■撰文|伍年
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瓜子二手車目前開啟了一項龐大的市場計劃，他在2018年內計劃布局100家二手車嚴選直賣門市，目前已完成選址60多家店。
瓜子二手車計劃通過線上線下一體化、數據驅動的新零售模型，來經營一個流量、數據平台。通過技術工具構建一個二手車的標準化定價體系、提升周轉效率，最終，將低頻二手車生意打造成一個中頻，甚至高頻的汽車消費平台。
截至目前，瓜子已經完成了低頻交易、金融業務的布局，中頻的保險業務也拿到了牌照，正往高頻汽車維修保養業務布局。
一
大市場
二手車市場已經到了一個發展爆發期。
2018年1-7月數據顯示，中國二手車累計交易773.9萬多台，其中，二手車乘用車累計交易585萬台，產值4834.56億元，折算下來，每台二手車售賣金額在6.25萬元左右，累計交易量同比增長約15%，是新車增速3-4倍以上。
參照美國市場看，2017年美國二手車銷量超過4000萬台，新車銷量則為1700多萬台，新車與二手車年銷量比基本穩定在1：2以上。2017年中國二手車銷量還不及新車銷量（超2800萬輛）的二分之一，但同比增速遠超新車。
許多市場人士因此預測到2020年，中國的二手車交易量會超過新車售賣量，類似於美國汽車市場。
蓬勃發展的市場，為新的零售模式孕育了太空。市場會不斷尋找能帶來更大效率提升的售賣形態。
瓜子出現。
瓜子二手車以上門直賣業務起家，形態是瓜子平台為二手車個人買賣雙方，提供專業上門檢測、車輛資訊展示、智能匹配、上門帶看、交易撮合、金融、保險以及1年2萬公里售後保障等服務。
但當下瓜子的戰略重心則是到店直賣業務，在全國布局瓜子二手車嚴選直賣店，為個人賣家提供檢測定價、實車展售、大額車款墊付。為個人買家則提供一次多看、深度複檢、金融保險、代辦過戶、2年4萬公里售後保障、維修保養等一站式消費服務。在該模式中，即二手車“進店”前，瓜子會向車主提前支付50%-80%的車款，約定期限後，再一次性繳納尾款。瓜子盈利模型不是收取進銷差價，而是買賣雙方按車價支付服務費。賣家支付車價2個點，買家支付車價4-6個點。
目前直賣的兩個服務模式在並行。
《商業觀察家》重點關注的是瓜子二手車的到店直賣模式，該模式具有價值創造和市場先發意義。目前，二手車市場還沒有與瓜子服務模式與大規模布局大型線下店的同類型模式。
這個模式的重點是周轉效率。
一方面，到店直賣提前墊付車款，能給與二手車售賣方信心，帶來確定性和便利性，進而能讓瓜子更好獲得“貨源”。但這也意味著資金佔用量非常大，非常考驗現金流，沒有大資本、沒有周轉效率，是很難做大的。
另一方面，要實現更好的周轉效率，首先，要有流量。無法觸達到買家，性價比再好的車也沒有用。所以，在二手車這個低頻市場，要解決一個獲客成本問題。
瓜子的解決方案是，線上線下融合發展，多觸點、全管道。線上流量為主要獲客管道，並沉澱交易相關數據。
其次，要提升周轉效率，就要解決一個信任問題。瓜子模式有建立信任的基礎。因為不以進銷差價獲利，某種程度上，可以說是打破了原有的資訊不對稱。
由於二手商品都是非標的，以進銷差價獲利，一些時候，中間商會利用，或建立資訊不對稱來壓低採購價，再高價出售，追求利益最大化。而瓜子模式與此不同，因此資訊更透明會有更好的信任基礎。
但也正是因為二手商品都是非標的，面臨一個如何標準化定價的問題。二手車怎麽算折舊、什麽牌子什麽車況、新車老促銷降價同款二手車如何估值等等，要把這些非標內容標準化，才能產生規模效應，才能更好建立信任，提升周轉、交易效率。
這就是瓜子二手車到店直賣模式的價值核心：建立一個二手車的大數據平台，再通過AI等技術工具，計算不同的數據、“參數”來做自動化定價模型。
每台非標二手車進來會被評估，車的每個環節模塊化被收集數據，接入瓜子的數據平台，再自動計算出來一個標準化的價格，定價不受人的主觀干擾。
這個定價一定要精準，第一要能獲得賣方認同，瓜子進而能支付頭款“進店”。第二，瓜子要能把車短時間內銷售出去，否則，就砸自己手裡了。
所以，這個定價對於買方也要精準。瓜子的數據平台要能找到、匹配需求對路的用戶，並能觸達到他們。同時，也要強化體驗。二手車售賣，消費者一定是需要現場體驗與感知。因此，瓜子正在建立線下門市網絡，打造場景，提升用戶體驗，促成交易。
如果實現這些，受到市場歡迎，進而瓜子二手車能獲得足夠多的市場份額。那麽瓜子二手車其實就可能獲得中國二手車市場的定價權。
這就將是一個大生意。
二
獲客
為了體驗瓜子二手車的新零售模型，以及探尋該模式的借鑒價值。《商業觀察家》近期參觀考察了瓜子二手車嚴選直賣店沈陽店。
這家店新開不到一個月，面積23800平米左右，有560個售車位。按瓜子的規劃，其未來一個階段，開的線下店都將是以這種過萬平米的大型門市為主。
整體來看，瓜子二手車嚴選直賣店，主要有三個特徵。
一、線上線下打通。
每輛入店的嚴選車，以城市為部門，會同步在線上和線下展現、售賣。
線上線下商品、會員、運營打通。消費者線上看到的瓜子嚴選二手車，都在門市陳列。
門市提供的了體驗功能，交易相關的數據都會積累起來。
二、門市提供買賣雙方一站式服務。
二手車專業深度複檢、數據收集、自動定價、簽約、清洗整備、拍照上傳線上、售賣、消費金融、上保險、保養等都在門市內完成。在門市場景內完成對售賣車主和消費者的一站式服務。
這就是瓜子要創造的價值，提供完整一套裝務和基礎設施，既為買賣雙方帶來便利，也在門市場景內為買賣雙方之間建立了“路徑更短”的連接。
買方逛店可以一次性看500多輛二手車，擁有豐富選擇。店內售賣場景相比過去的停車場售賣，環境、氛圍、品級、用戶體驗大幅提升。這些都能激發、促成交易、購買產生。
一站式的服務也意味著一站式的數據獲取，都在門市這個場景內完成。車況數據、用戶數據等等。這些數據及時接入大數據平台，自動定價，精準行銷、服務。
車好多CEO（瓜子二手車母公司）楊浩湧稱，沈陽店開業12天以來，周轉次數為1.5次，也就是可售賣車輛平均9天完成售賣。二手車成交價集中在8萬元區間，這個價格區間，需求更多，周轉更快。
瓜子二手車相關工作人員則表示，由於有自有服務場景、技術金融等專業服務能力，二手車直賣店的金融滲透率達到35%-40%，遠高於8-10%的行業平均水準。
三、目的性購買。
瓜子二手車沈陽店的選址，選在紅星美凱龍旁邊。這樣的選址呈現出了一定目的性購買特徵，由此，瓜子二手車嚴選直賣店是要打造成為當地二手車消費的新地標。楊浩湧稱，瓜子二手車直賣店選址要求是離市中心距離10公里左右、交通便捷。
這也是瓜子二手車到店直賣模式的一個價值。
由於有線上流量平台，瓜子有更寬廣的線下選址太空，因為可以把線上流量導入線下，降低獲客成本。二手車交易，買主做購買決定總是要到線下來看看、體驗的。賣主交車則不會太計較是否一定要在家門口。
以線上獲客為主導的模式，使得瓜子在獲客成本上能形成競爭優勢，線下門市能開在租金相對更便宜區域，但仍不乏獲客能力。這對低頻、大經營面積的二手車交易，還是非常重要的。
楊浩湧表示，二手車交易的門市選址很難選在租金昂貴的地方，承受不了。“我們計算過，以沈陽店為例，每天需要售賣15-20輛車才能打平，現在每天銷售80-100輛車問題不大。”
在城市人流量大的區域開店，也可能沒有合適物業供給。因為瓜子的二手車門市要能進車，有層高、面積要求等等。
三
大資本
從瓜子二手車的新零售模型看，這個業務是一個“大資本”的遊戲。要有大資金進來，否則，這個模式玩不了。
當下市場，二手車交易很多都是類夫妻店形式的單店經營。他們很難做大的主要原因在於，二手車生意佔用資金量太大，首先要用現金買下二手車，再整備、存放，找到買主售賣，才能變現獲利。
因此，要滾動、快速發展，二手車的資金需求量就非常大，不僅是資金佔用，還要有效率體現，比如，如果一兩個月才能賣一輛車，這一兩個月時間內，資金就是“沉澱”的，現金流不好，賣了後的獲利，也不足以讓你一次採購兩輛二手車來開啟下筆生意。
瓜子二手車相關工作人員稱，瓜子可以實現限時售出。
瓜子要實現周轉效率，背後的支撐就是那套數據、技術、評估體系、線上線下流量平台的運營。
這需要大投入。
以獲客成本為例，二手車是低頻生意，消費者買車可能是很多年才會買，或者賣一輛車，夫妻單店很多時候都是做新客生意，找新客則要花很多錢，完成交易後，新客也“沉寂”了。因此，單是做二手車很難經營一個用戶的“生命周期”，做持續生意，因此，很難做大。
瓜子二手車的優勢是有線上流量平台，而線上流量平台之所以形成，就在於線上平台生意的無太空限制，最初，通過上門直賣業務可以集全國訂單來做，線上反而能做大。夫妻單店都是在一個城市租個位置做一個區域太空內的小市場，無法集單，要連鎖全國複製，資金量需求太大，效率相對較低。
瓜子抓住了二手車線上平台的市場視窗期，也“燒錢”做了大投入。現在，在通過上門直賣的業務形成線上流量平台後，瓜子則要開店做到店直賣模式，做線上線下一體化、數據驅動的新零售了。
一方面，這意味著規模效應產生，通過線上流量導入線下讓瓜子能更低成本進入線下。另一方面，對於瓜子二手車來說，要撬動線下，也是做一個大資本的遊戲，需要大資金，要能獲得足夠資金鋪業務，建立門檻。
瓜子方面稱，這也是其當下的優勢，其C+輪融資已經完成。“在目前的市場環境下，其他競爭者可能是比較難融到足夠多資金的。”
消息人士則對《商業觀察家》表示：“在大店鋪完之後，瓜子二手車將會進入社區開小型店，提供保養快修等圍繞汽車相關的服務與商品。”
這實際上，就是要通過數據驅動，服務車主的汽車“全生命周期”，通過社區店離消費者更近，進而提供新的服務提升與消費者的“互動”頻次，將低頻業務變為中頻、高頻業務，建立消費閉環和平台門檻。
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