文 | 周天財經
《平台革命》一書的作者桑基特，在深入分析了 Facebook、Airbnb、阿里巴巴等十多家平台型商業組織後，總結到，平台的關鍵不是資源控制，而是資源協作，平台的本質是為所有生產者、消費者、以及服務鏈條上的所有參與者，創造價值互動的基礎設施。
消費互聯網時代，淘寶、美團、滴滴，都通過平台商業模式，改變了中國人的生活方式。但是在衣食住行中「住」的領域，互聯網平台的介入進程似乎要慢上半拍。
去年四月上線的貝殼找房正在改變這種現狀。
在今年三月啟動了由騰訊領投 8 億美元的 D 輪融資後，貝殼找房還在今年四月成立發布了「新居住」戰略，將未來重心放在提升服務者和數字化的價值上來。短短一年多時間內，貝殼找房已經進入全國近 100 個城市和地區，連接超過 2.1 萬家門市和 20 萬經紀人。
貝殼找房 CEO 彭永東曾透露，數據證明了合作共贏的價值，在形成一張龐大的合作網絡後，平台整體商機有 10 倍的增長，許多門市的交易量更是獲得了幾倍的增長。
貝殼找房 CEO 彭永東
現在，貝殼又迎來了一位相當有分量的合作者。
8 月 19 日，貝殼找房與中環地產在南昌宣布達成業務合作，雙方將展開房源、客源、運營等方面合作，實現數據和資源共享。中環地產成立於 2001 年，業務布局全國 13 個省，17 座城市，門市近 3000 家，從業人員超過 20000 人。中環還是在業內首創加盟體制、直營管理模式的公司，知名度很高。
中環地產總裁劉持海表示，「合作是我們的理想，也是行業大勢所趨」，通過與貝殼合作，中環可以在流量、資源上更好地幫助加盟商經營提效，未來也將更加專注於推動門市服務創新，業務提效，不斷陪伴扶持加盟商發展壯大。
中環地產的加入說明，貝殼找房的理念和模式，正在得到更多業內主要玩家的認可。一個協同合作、共生共贏的經濟模式正在浮出水面。
01 每一個行業現存的痛點，都是新物種的機會
想要理解為什麽貝殼能夠在一年多時間內發展到目前體量，就要先從房產中介行業的特點講起。
房產作為一種商品，同時具有高交易標的、低交易頻率和非標三大屬性。前兩者很好理解，房子可能是大多數人一生中所接觸到的最昂貴的商品，而且可能一輩子只會遭遇一兩次房屋交易，非標指的是，影響房屋價格的因素太多，根本沒有完全相同的兩套房子，二手房尤其如此。
進而造成：
第一，購房者在交易過程中既沒有充分的信息，也不具備足夠的信息判斷能力，哪怕在互聯網環境下，所能搜到的「過來人」經驗也只有相當局限的參考意義。
不過房屋交易是剛需，降低買賣雙方交易成本，促成交易發生也正是房產中介存在的底層邏輯。因為有強烈的不確定性，所以消費者更傾向於去尋找有品牌背書的大企業進行交易。
第二，房客兩端之中，房源是相對更稀缺的一方，所以任何一家中介的管理抓手都是「守盤」、「控房」，圍繞房源來展開業務。
這就是為什麽在一些三四線城市，明明市場體量並沒有很大，但可能在一個十字路口你就能發現四五家小中介。他們每家可能只有一兩個門市，只服務一個小區，不具備大範圍跨盤帶看的能力，進一步推高了消費者的交易成本。
同樣地，因為是賣方市場，在這個行業裡，虛假房源的問題到現在也還沒有被徹底解決。
孤島由此形成，因為行業缺乏一個大的合作框架和規則保護，出現了許多惡性競爭，並最終形成了「黑暗森林」的環境氛圍。雖然現在吃差價、陰陽合約這樣的極端情況已十分少見，但中介品牌之間也很難建立起有效合作。
劉持海說得相當直接：「貝殼找房出現前，行業跨品牌合作幾乎是零，因為房源和客源是各經紀公司的核心法寶，難以共享。」
是的，一個沒有合作的市場，就相當於一台運轉滯澀的機器，齒輪和齒輪之間互相較勁、內耗嚴重，輸出功率一定會大打折扣。經營者損失了交易效率，消費者也得不到滿意的服務，經紀人不願意沉澱專業能力，只想著不擇手段地促成交易，最終，受傷害的是整個行業。
02 貝殼如何破局
「行業協同共生，方可持續發展。」左東華表示，新居住時代來臨，房產經濟行業需要加速迭代進化，協同共生是唯一路徑。
作為科技驅動的新居住服務平台，貝殼找房首先通過向行業開放「建案字典」的基礎設施，從根本上解決了「信息不透明」、「房源不真實」的行業弊病。
什麽是建案字典？簡單來說，就是用房間門牌號、標準戶型圖、配套設施信息等多維信息定義一套房，所有房屋的內網錄入以及外網展示，都必須通過對這套數據庫的索引來完成，不能隨意創建。
周天財經了解到，截至 2019 年 6 月，房屋信息數據庫「建案字典」記錄在庫的真實房屋突破 1.93 億，覆蓋中國 325 個城市的 46 萬個小區，重點一二線城市小區覆蓋率 90%，成為國內數據量最大、覆蓋面最廣、顆粒度最細的房屋信息數據庫。
結合貝殼目前的全生命周預售屋源驗真技術能力，雖然過去一年貝殼以極高速度擴張，但平台真房源率仍然保持在 95% 以上，其余部分，也多是因為信息更新不及時所造成。蓄意上傳假房源在貝殼上代價很大，得不償失，基本已經絕跡。
真房源，是貝殼與所有新經紀品牌合作的底線與門檻。
在真房源的基礎上，貝殼建立了「ACN 經紀人合作網絡」，來打破前面提到的孤島困境，在經紀人之間、經紀品牌之間建立起暢通的航路。你可以將其理解為一個合作框架與規則體系。
ACN 的核心在於將整個服務鏈條細化，根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，並形成鼓勵合作、團隊作戰的平台氛圍。僅在房源一端，就能拆出錄入、維護、收鑰匙、實勘、委託備件等多個角色，客源端也有成交、合作、轉介紹等等分傭角色參與。
多的時候，可能一單中會有十多名經紀人參與分傭。根據周天財經了解到的信息，貝殼找房平均每 10 單交易有 7 單是跨店成交，1 單交易最多由 13 個經紀人協作完成，每個經紀人平均每年服務 16 個家庭。
在這種模式下，信息與資源的流轉效率會大幅提升，也讓經紀人能夠通過合作獲得收入基本盤保障，而不是常見的幾個月沒有開單就被迫轉行——之前，經紀人的平均從業時長只有 7 個月，很難想象這麽高的淘汰率能沉澱下多少高水準的人才。
發布會上，貝殼找房副總裁左東華表示，「ACN 可以盤活所有的資源進行更加有效的匹配，拆除品牌之間的『牆』。在合作網絡作用下，商機線索會以幾何倍數增長，從而帶動人效、店效提升」。
當然，這套機制能夠有序運行絕沒有看起來那麽簡單。
首先是平台上所有經紀人的作業要基於同一套數據系統，所有作業行為「有據可依」，同時，還要有一套非常完善的業績保護措施和糾紛解決回路，來解決競爭邊界的落地問題；最後，還必須要考慮到各地不同的市場習慣與政策，比如說中環所在的南昌，過去房源端隻分 10% 的業績，顯然經紀人不會產生長期服務業主的意願，都跑去做相對容易又有錢賺的客源。作為對比，北京的房客源業績各佔 50%。
學習新的作業系統、適應新的業績分配方式以及跨品牌合作，這些都是中環與貝殼在未來合作中必須面對的挑戰，但劉持海相信「堅持做對的事情」的價值。周天財經了解到，目前中環所有城市都已經開始與貝殼接觸，計劃在兩三個月內完成並網。
最後一點是，在觸達消費者的服務層面，貝殼則從線上科技能力和線下培訓賦能兩個方面切入。主要表現為貝殼的如視 VR 看房能力以及組織全國經紀人的專業能力「搏考」、斥資 10 億建設花橋學校等等，在接受周天財經等媒體專訪時，左東華對此總結「平台提供『硬科技』，品牌自己塑造自己的『軟實力』」。目前，貝殼找房已經擁有一支 2500 人規模的產品技術團隊，在一線互聯網公司中也排在前列。
綜合來看，貝殼所做的，也正是像桑基特所總結的那樣，不是資源控制，而是資源協作，最終「創造價值互動的基礎設施」。
03 「新居住」正循環已經形成
華興資本包凡曾表示，華興在投貝殼之前，也看過好多經紀領域的公司，開始的分歧在於到底是投有互聯網背景的平台，還是投從產業基礎上進行改造的公司，在分析了居住行業之後，他們得出結論，在房產經紀領域，要想成功，必須有深厚的產業背景，對交易有把控能力，只有這樣，才有可能把產業鏈融合、打通。投貝殼，是因為貝殼創新的背後是能力，戰略能力和執行能力。
反過來說，貝殼找房能夠在消費互聯網與產業互聯網的換擋期崛起，也正是因為，它既對產業有深厚的耕耘了解，同時還擁有線上的科技能力。而它和許多市場參與者的不同在於，貝殼找房是一個居住服務平台，平台上的玩家要進行深度合作，不是唯流量、唯交易至上。
它所帶來的跨品牌合作佔比提升、VR 的顛覆式帶看體驗，實際上，就是在讓消費者節省大量的溝通和篩選成本，獲得更好的交易體驗。
這種體驗和傳統模式的差距，就像是汽車與馬車的換代，只能單向升級，一旦體驗過就再也回不去。隨著存量交易時代的到來，服務者的價值還將不斷提高。
平台的魅力就在於雙邊網絡效應帶來的自驅生長，這個行業罕見的合作成為可能後，共生經濟正在發揮越來越大的價值。
中環地產的加入已經說明，「新居住」的正向循環已經形成，吸引力越來越大，通過深耕產業互聯網，貝殼找房構建的行業共生經濟模式的成長值得期待。
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