自動駕駛汽車“眼睛”背後的商戰江湖

雷射雷達作為自動駕駛汽車的“眼睛”，在自動駕駛汽車對路況的感知中扮演了關鍵角色。自動駕駛領域炙手可熱的當下，資本和人才對雷射雷達領域的關注也迅速升溫。

一個簡單的計算，假設到2025年全球自動駕駛汽車的比例佔到5%，那麽雷射雷達的市場需求將達到110億美金。這個新興市場正吸引來一批爭奪者。在中國，圍繞雷射雷達跑馬圈地爭奪市場的商戰已經先自動駕駛一步悄然打響。

爭奪戰的一邊是十年前就入局的國外公司Velodyne，在自動駕駛大熱之前已是雷射雷達的行業龍頭，卻受限於高昂價格無法大規模商用。另一邊則是更懂中國本土市場的創業公司，雖為後來者，卻伺機而動、企望以成本優勢和本土技術迭代支持後發製人。

兩者的價格大戰現已拉開帷幕。

一個新興行業的價格戰，我們深究其中，是想探尋：有優勢的先發者的守擂之戰為何挑戰愈發凸顯？後發者又如何迎頭趕上？這其中有哪些可被複盤和總結的經驗教訓？這是比商戰背後我們更在意的東西。

爭議

“Velodyne年後搞了個「打速騰辦公室」，Velodyne中國區老大翁煒親自帶隊，（希望）打擊包括速騰聚創在內這幫中國創業公司的“囂張”氣焰。Velodyne實實在在放低了姿態，加大了對中國（市場）的重視，開始貼身搞價格戰……”

當36氪把上述傳言拋給Velodyne亞太區總監翁煒，他的態度是大笑著否認：“整個Velodyne亞太區只有9個人，有些公司光市場團隊規模就遠超我們。我們戰不過人家，深圳和上海的（創業）公司拿著我們的報價單：‘按Velodyne價格的50%給你們供貨！’生意沒辦法這麽乾。”

對於這種說法，業界也有很多不同的聲音。而速騰聚創COO邱純潮對價格戰的回應是“不太Care那個「辦公室」是不是存在，但價格戰是確實存在的。商業世界，這也很正常。我們的重心還是做產品。”但他否認了以Velodyne產品半價供貨的說法：“不存在，沒有這回事。”

“（價格戰）每個行業都會出現的吧，產品性能比較接近的時候就會出現。”另一家中國雷射雷達廠商北科天繪CEO張智武同樣認為不必誇大價格戰，還是要專注產品。

雖然大家步調一致都在淡化「價格戰」的影響，但這場較量卻是切實存在甚至有持續加碼的趨勢。

2018年1月1日，Velodyne宣布旗下出貨量最大的16線雷射雷達VLP-16 Puck價格從7999美元變更為3999美元。面對這種腰斬式的降價，國內雷射雷達廠商也都心照不宣的紛紛跟進。

這麽看似乎是Velodyne率先發動了價格戰？但據消息人士透露，早在去年就有部分中國創業公司會以超低價搶市場，“你甚至可以理解為白送”。

這只是開始。

一位知情人士告訴36氪，Velodyne中國在春節後開始主動接觸一些自動駕駛創業公司：“如果與Velodyne達成獨家採購協定，還可以開出一個「無法拒絕的價格」”。

對於Velodyne新年伊始那次降價，自動駕駛業內的普遍評價是有預期會降，但幅度之大又超出預期。速騰方面的評價是“競爭早晚都會打起來的，甚至（降價）基本在預期的時間點，問題不大。”

Velodyne，這個擁有超過10年雷射雷達製造經驗的老炮，正與中國市場上一眾創業公司掀起一場混亂而迷人的商戰。

起點

故事要從十多年以前說起。

2005年，美國國防高級研究計劃局（DARPA）舉辦的第二屆無人車挑戰賽上，斯坦福大學團隊拿到了冠軍。在車隊那輛04款大眾途銳的車頂，Velodyne雷射雷達以自動駕駛汽車傳感器的身份亮相。

DARPA無人車挑戰賽上的參賽車輛

到了2007年的第三屆挑戰賽，7支決賽車隊中有6支為參賽車輛配備了Velodyne雷射雷達，Velodyne也更新為DARPA官方供應商，雷射雷達作為自動駕駛汽車的核心傳感器地位就這樣被確立下來。

比賽結束後，自動駕駛汽車的商業化探索也歸於沉寂。除了2009年的領路人谷歌和2013年加入的百度，鮮有其他互聯網企業跟進，更勿論看重技術落地的汽車巨擘。

然而近兩年人工智能和電腦視覺領域的接連不斷的技術進展，讓整個汽車產業重新煥發了對自動駕駛汽車的想象。

2017年是過去十年來雷射雷達領域發展最快的一年。

市場規模開始爆發性增長，加州車輛管理局官網上自動駕駛牌照申請獲批的企業達到了52家，幾乎所有的跨國車企都加入了這場競賽。百度、蘋果、英特爾、三星……這還沒算全球各地的高校、未在加州設研發機構的自動駕駛研發企業。榜單越來越長，玩家越來越跨界。唯一不變的是，使用雷射雷達作為核心傳感器的企業仍然佔據著壓倒性百分比。

另一方面，經歷了自動駕駛領域長期的不溫不火，Velodyne的產品管道跟最初的定義出現了顯著差異：地圖行業的圖商成為座上賓，其次是安保市場，第三是機器人領域，最後才是來自自動駕駛領域的需求。

但隨著上面提到的自動駕駛泡沫化，到2017年下半年的時候，自動駕駛領域的雷射雷達市場規模已經完成對前三者的反超躍居第一。而這裡的背景是，出於應用場景的垂直狹窄，Velodyne在雷射雷達領域一家獨大的交椅從2007年坐到了2017年。所謂“全球各個區域的雷射雷達市場都有接近100%的市佔率”。

開戰

突然膨脹的市場規模讓Velodyne感到興奮，也讓所有學術界、工業界相關業者看到了機會。某種程度上，這些新玩家的快速成長還要歸功於Velodyne未能化解的高度的市場供需失衡。

2016年8月16日，百度聯合福特斥資1.5億美元投資Velodyne，這筆投資本意是“加速降低生產成本，實現LiDAR傳感器的大規模生產”，但產能攀升的時間差和百度福特對雷射雷達的強需求反而讓本就失衡的市場變得愈發戲劇化。

坊間傳言，在投資條款交割後，兩個大股東一度買斷了Velodyne的64線雷射雷達產品，讓整個自動駕駛市場陷入了“雷射雷達荒”。The Information曾經報導，加拿大滑鐵盧大學自動駕駛實驗室的雷射雷達出現故障後，因為Velodyne長達6個月的交貨周期，研究人員的工作一度陷入停滯。

一位自動駕駛從業者告訴36氪：那段時間最怕的就是雷射雷達故障，基本意味著短期內車沒法上路跑。

這種失衡到幾近扭曲的供需關係，就是中國雷射雷達廠商的切入點。抓住視窗期有多重要？類似的場景也發生在新造車公司與傳統車企的轉型競爭間，蔚來汽車總裁秦力洪此前講過，如果說2018年從零開始創立一家新造車公司，那麽勝算的機會已經小了很多（傳統汽車巨頭已經開始大力轉型）。

抉擇

市場真空擺在眼前，但國產廠商們還有一道坎要解決。

雷射雷達有4線、8線、16線、32線、64線、128線之分，下面是三個知識點：

同代產品的性能參數（如探測距離、水準視角和垂直視角等）會隨著線數的增加而出現不同程度的提升。

同等裝配工藝下，裝配一台雷射雷達的技術複雜性和耗費的人力隨著線數的增加而增加。

雷射雷達的售價隨線數的增加會出現不成比例的上升（Velodyne 雷射雷達64、32和16線雷射雷達此前的售價分別為79999美元、39999美元和7999美元。）

自動駕駛領域的早期玩家，諸如谷歌百度均採用了Velodyne的64線雷射雷達，但這個領域的後來者如通用福特均採用了「多雷射雷達耦合」的解決方案。

簡單來說，「多雷射雷達耦合」就是合理設計布局多個低線數的雷射雷達，通過聯合標定以及數據同步處理實現與高線數雷射雷達相同的感知效果，同時又實現了成本的大幅下降。

中國雷射雷達廠商需要做出抉擇：高線數雷射雷達有著不成比例的高額利潤，但技術複雜度也大大增加。尤其是對於沒有製造經驗的創業公司，Velodyne缺貨的視窗稍縱即逝，“留給他們的時間不多了”。——Velodyne在執行力上完全沒有那些汽車巨頭的做派，2016年8月16日拿到1.5億美元融資，17年1月宣布在加州聖何塞設立巨型工廠「Megafactory」。4月新工廠試生產；6月正式量產；8月供貨周期開始松動；從今年1月至今，Velodyne已經保持了連續3個月的、需求量最大的VLP-32C當周供貨，16線和64線的產品4-6周供貨。

這就是秦力洪口中視窗期的重要性，如果一家國產雷射雷達廠商去年Q4立項做64線雷射雷達的話，面臨的挑戰會成倍增加。

雷射雷達的每一條線都有一對雷射發射器和接收器，64線雷射雷達共計64對：雷達20圈每秒的速度旋轉，射出的雷射要保持在100米-200米區間內。在組裝過程中，為保證發射出去的雷射要被成對的接收器收到，不能有任何偏差。即便是經驗豐富如Velodyne，一星期也只能完成兩台64線雷射雷達成品。

一旦產能無法快速釋放以佔領市場，那國內廠商之於嗷嗷待哺的車廠/自動駕駛團隊需求無異於飲鳩止渴。

既然64線的風險過高，那麽“薄利多銷”的「多雷射雷達耦合」方案中的低線數雷射雷達怎麽樣？

相對於通用福特這樣的全球頂級汽車巨頭以及矽谷不差錢的自動駕駛初創公司，國內的車廠和創業公司在資本和估值上都要略遜一籌。也是出於這一點，國內市場對成本友好的低線數雷射雷達抱有更大的熱情。此外，低線數雷射雷達的性能可以支持大量低速封閉場景下的自動駕駛，例如自動駕駛物流車的配送、掃地機器人、景區擺渡車等等，這塊市場也是一片巨大的藍海。

京東物流配送車

如果你仔細觀察，除了速騰，禾賽、北科天繪、鐳神和光珀等多家國產廠商率先出貨的也無一例外都是低線數雷射雷達。

對於創業公司而言，即便是16線雷射雷達量產依然存在著很大的挑戰。據36氪了解，速騰在去年4月就完成了工藝驗證，布了20多條生產線並宣稱具備量產能力，開始接受訂單。在那之後，速騰在雷射雷達的人工組裝和調教上遇到不少的坑。小半年過去，速騰也只能做到小批量交付。

直到9月，速騰才實現了16線雷射雷達的規模化量產開始大批量出貨。按照速騰方面的說法，最終整個2017年共出貨近千台，客戶涵蓋了京東物流、菜鳥物流和深圳巴士等。

對於2018年，按照邱純潮的預期今年“保底5000台，應該在5000-10000區間內。”這個成績遠未威脅到Velodyne，但按照這個表述，足以保證速騰站穩腳跟，在國產廠商中排在靠前的位置。

不過，這點成績也並不意味著速騰有了喘息的機會。北科天繪在雷射雷達領域已經深耕13年，有著深厚的技術積累，產品涵蓋16線和32線雷射雷達，隨著今年年初A+輪過億元融資的到账，今年會在銷量層面對速騰發起挑戰。

與速騰同處深圳的鐳神智能也於年後開始了16線雷射雷達的出貨，鐳神在過去短短半年時間內完成了兩輪融資，還與西安電子科技大學、以色列傳感器公司Newsight Imaging達成合作，研發ASIC芯片和更高階的車規級雷射雷達，這種糧草充足、重視技術的選手值得重視。

可以預見的是，至少在中國市場，Velodyne“接近100%”的市佔率會在今年迎來更快速的下降。2018年走出的廠商一定具備以下兩點：抓住巨頭留出的視窗期快速切入；深入洞察本土市場需求高頻迭代。至於應該小步快跑佔領市場還是專注技術建立護城河，並沒有明顯的對錯之分。無論如何，中國雷射雷達廠商將在本土突破Velodyne對市場的盤踞。

展望

故事講完了，但競爭還在繼續演進。你一定有很多疑問，Velodyne擁有全面的產品線，為什麽率先宣布16線雷射雷達的價格調整？未來的全球雷射雷達市場又會呈現怎樣的變化？

多位業內人士認為，Velodyne調整16線雷射雷達價格的決策受到了中國市場競對的影響。但在翁煒看來，Velodyne的價格調整是另一番邏輯：“有感受到（國內競對）在市場上給我們的價格壓力，但還不至對我們造成實質性影響。Velodyne價格調整更多著眼於全球範圍內的產業發展和供需關係。國內市場很重要，但我們同樣要考慮歐美和其他市場的情況。”

如果站在Velodyne的視角看世界，故事確實不一樣。

2017年，Velodyne全球的銷量達到15000台左右，新工廠Megafactory實現投產，正在努力實現產能爬坡。連續推出“為Level 5全自動駕駛汽車設計”的新品VLS-128和小體積的固態雷射雷達 Velarray，同時市場佔有率依然保持在95%以上。甚至在翁煒看來，如果你是一家車廠，在考慮具備批量供貨能力的雷射雷達供應商時，並沒有第二個選擇。

體積符合車廠要求，可嵌入車體內部的雷射雷達Velarray

真正關鍵的動作在這裡，Velodyne在2017年與全球主要的Tier 1（汽車一級供應商）都達成了車規級的雷射雷達量產合作：“拿到了全球車廠大概70%-80%的全自動駕駛汽車的雷射雷達訂單”。根據翁煒的說法，這些訂單會從2021開始爆發式增長。

一位業內人士告訴36氪，一款車規級的雷射雷達，從產品定義到成為某個車型的標配，做車規、系統化的集成設計，整個周期大約在5年左右。這個表述與翁煒的說法基本相當。

另一方面，與Velodyne存在合作關係的戴姆勒、德爾福也分別投資了兩家雷射雷達創業公司Quanergy和Leddar Tech。所以對Velodyne來說，必須嘗試習慣“接近100%”的市佔率終有一天不再。

“不覺得可以永遠獨佔市場，理解會有競爭對手。”翁煒分享了一個案例，一個日本知名OEM來跟Velodyne談合作時，合約中指定電裝為雙方合作對接的Tier 1。“但電裝本身也有自己的雷射雷達團隊，與Velodyne算是競對關係。”但Velodyne最終接受了這個條件，對合作保持了足夠開放的心態。

敲定了汽車行業未來幾年的業務基本盤，Velodyne瞄上了自動駕駛汽車相關的二級/三級市場，也就是圍繞著自動駕駛場景下的很多諸如工程機械、港口、礦山、高速公路保險的應用等，這一系列的多邊應用之前囿於成本一直未能爆發，這種增量市場給Velodyne帶來的優勢是多方面的，除了業務數據上的增長，迅速擴大的產能規模帶來的效益也能進一步降低成本，狙擊後來者。

一位國內廠商管理層對36氪坦承：“Velodyne在海外的動作確實比較快，對於我們來說，海外車企（市場）已經沒有太多機會擠進去。”

速騰邱純潮也認為：“路線很艱辛殘酷的，今年會更加沉下心來做產品。”但他仍然感激去年決策的正確：“我們至少拿到了門票，今年會加大對固態的研發。”一個業內共識是，真正交付到消費者手中的自動駕駛汽車，雷射雷達一定是固態產品。當下實現量產出貨的機械旋轉式雷射雷達在安全性、可靠性上根本達不到車規級的要求。而固態雷射雷達無論在技術層面還是量產難度上都會達到一個全新的高度。

所幸對於中國車廠2021-2025年雷射雷達的需求，Velodyne還沒有大規模挖掘。換句話說，這可能是又一個視窗期，加上本土研發帶來的高效迭代，中國廠商們會再一次抓住機會嗎？

過去一年的鏖戰，讓一眾國內雷射雷達公司撕開了Velodyne盤踞十年之久的市場口。但機械式到固態必然的換道賽跑意味著國內廠商還遠未抵達安全地帶。從這個角度講，2021年才爆發的固態戰爭才是真正的較量。

對於固態這一全新的產品形態，不少於10家公司宣稱萬事俱備隻待量產，但即便是經驗豐富如Velodyne，也尚未走到量產階段。

正如北科天繪CEO張智武說的那樣：“（雷射雷達行業）剛剛進入快速發展期，群雄爭霸都稱不上，只能叫烽煙四起。有些公司是白手起家，有些公司原本就有技術積累，遠遠不到決出霸主地位的時刻。”

市場就在那裡，去年中國雷射雷達廠商成功打開了市場。面對Velodyne即將產能即將釋放的新工廠和多點布局，他們又將如何守正出奇？革命尚未成功，同志仍需努力。