揭秘京東無界零售“新物種”：曲美模式能否複製？

作為京東“無界零售”理念的全新物種，曲美京東之家北五環旗艦店(以下簡稱旗艦店)趕在了雙11前夕開業。這種全新的“曲美PLUS模式”僅在十一期間，就讓旗艦店取得了客流量同比增長186 .11%，成交額同比增長262 .01%的漂亮業績。

究其原因，旗艦店應用了多種黑科技，打破了傳統線下家居店的限制，集休閑、娛樂、消費於一體。背後更讓行業關注的，則是雙方打通線上線下，如通過京東大數據選品引入了150個泛家居品牌，3000多種商品，改變線下家居店的成本、效率、體驗的新模式，將京東供應鏈完整賦能，打造了全新的“曲美PLUS模式”。

京東商城時尚生活事業群零售創新部系統創新總經理劉家瑞告訴南都記者，現在進入第三條增長曲線——— 以技術驅動和供應鏈服務為核心的增長。“曲美的門市可以看到，我們輸出了大量商品，是在做供應鏈的賦能，同時我們有各種交易系統和數據采集系統、黑科技系統，這是做技術的賦能，未來的生意是2B +2C的，這樣才能活得更久，並且從科技零售轉換到未來的零售科技，讓真正的科技為零售服務。”

A 小店變大　人人都愛逛的網紅店

京東大數據研究院首席數據官劉暉告訴南都記者，旗艦店是一家定製生活方式的生活館，“我們也想打造一個對家居生活有一點想法的時候，就能想到來到這個地方的生活館。它是一個聽了就想來了，來了不想走，走了還想來的生活館。”

南都記者獲悉，早在6月16日，京東就與曲美合作開了一家“小店”以來試水。目前運營了四個月的“小店”有了穩定的人流，當時接入“小店”的祖衝之全鏈路數據平台也幫助“小店”日均銷售額提升53%，客戶整體進店量比以往高出30%至35%，通過大數據選品引入了3000多種商品，短時間內有超過80%產生了銷售。

按照京東商城時尚生活事業群總裁胡勝利的說法，他並不滿足於此：曲美方面要的是銷售額、利潤、客單值。“我要的效果是，聽說了就想來，來了不想走，走了還想來。”而提前運營和開業的“小店”給旗艦店提供了寶貴的經驗，萬家系統、身臨其境、AI等，包括商品的迭代，都有了寶貴的積累，能夠確保旗艦店成功開業。

10月18日，南都記者來到旗艦店。在旗艦店內，南都記者發現，這家店足足有12000平米，三層樓(一樓是日常軟裝百貨，二樓主要陳列大件家具；三樓是家裝建材)，三層樓下來完整覆蓋了消費者的家裝需求。

走進店鋪，是規劃分明的各種區塊，大到毛坯整裝、小至為家裡添置雙碗筷，不同需求的人們都有相應的去處。哪怕你只是周末閑來無事想散散心，坐下來看看書喝點飲料，都可以。

店內還有如京造、網易嚴選、雙立人、樂高等150多個合作品牌一共30000多款商品。消費者一進門就能挖掘到種種驚喜的“黑科技”：如AI智能導購，當你走進螢幕時它會自動分析你的性別和年齡。來判斷你的喜好並推薦裝修風格；而Mirror+，當你拿起相應的商品時，它會為你提供產品的價格、搭配、評價、優惠等詳細資訊……

據了解，旗艦店在十一國慶試運營期間，消費者停留時間較傳統店面翻了5倍，高達3個多小時，儼然成了一個網紅店。不過胡勝利表示，“一個店要紅不容易，在目前的經濟環境下，要活得久更不容易。我們不是像放煙花一樣，很熱鬧，過後就一地雞毛。”曲美的用戶跟京東的用戶有一個共同的特徵，叫價值敏感型，不缺錢，缺的是場景，缺的是適合他的太空。曲美能夠給用戶足夠的時間和太空安靜地待下來，這種場景下反而激發他消費的欲望、興趣、動機。

B 打通線上線下1+1>2

以往在很多時候，商品與消費者之間是不可感知的，商家無法知道商品是否真正滿足消費者的需求，撓不到消費者的消費“痛點”，這是很多傳統線下門市的通病。

京東商城時尚生活事業群零售創新部系統創新總經理劉家瑞告訴南都記者，“無論是線上還是線下，都存在缺失的，當用戶需求越來越趨於個性化、豐富化，打通線上線下勢在必行。”線下存在數據、資訊、系統、太空的缺失，所以在線上線下不互通時，在線下店的有點太空，商品與工具都是有限的，同時，對用戶的相關數據了解相對不足，線上與線下的資訊無法推動客戶的轉化。線上也存在缺失，由於平台限制，線上缺乏互動、感知、可控速度、信任等。

按照京東方面的說法，黑科技分三個板塊，成本降低類，效率提升類和體驗提升類。打通線上線下，將黑科技應用於門市後，將會充分發揮線上線下的優勢，形成“1+1>2”的效果。全新的居家生活體驗第三太空，形成了人貨場聚合發力的新形態，京東商城頁面引流，實體店內部電子價簽，身臨其鏡，Mirror+，AI智能導購、AR美妝，智能廣告機、虛擬貨架、各種人臉識別攝影頭等黑科技，可幫助實體店引客入店、資訊補充、體驗提升、店內換膚、支付和評價、數據采集和大數據系統工具六個不同的環節。

在旗艦店裡，南都記者還發現有各種“to B”端的“黑科技”，如一進門就能看到的收銀台旁的祖衝之門市全鏈路數據平台，它是基於京東的大數據能力，為品牌和門市提供12層數據維度監測，比如城市客群、品牌全城輿情熱點、店周邊客群等，商家可以通過它來選人、選址、選品。上述提到的30000多款商品則是通過萬家系統實現———通過它實現供應鏈融合，挑選出曲美京東之家店用戶群最關注的熱門商品，幫助曲美大大拓展了商品熱賣品類，提升了用戶黏性，真正做到精準客戶、精準消費。

收集回來的數據有什麽用呢？劉家瑞介紹，“我們會給曲美展示每一個品類，甚至每一個品牌，附近周邊3公里、5公里哪個賣得最好，會選出他的會員跟我們做匹配，看這個會員除了買家具之外，更多搜索的關鍵詞是哪些。”從而挑選對應的商品進店，“全場有30000個SKU，150個品牌，比如網易嚴選、京造都是通過萬家系統篩選出來的。”此外旗艦店內的祖衝之門市全鏈路數據平台，它是基於京東的大數據能力，為品牌和門市提供12層數據維度監測，比如城市客群、品牌全城輿情熱點、店周邊客群等，商家可以通過它來進行選人、選址、選品。京東萬家系統的負責人曲延青表示，通過雙方人、貨、場完整的結合，以及對於這個場商品的豐富和改造，讓家具店這樣一個低頻次的賣場變成了一個次高頻的生活體驗太空，很多人會頻繁來，可能不是為了買家具，只是因為其他商品的吸引，這種潛移默化的、高黏度、高頻率用戶的到訪，對線下店是有極大價值的。

C 京東腰部發力曲美模式可複製

曲美家具集團股份有限公司董事長趙瑞海表示，現在收到代理商說要開這種旗艦店的有將近10家，“大家開店的積極性非常高。”曲延青告訴南都記者，這個店是京東到今天為止在無界零售領域探索的最新成果。將來可快速複製的話，會進一步在整個市場掀起新的波瀾。京東把自己的核心優勢在這些系統上覆蓋到線下，根據需求重新搭建，讓線下的零售企業能充分利用數據，為消費者提供更好的商品。“如果其他的電商品牌用頭髮力，過去十多年京東是在用腰來發力。今天在曲美看到的就是京東腰部發力很多的成果。”

這種曲美模式如何複製呢？曲延青表示，京東去年做了前台和中台拆分，所有可以互用的技術，如交易平台，都會變成中台，做成完整的模塊，提供給前台，讓他們迅速融合，形成完整的應用系統。“這些模塊不光讓內部迅速實現一個功能系統，而且可以開放給合作夥伴，比如開放給曲美”。

按照劉家瑞的說法，京東的能力拆成了八個不同板塊，以後給京東平台商家賦能，會根據實際情況“分發”相應板塊，“同時也能賦能線上線下存量和增量的用戶，最終做到全管道一盤貨一群客。”曲延青還透露了京東無界零售的布局，“包括在全國要高速擴展的7FRESH、京東之家、京東專賣店等，大量京東的線下創新業態，在探索一個模式時會自己開一家或者開一系列，我們會很迅速地迭代商業模式，一旦這個商業模式是成熟的，我們會開放出來，無論加盟還是合作，讓這個模式可以幫助更多的品牌進行更新。”京東無界零售在全國的各個省份都已經有比較豐富的布局，在三、四線城市是以京東之家、京東專賣店為主，一二線城市，有跟曲美合作的這種店面，不同的店面大小、不同的行業商品分類，給中國的消費者提供了大量的線下的購物體驗。

采寫：南都記者　孔學劭