成長，就是一邊從懸崖跳下去，一邊長翅膀。
文 | 孫園
編輯 | 萬德乾
零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載
核心導讀：
1.松鼠拚拚加速擴張，後入場者想要去贏先發優勢？
2.組織化和信息化上，松鼠拚拚做了哪些調整？
3.社區團購賽道當下局面如何？
背負著過去與王興並肩作戰十年、美團鐵軍核心人物的光環，從零起步運作一家社區團購平台，楊俊和松鼠拚拚常被外界冠以“美團系”標簽。
對楊俊而言，他說自己沒法改變歷史。作為一個創業者，坦然接受過往經歷的饋贈並不是什麽壞事。而事實上，作為重運營的社區團購平台，松鼠拚拚身上也確實有著過往“美團鐵軍”的影子。
但重要的是，他們在做的是朝著未來的事。
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“6個月做了美團18個月的事”
在GMV破億的社區團購一梯隊陣容中，由美團原銷售副總裁楊俊創辦、上線於2018年8月的松鼠拚拚，可以毫不誇張的說是“末班車”選手。
相較於一眾背景、優勢各異的同業競爭者，松鼠拚拚的成績足夠耀眼：截至目前，松鼠拚拚平台用戶數達400萬，其中成單用戶近200萬，5個月用戶留存率達50%。
目前，松鼠拚拚已經覆蓋全國40多個城市的近一萬個社區，團長超1萬名，其中寶媽人群與小店主人群的比例約為1：2。平台月GMV過億，客單價為30-40元。
在社區團購的賽道中，競爭者之間的身位正逐步被拉開，松鼠拚拚顯然不是掉隊的那一方陣營。
接連完成的三輪融資一定程度上能說明問題。2018年11月和2019年2月，松鼠拚拚相繼完成A輪和B1輪融資，在這之前，還有一筆天使輪融資，三輪融資總額達6500萬美元。
在松鼠拚拚的內部年會上，楊俊曾經表示：“入場時我們是倒數第一，6個月後我們領跑行業”、“松鼠拚拚僅用了6個月，做了美團當年18個月的事”。
不同於其他平台有明顯的核心城市和“根據地”，松鼠拚拚基於省會級城市加速擴張，各區域之間發展相對均衡。這讓我們想起了之前業內廣泛爭論的一個點：社區團購究竟是應該用“步步為營”的打法，還是“跑馬圈地”的打法？
眾所周知，社區團購為數不多的門檻中，跨區域複製是一個難點。在前期是否擴張越多、虧損越多？
楊俊看來，社區團購比較重，很長時間都十分依賴線下，很多因素要綜合在一起考慮，通常是組合拳的打法。To C的創業模式中，C端對品牌的認知度有一個過程，早期入場是有很大優勢的。
松鼠拚拚深信一點，早期入場和消費者建立信任關係，對後來者而言做到同樣的程度就需要耗費更大精力。在過去團購、計程車、外賣幾個賽道中，這一點已經被多次驗證。
在楊俊看來，社區團購在早中期客觀來講，供應鏈端很難做出差異化，在消費者的認知來看，重點是誰在提供服務。對於消費者而言，新的服務提供者帶來的衝擊要遠遠強於幾個平台之間在供應鏈和履約過程產生的細微差距。有和無的問題要大於好和不好的問題，這就是社區團購中存在的先發優勢。
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在懸崖邊上長翅膀
資本和市場裹挾下，社區團購的競爭一直十分激烈，對於松鼠拚拚這樣全國擴張的創業公司而言，挑戰不可謂不大。
據《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）了解，完成B1輪融資後，松鼠拚拚在過去兩個月中主要做了兩件事：一是組織結構的調整升級，二是信息化系統建設。
目前，松鼠拚拚公司已經擁有超千人的體量，在業務協同和管理上，對於公司管理者的能力和架構都有著相當的要求。為此，松鼠拚拚從外部引入了一批職業經理人分管各個業務線。
楊俊透露，公司引入了原阿里菜鳥體系物流副總裁、原美團市場副總裁來分管物流和市場兩大版塊，另在採購方面引入了來自永輝、華潤背景的高管，底層基礎已經接近於搭建完成。
在1000多人的公司成員中，有一個團隊受到了重點關注，那就是產品研發團隊。楊俊介紹，松鼠拚拚目前產品研發團隊擁有160人規模，主要進行平台信息化系統搭建。
在他看來，社區團購作為一門生意，其本質依然是電商，核心在於交易。松鼠拚拚的信息系統升級主要針對兩個方面，分別是用戶端團長運營系統和供應鏈端效率系統，解決貨在哪裡和錢在哪裡兩個問題。
升級後的信息系統，可以實現商品在物理空間上的追蹤，從採購到倉儲、物流運輸、團長配送、用戶自提，每一個節點都能得到實時反饋。
另一個方面則是附加在交易上的現金流問題，新的信息系統確保包裹在每個商品上的現金部分，比如說進價、售價、毛利率、账期和財務系統都能實現完全綁定。
隨著社區團購的業務擴展，商品數量和空間量級不斷擴大，確保商品的信息流和資金流整體電子化，是這套信息系統接下來最重要的工作。
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社區團購面臨洗牌，松鼠拚拚聚焦本我
松鼠拚拚的一系列姿態調整背後，是社區團購賽道的馬太效應正在逐漸顯現。
自2018年年底的融資潮之後，社區團購在今年春節後少有聲音傳出，反倒是社區生鮮零售的買菜業務熱度持續攀升。楊俊對《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）表示，春節前沒有拿到2000萬美金以上融資的項目，都早被判了出局。
在他看來，更大規模的調整還在後面。
“現在不是整個行業會死一批的問題，而是第一梯隊可能會死一批的問題。”楊俊認為，資本的馬太效應，以及平台業務增長與信息化、組織系統不匹配帶來的增長停滯，這些共同作用導致的淘汰，大概率會在下半年展露端倪。
“搞不好年底只剩2、3家了”，這個結論不免驚人。
但實際上，社區團購的洗牌早已經開始。據楊俊透露，單單與松鼠拚拚談過收購事宜的平台就有幾十家之多。
“現在市面上的收購價格，能炒到平台月銷售額的1.5-2倍。”在某種層面來說，這是一筆算不過來的帳。
“松鼠拚拚從沒做過並購之類的事，我們內部看過這個事兒，舉個例子，假如說一個地方團月銷是1000萬，買下來需要花1500-2000萬，但事實上乾到1000萬需要多少錢呢？便宜的話可能只需要200萬。當然，花200萬乾需要時間，收購就是瞬間得到，看似是好，但是劃不來。”楊俊給《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）算了這樣一筆账。
對於松鼠拚拚而言，接下來要做的事暫時還聚焦於自身，擴充品類、繼續開進更多城市、從爆品機制向商城機制過渡，以及長期內導流至APP等等。
而對於先下正熱鬧的前置倉和買菜業務，楊俊表示不在考慮範圍內。社區團購的線下化，目前都是團長自發在做，松鼠拚拚尚未主動去推動，未來還要再看。而在及時達的生意上，楊俊卻是堅決不做。
“創業不是投資，投資可以廣撒網，但創業者只能選一個方向。”楊俊認為，滿足主流家庭的主流需求，就是鬆鼠拚拚唯一要做的事。至於其他的消費需求，自會有其他創業者去滿足。
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