3月20日，同程藝龍發布了在港交所上市後的首份財報，財報顯示，按合並基準，同程藝龍2018年度收入為60.9億元人民幣，同比增長16.5%；經調整的淨利潤為11.4億元人民幣，同比增長66.8%。
20日下午三點，界面新聞參與電話採訪遠在香港辦公室的同程藝龍CSO吳嘉竹、CFO范磊，兩位就外界普遍關注的財務數據進行解答。
從財報數據看有幾個值得關注的點：一是微信給同程藝龍帶來的流量支持，有了明確的數據證實，並且流量中大量來自低線（非一二線）城市用戶，或成為同程藝龍用戶數量的新增長點；二是藝龍單獨財務數據中的住宿預訂服務18.3億元人民幣，相比上一年減少了22.5%，佔總收入的比例由93.8%下降到34.8%，財報中提到對酒店庫存進行了調整，在採訪中同程藝龍回應了更詳盡的解釋；三是在財報中，同程藝龍強調了從OTA到ITA（Intelligent Travel Agent) 轉變的概念，意指增加了技術投入來改進對供應商和用戶的體驗，而實際上技術的投入與改進能給企業財務數據帶來怎樣的影響，同程藝龍高管也對此作出解答。
另外，關於此前多次有媒體報導，同程藝龍在火車票等交易中默認勾選其他搭售產品問題，同程藝龍在3月13日曾回應表示，自《電商法》實施以來，包括同程藝龍在內的主流OTA平台均已取消默認搭售，同時對於增值服務的價格已用紅色字體明確表明。在針對財報的問答中，同程藝龍高管談到，航司提供的 機票傭金率已經達到谷底，附加服務已經是交通業務的主要營收來源之一。
問：您好，從財報上可以看到同程2018年低線城市用戶增長明顯，未來向低線城市的拓展是不是同程藝龍的一個重要方向？
吳嘉竹：現在就同程藝龍來講，我們在戰略上非常重視中國的非一線城市，甚至是三到六線城市都是我們持續拓展的重要方向。
簡單來說，我覺得可以從兩個角度理解我們的方向，第一個是同程藝龍目前的大部分流量來自微信的生態體系，尤其是在進入小程序之後，我們整體的流量在小程序裡面排名第一。利用小程序的工具、社交分享等充分挖掘微信體系裡面的用戶流量，微信實際上是一個覆蓋中國十幾億人口億的APP，我們現在在裡面的挖掘不到2億。我們借助微信小程序這些工具其實是站在微信大的肩膀上，更容易觸達到非一線的用戶，而且觸達是非常低成本的。大家可以想象一下，對於非一線的城市而言，他只需要打開微信就可以使用我們的服務，而不需要我們說服他們下載APP，這個流量空軍部隊的切入讓我們很快殺入到非一線的市場，後續會繼續增長。
第二點，我們有很多的產品非常適合非一線的城市，這些是我們的地面部隊。我想著重講高鐵票，中國的高鐵裡程在快速的增長，尤其新增加的裡程數集中在中國的二線、三線城市，這些極大刺激了人們流動的需求。反映到我們的高鐵票，包括我們的城際巴士票都有一個快速的增長。而且隨著高鐵網絡的建成，它拉動的增長是指數型的，而這些用戶跟中國非一線城市的用戶是重合的。
我們這幾年都會經歷非一線城市甚至更低線城市用戶的快速增長，這都來源於我們站在這兩個巨人的肩膀，微信流量的滲透，甚至高鐵現象級的產品給我們帶來銷售的拉動。
范磊：我做一個補充，我們去年的增長非常快速，主要的原因其實就是我們用戶量，以及付費用戶的增長，當然，這一部分其實你也可以看到，從三四線城市貢獻的比例要高於一二線城市貢獻的比例，這是去年增長的一個重點，用戶量和首次嘗試消費的人數增加。
其實從今年的角度，我們會做兩件事情，一個是繼續深入挖掘三四線城市這部分的用戶量和首次消費的轉化。第二個其實更重要，因為需要一定的時間，你有了首次消費之後，要提升他的消費頻次，而且是都留在我的平台上消費。他每一次消費下的定單更多，這個其實涉及到交叉銷售，他下一單酒店，再下一單交通，再接下來每下一單他產生的價值會更多，這個價值一方面是酒店和票務本身的價值，另一方面是我們作為一站式平台提供更加多元化的附加產品，他購買的附加產品更多。
所以去年的增長主要來自量，今年可能未來的增長會一部分來自量，更多來自價值的提升，就是用戶價值的提升。
問：你剛才強調我們是一個微信生態的公司，大部分流量來自於微信生態體系，我們後續的生態鏈怎麽持續挖掘？能不能講一下規劃。
吳嘉竹：其實同程藝龍這兩家公司在合並前就已經分別接入了微信，當時的情況主要在微信的錢包入口，現在更名為支付入口，分別佔據了兩個重要的九宮格的位置，同程當時佔據的是交通，主要是機票和火車票，藝龍佔據的是酒店。本身這個公司合並的一個背後重要邏輯就是在合並完成之後股權層面騰訊變成了第一大股東，從業務資源，微信在出行行業的資源獨家給到這個公司，然後也有一個十年合約，所以這個獨家的合作首先幫公司鎖定了微信錢包和出行相關的綠色的入口，這個本身我們還會持續去擴展和挖掘。等於在所有微信的手機裡面預裝了我們的服務，這是當時合並的第一步。
第二步，我們在去年的三四月份開始，加大了對小程序切換的力度，簡單說，現在從九宮格的入口點進去，自動進入的是同程藝龍的小程序，我們借助這一個小程序把兩個入口徹底打通，因為我們是帶著九宮格用戶的量進入小程序，所以連續四個月在小程序整體用戶的排行上持續第一。
第三階段我們借助小程序持續深化了與整個微信的體系的關係，也借助了很多微信的工具。
比如微信小程序推出了在高頻使用對話聊天的界面下拉框和可以自己定製喜歡小程序。如果進入錢包的入口需要點幾步，由於出現了小程序的定製入口，我們大量的用戶更加容易訪問我們的入口，提升了用戶複訪的頻率。還比如我們借助小程序做了很多社交化的分享，跟拚多多有一點類似，但是我們做的比較經典的場景，比如砍價的社交分享，你買了一張機票，你可以拿到一個折扣，但是這個折扣需要在朋友圈或者微信群進行一個轉發，如果你的朋友點擊了我的宣傳頁面，點的人越多，你拿到的折扣越多，相當於利用微信平台的社交屬性進行了比較好的傳播。
同時我們在整個騰訊的生態體系加大了廣告的投放，包括朋友圈的持續投放，也會給我們帶來流量。騰訊本身也是公司的股東，我們在投放廣告的時候會跟騰訊也更加深入合作，包括借助騰訊的數據精準觸達我們廣告的用戶。
這是我分享的幾點，我們從錢包入口切入，但是我們以小程序形成了我們在整個騰訊體系裡面的優勢，借助下拉框，借助社交平台的分享，我們投放廣告，從微信的用戶池帶用戶到我們消費服務的範疇之內。
問：同程藝龍2018年交通票務這一塊的收入在61%左右，但是現在目前各大航空公司在收緊自己的抽成比，同程如何面對這個挑戰？第二個問題關於酒店，財報裡面說住宿業務有戰略收緊，與同業其他公司相比，比如攜程，自己做酒店的飛豬，同程會不會擴展一下酒店的業務？
范磊：這個問題非常好，我也期待通過這個會議給大家糾正財報上的誤解。
先從交通說起，首先在目前來講，其實各大航空公司的傭金率已經非常低了，縮緊從2015年開始，到2017年給我們傭金率是0.3到0.5個點，沒有再往下縮緊的空間，現在我們OTA，更多提供一個一站式的平台，我們賣一張票只是一個出行的開始，我們給你提供在你出行期間的各種服務和產品，所以我們在看交通業務的時候，會看一個附加產品的購買率，我們現在正是由於我們附加產品比較多元，適合多場景，我們的購買率大概在30%以上，所以這才是真正我們交通這邊主要的收入的來源。
第二個問題，酒店收縮下降的原因不是我們真正意義的收縮，而是有兩個調整因素。第一個因素是買斷房，2016、2017年我們的買斷房佔比比較高，那時候市場庫存稀缺，2016年之後，包括一些公寓，更多的非標準住宿進入到市場，供應端非常的充足，作為OTA我們沒有必要把房間先買斷，再售賣，現在基本上都是傭金的模式。買斷房我們記的是全額收入，現在這部分全額收入就沒有了，其實對利潤和毛利都沒有影響，只是一個收入的影響。把這部分去掉，按照淨傭金的口徑，整體公司住宿業務的增長是26%。
住宿有下降的第二個原因是，去年公司戰略意義上收縮了一些分銷的渠道，而不是收縮酒店。我們收縮分銷渠道的原因是因為我們現在量足夠大，在我們量足夠大的時候分銷渠道對我們的意義不是那麽大，首先他對我們的品牌沒有正向的影響，第二分銷渠道會拿走我們大部分的酒店傭金，拿走其中的80%。對這些額外比較低的分銷渠道我們沒有必要再做。
這兩個因素導致你會看到目前的酒店是下降的趨勢，如果只看平台銷售，我們微信銷售、自有APP和PC銷售出去的酒店增長21%。2019年沒有這些影響了，我們酒店會是一個很正向，很健康發展的增長方向。
問：財報提到，你們現在一個新目標是由傳統OTA向ITA轉變，是否有一些技術改造方面投入，會對你們將來利潤造成一定影響嗎？
吳嘉竹：企業都會為未來發展做一定長期戰略，這筆投入不會對我們的收入或者利潤短期之內產生很大的影響。其次，本身這個投入對我們的整體客戶體驗和業績的提升，包括盈利的提升會有比較大幫助。
簡單來講，我們希望對原有已經存在十幾年OTA的概念有所區別和進步，我們希望朝著智能化、技術驅動和智能驅動的方向改變提升效率。我們希望借助數據和技術的力量能夠為智能為用戶提供定製化的服務和精準的推薦。我可以從四個方面講將我們從OTA到ITA的變化。
第一個方面是，了解我們的客戶。此前OTA對客戶的畫像是比較靜態的了解，作為ITA我們通過很多用戶的行為、分析的數據來反推我們會給用戶非標準的目標，比如用戶一直在蘇州和上海兩地購買火車票，我們給他在蘇州居住，在上海上班，類似這樣的行為數據，分析我們的用戶到底是什麽樣的人，包括有沒有親子的屬性，包括每次出行細顆粒度的需求，比如定座位有沒有習慣，選擇酒店是否有一些對游泳池、健身房這些顆粒度更細的需求的描述，其實目的是為了我們給用戶的推薦更加精準化。我們內部有一個“如來系統”的一個算法，會根據每一用戶的基礎數據購買數據、甚至瀏覽數據建一個模，未來給用戶做更加精準的推送。
第二層面是產品，我們做一站式的服務，希望覆蓋整個用戶出行的過程，行前、行中和行後。原來的OTA是行前，現在我們可以全覆蓋，包括在行中也會做推薦，現在和智能化結合更緊密，我們有“智行”系統，大家出行的需求是從A點到B點，現在可以告訴你整個出行的安排，包括高鐵、用車等等。我們的空鐵聯乘已經做的比較成熟了，給你更多打包的選擇，背後是需要比較強的算法和技術的支持。
第三就是如果想要拿到更多的用戶出行過程中的數據，還需要向上遊介入，比如和酒店的合作，和機場的合作。我們做智慧酒店、智慧機場，一方面是幫助這些上遊的合作方更好地收集數據，做好數據分析，另外也會直接幫助他們提升智能化的體驗，比如酒店的智慧入住，自動化的入住，我們也有樣板和有相應的子公司做推廣，這個是產業鏈的層面。
內部也發生了比較大的變革，比如很典型是節省成本。原來OTA有三支團隊。一個是商務團隊，但隨著我們和上遊供應鏈更多的直聯，和酒店和航空公司的直聯，這個團隊被我們用技術的方式替代掉了。第二個團隊是我們的服務團隊，就是呼叫團隊，我們大量用機器人自動回復給用戶提供24小時的服務，目前我們覆蓋了75%的用戶回復。第三支團隊是互聯網的團隊，編程的團隊，包括我們的算法工程師。按照剛才我講的幾點，其實往後走原來的OTA商務團隊、服務團隊、和技術團隊三架馬車並駕齊驅的情況會改變，更多留下的是我們技術團隊和我們的算法工程師，這個是給公司帶來根本性的變化。
問：財報中有提到2018年通過直連自動執行的交易數量佔合並機票訂單約95%的比例，佔合並住宿間夜約80%的比例，這個數據相比以前有什麽程度的提升？直聯可以帶來的效應是什麽？
范磊：我們交通方面對接商戶的自動執行交易程度，在2016、2017年已經完成了自動化的趨勢，2017年應該是90%以上，2018年是95%。住宿提升比較快，2017年住宿是60%多，2018年達到了80%以上。
除了在商戶端，我們在用戶端服務的自動化率已經達到了75%，對整個經營和財務上最大的意義是說，十年前OTA行業是一個重運營的行業，我們呼叫中心的人非常多，這些接電話的人一端要做定單履約，一端是用戶端的服務，我們現在自動化率這麽高，這一部分人員的效率得到了大幅提升。這幾年我們的定單和收入大幅增加，但是我們的人員是縮減的，對我們整個盈利性的改善是最大的貢獻。
問：2019年或者2020年後，同程藝龍未來業務當中會有一些什麽新業務增長點？
吳嘉竹：其實我知道媒體都希望公司講很多新的方向等等，但實事求是說，同程藝龍這家公司我們其實在去年才剛剛完成合並，而且我們當時定下幾個戰略方向，應該來說可以持續性給我們帶來快速內生性的增長。
目前，一個是深耕微信的生態體系，因為他展業的空間十分巨大，我們從APP時代進入了超級APP的時代，我們站在一個非常有力的關口，這個地已經圈下了，我應該花更多的精力深耕它，所以對於我們來說，這個意義重大，尤其是小程序怎麽深入把這些用戶挖出來，這個創新可能還是在延續原來的道路，但是增長空間非常大。
第二點，目前其實中國非一線城市的空間巨大，我們看中國在線OTA的滲透率，一線城市已經接近歐美的水準了，但是在非一線城市的滲透率很低，在中國移動互聯網的興起，包括移動支付的普及，移動互聯網已經普及了，但是在線旅遊並沒有在非一線城市拿到那麽高的滲透率，這個是我們未來幾年很大的增長空間，所以我們不會輕易改變這個方向。
第三塊我們整個的一站式的服務，其實也還是回到我們當時合並的一個重要目標，同程在交通領域非常強，藝龍是酒店板塊非常強，兩邊快速整合團隊變成一家公司之後，怎麽把我們的用戶做好交叉銷售，特別是高頻火車票用戶，交通的高頻用戶轉化為酒店的用戶，這個我們會持續一到兩年在這個問題上進行深耕。
第四點我剛才一直講我們技術投入的轉型，這四點我們都已經覺得有一點多了，我們自己還要聚焦，所以沒有很多很新的點做分享。
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