千里姻緣一線牽，月老、紅娘自古就承擔著為適婚男女配對的責任，作用之大有目共睹。到現代社會，紅娘作用不減，各大相親平台皆有，但性質卻有所不同。百合佳緣合作線下婚介所做代理將服務模式做輕；珍愛網則是建立線下直營店將模式做重，全國統一管理、標準化服務。近年，因線下直營門市紅娘業務強勁的銷售貢獻，珍愛網得以維持並有望繼續擴大其在在線婚戀市場的領先優勢。
加盟代理模式曾一度被認為跑馬圈地的最佳手段，省時省力賺錢。但隨著時代的發展，體驗經濟的崛起，重度自營也呈現出與當下市場環境相契合，可以一戰的勢頭。是何道理？以婚戀行業為例，我們今日深揭其背後邏輯。
一、兩強對峙，孰勝？
在線婚戀歷經20年發展，市場已臻成熟，馬太效應盡顯。
從1998到2018，在線婚戀行業在經歷了幾輪優勝劣汰後，品牌、深度服務壁壘已成。頭部玩家市場地位逐步穩固，初創企業逆襲困難。行業競爭轉向大魚吃小魚的局面，市場集中進程加快。
至2017年第4季度，珍愛網收入4.32億元，市場佔比達35.3%。排名第二的百合佳緣市場額達26.7%。這意味著，行業頭部兩強的市佔率達62%，行業整合初步完成。
兩強比拚異彩紛呈，對比經營數據，珍愛網更勝一籌。
近日，百合佳緣合並後第一份年度財報正式出爐： 2017年總營收達6.71億元，淨利潤6499萬元。基於易觀發布的2017年四個季度中國互聯網婚戀交友市場數據，珍愛網全年市場營收約為16.37億元，百合佳緣營收仍隻相當於珍愛網的1/3，可見珍愛網的營收優勢十分顯著。
那為何珍愛網在營收上能持續領跑市場呢？
二、珍愛網持續領跑在線婚戀，在於抓住了婚戀模式內核
其一，婚戀服務以效果為導向，自營模式相比加盟模式更容易保障用戶體驗。
首先，為了塑造品牌，自營擁有更長期的經營理念和心態；而加盟商相對逐利，更短視，哪裡賺錢去哪裡，遇到困難主動解決問題的意願和能力要弱於自營團隊。
其次從品控上來看，自營的品質和服務標準更高，而加盟模式下，由於加盟者的背景差異、專業認知、管理能力等導致服務品質參差不齊，客戶體驗和口碑毀譽參半。
不同於百合佳緣等加盟代理的玩法，珍愛網率先採用“網絡篩選+人工紅娘+線下直營店”的重度垂直商業模式。其遍布全國37個城市62家直營店，超過3000位專業紅娘。
正是直營模式統一管理和系統培訓保障了珍愛網全國紅娘從專案、篩選、牽線、到約見、撮合，均能以一套標準化流程，為每位會員都提供較一致的高品質的專業相親服務。
其二，珍愛網深諳行業本質並常年精耕於此，持續打磨造就服務更加專業。
作為業內最早提出並推行線下紅娘VIP業務的公司，珍愛網深耕多年，時間複利效應顯著，從線下紅娘為會員們定製個性化征婚方案，到線上戀愛學堂內容，再到睹微知著的戀愛指導，深厚的兩性學識功底、標準的人性化服務等，集全企業直營網絡沉澱的能力，非入局者一朝一夕能模仿可得。
此外，基於對行業與用戶的洞察，其獨創的“紅娘五步法”、直營店六重保障不僅提供高品質、高效率和高安全性的擇偶配對服務，還輔以表白、求婚、形象打造、情感谘詢等形成閉環服務，顯然更討用戶歡心。
其三，在線婚戀本質是少量的頭部用戶貢獻了絕大多數營收佔比。
在線婚戀行業的海量用戶中，那些重視效果並且經濟能力較強的用戶，願意為高端定製服務支付更高溢價，是婚戀行業中的營收主力。這也是珍愛網更早切入VIP業務，持續優化用戶服務體驗，深耕高端市場的核心。
珍愛網深諳行業本質，專注用戶體驗，對價值挖掘充分，將婚戀業務從“交易就是一錘子買賣”轉為“盡責成就一輩子幸福”，也由此獲得用戶支持，在粉絲的擁護下品牌口碑效應顯著，競爭力遠高於同業，營收位居行業榜首之位，可謂實至名歸。
除了率先布局線下，以重度直營打出一番天地後，未來，珍愛網將更加專注“以用戶為核心”的服務理念。
三、“超級用戶思維”，助力珍愛網再奪輝煌
2017年羅振宇《時間的朋友》跨年演講上分享的新詞匯“超級用戶思維”，引起企業家極大的認同，並迅速走紅網絡。其火爆的背後是：
互聯網進入下半場，流量成本飆升，“超級用戶思維”成企業破局利刃。
企業與其花費大量的行銷成本投入到獲新客上，不如深度挖掘存量客戶的價值，把資源投入的重心轉為更新服務，以極致的服務體驗形成口碑效應吸引新用戶，實現從存量用戶觸達增量用戶。同時，充分挖掘已有客戶的消費價值增量，助力企業實現增收。
珍愛網作為低頻行業，用戶可能一輩子只在婚戀平台上消費一次，各家婚戀企業圍繞用戶的爭奪也必將更加激烈。低頻行業用戶得之不易，且難以通過高複購率降低獲客成本，因此其對於用戶價值的挖掘勢必要更加重視。
珍愛網以“超級用戶思維”深耕垂直自營模式，打造極致口碑驅動業務增長。
線上創新玩法投用戶所好。以“珍愛直播”為例，一對一直播模式，一方面，提升了婚戀平台的真實性和體驗感，盡可能多的為用戶提供真實自我的展示管道。另一方面，為用戶提供了更為豐富的婚戀相親體驗，讓用戶能在這種面對面的交流中碰撞出愛的火花，收獲美滿愛情。
落地到線下服務，珍愛網超級用戶思維無疑得到了更淋漓盡致地表達。首先門市會對每一位會員進行深入訪談，分析婚戀需求，建立專屬的征婚方案，達到最佳的征婚效果。
倘若相親不成功，紅娘會針對性進行分析，汲取教訓，精細地篩選下一個合適對象，安排更加令人期待的相親環節。同時全程提供情感類的幫助和谘詢，向會員傳授交往細節和技巧，及時解決戀愛障礙，亦師亦友。如此貼心的服務可謂將用戶時刻捧在手心。
立足重度垂直自營，持續深耕市場，一方面可以做深服務方案，實現商業模式與用戶體驗的適配，做大蛋糕池；另一方面也由此實現了口碑傳播，以超級用戶思維，提供極致服務，幫助品牌搶佔市場份額，並為延伸服務提供更多可能。
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