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疫情之下的自救指南:如何把生意搬到微信之上?

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調皮的話:

毫無疑問,在這次疫情之下,企業自救的關鍵一環,就是把運營搬到微信上。這幾乎是所有分享自救方案的大咖們提到的方案,大家的直覺是對的,但還有一點小問題,那就是微信運營沒有那麽簡單,走完第一步,還要有第二步第三步。

市面上的分享都很好,但都只是告訴大家第一步怎麽走(在微信上運營),但是第二步如何提高顧客粘性,第三步如何發揮顧客的深度價值,就很少有人能講的出來了。

所以,我們今天推薦一個直播課,一個專門研究微信商業模式的機構,在疫情之下,會給你一個怎樣的連續性自救方案呢?

作者|墨桔

疫情之下,國人響應號召居家隔離的同時,也導致所有商家幾乎一夜之間“門可羅雀”,而一再延遲的復工時間讓大批企業心急如焚,現金流成大考。

西貝餐飲董事長賈國龍曾公開表示,由於400家線下門市基本停業,春節前後一個月營收損失預計達7-8億元,“貸款發工資也撐不過3個月”。

當人群不再集中,當門市紛紛關門,當線上紅利不在,社群成為了許多商家的救命稻草,一場沒有硝煙的自救大戰正在進行。

為了打贏這場戰“疫”,桔子會推出了《如何把你的生意搬到微信之上》課程,幫助企業轉型會員新零售,讓你的生意能正常運轉,你的員工能上班賺錢,你的客戶能繼續下單。

課程介紹

課程目錄

第一課:在微信上持續賣貨的核心方法論

第二課:會員體系設計與產品體系設計

第三課:三種最有效的微信號矩陣布局

第四課:十種最有效的微信吸粉方法

第五課:十種最有效的朋友圈互動方法

第六課:十種最有效的微信群管理方法

第七課:十種最有效的微信成交方法

導師介紹

婷桔丨桔子會課程研發負責人、微選大學特約講師、愛庫存課程研發人、中國電子商務師、前淘寶大學講師

婷桔導師加入桔子會以來,研發了《吸粉秘籍》《朋友圈運營秘籍》《微信群運營秘籍》《把公司建立在微信之上》課程,幫助企業用微信低成本獲取流量、批量成交客戶,創造更高效率的企業管理方式

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微信矩陣:讓客戶永不失聯

微信矩陣,就是用微信個人號和企業微信來經營客戶,建立自己的“私域流量池”。

微信號矩陣的價值

在布局微信號矩陣之前,首先要了解微信個人號與企業微信的價值。

微信個人號可以與客戶建立一個永不斷開的有情感的鏈接,一個微信個人號就是一個最小經營部門,經營好一個個人號就能經營好N個個人號,讓一個個人號能實現引流、轉化、複購、轉介紹的商業閉環,是社群零售與分銷體系能運行的基礎。

企業微信是企業的標識背書,不僅更加的安全,也更容易獲得客戶的信任。企業微信對內可以滿足各種辦公需求,讓內部團隊自運轉,對外可以鏈接11億微信用戶,讓外部客戶自循環。

無論是微信個人號還是企業微信,最終目的都連接所有客戶,挖掘客戶的更多價值。

微信號矩陣的布局原理

如何布局微信號矩陣?布局微信號矩陣的背後有一套原理在支撐,這個原理就是“三多”理論:多角色、多層次、多數量。

“三多”理論:

多角色:角色代表了人設,只有用不同的人設去服務不同的客戶,才能贏得客戶的信任。

多層次:層次決定了需求,只有從不同的層次滿足客戶不同的需求,才能得到客戶的青睞。

多數量:數量決定了規模,只有用更多數量的個人號去服務更多的客戶,才能建立更大的“私域流量池”。

當然要實現‍‍把公司建立在微信之上,前期的準備工作同樣重要,包括手機號準備、手機準備、注冊準備、養號準備、規則準備、花名體系等等,這是布局微信號矩陣的基礎。

三種微信號矩陣布局

小型企業、個人品牌主要用個人微信,因為客戶會更加信任這個個人IP,並希望與這個人建立個人之間的關係,用企業微信會有明顯的距離感。

大型企業、品牌企業主要用企業微信,因為客戶會更加信任品牌官方背景的人,適合做比較正式的溝通、成交與服務。

很多公司也可以混合布局,比如一線銷售團隊用個人微信加客戶,總部會員服務團隊用企業微信幫助一線銷售團隊做會員服務,這樣可以將企業微信與個人微信各自的優勢發揮出來。

關於微信號矩陣的布局,可以用四句話來總結:個人微信做銷售成交,企業微信做會員服務,公司控制好手機號碼,員工打造好微信人設。

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產品體系:讓客戶持續複購

產品體系的設計,就是通過設計一系列的產品,不斷滿足老客戶的不同需求,挖掘老客戶的終身價值。

產品體系並不只是一個單一產品,而是隨著客戶關係的改變而不斷遞進的,所以在設計產品體系的過程中,需要設計這4個產品:吸粉產品、會員產品、消費產品、合夥人產品。

吸粉產品:你要拓展粉絲,就必須針對粉絲去設計一個吸粉產品,比如說免費的產品、信息或者內容。吸粉產品是一個流量的入口,通過這個入口來快速加粉。

會員產品:你吸的粉要用一個會員產品來成交,把粉絲升級成會員。會員產品的客單價要低,並且極具性價比,通過一次成交就可以建立起會員關係。

消費產品:當客戶升級成會員之後,你要滿足會員的各種消費需求,圍繞這些需求來整合各種各樣的消費產品。消費產品的客單價要高,能挖掘客戶的更高消費價值。

合夥人產品:如果會員希望升級成為你的合夥人,你還需要設計對應的合夥人產品。合夥人產品的客單要更高,通過一個較高的門檻來建立合夥人關係,綁定終身利益。

產品只是變現道具,產品體系才是變現邏輯。產品數量越少,產品成交效率越高;產品體系越簡單,會員升級效率越高。

3

會員體系:讓客戶永不逃離

會員體系的設計,就是通過一系列的規則和權益增加客戶逃離我們的成本,把普通的客戶關係變成會員關係,增加客戶在你的平台上的消費與轉介紹。

會員權益包括精神權益和物質權益,所以在會員體系中,要同時做好情感設計和利益設計,讓客戶在情感上得到認同,利益上得到滿足。

情感設計

如何經營情感?每一種情感都會經過4個層次:接觸之後建立了基本的信任感,互動之後產生了更多的參與感,有一次儀式讓彼此之間的感情進行了升華,最終對你產生依賴獲得歸屬感。

在情感設計的過程中,關鍵是要做好這5點:理念設計、等級設計、儀式設計、榮譽設計、服務設計。

利益設計

如何經營利益?利益由規則來確定,它的路徑是這樣的:最開始通過信息價值讓潛在客戶關注你,然後通過商品價來成交客戶,再通過特權價值把客戶轉化成會員,最後通過收益價值讓會員升級成合夥人。

利益設計其實就是客戶關係遞進的一個路徑,同樣也有5個關鍵點:價格特權、服務特權、積分特權、預儲值特權、轉介紹特權。

會員的特權並不需要那麽多,而是要精準,能夠讓客戶有感,同時能幫助你做複購,這才是會員體系設計的核心。

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快速吸粉:讓粉絲源源不斷

微信矩陣、產品體系和會員體系只是前期的準備工作,在後續的運營過程中,你還要面對一個問題:粉絲從哪裡來?

吸粉有一個萬能公式:接觸點+利益點。粉絲從接觸點而來,用利益點留存。

接觸點是你看到的、聽到的、用到的、體驗的、感受到的全部互動過程,一切接觸點皆是吸粉入口,沒有接觸點就創造接觸點。

利益點是驅動易感人群采取行動的利益,分為物質利益和情感利益,比如說是現金獎勵、贈品、優惠卷、積分等,或者是一個有用的信息、一項特權。

吸粉的方法

這個吸粉公式應用到實際的門市、電商生意中,具體又該如何落地?

對於線下門市來說,最適合的吸粉方法是活動吸粉,因為門市是天然的流量入口,一場活動就能形成排隊效應。

對於電商網店來說,最常見的吸粉方式是這5種:包裹卡吸粉、在線聊天吸粉、短信吸粉、電話吸粉和服務吸粉。

如果你既沒有線下門市,也沒有線上網店,那麽不妨試試這4種吸粉方法:拚團吸粉、群裂變吸粉、信息病毒文章吸粉、價值信息吸粉。

總之,如果想要高效吸粉,就必須最大限度地製造接觸點,並用‍‍好的利益點驅動易感人群行動,引導他們加微信。

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微信互動:讓關係不斷遞進

有人可能又會問:加了大量的粉,為什麽卻都是死粉?

最根本的原因就在於,你沒有做好互動,沒有樹立自己的IP,沒有打造自己的人設,在客戶的眼中,你發的內容都是沒有價值的廣告。

所以微信互動的關鍵,就是要打造一個強IP,通過持續輸出內容來積累勢能,讓客戶看到你的價值。

IP定位:首先,要給自己定一個調性;然後,給自己打一個標簽;最後,結合自己銷售的產品來分析閱聽人人群,從而做到精準定位。

內容輸出:在輸出朋友圈內容時,你必須要知道,朋友圈的好友最傾向於看哪些內容。

持續蓄能:IP打造和內容輸出是一個長久的過程,需要持續積累勢能,逐漸改變客戶對你的認知。

在實際的互動過程中,你可以借鑒這10種互動方法:提問互動、祈使互動、利益誘惑、遊戲互動、有獎競猜、搞笑段子、神奇配圖、征集求助、互動測試、PK打賭。

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高效成交:讓成交永不停止

無論是前期的準備工作,還是後續的吸粉、互動,都是為了最終的成交做鋪墊。

高效的成交並不是求著客戶下單,而是讓客戶主動找你成交,自動排隊成交,這背後其實有一套方法論——製造排隊理論。

製造排隊理論:

製造排隊是最高轉化效率的成交場景,人群和羊群一樣,會盲從其他人的行為,購物行為也會盲從。

製造排隊首先造成一種安全感,別人的排隊行為、購買記錄、評價信息等都會帶來更多安全感,可以更大限度的打消成交的疑慮。

製造排隊還會造成一種緊迫感,在排隊過程中的限時策略、限量策略都會帶來成交緊迫感,可以最大限度的提升成交效率。

在微信上成交的過程中,也有一套固定的流程,分為三個階段。

第一階段是加微信,通過塑造IP人設來吸引客戶主動加好友,並且要在第一時間打招呼互動。

第二階段是建立會員關係,用一個極具性價比的會員產品把客戶轉化成會員,並且明確會員身份和權益,溝通好入會儀式。

第三階段是會員消費升級,通過互動來挖掘客戶的消費價值和社交價值,從而不斷產生複購和轉介紹。

在實際的成交過程中,有哪些方法可以提高成交的轉化率?婷桔總結了10種最有效的成交方法。

成交方法:

朋友圈話術成交

群接龍成交

群授課成交

群拍賣成交

群定時特賣成交

群禁言成交

一對一溝通成交

海報成交

系統批量成交

特權成交

總結:在《如何把你的生意搬到微信之上》課程中,婷桔分享了會員新零售體系的布局方案,幫助企業解決吸粉、互動、成交、複購、裂變難題,實現“成交一次,鎖客一生”。

危機之中,唯有轉型社群,把生意搬到微信之上,方能化險為夷,於逆境中闖出一條陽光大道。

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