2019年葯企行銷，這一點，決定命運！

醫藥市場風雲變幻，行業風向和政策隨時都可能發生改變，物競天擇，適者生存，只有不斷增強自身實力的企業，才能實現持續地發展。湖南漢森製藥股份有限公司(下稱「漢森製藥」)就是一家擁有優質產品，同時不斷創新，突破自我的企業。如今，其憑藉著極具產品力和特色化的品種，在控銷市場上開創新的天地。

前些年，控銷成為醫藥行業的熱詞，其中不乏有行業環境改變的因素。控銷其實就是一種精細化的行銷，主要是通過醫藥品種招商發布、區域、數量及價格限制等功能，從而節省醫藥公司傳統行銷的人力成本及物力成本，有不少葯企也通過控銷取得了較快發展。

儘管控銷模式的火熱吸引了大量葯企的加入，但是並非所有產品都適合通過控銷模式來發展，另外，也需要葯企根據自身實際情況，制定好相應的戰略，而不是簡單地一哄而上，盲目從眾。簡而言之，控銷模式成功與否與控銷品種息息相關，好的控銷離不開好的產品，同樣的，產品的好壞也決定控銷結果。那麼，什麼樣的產品適合控銷模式？產品力和特色化是關鍵，這在漢森製藥的控銷征程上體現得淋漓盡致。

強大的產品力穩紮控銷根基

在大量企業採取控銷模式推廣及發展產品的背景下，擁有眾多優質品種的漢森製藥自然也不甘落後，包括漢森製藥的全資子公司雲南永孜堂製藥在內，其共有213個產品批文，大多是非常優秀的潛力品種，並且都具備強大的產品力，而這樣的產品恰恰是控銷的「上乘之選」。

當前，漢森製藥的控銷產品主要有參七心疏膠囊、百貝益肺膠囊、胃腸靈膠囊、八味肉桂膠囊、通舒口爽膠囊、苦參膠囊、舒筋定痛片、通竅鼻炎片等個八個品種。這些品種，不但屬於大病種或常見病、慢性病用藥，覆蓋心腦血管類、消化系統類、呼吸系統類、泌尿系統類、風濕骨病類等疾病領域，更值得一提的是產品質量穩定、療效確切、安全性高，許多產品源於古方，並將傳統醫藥與現代技術實現完美結合，得到臨床和患者的一致肯定與認可。

以參七心疏膠囊為例，源於彝葯古方「仙靈丹」，其組方精妙，配伍合理，方中不僅含有可防治心腦血管疾病最常用的丹參、三七、紅花、靈芝、川芎等藥材，還有可行氣活血，清熱解毒的彝族特色藥材仙人掌，共同造就了參七心疏膠囊理氣活血、通絡止痛之功效，實現益氣、活血、通脈三管齊下，改善微循環、抗炎、調節代謝，加速病損癒合，預防和治療冠心病及心絞痛效果顯著，並可輔助治療腦梗塞、腦出血後遺症。參七心疏膠囊正是傳統彝醫學與現代藥學融合精製而成的，其療效確切，無毒副作用，已被納入雲南省、河南省醫保目錄。

參七心疏膠囊，其實就是漢森製藥控銷產品的一個縮影。

百貝益肺膠囊也是由傳統的彝醫學及現代臨床藥學理論結合研製，兼具優質藥材和現代新工藝，專治久咳、支氣管炎、肺結核（肺癆咳嗽），並且安全無毒副作用。

胃腸靈膠囊源於漢代著名醫學家張仲景的經典著作《傷寒論》中的名方「芍藥甘草湯」，遵循中醫「辨證論治，治病求本」的原則，針對慢性胃腸炎、慢性結腸炎精心設計、研製而成，稱得上是結腸炎的靈方，胃腸炎的良藥。

八味肉桂膠囊則組方講究，其溫中散寒，行氣止痛，能有效治療消化性潰瘍、急慢性胃腸炎；專治跌打損傷、慢性腰腿疼、風濕痹疼的舒筋定痛片，其質量標準為國家最新標準，定痛起效快，原則上一盒見效。

通竅鼻炎片則具有散風固表、宣肺通竅之效，如今鼻炎患者日益增加，其能有效治療慢性鼻炎、過敏性鼻炎及鼻竇炎。

不難看出，漢森製藥旗下的這些潛力品種都具備強大的產品力，而這些優秀的產品在控銷模式下，潛能將得到進一步挖掘，以產品力製勝市場，最終實現產品銷售持續增長，市場佔有率快速提高，企業經濟效益明顯上升。

獨家品種特色鮮明更具競爭力

除了產品力，特色化也至關重要。眾所周知，採取控銷模式的產品多為普葯或OTC產品，這樣的產品有一個共同點，就是缺乏特色。因此在激烈的市場競爭中，產品特色化顯得尤其重要。與其他在控銷模式上以普葯為主的葯企不同，漢森製藥各個產品都有自身明確的定位，且多為獨家劑型、專利品種。

比如「百貝關愛，肺常健康」的百貝益肺膠囊，就是國家發明專利、獨家品種，是國家甲類OTC、臨床雙跨品種，其療效顯著，不僅能夠治療久咳不止及支氣管炎，還能夠治療肺癆、肺心病、肺氣腫，補虛、殺蟲、活血，三效共濟；胃腸靈膠囊是發明的專利產品、中藥保護品種、獨家劑型，還進入了山西省醫保目錄，是藥典委國家藥品標準提高行動計劃品種，其能夠從多個病理環節發揮綜合治療作用。

通舒口爽膠囊，突破了傳統口臭藥物只顧清火、不重整體調理的局限，通過潤、通、排、補、調五大步驟，全方位治療濕熱便秘、口腔異味，效果持久。作為獨家劑型、獨家專利，通舒口爽膠囊配方獨到，獨含的純天然藥物成分，藥性溫和，與同類其他藥物不同，不刺激胃腸，以潤代瀉，安全可靠，快速治好便秘，反彈的次數少。

苦參膠囊，採用濃縮精製技術製成膠囊，保留藥物活性的同時也確保藥物吸收更充分，目前全國只有2家企業生產膠囊劑，是獨家高含量規格。

除了產品獲得專利認證之外，產品包裝也是提高辨識度的關鍵。漢森製藥也抓住了這個關鍵點，為旗下所有的控銷產品重新設計了包裝，並統一使用漢森的商標，將產品的優勢和企業的品牌進行有效結合，快速實現市場開發布局。

正是特色化的產品及外包裝，使漢森製藥與其他葯企有所區分，擁有多個獨家劑型品種也使之在市場上更具競爭力，如今市場百花齊放，只有凸顯自身優勢和特點，才能在萬花叢中佔據一席之地。而在控銷模式中，這樣有特色和競爭力的產品，無疑更具有推廣價值，也能更吸引優質的渠道與終端，共同造就漢森製藥新的增長點。

「精耕細作」的控銷戰略

優異的品種，強大的生產力和特色化，使得漢森製藥在採取控銷模式上獨具優勢。但是，光有好的產品還不夠，如果僅僅只有產品，而沒有合適的控銷戰略，最終也會失敗。漢森製藥深諳此道，因此不盲從，而是在產品戰略規劃好之後，根據企業自身發展情況、銷售規模、品種結構、資金實力、管理水準等，進行渠道和終端的布局。漢森製藥通過控銷對零售終端進行精耕細作，從而實現產品快速增長。

2018年，漢森製藥成立了屬於自己的控銷事業部，並擁有具備做控銷的條件與實力強大的控銷團隊。在控銷團隊搭建上，漢森製藥巧妙地以全資子公司雲南永孜堂製藥旗下的醫藥商業公司——雲南康佰佳醫藥有限公司作為市場主體。在組建好隊伍，以及確定好控銷渠道之後，控銷人員在費用核算和市場調研等方面隨時跟進，保證出現問題時能夠及時解決。畢竟控銷與其他銷售模式有些不一樣，其主要依賴產品群組建團隊，拓展市場，良好的產品結構及充足的產品數量是確保一個控銷團隊能否很好發展的前提。

控銷的本質其實就是控制和擴大產品的價值鏈，其以產品為核心，以利益為驅動，以隊伍建設為基礎，以市場推廣體系為支撐，以購進方案和動銷方案為手段。而漢森製藥正在通過區域獨享、價格統一等戰略與戰術，讓控銷更好地落地，讓企業迎來新的增長。

1）有操作醫藥控銷高毛利品種的經驗，有投入開發意識

2）有一定終端資源，主要是OTC資源和診所資源

3）具有組建團隊和獨立開拓市場的能力

4）所有品種將嚴格受市場保護,專供第三終端,價格秩序穩定

長按3秒>>識別圖中二維碼>

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