟角。

“有個東北小夥子，之前是個攝影師，是被自己的老客戶介紹來的，幹了半年就走了，他說要回老家開攝影工作室。”楠楠談起這位前同事，還有些惋惜，“其實乾的不錯。”和楠楠一起參加優才計劃培訓的近100人，很多人還沒來得及認識就走了。

保險代理人與保險公司簽訂的是代理合約而非勞動合約，以傭金收入為主，且絕大多數無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感；此外，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓培養缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業安全感。

王萍也有過短暫的保險代理人經歷，她告訴中新經緯客戶端，自己在“乾保險”的幾個月裡，幾單業務都是親戚簽的。第一個月表姐給孩子買了份意外險，弟媳也買了一份重疾險，總算是“開了張”。第二個月她開始向朋友談及自己做保險，並約朋友出來見面細聊，在她亮明來意後，朋友們都表示暫時不打算買保險。

“還是性格不適合吧，不知道如何開口。”在幹了半年保險經紀人後，王萍實在找不到更多客戶，被現實澆了冷水後，她下決心離開了這個行業。

Amy所在保險公司規定，新人要在前三個月開兩單。“聽起來不是特別難，但是也會淘汰掉不適合的人。”Amy認為，有些人僅僅是想來看看，或者是沒有找到合適工作，就先試試看，其實保險工作適合一個綜合能力比較強或者學習能力比較強的人，這點非常重要。

對職場中人來說，選擇保險行業從頭開始，不僅需要勇氣突破自己的心理關，更需要面對來自社會對保險行業的偏見，還要考慮現實的生活問題。

任何行業都存在二八法則，賺錢的總是少數人，付出更多回報才會越多。畢竟，中年人的生活，沒有容易二字。(中新經緯APP)

(應受訪者要求，文中Amy、楠楠、嫣然、王萍均為化名。)