作者：溫泉
高速增長的趣店和不斷失敗的趣店，哪一個是真實的趣店？
2018年8月，螞蟻金服與趣店的合作結束，消息傳出後兩天趣店股價曾大跌11.25%和12.24%，當時，趣店CFO楊家康對外淡定地表示，“這對趣店的運營沒有實質的影響。”
之後趣店的財務表現，似乎在印證這句話。2018年第三季度之後的所有財報，趣店都對外展示了業務同比大幅上漲的數字。
可是，趣店的宣傳多少顯得有些用力過猛。亮麗的同比增長數字，依然難掩趣店業務增長逐漸乏力，有些業務甚至在萎縮的尷尬現實。除創始人羅敏之外，前六大股東中的五大股東都已經清空或者減持了趣店股票，這被視作資本市場不看好趣店的信號。
在外界看來，現在可能是迅速成功的趣店比較焦慮的時候——一方面，昔日榮光正在逐漸淡去，市值從高點已經跌去八成；另一方面，新項目不斷失敗，未來充滿了不確定。
但是趣店不這麽看。
“躺著”賺錢
“每季度賺7個億，趣店活得很好。”一位趣店前員工告訴零壹財經：“趣店員工每年18薪，同樣是程序員，百度的收入都沒有趣店高。”
與外界舊有的印象不同，如今的趣店，早已不是當年那個奮力拚殺校園貸的公司，也不單單是購物分期平台。它的第一大業務是現金貸，而且坐擁超過7000萬注冊用戶，這個用戶體量在已經上市的所有金融科技公司當中排在前五位。
表1：上市金融科技企業注冊用戶數排名（已披露注冊用戶數的公司）
數據統計時間：截至2018年12月31日
數據來源：各家上市公司財報，零壹智庫
趣店的利潤也相當豐厚。從財報上來看，趣店是個令人垂涎的“躺著”賺錢的公司。在已經上市的金融科技公司中，與趣店業務最有可比性的是樂信。二者業務相似，可是在淨利潤率上，趣店可以說能甩樂信幾條街。（注：淨利潤率=淨利潤／總營收）
表2：趣店、樂信淨利潤率對比
數據來源：趣店、樂信財報，零壹智庫
之所以說“躺著”賺錢，是因為如此高的利潤率，主要歸功於其較低的獲客成本和運營成本，而這兩項有相當大程度歸功於其前股東螞蟻金服的幫助。
獲客成本方面，受益於螞蟻金服，趣店用幾乎同樣的市場行銷費用，獲得了成倍於競爭對手的用戶。
一位趣店前員工告訴零壹財經，與螞蟻金服合作之前，趣店的用戶數大約是幾百萬，這幾百萬用戶放在現在的7000多萬用戶中，幾乎可以忽略不計，有很多都已經流失了，目前的用戶幾乎都是螞蟻金服旗下的支付寶導流來的。
這個說法在趣店的財報得到印證。趣店與螞蟻金服的合作開始於2015年11月，在緊接著的2016年第一季度，趣店披露的活躍用戶數還比競爭對手樂信低17.6萬，但到了二季度，趣店的活躍用戶就比樂信多了47.5萬，此後注冊用戶數和活躍用戶數都一路高歌猛進，迅速把競爭對手樂信甩開一個身位。二者用戶相差最大的時候是在2016年和2017年間，最高峰時趣店的注冊用戶數和活躍用戶數都將近是樂信的3倍。
表3： 趣店、樂信市場行銷費用與用戶數對比
數據來源：趣店、樂信財報，零壹智庫
因此，趣店甚至傲嬌地宣稱自己不愁用戶。去年8月，在2018年第二季度財報發布後舉行的分析師電話會議中，趣店CFO楊家康曾直言趣店對獲客的態度，他說：“可能直到2020年之前，我們都沒有意願去積極地做行銷和推廣，但是我們仍然能在現在到2020年之間實現非常多的增長。”
按照楊家康的說法，即使在用戶不增長的情況下，趣店的盈利仍然有相當大的增長空間。在同一次會議中，楊家康曾算過這筆帳：趣店當時有超過6700萬的注冊用戶，僅服務了這其中的大約500萬借款人，而且這些借款人的平均借款交易額僅有1400元人民幣。在借款人數量和戶均借款額度上，趣店都還有很大的增長空間。
較低的運營成本，主要原因是其雇員較少——這一點在很大程度上也與螞蟻金服有關，因為趣店與樂信雇員相差最大是在“市場行銷”這一項上。年報上可見最誇張的一項對比是在2017年，樂信在市場行銷方面有1176名雇員，但趣店只有7名雇員。之前與螞蟻金服合作，趣店不用自己獲客，因此市場行銷人員極少。
表4： 趣店樂信雇員對比（部門：個）
數據來源：趣店、樂信財報，零壹智庫
運營成本低，還有一部分原因是趣店在商城業務上的投入比較小。從財報上可見，樂信2017年在“電商與運營”方面的人員是292人，2018年降為149人。趣店的財報沒有單獨列出這一項，但是趣店集團高級副總裁許龍告訴零壹財經，趣店商品分期業務的運營人員一直在20人左右，並且此業務一直是輕資產運營，沒有線下倉庫、倉儲配送人員的設置，故而這塊業務的成本相對較低。
財報上的數字已經不太及時，目前趣店的員工總數比財報上顯示的數字更少。許龍向零壹財經透露，趣店集團目前共有員工不到1000人。
但這並不意味著“每季度賺7個億”的趣店已經高枕無憂。
老業務增長趨緩
趣店老業務的增長在放緩。趣店的老業務主要有兩大塊：現金貸和商品分期。目前這兩大塊業務的收入增長都在放緩。
先說現金貸。現金貸業務整個市場規模有限，而且增速正在放緩。
現金貸業務的整體市場規模目前沒有準確的數字，較為公認的說法是，規模最大時市場規模達到兆級別。最為權威的數字是中國人民銀行關於消費金融業務的統計數字。2018年6月22日中國人民銀行刊發的報告中有消費金融專題，其中披露，截至2017年末，中國金融機構消費貸款餘額達31.5兆元。但是，眾所周知，消費貸款中的大頭是房貸和車貸，大約佔七八成的份額，其余的才是其他消費貸款。在其他較小額度的消費貸款當中，銀行信用卡和持牌金融機構會切去很大一部分市場，留給非持牌機構的市場已經不多了。
一位頭部現金貸平台業內人士告訴零壹財經，現在宏觀經濟增速放緩，對現金貸也有一定的影響。這導致居民消費欲望與消費水準下降，社會公眾對現金頭寸重視程度普遍提高，個體信用負債與信用消費傾向減弱，減緩了信貸行業整體規模擴張速度。
另一位和趣店業務非常相近的業內人士告訴零壹財經，這個市場的爆發式發展是在2017年和2018年，目前市場發展已經較為穩定。經歷了2017年底現金貸監管之後，大量平台退出市場，整個2018年持牌金融機構在市場上大舉擴張，趣店等金融科技機構目前這一塊的業務還在增長，很大程度上是許多現金貸平台退出後空出來的市場。而且，現金貸平台上的借款用戶“基本都是老客戶”，新增用戶很少。
趣店坐擁超過7000萬注冊用戶，現金貸業務看上去增長空間很大，實際增長起來卻並不容易。
一位頭部現金貸公司人士向零壹財經坦言，放貸規模的擴大主要通過兩個途徑實現——擴大用戶數量和提高每個用戶的貸款額度。這兩種途徑面臨的挑戰都在於對用戶群體信用質量的控制。
“新用戶增長不能過快。”他指出，新用戶增長難度是，一定時期內優質信用用戶的規模數量相對有限，過度放開新用戶進入門檻，容易造成部分資信狀況較差的用戶群體進入。同時在個人征信數據不共享前提下，各平台新增用戶的目標用戶容易發生重疊，造成共債、多頭借貸現象，最終影響信貸風控質量。
“老用戶提額也不能過快。”他透露，老用戶信貸潛力挖掘難度在於，一定時期內需保證用戶信用水準和履約能力相對均衡匹配，在不考慮用戶信用生命周期中信用履約能力的變化下，單純過速提高用戶授信或貸款額度，容易造成信用濫用、超額信用消費、信用償債能力失衡，造成逾期、壞账等數據的上升，導致最終有效（能正常回收的貸款）信貸規模難以實現質的增長。
未來，趣店現金貸業務依然有增長空間，但業務的難度在加大。現金貸業務做好的關鍵有三點：獲客成本、資金成本、風險控制。以往背靠螞蟻金服，趣店獲客成本大幅低於競爭對手。離開了螞蟻金服的趣店，在獲客成本上將失去優勢，其能否跑贏競爭對手，還是未知數。
目前趣店在提高服務用戶數量和用戶額度上都在采取相應的辦法，但是其效果有待觀察，而且所獲得的增長預計不會特別快。
在用戶數上，趣店在用測試的方法在已有注冊用戶中挖掘新用戶。趣店集團總裁助理趙維晨告訴零壹財經，趣店的注冊用戶有7000多萬，但是以往隻給其中的3000萬授予了授信額度，其中的500多萬成了趣店的活躍用戶。但是，還有4000多萬用戶，趣店之前沒有給予他們授信額度，趣店研究之後發現其中至少一半用戶是因為沒有數據佐證達到獲得授信額度的條件，並不是因為這些用戶信用記錄差。因此，趣店目前正在剩餘的2000多萬用戶中小範圍嘗試，用給予較小額度貸款的方式來測試用戶的信用。比如，每個季度給予5萬到10萬用戶每人500元的授信額度，如果其中有一部分人能逐漸積累起較好的信用記錄，將被激活成為趣店的活躍用戶。
這樣的獲客方式，與目前市場上一般的獲客方式相比，成本是比較低的，但是效果還有待觀察。
在授信額度上，趣店正在把有大額借款需求的用戶介紹給金融機構。具體到業務場景中，趣店起到用戶初步識別以及撮合交易的作用，同時，按照幫助金融機構達成的交易額度，向金融機構收取一定的傭金。
但總體而言，趣店自己體系內的現金貸業務增長已經趨緩，其增長早已不是一條“J型”曲線。
圖1：趣店金融服務收入變化趨勢圖 （部門：千元人民幣）
數據來源：趣店財報，零壹智庫
再說商品分期，趣店的商品分期業務在2018年第四季度之前經歷了一年的萎縮。一位趣店前員工告訴零壹財經，趣店的金融市場部是核心業務部門，商城部門一直都不是重點，目前大概也僅有10多個人，這和趣店集團高級副總裁許龍提供的數據基本一致。
這樣的萎縮，在財報上體現很明顯。趣店的收入有四項：融資服務、傭金收入、違約金收入、貸款便利性及其他。傭金收入即趣店從商品銷售的價差中賺取的收入，是商城業務的部分收入。但這項收入可以很清晰地反映趣店商城業務的規模。根據零壹財經統計，趣店的傭金收入從2017年第四季度開始直到2018年第三季度，一直在環比下降。2018年第四季度和2019年第一季度有一定程度的上升。
如果做最好的預計，假設趣店的商品分期業務能夠大幅上升，每個季度的傭金收入大約在6億元—7億元左右——近兩年來，競爭對手樂信每個季度的這項收入一直在這個數字附近徘徊，樂信是業內公認的除了阿里京東等巨頭之外，金融科技公司當中商品分期的標杆公司。 而2019年第一季度，趣店的這項收入在大幅上升之後，僅相當於樂信這項收入的大約1/5。
商品分期業務的萎縮，在阿里京東等巨頭之外，其實是全行業的趨勢，這一趨勢很難從根本上扭轉。“從我們的角度來講，商品分期這樣的業務屬於低級業務，就是又費力又賺不了多少錢。”一位資深業內人士對零壹財經分析道，商品分期環節多、流程長，成本高，要做商品分期首先要把電商做起來，而電商業務是重運營的業務，難度大。
最後核算下來，同樣的錢做商品分期不如做現金貸賺錢，所以沒必要在商品分期上使勁。現在很多現金貸平台還保留著商品分期業務，業內人士告訴零壹財經，這其中的原因有二：一來是符合監管要求，保留“場景”；二來有電商業務就算是科技公司，現在在資本市場上，科技公司的估值要高於純金融公司。
趣店集團高級副總裁許龍向零壹財經表示，商品分期業務對趣店而言，在場景建設和用戶分層上都有價值。商品分期業務團隊在20人左右，相對於不多的運營人員，這項業務的盈利能力還是很不錯的。不過這項業務要想把規模做得很大也很難，因為要想把這項業務做大，首先要把電商做大，這個難度非常大。
對於商城業務在2017年第四季度開始直到2018年第三季度之間的下滑，許龍解釋，在那個時間段內，趣店從行業風險趨勢角度考慮，主動收緊了授信規模。另外，在流量支持上，分配了部分流量給大白汽車。幾重因素的疊加，導致商城分期業務的增速出現了一定程度的放緩。
圖2：趣店傭金收入變化趨勢圖（部門：千元人民幣）
數據來源：趣店財報，零壹智庫
最後說助貸。理論上助貸業務有很大的增長空間，但是它的作用主要在於改善趣店的資金成本，其規模主要受製於趣店開發資產的能力，體量和速度都有限。
助貸業務是一塊新藍海。5月份財報季，媒體紛紛發現，助貸成了金融科技公司收入的一大塊，而且增長迅速。
但問題是，要拿下這片藍海，需要助貸機構自身具備相當的開發資產的能力。一家金融科技公司能夠拿到多少銀行資金，這取決於其開發資產的綜合能力，其中包括資金獲取、獲客、風控、貸後催收等等。也就是說，儘管助貸公司可以和金融機構合作拿到更多的資金來發展業務，但是助貸機構能夠拿到的資金數量不會猛增，而是看助貸能力，而助貸能力是緩慢增長的。
趣店目前的助貸能力在市場上是比較高的。一位業內人士向零壹財經透露，目前助貸市場上的主流助貸機構有20多家，位於第一梯隊的只有四家公司，那就是BATJ（注：百度、阿里、騰訊、京東），趣店處於第二梯隊。
目前，趣店已經被證實的能力是每季度為超過500萬用戶提供小額現金貸款和商品分期貸款的能力。如果要進一步擴大市場，需要趣店具備多樣化的服務客戶的能力。比如不只提供小額現金貸款和商品分期，還可以提供其他方面的貸款或者服務。
趣店一直在不斷地嘗試新業務，其邏輯也在於此。可是，麻煩就在於，趣店的新業務在不斷失敗。
新業務屢屢放棄：easy money很快就吃光了
其中最著名的失敗嘗試就是大白汽車。
2017年10月，趣店上市之後，大白汽車項目啟動。彼時羅敏意氣風發，在2018年趣店年會上，他宣布，大白汽車在2018年將賣出10萬輛車，成為全國汽車零售的TOP5，再過幾年，大白汽車的年銷量將達到200萬輛，成為全球最大的汽車零售商。他甚至發表文章公開表示，“自2018年1月1日起，本人在趣店集團工作期間，不再從公司領取薪水和獎金，直至趣店集團市值達到1000億美元。”
可是，大白汽車來得快去得也快。用了大約80天的時間，趣店在全國開了175家自營門市，這個速度超過所有競爭對手。之後過了不到一年時間，2018年9月，大白汽車就被曝出關店的傳聞，3天時間內將全國179家門市關至48家。
“整個大白汽車項目，基本上沒有一個汽車行業出身的專業人士。”多位大白汽車前員工向零壹財經證實。大白汽車項目，羅敏牽頭，趣店集團高級副總裁許龍執行，從全國招聘了大概660多名管培生。這些管培生基本素質都不錯，其中211、985高校畢業生居多，一般都是剛畢業幾年，只是他們之前的工作經驗基本都不在汽車行業內。
移動互聯網席卷各個行業的時候，行業之間的專業壁壘有時被視為一種轉型的障礙，“外行顛覆內行”的現象也並不鮮見。但是在大白汽車業務上，沒有懂行的人，整個業務的運行開始暴露出問題。
據零壹財經了解，其中面臨最直接的問題是，汽車銷量不足，沒法覆蓋大白汽車線下運營的巨大成本。大白汽車通過線上和線下兩個渠道獲客，線上客源不足，在線下又拚不過競爭對手。
在線上，趣店積累的用戶優勢，大概隻持續了三個月。多位大白汽車前員工告訴零壹財經，大白汽車的獲客主要靠線上，就是通過趣店、來分期、大白汽車三個APP獲客。大白汽車運作的一般流程是，線上獲得銷售線索之後分配給相應地區的門市，線下門市迅速聯繫客戶預約看車。2018年前三個月，大白汽車的銷售還是不錯的，通過這樣的方式，最多的一天全系統賣出240多輛車。但是到了3月份之後就不行了，“很多銷售線索都是之前已經詢問過的重複線索。”
在線上，趣店積累的用戶優勢，大概隻持續了三個月。多位大白汽車前員工告訴零壹財經，大白汽車的獲客主要靠線上，就是通過趣店、來分期、大白汽車三個APP獲客。大白汽車運作的一般流程是，線上獲得銷售線索之後分配給相應地區的門市，線下門市迅速聯繫客戶預約看車。2018年前三個月，大白汽車的銷售還是不錯的，通過這樣的方式，最多的一天全系統賣出240多輛車。但是到了3月份之後增速就開始放緩。“很多銷售線索都是之前已經詢問過的重複線索。”
在線下，大白汽車的獲客主要是通過自營門市，能夠獲取的客戶數量非常有限。這些門市一般都建在人流量大的繁華商業區。“線下的獲客主要看店的選址，門市所處的商圈越好，人流量越大。此外沒有更多的市場推廣。”一位大白汽車前員工告訴零壹財經，線下門市一般主要是接待線上導流來的客戶，或者通過門市自己上門的客戶。線下門市人手不多，沒有更多的精力去做更多的線下推廣。
但是，隻通過自營門市獲客，成本太高，銷量又上不去。後期，大白汽車也嘗試過通過“加盟店”獲客，這也是更多友商的打法，即與線下的汽車經銷商合作，這樣起碼省去門市經營成本，獲客成本更低。不過，實踐下來效果並不好。
一位大白汽車前員工告訴零壹財經，為了通過加盟商獲取更多的用戶，大白汽車啟動了“DB10000計劃”，就是計劃和10000家線下汽車經銷商合作銷售汽車，汽車銷售利潤給經銷商分成。可是最後，隻合作了大約6000家經銷商，真正達成深度合作的也就100家左右。所謂“深度合作”，也就是有成交量。
深究其中的原因，一位員工坦言，很多問題是到了當地才發現的。線下的汽車金融競爭也很激烈，很多地方當地的銀行能給到的分期貸款的利息更低，許多消費者最後對比之後就會選擇用銀行的貸款。
此外，很多汽貿城有自己的汽車分期產品，在信息不對稱的情況下，很多消費者會選擇使用汽貿城的汽車貸款。這與大白汽車選擇的汽車金融業務模式有關。大白汽車的業務模式是汽車融資租賃中的“直租”，即大白汽車根據消費者的選擇，向上遊購買車輛，並將其出租給消費者使用。在此期間，車輛所有權（注：代表這個“所有權”的是汽車的“大本”，即機動車登記證書，車輛所有權的法律證明）歸大白汽車，待租賃期滿後，消費者可以選擇按照車輛殘值購買汽車，大白汽車再把汽車所有權過戶給消費者；或者消費者把車歸還給大白汽車，大白汽車可以進行下一次出租。但一般來說，這種模式是“以租代售”，說是出租，其實就是分期貸款買車。不同的只是款結清之前，汽車所有權歸大白汽車，款結清之後，汽車所有權歸消費者。在這種模式下，很多消費者會選擇相信當地的汽貿城，因為這些汽貿城當地人比較熟悉，更有安全感，而大白汽車給人感覺“遠在天邊”，消費者會覺得對汽車的所有權不好把控。
這兩種情況之外，也有汽車經銷商可以與大白汽車合作，可是實際當中還有問題。該員工透露，趣店的打法讓合夥夥伴很不舒服，因為趣店的各種政策老變，有時會讓汽車經銷商感覺無所適從。另一位大白汽車員工則透露，很多渠道商給趣店推薦的客戶老是成交不了，這導致渠道商慢慢就不願推薦客戶給趣店了。成交不了的原因，主要是出於風控的要求。趣店要求給客戶放款必須是趣店的員工與客戶見面審核各種信息，趣店的門市一般在市中心，而渠道商一般在位於郊區的汽貿城，趣店員工趕去汽貿城要幾個小時，有的甚至需要半天時間，而客戶往往沒有那麽多時間等待。也有的情況，由於趣店風控比較嚴，渠道商推薦的客戶很多不符合趣店的風控標準，這種情況多了，推薦了幾次都不成之後，渠道商就不願推薦了。因為一個渠道商會與很多汽車金融公司合作，他們往往會轉而推薦其他公司。
因此，大白汽車在線上線下的銷售效果其實都不怎麽好。一位汽車金融頭部平台前高管向零壹財經坦言，雖然汽車金融線下運營各個環節都有門檻，但是那些門檻並沒有多高的護城河，其實最核心的問題就是獲客和銷售。
但是銷售的問題並不一定導致大白汽車最終失敗。大白汽車的友商們也是在實踐中學習，很多做得不錯。比如，把汽車直租做得風生水起的花生好車，其創始人陳鵬雲最早是做P2P平台的，後來轉型做了汽車直租，目前花生好車在全國已經開了500多家直營門市。彈個車更是在2018年9月宣布要在全國建8000家社區門市。
有業內人士向零壹財經坦言，做汽車金融不是那麽容易一下就盈利，真正嘗試之後會發現這個事會越做越重，要真正做成，要做好燒錢的準備。
不過，大白汽車並沒有堅持。剛剛過去的5月，趣店2019Q1財報發布後，趣店宣布徹底放棄大白汽車。
不能說大白汽車的放棄是堅持不夠。就零壹財經目前獲得的信息，沒有巨頭的加持，入局較晚的大白汽車在一眾競爭對手當中的確顯得勢單力薄。大白汽車的主要競爭對手，是做互聯網汽車直租的公司，包括彈個車、毛豆新車、花生好車、妙優車、易鑫金融、優信新車等，其中不少都有巨頭加持、有更強的資本實力。比如，彈個車的母公司大搜車擁有全國80%以上二手車和4S店的SaaS系統，又拉來了阿里巴巴和螞蟻金服戰略投資。毛豆新車和瓜子二手車是一家，都屬於和58同城關係緊密的車好多集團。花生好車獲得了京東金融投資。易鑫是易車網孵化的項目，獲得了騰訊和京東的戰略投資。趣店本來也有巨頭螞蟻金服的加持，但是今年4月30日，螞蟻金服已經清空趣店股票。
2018年3月份，在大白汽車項目啟動之初，曾有美林分析師問過大白汽車的競爭優勢問題。當時，趣店創始人羅敏信心滿滿，他認為趣店在校園貸市場和現金貸市場進入都比較晚，但是都迅速成為了細分市場上的第一名，大白汽車也同樣能複製這樣的成功。但是現在回過頭來看，羅敏或許錯誤地理解了自己過往成功的原因。
但是趣店團隊看這個問題是從另外一個視角。他們並不把大白汽車的放棄看成“失敗”，而是發現這項業務“增速不夠”之後的迅速放棄。
許龍解釋，這是因為這項業務規模增長的速度達不到預期。“希望驅動規模增長的時候發現，早期從0到1成本投入很低，從1到2也還可以，從2到3就不行了，成本可能需要擴大10倍增速才能漲上去，前期的easy money很快就吃光了。我們發現能夠碰觸的天花板比我們想象的低很多。”
關於這項業務沒有專業人士參與，趣店團隊均不認同。他們表示，趣店一直在向很多“行業專家”請教，只是他們沒有以加入這個項目的方式來參與。比如，此前為了把大白汽車運營好，業務團隊向外部請教了很多連鎖商超的大佬和汽車行業的零售專家。
相比大白汽車，趣店的其他嘗試，都有些“低水準試錯”的味道。根據趣店前員工的回憶，這些項目甚至都沒有擺出好好打仗的姿勢。
在大白汽車之後，趣店嘗試的有在線教育項目“趣學習”、校園社交項目“相同”、高端家政項目“唯譜家”等，這些項目被迅速試驗，又被迅速拋棄。
以趣學習為例。一位趣店前員工回憶，大白汽車項目大規模關店之後，大約有300—400大白汽車的員工都轉到了趣學習，這個項目做了大概一個月就放棄了。
項目的操作方法非常簡單粗暴。該員工回憶，趣學習想做在線教育，初期的課程都是讓員工參考網上資料，“我們當時要求一天出6—7門課程的PPT”。初期的老師都是大白汽車的員工，後來拓展到師范院校的大一大二學生。
趣學習在線下的推廣也並不容易。一位趣店前員工回憶，由於趣店之前做過校園貸，學生聽說趣學習是趣店的項目之後，上網一查，發現趣店之前是做校園貸的，立馬就非常警惕。此外，現在的校園推廣環境已經不是校園貸那個時期了，學校師生們被輿論教育之後，對校園商業推廣非常警惕，很多學校是禁止校園商業推廣的。該員工告訴零壹財經，到學校去推廣趣學習，要擺個攤位，學校保衛處不同意；要和一些學生組織合作的話，比如學生會，經常是學生會同意了，指導老師不同意。好不容易談成一個合作推廣，趣店自己的政策又變來變去，之前答應別人的條件沒法兌現，非常尷尬。
至於其他項目，該員工向零壹財經總結，經歷了很多項目之後發現，除了項目的形式不同之外，每個項目遇到的都是差不多的問題。
總結下來看，根據零壹財經的觀察，在趣店的歷史上，凡是需要沉澱下來精細運營的項目，趣店都沒有成功過。早期趣店從校園貸轉身，曾嘗試過的租房分期等項目是如此，之後趣店與螞蟻金服合作運營的項目“趣校園”是如此，這一波以大白汽車為代表的新業務拓展也是如此。
頻繁轉換新項目最終使團隊失去了信心。“表面上看，趣店在擁抱變化。可是實際上，其實是一直在重複基本問題，換不同的項目重複基本問題。”一位趣店前員工總結道。他舉了個例子，趣店的每個新項目，安卓系統的體驗都非常差，經常出現閃退、卡屏等基本問題。
“幾百號人，沒有核心業務，新項目做一個死一個。到了最後，大家都感到非常疲憊。沒有人想擁抱變化了，只想拿了年終獎趕緊走人。”他無奈地笑道。
但是趣店不這麽看這個問題。在趣店眼裡，這是低成本的迅速試錯。
許龍解釋，這些嘗試是有戰略主線的。“所有的新業務，大家覺得趣店胡亂掃射，沒想明白。其實我們的主線是在我們現有業務能力下，去拓展更多的場景和層級的用戶。因為不同層級的用戶是在不同的場景中的，單純打廣告獲客無法區分用戶，所以我們的策略是下沉到場景中去獲客。”他說。
但是下沉到場景中發現，要用這樣的方式獲客並不容易。許龍回憶，“這是我們當時的美好的想法，後來發現搭建起場景就很難。如果我不在趣店，而是在一個其他的創業公司，其實嘗試過的每一個場景都可以做成一門生意。我們之所以放棄，是因為增速不夠。”“在趣店，一切都要看增速。”許龍強調。
在外界看來，趣店沒看清楚就開始行動，最後草草行動之後草草收場。但是許龍認為，其實這是“外界太慢了“。
他解釋：“外界總覺得，要做什麽事情要先調整好心態，再籌備團隊，再去做。我們不用這一套，我們有合理的方法論和邏輯，我們就是快，前期看數據、市場，看這個行業有沒有人在做，然後找人去問這個生意的收益、增速如何，跑不跑得平。這些事情，別人可能要1-2個月，而我們可能1-2周就做完了。我們的節奏會快很多。項目過程中看到問題迅速調整。”
他進一步解釋：“因為我們不想只聽別人說來判斷商業機會，這樣的話信息未必準確，會使我們錯失一些比較好的商業機會。”
風控疑雲
除了市場開拓的不成功，根據零壹財經目前所獲知的信息，風險控制可能是趣店業務拓展的掣肘因素，但趣店對這一點並不認可。
趣店的風控，從一上市就開始被質疑。首先被質疑的是趣店的風控獨立性。科技媒體Pingwest曾在趣店上市前發表過一篇文章《揭開趣店上市的萬聖節面具》，其中報導，趣店的風控對螞蟻金服有相當大程度的依賴：
用戶在趣店的借款需要支付寶和芝麻信用授權，借款人借款和還款的資金來往都在個人的支付寶账戶和趣店支付寶账戶之間進行，趣店的催收團隊還需要將20天以上的用戶逾期行為匯報給螞蟻金服。而且這種開放是單向的——即趣店需要向螞蟻金服開放數據，相反，趣店只會得到支付寶提供的一個風險評估結果。
這種合作使得趣店實際上無法掌握到借款人的行為數據，因為錢轉到用戶支付寶之後趣店無法監控去向，這導致趣店本身對多頭借貸等高危借貸行為，也無能為力。
據該報導，趣店自己的“基於大數據、機器學習和人工智能”的風控系統當中有許多數據還是來源於螞蟻金服：
經我們調查，那個“基於大數據、機器學習和人工智能”的風控系統的原理，是通過機器學習算法將逾期風險分類，以幫助逾期催收。具體而言，是把借款人的評分分為A、B兩個部分，A分數評估新借款人的數據，B分數評估在趣店上發生過借貸行為用戶的數據。
……
這套系統的新用戶的信用評估部分也很有意思——用來評估新借款人信用的A類分數包含的部分有：芝麻信用數據、用戶社交網絡上的活躍度、平均流動資產指數（由螞蟻金服評估）、線上消費水準、信用還款指數（由螞蟻金服評估）。
可以看到，其中有三項指數由螞蟻金服提供，而剩餘兩項中，“線上消費水準”有理由推測來自用戶支付寶的交易數據；而“社交網絡活躍度”則顯得非常怪異——趣店其實並不要求用戶綁定社交網絡账戶。
不過，在接受零壹財經採訪時，趣店否認了風控對螞蟻金服的依賴。“我們的風險控制有上千個數據維度，螞蟻金服的芝麻信用分只是其中的一個維度。”趣店集團總裁助理趙維晨表示。
“外界說我們的風控完全依賴螞蟻金服，並非如此。我們和螞蟻金服在風控上的合作和其他公司一樣，沒有任何特殊。”許龍表示。
趣店在風險控制方面飽受質疑的第二個方面，是其首席風控官的缺失。
趣店上市前夕，2017年9月，其首席風控官粘旻環被曝離職，引發輿論軒然大波。此後直到今天，趣店一直沒有首席風控官。
在外界看來，首席風控官角色的缺失會影響趣店新業務的開拓。一位資深風控業內人士告訴零壹財經，首席風控官的職責，主要是產品研發、風險控制、團隊協調，如果這個角色缺失，公司產品運營的整體效果就會打折扣。因為很多時候，風控是要和公司的整體經營目標相配合的。金融行業與其他行業的不同之處就在於，不能一味追求市場拓展，放出去的錢要能收回來，必須同時考慮風險控制。但是如果風險控制過嚴，又會束縛市場開拓。因此，風控尺度的拿捏非常重要。
以趣店今時今日的市場地位，應該不至於聘不到首席風控官。但是資深業內人士告訴零壹財經，粘旻環的離職確實對趣店影響不小。
粘旻環在風控行業內非常有名。她是克拉姆森大學應用經濟學博士，此前她曾任職美國第五大零售銀行Capital One(第一資本投資國際集團)，擔任大數據應用與支付部門的高級總監，為Capital One華人系高管的最高職位。
國內在新金融機構做風險控制的人主要出身於兩大派系：Capital One系和銀行系。一位業內人士猜測：“估計被趣店挖的風控高管，都會去問Mindy（粘旻環英文名）離開的原因吧。”
不過，趣店完全推翻了外界對其風控的說法。
粘旻環離職之後，趣店成立了“大數據AI委員會”，負責風控整體戰略的制定。比如，趣店在業務上的貸款，是“放”還是“收”，是這個委員會說了算。這個委員會制定的風控策略，由業務、技術和數據部門執行。這個委員會由四個人組成：趣店創始人兼CEO羅敏、趣店高級副總裁許龍、趣店消費業務負責人葛傳江、趣店技術副總裁胡成文，清一色的互聯網背景。
“事實證明我們的做法是行之有效的。”許龍認為，自上市之後，趣店比較穩定的壞账率是工作成績的最好證明。他認為，雖然大數據AI委員會的每個成員都是互聯網背景，但是中國的小額現金貸款這項業務出現的時間也不長，委員會的每個人都經歷了近2000天一線業務的實踐和錘煉，可以說本身就是這種純線上場景的科技金融專家。
此外，趣店的風控水準還可以從三個具體維度——產品、逾期率和杠杆率——來觀察。
產品方面，據業內人士測評，不同的人從樂信申請現金貸款，利率會有差異，但是同樣在趣店APP上測評，卻沒發現這樣的差異。這個評測結果顯示，樂信會根據用戶的信用表現進行風險定價，但是趣店很可能沒有風險定價。如果沒有風險定價，這個指標在一定程度上反映了消費金融公司在風控能力上的不足。
但是，趣店相關負責人向零壹財經表示，這是個誤會。趣店的產品是有風險定價的，風險定價各家都會做，因為如果不這樣做就會造成用戶流失。只是，趣店的用戶當中，適用年化36%利率的用戶佔相對較高比例，這是趣店的經營策略和用戶選擇。在趣店的運營模式下，用戶的借款金額比較小，年化36%的利率，對用戶來說比較容易接受。
從目前財報來看，趣店的借款違約率上升比較快。按照趣店財報披露的口徑，今年第一季度，趣店逾期率創下3.3%的歷史新高。實際上，自上市以來，趣店的風險表現持續走高。2017年第三季度，趣店這一數字僅為0.5%，2017年第四季度為0.9%，近乎翻番;2018年三季度，這一數字攀升至1.7%;至今年第一季度，該項指標再次翻番至3.3%。
表4：趣店M1+逾期率曲線圖
數據來源：趣店財報，製圖：零壹智庫
但是趙維晨解釋，逾期率的變化，不是因為逾期增加了，而是個數學問題。M1+逾期率的計算公式是：M1+逾期率=逾期超過30天以上的逾期金額／整個季度放款金額。M1+變大，很大程度上是由於账期的拉長，造成各期之間的M1+逾期率的數字不完全可比。
他向零壹財經解釋， 2018年由於整個行業的變動，趣店調整了運營策略，將用戶的服務账期拉長。趣店2017年的帳期是2.5個月，而2018年則將帳期從2.5個月逐漸延長到5.1個月、7個月，甚至10個月。這樣，就導致放款頻次下降，直接帶來的是每個季度放款額度的下降。
簡單來說，在上述計算方式下，分子“逾期超過30天以上的逾期金額”的下降幅度慢於分母“整個季度放款金額”的下降幅度。而且，趣店計算“逾期超過30天以上的逾期金額”採用的是大口徑。舉個例子：如果一筆借款分10個月償還，每個月有固定的還款金額，一個用戶如果第一個月沒有還款，趣店會假設這個用戶在其余的9個月當中都不會還款，而不僅僅是計算他第一個月沒有還款的金額。因此分子下降是比分母慢的，所以披露的M1+逾期率的數字會變大。“分母的不同，造成2018年每個季度和2017年每個季度逾期率沒有可比性。”趙維晨表示。
觀察風險的另一個維度是杠杆率。趣店是一家比較保守的公司。許龍向零壹財經透露，趣店的淨資產在110億元到120億元之間，杠杆率在2—2.5倍之間，這個杠杆率在行業內是非常低的。
“更低的杠杆率也就意味著更高的抗風險能力，在面對壞账或者經歷市場周期時，更有能力來應對各種不確定性。低杠杆率還有另外一個好處，就是在與金融機構進行資金合作時，提高資金方的合作意願。” 一位業內人士評論。
此外，一位趣店前員工向零壹財經透露，2018年第一季度，大白汽車業務遇到過被欺詐，公司損失了20多台車。這筆業務的損失對趣店來說不是大數，關鍵是此後從2018年四五月間開始，大白汽車風控收緊。從此前大白汽車前員工提供的信息來看，風控的收緊是製約大白汽車銷售的因素之一。
如果沒有很好的風控策略，出了問題僅靠簡單的收緊貸款，風險控制始終會成為趣店市場開拓的掣肘因素。
押注開放平台
發現自建場景難度大之後，趣店轉換了思路——與場景合作，這就是趣店的開放平台業務。開放平台現在是趣店業務的重中之重，目前全公司都在參與這項業務。這也是2019年第一季度趣店財報的亮點，當季實現收入1.587億元人民幣。
這項業務上升迅猛。財報顯示，2018年三季度起，趣店啟動了開放平台戰略，分發、轉接用戶流量給其他合作夥伴，進而獲取無風險收益。2018年第四季度該業務貢獻了約3000萬人民幣收入，今年第一季度則上升到了1.587億元。
“我們發現了一條新的增長斜率。”許龍向零壹財經表示。
在開放平台業務上，趣店的思路有三個方面：
其一，將有大額貸款需求的用戶導流給銀行等金融機構，達成交易後，趣店按照幫助金融機構達成的授信額度，向金融機構收取一定的傭金。
5月20日，趣店財報發布的時候，趣店曾欣喜地公布：“截至第一季度末，我們累計將超過136,000名用戶轉介給我們的開放平台合作夥伴進行交易轉介服務。截至今天，兩家合作夥伴已經簽署了我們的交易推薦服務。”
其二，與有流量的APP合作，幫助這些APP打造消費金融產品。趣店集團總裁助理趙維晨向零壹財經解釋，移動互聯網普及之後，大量的APP應用湧現出來，其中有很多積累了大量用戶，但是面臨變現問題。因此，趣店可以幫助這些APP打造消費金融產品，從而實現用戶的變現。“一些超級APP會自己做消費金融產品，比如美團。我們的思路是與排名50到500之間的APP都談一遍，從中尋找有需求的合作夥伴。”
許龍介紹，在這項業務上，趣店的核心能力是“匹配”。大量的APP並沒有接觸過金融業務，而趣店合作的金融機構有100家以上。對這些APP來說，趣店可以幫助他們批量對接金融機構，幫助這些APP上的貸款需求找到願意授信的金融機構；對金融機構來說，趣店可以幫助金融機構從這些APP的用戶當中篩選符合每個金融機構風險、期限要求的用戶。“這兩方面都要經過大量的計算才能得出，所以要依靠平台而不是人工來完成。”他解釋。
其三，將趣店積累的金融科技能力輸出給金融機構。基於以往趣店7000多萬注冊用戶、500多萬活躍用戶的服務量，趣店積累了比較豐富的支付和清算結算的能力，這一套適用於金融業務的系統可以輸出給更多需要的機構，幫助傳統金融機構在小額分散和純線上業務上進行數據技術能力建設。
開放平台對趣店的意義重大，如果成功運營，它一方面可以幫助趣店打開7000多萬注冊用戶的流量天花板，另一方面為趣店在金融科技領域的深度挖掘提供了更大的想象空間。這些項目如果運營成功，確實可以增加趣店的收入，而且增速不低。
第一條思路，可以幫助趣店在無法快速對現有用戶進行授信額度提升的情況下，通過給金融機構介紹客戶，獲得更多的收入。不過，如果這個業務只是做成單純的導流，業務天花板並不高，還需要更多的數據和技術輸出，才能發揮更大價值。同為美股上市公司的簡普科技，也就是大家熟悉的融360，是這一領域的獨角獸，該公司主要收入就是從為金融產品導流中收取手續費。5月30日簡普科技剛剛披露的2019年第一季度財報顯示，該季推薦服務營收為人民幣5.819億元，這個數字隻相當於趣店當季金融服務收入的大約三分之一。而且簡普科技的總用戶數已經超過1億，遠高於趣店。
第二條思路，如果成功實施，增長空間比較大。因為它使得趣店不只在“趣店”和“來分期”兩個APP上為用戶提供服務，而是可能通過很多流量不低的APP為用戶提供服務，使得這項服務變得“無處不在”。這個市場，是整個線上消費金融的市場。
第三條思路，則使得趣店的業務基於“數據”和“技術”展開，徹底成為一家輸出數據和技術的公司。
許龍向零壹財經表示，基於“數據”和“技術”的服務是趣店更想做的一件事，不僅因為這樣的模式有著更高的“增長斜率”，更重要的原因在於，儘管消費分期是一個很好的生意，但是趣店認為，通過消費分期業務積累的數據和技術能力可以為企業和行業帶來更大的幫助，貢獻更大的價值。
後兩條思路，目前市場上已經有公司在做，納斯達克上市公司品鈦就是其中之一。
首先，為數量眾多的APP提供消費分期解決方案，這是一個龐大的市場。品鈦招股書顯示，中國在線金融支持市場是一個高達幾千億的市場。根據Oliver Wyman的預測，通過中國在線消費金融支持平台推動的未償還貸款餘額將在2022年達到人民幣7,232億元，2017年複合年增長率為35.3％。
圖3：中國在線金融支持市場在貸餘額發展趨勢（部門：十億元人民幣）
圖表來源：品鈦招股書
其次，品鈦已經從為合作夥伴提供消費分期解決方案和技術服務中賺到了錢，而且增速不低。品鈦2018年年報顯示，其在技術服務費和分期服務費方面收入增長迅速。2017年，品鈦在分期服務費上的收入超過1億元，2018年其收入就接近3億元，增速超過200%。技術服務費方面增速稍低，但是體量更大。2017年品鈦的技術服務費超過4億元，2018年則超過7億元，幾乎翻番。
表5 ：品鈦部分收入（部門：千元）
數據來源：品鈦2018年年報，零壹智庫
但是，品鈦這兩項業務的利潤率似乎並不高。品鈦2017年的業務是虧損的，2018年扭虧，實現淨利潤735萬元。品鈦的收入包括三項：技術服務費、分期服務費、財富管理服務費，和趣店的業務並不完全一樣。粗略算下，品鈦的735萬元淨利潤在其超過10億的總營收當中僅佔0.7%。
不過技術服務和分期服務如果能形成標準化的產品，在後期利潤率是會有所上升的。具體到趣店的業務，還要看日後的具體發展情況。
這個戰場，趣店也會遇到更強大的對手。去年7月，度小滿推出“雲帆開放平台2.0”，瞄準的就是“面向消費金融合作方輸出標準化貸款服務”。360金融也於今年開始布局這項業務。還有平安科技、金融壹账通等也都在推出開放平台。
數據來源：媒體公開報導，零壹智庫
“平安科技等公司，他們提供的是更綜合的服務。但是在我們所在的垂直賽道上，還沒有比我們做得更好的。”許龍信心滿滿。
從自建場景的失敗到轉向與場景合作，這次趣店押注的開放平台，結果會不同嗎？
End。
我們搜集整理了與網貸相關的專題資料包，掃面下方二維碼加入"零壹財經讀者（消金）討論1群"，將匯聚零壹智庫專家、零壹財經分析師、在此零壹財經也征集業內相關人士共同探討科技賦能金融議題，促進科技企業迅速崛起。群內每日會有行業內報告分享，零壹財經每日資訊，以及媒體報導露出，期待您的加入！
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室