找鋼網王東：產業互聯網時代的機遇與打法

平台化會是產業互聯網的終極形態嗎？它重在交易、服務，還是SaaS？

王東：根據過往的實踐經驗，產業互聯網的打法可以是：先建立大規模的交易平台，讓大批用戶習慣於在你的平台上買賣貨物；然後整合行業的各種服務提供者為平台用戶提供更高效的服務；最後提供SaaS和數據服務，包括AI服務，讓行業用戶在你的體系內工作以提高工作效率及商業決策效率（下文簡稱「工作」）。

有人不理解產業互聯網做交易平台服務，其實這是神秘化了To B，To B和To C從商業本質上來說並無區別。例如，無論是淘寶撮合買賣方在淘寶平台交易商品，還是餓了麽撮合餐廳與吃飯的人交易，滴滴撮合計程車和計程車人的交易，其實都是先建立交易平台，然後再一步步發展。

交易、服務和工作，這三個次序是很難顛倒的。只有平台上有大規模的交易，擁有了大量的用戶，才有資格逐步整合各種供應鏈服務，比如倉儲、加工、物流及金融服務等；當交易規模達到一定程度時，對行業理解得越來越透徹，同時各種服務介入得越來越深，才知道這個行業的用戶到底需要怎樣的應用軟體和數據產品，知道他們在這個領域的共同需求點是什麽，這也是我們平台GMV裡有一小部分是自營的重要原因，只有自己做了才能搞明白。

從用戶的需求角度，傳統行業用戶對交易效率的需求毫無疑問是排第一位的，對企業來說這是決定生死的。道理很簡單，假設一個市場裡，A、B兩個公司經營同樣的東西，A公司每天賣掉5個商品，B公司每天賣掉2個商品；又或者A公司每天能採購5個價格合適的經營性商品，B公司每天只能採購2個合適的經營性產品，隨著時間的延長B公司面臨的經營風險會越來越高。

交易功能是平台的核心基礎，只要平台能夠在提高用戶交易效率方面提供一些價值甚至是重要價值，那用戶絕對離不開平台。這也是我們叫「找鋼網」的原因。「找貨」是傳統行業裡買賣人的日常用語，本質意思是「快速找到價格合適且賣家靠譜的貨」。「找貨」的效率即代表交易的核心效率。

至於用戶內部的信息管理自動化工具等，都是次優先級的需求，免費就用一下。但如果是確實能提高交易效率的東西，用戶付費的概率會大幅提升。

目前已經有相當多的用戶開始使用我們的SaaS，這個數字有望快速提高。主要原因是我們提高了他們的交易效率，以提高交易效率為出發點的SaaS會更容易讓用戶接受。隨著平台規模的擴大，數據化的基礎會越來越好，直到催生AI的誕生和成長。

我們開發的第一款產業互聯網的AI產品叫@胖貓，是一款商業助手型AI，目前正快速推廣中。估計很多人想不到，它的回答正確率已經達到了80%。隨著時間累積，大量用戶會使用它來獲取行業信息和制定商業決策。它也會不斷學習，越來越智能，進而影響到用戶的交易、服務和工作。

產業互聯網有哪些形態？與消費互聯網有哪些區別？

王東：我個人認為，產業互聯網分兩種，一種是To C互聯網向上遊的自然延伸，即向供應鏈領域的延伸。比如美團、餓了麽之類的餐飲互聯網平台，為餐廳和個人消費者之間提供交易服務後，初步完成了C端和小B端的互聯網產品化改造，就會自然向上延伸，控制到供應鏈端，實現大B和小B端的鏈接，為餐廳提供各種產品、物流、金融等服務。

包括淘寶和騰訊，逐步向上遊的服裝、醫療、旅遊等領域延伸，設法用諸如微信小程序之類的產品鏈接到上遊，都屬於這種範疇，其本質還是建立在C端。總之，你可以稱呼它為產業互聯網，也可以稱呼為更大範圍的To C互聯網。

另外一種產業互聯網主要面向企業服務，比如鋼鐵行業，大多數買鋼材的都是企業。鋼鐵是工業的糧食，涉足的領域都是大行業，都是國民經濟的支柱產業。

上面提到To B和To C本質上並無不同，其區別主要體現在運營手段上，比如：

To B「燒錢」無用。其一，用戶都是企業，是理性決策者，燒錢對增加用戶黏度作用很有限；其二，傳統產業買漲不買跌，燒錢對提高交易效率來說作用不大。

To B領域目前還沒有第三方支付，導致很多傳統意義上的互聯網打法沒法做，我們正在做這方面嘗試。此外，由於資金往來都經過平台，導致只看財報會出現誤讀，比如我們每年平台流水裡大部分都是平台的交易額，是GMV，但按照會計法則會列為營收，所以只看財報就有點像貿易商，其實完全不是。

To B平台的供應商大部分都是產值巨大的企業，動輒數百億元甚至上千億元，即便是行業內的貿易商每年的貿易額也是億級的。相比之下，To C平台供應商大多數相對平民化。前者和後者開發和維護的邏輯自然不太一樣。

國內產業互聯網興起的原因是什麽？ 如何看待它的未來前景與市場格局？

王東：最近產業互聯網火熱，主要有兩個原因，一是To C的增長出現了瓶頸，需要新的增長目標；二是巨頭開始表態，引起了廣泛關注。

反觀美國，沒有人提產業互聯網。美國的大型傳統產業都已經過上百年甚至更久的歷史，完成了渠道端、製造端等大規模的整合，比如做鋼鐵和鋁的線下連鎖貿易機構Reliance，市值約60億美金，成立的時間是1939年，再比如Fleetcor、Sysco、Grainger等都是成立很久的公司。

這些機構經過幾十年的奮鬥，將美國的傳統行業的供應鏈渠道整合得七七八八，大都很早在紐交所上市。互聯網的應用最多為線下巨頭提供了現代化的工具，並沒有大的發展空間。

中國則不然，中國傳統產業開始進行大規模整合應該是在2012年，即中國經濟進入新常態的時候。找鋼網也是在那一年創立的。

後來，國家也提出了互聯網+等重大方向。互聯網，注定要在中國這些大型傳統產業裡發揮重要作用，產業互聯網也隨之而生。

相比而言，中國的這些領域比美國大得多，以鋼鐵為例，中國的鋼鐵產量和消費量約佔全球的一半，約是美國的十倍。未來在這些龐大市場誕生大公司的概率會比較高。

我預測未來中國的傳統產業領域，會出現一個或多個大型產業互聯網平台，相當比例的用戶會在平台上交易、服務和工作。預計顯著變化會出現在2022年，再往後其作用和影響會越來越大，這也是中國傳統產業通過互聯網、大數據、AI等代表先進生產力的生產工具實現轉型升級和彎道超車的重要手段。