B2B模式在快消品行業如何產生效率變革？

鉛筆道 專欄作者 | 鮑躍忠

鮑躍忠：快消品，新零售行業專家，專注於快消品行業互聯網環境轉型。

B2B一定是對快消行業帶來革命性變革的一次重大機遇，基於鏈接環境下的流通體系重構，一定需要打破目前的模式，體系，重構新的效率體系。

目前講快消品B2B，有兩個層面：

一是講B2B行業。也就是以阿里零售通、京東新通路、掌合、惠民、易久批等為代表的B2B行業。二是講B2B工具，目前看到的是更多的經銷商看清了這種B2B工具對改變傳統交易效率的價值，在積極採用B2B模式改變傳統業務效率。

從行業來講，以零售通、新通路為代表的這些互聯網企業，以對互聯網先知先覺的認知，率先用互聯網工具改變傳統行業，對行業的+互聯網改造起到了非常重要的推動作用。

目前也非常高興地看到越來越多的傳統經銷商企業在看清這種互聯網工具的重要價值，在積極採用這些新的B2B工具改變傳統業務模式，並帶來了非常重要的變革成效。

B2B應該從哪些方面影響行業效率？

B2B的初衷是要改變快消品的行業效率。B2B如何才能真正起到改變行業效率的價值，如何才能在行業變革中發揮更重要的作用？

行業效率的改變是一個系統化、全鏈路的問題。不僅是管道一端的效率改變，也不只是改變小店訂貨一端的效率問題，真正的行業效率的改變需要全鏈路、系統化的效率改變。

B2B的核心是採用互聯網的連接工具，用互聯網的技術手段改變傳統交易模式，改變交易效率。

但是，互聯網鏈接的最重要價值是可以實現全鏈路的打通，在這種全鏈路打通的環境下，全鏈路的系統規劃、全鏈路交易效率的改變、全鏈路效率的提升可能將會帶來真正的行業效率改變。這裡面的核心是全鏈路的鏈接與打通。因為只有在這種全鏈路鏈接與打通的情況下，才能帶來真正的行業效率改變。

管道環節的效率改變、針對終端交易環節的效率改變，可能會從中間一個環節起到改變行業效率的價值，但是對整體行業效率的改變還是存在缺陷。即便是在這樣的中間環節效率改變的情況下，如果能夠再實現全鏈路的鏈接與打通，將會對中間環節的效率改變帶來更重要的價值。

不應當認為只是解決了小店一端的訂貨效率，廠家、經銷商還只是一個供貨商的角色，就講是能夠解決行業效率。

更重要的是，在互聯網的鏈接環境下，整體的行業效率改變，需要進行全鏈路的重新規劃，也就是說可能他不會是還是基於目前的廠家、管道商、終端商去做分環節的效率改變，需要用連接的手段，把各個環節打通，在連接打通的環境下去重新規劃行業的流通效率問題，該直接鏈接的要直接連接起來，該去掉的中間環節要去掉，該改變的職能要改變，該重新規劃的模式要重新規劃。

在這當中最關鍵的是鏈接帶來的環境變化，有鏈接與沒有連接完全是兩個概念。

當前的快消品流通體系是在沒有連接的環境下建立起來的。在沒有連接的環境下，廠家確實需要一定的分銷層級實現產品的市場覆蓋，廠家無法直接面對650萬的終端店的需求，更無法直接面對上億的消費者。

但是在互聯網連接的環境下，從技術手段上講，這些問題已經完全可以得到解決，廠家別說是直接面對650終端店用戶，就是6500萬也沒有問題，65000萬也完全可以應對。

任何的效率改變必須要是以去中間化為前提。只要是存在更多的中間層級，必然會存在效率問題，組織內部是這樣，組織外部也是這樣。真正的效率改變必須是要去除無效的組織層級、去中間化。

因此講，真正的快消品行業效率的改變，必須要實現全行業、全鏈路的效率改變，必須要借助互聯網的連接手段實現全鏈路的鏈接與打通。

在互聯網環境下，快消品應該走出一條什麽樣的流通體系？

目前的B2C電商模式，增加了一條基於互聯網環境的有效率的電商分銷管道，但是這條管道並沒有解決整體快消品行業的流通效率問題。

因為在這個模式中，廠家處於模式之外，只是還是扮演了一個供貨商的角色，如果講淘寶、京東解決了線上分銷的效率問題，但是從廠家到淘寶、京東一端的效率並沒有改變。但是這一端是在整體行業當中更重要的一端，這一端對整體行業的效率改變將起到更加重要的作用。

目前的B2B在改變中間環節與終端店之間的效率，也或者講在整體行業變革當中走出了更加重要的一步。

因此，基於互聯網的鏈接與全鏈路打通，未來的行業效率的改變需要構建B2C和B2B2B的效率模式。

B2C是一種鏈接關係、行銷關係，可以不是一種交易關係。也就是在連接的環境下，廠家要實現與消費者的直接連接，要能實現與消費者的直接行銷。這樣的一種鏈接關係才能夠適應當前的消費者主導的市場環境，這樣的行銷模式才是最有效率的一種行銷模式。

當然，這種B2C的連接關係、行銷關係可以是廠家，也可以是中間商、也可以是零售商。也就是在互聯網的連接環境下，在目前的新行銷環境下，任何的廠、商都需要構建與消費者的直接鏈接關係、直接行銷關係。

目前支持這種鏈接、行銷的模式、方法、手段很多。

B2B2B是一種交易關係、交付關係。在這當中，作為中間商的B，和作為終端商的B，可能會根據廠家一端的不同需求，根據市場的差異、品類的差異扮演不同的角色。可能會是非常強的一個貿易商的定位（自營模式），可能就是一個平台服務商（撮合模式），也可能就是一個物流交付商（020模式）。

在這個模式當中，廠家的互聯網模式改造將會起到非常重要的作用。也就是需要廠家由目前面對2C、2B平台只是一個供貨商的角色，轉變成為在整體新管道當中的主導者。廠家首先具備用B2C的方式，鏈接消費者，有效解決商品動銷的能力。其次用B2B的方法構建全鏈路的交易效率。

從交易效率來講，主要集中於兩個方面：一是訂單的效率，二是交付的效率。從訂單效率來講，廠家掌握更多的資源，獲取訂單的能力會強於平台企業。

面對當前的各種2B、2C、020平台，廠家需要改變的是與平台的合作不只是一種供貨關係，而是一種鏈接與打通的關係。

這種連接與打通會帶來兩種價值：一是交易效率的改變，二是行銷效率的提升。目前所有的2B、2C、020平台都會對廠家帶來這兩個方面的重要價值。特別是在行銷方面的價值非常重要。

廠家需要借助各種2B平台，實現用B2B模式對市場更有效率的覆蓋，並且實現對終端的更有效率的行銷。需要借助各種2C平台實現與消費者的鏈接，特別是要重點挖掘直接面對消費者的行銷價值。需要借助各種020平台實現鏈接消費者，並實現到家模式的快速覆蓋。

總之，B2B一定是對行業帶來革命性變革的一次重大機遇。

基於鏈接環境下的流通體系重構，一定需要打破目前的模式、體系，重構新的效率體系。

編輯 | 丹丹

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