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對話首汽約車CEO魏東:網約車一家獨大格局不會持續太久

記者|柯曉斌

當傳統車企大舉進軍,小品牌混戰不斷之時,熱鬧的網約車市場也迎來了新變化。

阿里系的高德計程車通過聚合平台模式,瓜分了滴滴的市場,成為舉足輕重的玩家。據《財經》報導,高德計程車業務日訂單量已經超過400萬單,每單按單收入1.5元-2.5元。高德計程車代表的“聚合”模式異軍突起後,美團、滴滴也相繼推出聚合模式。

作為全面接入美團、高德、哈囉等聚合平台的玩家,首汽約車也開始扮演越來越重要的角色。

去年下半年開始,首汽約車大規模開放“加盟商”,目前,旗下加盟合作夥伴數量近1000家。“運力密度大幅度提升,這樣我們才有底氣去承接更大的下沉市場。”首汽約車CEO魏東在接受界面新聞專訪時表示,目前首汽約車無論是技術實力,還是數據預判能力、車載智能能力,比去年初已經強了很多。

“不管是從高德、攜程來的,還是從美團來的訂單,用戶並不屬於首汽約車,但訂單都到了首汽約車這裡。我們不是非得要求獨立APP用戶增速有多快,更在乎的是這個生意做的有多大,市場份額有多少。 ”魏東說,雖然接入了很多聚合平台,但對首汽約車而言,平台只是作為用戶的新增來源。未來首汽約車並不會隻做第三方出行服務商,而是要在出行業務中做長期的、更寬的布局,最終獨立往前走。

他認為,目前網約車市場上還是滴滴一家獨大, 但這種格局不會持續太久,一兩年後,像主機廠的平台會形成一些區域性的小優勢。

談變化

問:2019年首汽約車的目標是實現止虧,或者是平衡,進展怎麽樣?

魏東:按計劃。每個月都符合預期,達成既定目標。

問:2018年,對於網約車市場來說是非常複雜的一年?

魏東:我倒不覺得複雜。出行是大眾化的剛性需求市場,所以不管誰來做,這個市場始終在。不過,以前是單一的出租,現在變成了出租加網約。

網約車前些年相對是一個無序發展的狀態。2016年、2017年所謂的新政也好,地方標準也好,都是為了讓行業進入到一個合理的規則範圍內,政府沒有太多去搞經營,只是在給這個行業劃邊界。

之前的瘋狂擴張,過重考慮了數量和交易量的增長,忽略了服務的標準化,所以會存在產品質量的瑕疵。去年兩起惡性事件,是在為之前的野蠻生長買單。經過這兩個事情之後,雖然政府劃出了邊界,但邊界的執行還得靠企業,靠執行去倒逼標準化,在沒完成標準化前,一定會再遇到這個問題。

問:去年的兩起惡性事件發生以後,監管對網約車的判斷有一些影響,這個判斷有何差異?

魏東:經過2016年的增長後,2017年各地的政策都出來了。最開始,我認為政策會給平台一個相對寬鬆的時間周期,讓這個行業逐步進入規範化,這是之前的判斷。

去年兩次惡性事件以後,我認為政府會快速縮短過渡時間,甚至可能會一刀切,無證上崗一概不許。但後來,政府更多還是強調了企業安全管理的責任,要求履責,但對於存量的無證車輛,還是給了收縮周期。這種差異會讓時間窗口期不一樣,企業的打法上也不會一樣。

問: 網約車格局是否已經形成,首汽約車大概是在什麽位置?

魏東:現在滴滴還算一家獨大,雖然很多玩家進場,但其他人還沒形成足夠強的市場地位。 不過,一家獨大的局面不會持續太久,像主機廠再有一年時間,會形成一些區域性的小優勢。

首汽約車會繼續擴大在商務市場領域的份額,商務出行裡面,包括接送地場景,豪華車場景等,一定奔著滴滴去的。至於快捷市場,短期內,更多考慮的收益最大化。

談“邊界”

問:現在入場的玩家們自身的邊界越來越模糊了,是不是意味著這個行業的壁壘其實沒那麽高?

魏東:出行是大眾型的剛性需求,滴滴快速通過互聯網把它聚焦到平台上,政府界定了行業管理的邊界,更多玩家入局,有利於行業市場競爭和逐漸理性化。

目前,不管是國際還是國內大型主機廠都在轉型。從單純的製造銷售,到變成以車為載體的出行服務商,這個轉型是必須的,如何通過汽車給用戶帶來出行體驗,是必須要往前延伸的。

現在進場的主要是兩大體系:一類是主機廠,一類是流量資源方。

主機廠佔據終端用車場景的需求,對主機廠而言,需要適應整個時代汽車產業的轉型,以前完成銷售後就跟其主業務關聯性就不強了,因為它更多是通過品牌,產品設計,讓市場認可,然後通過分銷體系把它推出去,但現在汽車產業鏈已經發生了變化。另外,消費者的理念也從擁有變成了購買服務。

主機廠通過平台短期內可以快速實現單一車型的批量化,分攤成本,消化產能,實現它的量產。

另外,傳統車企通過平台,直接接觸到終端的用乘車人,增加試乘體驗後,有利於增加品牌影響,對於未來做針對消費者的個性化定製,都大有裨益。對於新造車勢力而言,新品牌要讓C端接受需要很長時間的過程、巨大的品牌行銷的投入。如果車子本身的性能已經穩定,通過運營車輛來快速消耗產能也是有效路徑。

問:流量方有機會嗎?

魏東:以前是各平台都在做領域內的流量,比如美團做生活服務的流量,微信做社群,頭條做內容,大家都在做自己的流量,通過這些流量,已經聚合了足夠的用戶在手中,有些流量是和出行強關聯的。

用戶在使用地圖搜目的地時,怎麽去目的地?這是剛需。OTA的用戶訂了票,也要解決怎麽去的問題,所以OTA是也強關聯的出行場景。而美團覆蓋了生活消費場景,吃喝玩樂,酒店、旅遊等,它的流量也是和出行強關聯的。

如何將自己的流量和出行場景相結合,帶來收益,是每個流量方的共同訴求。所以地圖商,高德,百圖,騰訊在做;流量方,美團、攜程、飛豬也在做,理論上頭條,京東、360也可以做出行。

問:聚合平台是不是也給了小出行服務商的機會?

魏東:對於小平台而言,如果它們轉型成為第三方出行服務商,短期內至少能活下去。現階段這樣的平台還有它的市場價值,因為它能承接聚合平台來的運力需求,獲得生存空間,並從中獲益。

問: 創業者會不會覺得挫敗?

魏東:環境變了。你是為了那個夢想去拚,還是讓自己的企業能夠生存,團隊能活下來,這是需要不斷調整的,創業者需要調整自己預期。不能說因為我有一個夢想,就一定要實現他。

對市場要抱有一個敬畏之心。夢想是要有,但你是站著走還是跪著活?對於很多小平台而言,之前是在亂戰,所有玩家都在一個樓層上面。現在這個樓裡面空間越來越小,別人的地方大了,你的活動空間小了,樓上已經住了一堆大佬,流量方都在樓上坐著,人家的地盤早已經分完了,所以現在對運力商而言是往地下走,未必不是一條路。

談“聚合”

問:為什麽流量方都會選擇“聚合”的打法?

魏東:主機廠有動力,有用戶(市場教育已經完成),但主機廠只有車沒有司機。只有獲得大量的司機,車才能跑起來,主機廠是沒有標準化的司機運營體系的,這是它們現在的短版。

而流量方既沒車也沒司機,但有乘客。所以流量方最直接的辦法就是找到有車有司機的平台,直接把流量變現成收入,這是高德的做法。去年美團嘗試構建自己的車和司機,配合它手中的流量去打,但競爭太激烈,而且還面臨行業的約束,比較難。

問:司機和乘客哪個的獲客成本更高?

魏東:以前是乘客,現在有點變化。司機以前是公海市場,但現在隨著地方政府管束的鬆緊程度不同,在很多城市,合規的司機是有限的,所以獲得增量司機,反倒更難一些。

問:首汽約車為什麽會接入聚合平台?

魏東;2015年9月份上線時,首汽約車只有400輛車,2016年是開城做寬度,2017年在做運力。當時是以自營為主,但自營模式,雖然質量可控但發展相對慢一些,在快速變化的競爭環境裡,太慢就沒有主動性。

首汽約車有管控能力,也有產品設計、研發能力,所以我們決定開放,供給側開放給運力公海(加盟商),需求側開放給平台商。自己回歸聚焦在用戶體驗的打造、司機團隊的管控上。 包括主機廠進場以後,我們也願意跟主機廠多打通。

問:對你們有什麽影響?

魏東:因為首汽有體量優勢,所以能從容地接入所有流量商。

流量方進場後,我不用花太大的精力去研究怎麽樣推廣APP,以前我完全依賴自己的APP,因為計程車用戶的大部分都在流量方手上。現在,我只需要考慮怎麽樣讓“流量方”選我就夠了,同時,我可以聚焦繼續把產品做深,做透做精。

問:會不會造成用戶的流失?

魏東:不管是從高德、攜程來的,還是從美團來的訂單,用戶並不屬於首汽約車,但訂單都到首汽約車了。我們不是非得要求獨立APP用戶增速有多快,更在乎的是這個生意做的有多大,市場份額有多少,有都少人在用首汽約車。現在我們體量足夠大,對任何這些流量平台而言,沒有我們,對他的競爭力都是有影響的。

首汽約車是中間的運營商的角色,我沒有把自己定性成一個流量入口。

問:聚合模式會不會成為未來的主流模式?

魏東:用戶更希望能在一個APP內解決需求,所以聚合模式會有很大的比例。

問:如果出了事,這個責任怎麽界定?

魏東:連帶責任,原則上講,誰收了乘客的錢,誰是第一責任,其他的入口承擔運營責任。

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